个人养老金(jīn)业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人(rén)养老金开始进(jìn)入为期(qī)一年(nián)的试点，在(zài)全国选(xuǎn)取了36个试(shì)点城市和(hé)地区进(jìn)行(xíng)推进(jìn)。据人力资源和社会保障部(bù)数据显示，截(jié)至(zhì)今年3月末，个人(rén)养老(lǎo)金开(kāi)户数(shù)量达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)代销(xiāo)主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益(yì)产(chǎn)品(pǐn)的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售(shòu)方面已(yǐ)有多(duō)方实践。时值个(gè)人养老(lǎo)金业务试点推(tuī)行半年之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券商(shāