个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务试点(diǎn)落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日开始，个(gè)人养老金开始进入为期一(yī)年(nián)的试(shì)点，在(zài)全(quán)国(guó)选取(qǔ)了36个试点城(chéng)市和(hé)地区(qū)进行推进(jìn)。据(jù)人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开(kāi)户数量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业(yè)务的代销(xiāo)主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借(jiè)其与权(quán)益产品(pǐn)的紧密联系和与投(tóu)资者的(de)深(shēn)度了(le)解(jiě)，在养老基金销售方面已(yǐ)有多方实践。时值个(gè)人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)推(tuī)行(xíng)半年之际，中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)深入多家券商，了解个人养老金代销中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得更(gèng)多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金(jīn)试点落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截(jié)至今年3月(yuè)31日(rì)，证监会更新名录中(zhōng)个人养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募基金(jīn)最主要的代销方之一，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)在个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)试点的铺开和推广中持续发(fā)力，个(gè)人(rén)养老金业务也成为大型券商们财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)转型的重要(yào)抓手。通(tōng)过精心布(bù)局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务(wù)结(jié)合，试点(diǎn)券商充分(fēn)发(fā)挥财富管理优(yōu)势(shì)，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局：要(yào)全(quán)更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老(lǎo)金可投资(zī)的产(chǎn)品主要(yào)有(yǒu)四类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前(qián)上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司(sī)代销个人养老金产(chǎn)品资格受到明(míng)显限制，仅部(bù)分具备(bèi)保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照(zhào)的(de)证券公司可销(xiāo)售养老保险，大(dà)多数试点券商将视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金(jīn)基金销售资格，完成全部(bù)40家基金(jīn)管理公(gōng)司共(gòng)计(jì)126只个人养老金基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责(zé)人向(xiàng)中国基金(jīn)报(bào)记者介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基(jī)金等发(fā)行养老基(jī)金管(guǎn)理(lǐ)人(rén)的137只Y份(fèn)额(é)产品，后续(xù)将(jiāng)不断(duàn)完善产(chǎn)品池(chí)。东(dōng)方证券(quàn)亦表(biǎo)示(shì)，目前已基本实现了(le)养(yǎng)老公(gōng)募基金的(de)全覆盖。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人指出，从客户服务办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货(huò)架丰(fēng)富的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因此在服(fú)务(wù)体系的基础(chǔ)架构上(shàng)，风格多样(yàng)、风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)多元的产品(pǐn)货架能够(gòu)带(dài)给(gěi)客户(hù)更好的服(fú)务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客户投资选(xuǎn)择的(de)角度(dù)讲，大(dà)部分客户对于金融(róng)产品的特征和策略的认知、对自(zì)身(shēn)投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养(yǎng)老规划”、协(xié)助(zhù)客户筛(shāi)选(xuǎn)“合(hé)适的产品”，就成为服(fú)务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投资的(de)产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结合存量客(kè)户的个性化画(huà)像(xiàng)和客(kè)户特(tè)点，为客户提供(gōng)切实(shí)可行的产(chǎn)品评(píng)估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个人(rén)投资(zī)者来说，当前阶段认(rèn)可并开通个人养老金账户的理由，一是来自开户渠(qú)道的多重(zhòng)福(fú)利动(dòng)员(yuán)，二是个人养老金带(dài)来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户(hù)数(shù)量(liàng)众多，但缴存(cún)比(bǐ)率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人养老金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利(lì)用(yòng)长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投(tóu)资者犯难：买(mǎi)什么、买(mǎi)多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难(nán)越多(duō)。现有养老产品的选择已令投资者目(mù)不暇接，如何让投资者选择到(dào)适合自(zì)己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大(dà)有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的(de)投资顾问(wèn)，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的(de)养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投(tóu)采取(qǔ)线上线下相结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供(gōng)有温度的(de)专业(yè)服务。

　　国泰(tài)君安在推(tuī)广个人养老金业(yè)务时(shí)曾(céng)介绍(shào)，其(qí)结(jié)合个(gè)人养老金基金特点，细化(huà)形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合(hé)基(jī)金公(gōng)司治理(lǐ)水平(píng)、投研能力、业绩(jì)评价、风(fēng)险管理、声誉(yù)口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选值(zhí)得信赖的养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出“综合(hé)优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价(jià)比”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特色养老金基金(jīn)产品清单，满足养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公(gōng)司营(yíng)业网点数量在“金融(róng)圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大型商业银行(xíng)的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末(mò)，该行已经(jīng)累计(jì)开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行(xíng)业(yè)第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银(yín)行和工商(shāng)银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开通个人(rén)养老金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公(gōng)共服务平台上(shàng)仅可(kě)查(chá)询商(shāng)业银行(xíng)个(gè)人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的银行(xíng)中(zhōng)，有22家(jiā)开设了(le)资金账户和储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家同(tóng)时开展了(le)基金交易业务、保险交易(yì)业(yè)务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银(yín)行所拥有的产品(pǐn)和渠(qú)道优(yōu)势相比，证券公司(sī)个人养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积(jī)极(jí)开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发力(lì)个人(rén)养老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到(dào)，多家(jiā)券(quàn)商在推广个人养老金业务(wù)时，将“一站式(shì)”服务作为宣(xuān)传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前表示，其个人(rén)养老金业务从(cóng)引导客户形成科学养老理财(cái)观念(niàn)的长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客户(hù)提供从产品(pǐn)策(cè)略、到产品优选、再(zài)到组合配置的(de)全(quán)周期(qī)专业资配服务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券(quàn)亦(yì)推出个(gè)人养老金(jīn)投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服(fú)务投资者外(wài)，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个人养老金(jīn)业务的解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介(jiè)绍，东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)基于对个人养老金目标客群的深入(rù)研(yán)究，将(jiāng)开发大中(zhōng)型企(qǐ)业作为个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)客户拓展的(de)重点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海(hǎi)深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证(zhèng)券协同系统内(nèi)成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养老(lǎo)金活动(dòng)，为(wèi)企业单(dān)位员工提供个人养老金上门服(fú)务，免去(qù)客户前往营业厅办(bàn)理(lǐ)业务路上花(huā)费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客户时(shí)间。展业初期组织(zhī)了(le)超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业服务(wù)活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手

　　中国基(jī)金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老(lǎo)金业务(wù)“开(kāi)闸”，多家获(huò)资质的机构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养老(lǎo)金市场。如今，个人(rén)养老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品的收益率(lǜ)和回(huí)撤情况、产(chǎn)品能(néng)否真(zhēn)正满足养老诉求等问(wèn)题，持续成(chéng)为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人(rén)士(shì)表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值(zhí)增值(zhí)同时(shí)又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核心方向(xiàng)之一。通过不断完(wán)善客户服务(wù)体(tǐ)系，满足客户(hù)多层次金融需求，促(cù)进(jìn)财富(fù)管理业(yè)务高质量(liàng)发展，券(quàn)商在业务(wù)内涵(hán)上正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，在客户分类服务(wù)方面，会(huì)根据国家(jiā)政(zhèng)策(cè)选择社(shè)保关系在先(xiān)行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有(yǒu)初(chū)步认知的(de)客户进行(xíng)第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会(huì)随(suí)着试点扩大和客户(hù)画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公(gōng)司可重点关注(zhù)企事(shì)业单(dān)位员(yuán)工(gōng)，特别(bié)是大中(zhōng)型城市具有一定经营(yíng)规模的企业员工(gōng)，他(tā)们能够享受个税抵扣的优势(shì)，具备一(yī)定(dìng)投资(zī)意识和(hé)财(cái)务(wù)认知；这(zhè)类人群(qún)对未来(lái)退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老(lǎo)金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可(kě)以(yǐ)通过投研优(yōu)势(shì)和专业投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户(hù)建立个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)计划。此外，证券(quàn)公司(sī)可以通过加强(qiáng)顾(gù)问服务，帮助客户有效(xiào)应(yīng)对(duì)投资组合净值(zhí)的波动，引(yǐn)导客户持续参(cān)与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提升(shēng)客户养老投资(zī)的获(huò)得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人(rén)表示，会(huì)针对不(bù)同风险承受能力、不同年(nián)龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个性化(huà)养老(lǎo)策(cè)略。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需(xū)开(kāi)户(hù)）提供符合监管部(bù)门要求(qiú)的金(jīn)融机构(gòu)和金融产品清(qīng)单、通(tōng)俗易(yì)懂的(de)“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安(ān)养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个(gè)性化(huà)的(de)补(bǔ)充养老解(jiě)决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播(bō)服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓身边的(de)养老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服(fú)务(wù)创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公司(sī)需(xū)要有(yǒu)长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养老金第(dì)三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知(zhī)。走(zǒu)进企事业(yè)单(dān)位，通过上(shàng)门服务的方(fāng)式触达(dá)企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客户了解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金的重要性、投资策(cè)略(lüè)和长期规划，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴(xīng)趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化(huà)方面(miàn)，建(jiàn)立内容丰(fēng)富(fù)的一(yī)站反函数常用公式大全，反函数运算公式式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第(dì)三，在金融科(kē)技应用方面，引入智(zhì)能科技(jì)和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客(kè)户的风险承(chéng)受能力、资产状况(kuàng)和目标退(tuì)休(xiū)年限，定(dìng)制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并(bìng)提(tí)供实时投资(zī)组合跟(gēn)踪(zōng)和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老(lǎo)投资(zī)保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业(yè)务负责人(rén)则表示(shì)，可(kě)以通过“人+科技(jì)”，在大数据(jù)智能客户分析(xī)系统的(de)基础(chǔ)上，可以针对不同(tóng)养老(lǎo)诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线(xiàn)下结(jié)合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生(shēng)命周期(qī)和年龄阶段的(de)客户(hù)提供专业的、一对一的(de)养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年，产品收益和(hé)回(huí)撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题(tí)都(dōu)是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意(yì)到，目前(qián)养老目标基金的整体(tǐ)收(shōu)益水平(píng)并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的(de)一只个(gè)人养老目(mù)标(biāo)基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安(ān)泰稳(wěn)健养老一(yī)年持有Y，自成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报为2％，另有富(fù)国(guó)、万(wàn)家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的(de)产品又是为了满(mǎn)足(zú)养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品(pǐn)应力争(zhēng)为客户保值增值，否则(zé)将违背(bèi)客户(hù)通过投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负(fù)责(zé)人介绍，目前个人(rén)养老金可投资(zī)的4类产品风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的(de)类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每(měi)个类别很难做到在保证其(qí)特点达到的(de)同(tóng)时又规(guī)避掉(diào)该类产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的(de)投资(zī)者比较合适，性价比高(gāo)的(de)中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能(néng)满足客户(hù)养老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提是(shì)有一套完(wán)整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过(guò)该体系(xì)的评(píng)价，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性价(jià)比”（如(rú)风险(xiǎn)收益比(bǐ)等）、能公平、公正(zhèng)地对同(tóng)类或者同策略产品进行综合评判。如此，才(cái)能真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险型和(hé)目(mù)标(biāo)日期(qī)型(xíng)两大(dà)类(lèi)，投资(zī)者可以根据(jù)自身投资(zī)目标和风险(xiǎn)承受能力(lì)选择(zé)具(jù)体的(de)产(chǎn)品。比如低风险偏好的客(kè)户可选择目标日期型(xíng)中的稳健类(lèi)产品，通过严格控(kòng)制股(gǔ)票资产仓位降低产品波动，带给客(kè)户(hù)相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老(lǎo)金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退(tuì)休后(hòu)的(de)养老金替代率大(dà)于(yú)70％，即可(kě)维持退休前(qián)的生活水平，养(yǎng)老金(jīn)投资的增值(zhí)功能也是一个(gè)重要考量(liàng)。由于(yú)个人养(yǎng)老金取用需要达到(dào)年龄等条件，投资资金(jīn)具有长(zhǎng)期性，可(kě)以(yǐ)达到几十年(nián)，能(néng)够承受一定(dìng)的短期波动(dòng)，对于追求长期投资收益的(de)客(kè)户，可以(yǐ)配置一定高(gāo)比例(lì)资(zī)金(jīn)在权益(yì)型资(zī)产上，实(shí)现(xiàn)养(yǎng)老投资(zī)的保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负(fù)责人也(yě)认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品具(jù)有一定的普惠金融属性，需要(yào)关(guān)注老百姓(xìng)长期保值增值(zhí)的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的(de)稳健投资回(huí)报，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金融资产，有(yǒu)助于(yú)实(shí)现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好(hǎo)地满足(zú)投资者(zhě)的养老投资目(mù)标。

　　推动个人(rén)养老金业务(wù)高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积(jī)极发展的同时，与渠道(dào)网(wǎng)点和(hé)客(kè)户众(zhòng)多的银(yín)行等机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶(píng)颈，实现(xiàn)差异化(huà)的(de)发展，可(kě)以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，银(yín)行、券(quàn)商、基金独立销售(shòu)机构都(dōu)可参与到为客(kè)户提供个(gè)人养老基(jī)金服(fú)务，几类机(jī)构优势互补，严格意(yì)义上说是竞合(hé)而(ér)非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家机构可(kě)以(yǐ)根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好有养老投(tóu)资需(xū)求(qiú)的投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来(lái)还(hái)有以下(xià)三方面诉(sù)求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单服(fú)务(wù)；二(èr)是增(zēng)加(jiā)产(chǎn)品销售范围，在(zài)养老品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可(kě)为(wèi)客(kè)户(hù)提供(gōng)的养老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理财）；三(sān)是明确养老规(guī)划业务合规性，为不(bù)同的客(kè)户提供基于客户需求和画像的养老规(guī)划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业(yè)务负责人(rén)提(tí)出(chū)，当前的(de)政策要求下，客户如(rú)果想在券商端参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)，需要分(fēn)别在银行(xíng)端、个税(shuì)端进行一系列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养老金产品的管(guǎn)理要求(qiú)，券(quàn)商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供投资者(zhě)选择的产品种类较为单(dān)一，难以进一步为投资者提供更丰富(fù)的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金配(pèi)置方(fāng)案(àn)。未(wèi)来期待能(néng)够从政策端进一(yī)步简化投资者的办理(lǐ)流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多样化(huà)个人养老金品(pǐn)种的引入(rù)和(hé)研发上的政(zhèng)策支持，丰富(fù)客(kè)户多元化的投资选择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开户热(rè)投资冷(lěng)

　　券商(shāng)发力个人养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所(suǒ)得(dé)税(shuì)退税(shuì)的开始，不少人(rén)发现自己的退(tuì)税比去(qù)年多了(le)不(bù)少(shǎo)，仔细询(xún)问之下(xià)才发现，是因为去年(nián)底开通(tōng)了个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息(xī)大(dà)大(dà)刺激了不少本来(lái)不(bù)想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的(de)数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个(gè)月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴(jiǎo)费(fèi)低(dī)于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露(lù)，在截(jié)至2023年(nián)3月开立个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万(wàn)人完成(chéng)了资金储存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的(de)结(jié)果来看，个人(rén)养老金产品的收益率远低于预(yù)期(qī)，是大多人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户的原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机(jī)构(gòu)出台了不少吸引(yǐn)客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问题？银河证券相关业务(wù)负(fù)责人认为(wèi)，这(zhè)是一个专(zhuān)业(yè)活，既需要了解(jiě)客户的经济状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需(xū)要业务人员及其所在机(jī)构有比较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者(zhě)认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结(jié)合其(qí)他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性(xìng)差(chà)，难(nán)以预防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端(duān)改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人(rén)养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副(fù)会长兼秘书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户(hù)人数(shù)比例低；产品(pǐn)供应(yīng)不均(jūn)衡(héng)、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民众(zhòng)参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题(tí)，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局出(chū)手，率先增加养(yǎng)老保(bǎo)险产(chǎn)品的(de)供给。近(jìn)日，国家(jiā)金融监督管理总局已向业(yè)内(nèi)就关于促进专属商业养老保险发(fā)展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点业(yè)务转为常态(tài)化业务。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示，随反函数常用公式大全，反函数运算公式着专属商业养老保险转为(wèi)常态化(huà)业(yè)务，参与该项业务(wù)的险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)是(shì)对接个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)的主要保(bǎo)险产品(pǐn)，这意味(wèi)着个(gè)人养老金保(bǎo)险产品名(míng)单也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进(jìn)取(qǔ)型两种(zhǒng)风格账户供(gōng)客户选择。据各(gè)家保险公(gōng)司披露的专属商业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现有(yǒu)的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机(jī)构呼(hū)吁从(cóng)产品设计端解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更加突出(chū)的特点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全有保(bǎo)障(zhàng)且抗(kàng)通(tōng)胀(zhàng)的(de)收入补(bǔ)充(chōng)来(lái)源、对冲长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄(líng)人群储备失能养(yǎng)护和医(yī)疗应急资产、为(wèi)退休(xiū)人(rén)群规划(huà)遗(yí)产、将养(yǎng)老投(tóu)资与养老保(bǎo)障/养老(lǎo)生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户(hù)需求出发；养老金(jīn)融(róng)产品的设(shè)计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减(jiǎn)少或(huò)转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好(hǎo)专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资本市场具有良好增值能力资产的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)取决于发行人（或管理人）的产品设计(jì)能力和(hé)资产(chǎn)管理能(néng)力(lì)。“证(zhèng)券(quàn)公司作为财富管理服务提(tí)供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据(jù)客户需求设计出在养老功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望(wàng)能(néng)参与到(dào)具体(tǐ)的产品设计之中。其个(gè)人养老业务负责人建议，参(cān)考部(bù)分发达国(guó)家的经验(yàn)，未来除了(le)股(gǔ)、债配(pèi)置，或在(zài)未来可以考虑增(zēng)加底(dǐ)层可(kě)投标的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球(qiú)等另类资产，丰富投资者的可选标的，更(gèng)好地分(fēn)散投资风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国(guó)区总裁(cái)张(zhāng)雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开户的(de)时候(hòu)做投(tóu)资选择。这样在开户(hù)的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面(miàn)临的(de)流动性问题，长城(chéng)人(rén)寿保险(xiǎn)股份有限公司总(zǒng)经理(lǐ)王(wáng)玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可(kě)以(yǐ)通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养老的(de)全(quán)面需(xū)求，多家券商还发力(lì)个人养老金(jīn)账户以外的个(gè)人补充(chōng)养老金(jīn)融(róng)方案，例如银(yín)河证券的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”等(děng)。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理鹿(lù)宁告诉记(jì)者，目前，银河证券已(yǐ)根(gēn)据在职群体养老规(guī)划(huà)的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老需求(qiú)的流(liú)动性、安全性、稳健性等(děng)特(tè)点(diǎn)，设(shè)计出多层(céng)次、多(duō)元(yuán)化、个性化的(de)养老配置方案，积极(jí)履(lǚ)行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供(gōng)持续(xù)卓越的养老(lǎo)规划(huà)与满(mǎn)足不同养(yǎng)老需求的资产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于个(gè)人养老场景，引入更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年金(jīn)、增额终身寿等不同品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资(zī)产和保障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多(duō)层(céng)级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中(zhōng)的(de)企业年金业(yè)务，银河证(zhèng)券还(hái)上线了自研的年(nián)金综合评价(jià)系统。该(gāi)系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例(lì)等(děng)数据，反函数常用公式大全，反函数运算公式结合公募基金、股市债市数据(jù)，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金(jīn)组合(hé)的评价结(jié)果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制(zhì)间接服务背后的企业员工和(hé)机构事(shì)业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目(mù)前(qián)，银(yín)河证(zhèng)券基金研究(jiū)中心已为部分省市(shì)提(tí)供职业年金的组合评价(jià)与管理咨询服务，也(yě)计划结合机构条(tiáo)线业务(wù)规划为央企(qǐ)与国企提(tí)供企(qǐ)业年金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主开(kāi)发建设部署(shǔ)的年(nián)金(jīn)综(zōng)合(hé)评价系统及研究(jiū)咨询服务，具有养老属性(xìng)的综合(hé)金(jīn)融服务体系均是公司积(jī)极响应国家养老发(fā)展战略而推出的(de)新服务(wù)，体现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建(jiàn)立(lì)了个人养老金(jīn)及个人养老金融服务体系，充分利(lì)用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提(tí)供更(gèng)加有温(wēn)度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个人养老金(jīn)账(zhàng)户开(kāi)通过(guò)程非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且有不少(shǎo)开户人(rén)在我们介绍之(zhī)前都(dōu)已有所了解，感(gǎn)觉(jué)这项制度(dù)的普及度和客户(hù)认(rèn)识程度(dù)在不断提(tí)升。”某大(dà)型银行的客(kè)户经理(lǐ)林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多(duō)人(rén)只是开了账(zhàng)户(hù)并没(méi)有存(cún)钱，或存了钱没有(yǒu)开始(shǐ)投资，主要因为(wèi)不知道如何选(xuǎn)择(zé)产品(pǐn)或者(zhě)有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下(xià)我们就会(huì)再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正式(shì)落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度落地已经过去半(bàn)年，民众接受度和业(yè)务进展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从(cóng)业人员在(zài)具体(tǐ)实(shí)操过程中(zhōng)又遇(yù)到(dào)了哪些(xiē)困(kùn)难？不同年(nián)龄(líng)段的(de)群(qún)体(tǐ)会(huì)怎样理解这项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实(shí)地探访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营(yíng)业(yè)部，了解(jiě)个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休(xiū)后多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据(jù)人(rén)社部和(hé)国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服(fú)务(wù)平(píng)台数据(jù)可知(zhī)，个(gè)人养(yǎng)老金制度经(jīng)过半年(nián)时(shí)间(jiān)的发展，在产品种类、数量和参与人(rén)数(shù)方(fāng)面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗位(wèi)的黄宁(níng)（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老(lǎo)金(jīn)业务热情高涨，有直接(jiē)到(dào)营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业(yè)务的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除(chú)了个(gè)人(rén)咨(zī)询(xún)和开户(hù)外(wài)，还有不(bù)少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等(děng)通过企业(yè)和单位(wèi)组织来了(le)解、参与个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄(líng)段、均已购买(mǎi)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的朋友后发现(xiàn)，两人所关(guān)注(zhù)的(de)问题“焦点(diǎn)”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从(cóng)工作以来，她每年都(dōu)将收入的(de)一部分(fēn)拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄(xù)，有(yǒu)了个人(rén)养(yǎng)老金制度后，就分(fēn)一部分在(zài)个人养老金账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄的(de)钱即使(shǐ)存长期也(yě)不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生活质(zhì)量，并(bìng)且(qiě)放进个人养老(lǎo)金账户(hù)是在基本养老保(bǎo)险之(zhī)外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老金可以享受税收优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退休后(hòu)的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日常(cháng)介绍个人养老金业(yè)务(wù)的过(guò)程(chéng)中(zhōng)确实(shí)会考虑到不(bù)同年龄(líng)群体的不同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介绍(shào)“退休后(hòu)多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得(dé)进展的同时(shí)，还有不少(shǎo)已经了(le)解个人(rén)养老金(jīn)业务的民(mín)众仍在“观望”。从现(xiàn)有数(shù)据可(kě)知，截(jié)至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万人开通(tōng)了个人(rén)养老金(jīn)账户，但完成资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务的开展中感受(shòu)到，一些客户(hù)开了(le)户但(dàn)没(méi)存储(chǔ)的主要(yào)顾虑是锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大(dà)笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客(kè)户则(zé)是(shì)认为在个人养老金产品并(bìng)非专门设计且(qiě)收益优势不明(míng)显，目(mù)前(qián)个人养(yǎng)老金可以(yǐ)购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即使不通过个人(rén)养老(lǎo)金账户也(yě)可以直接(jiē)买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员(yuán)的角(jiǎo)度谈(tán)到了推(tuī)广个人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业(yè)养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受(shòu)能力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更低(dī)风(fēng)险等级(jí)的(de)产品，纯公募基(jī)金难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言(yán)，对于离退休(xiū)还较遥(yáo)远的群(qún)体来说，养老需求当(dāng)然也(yě)需要(yào)考虑，但(dàn)眼下的生活和(hé)经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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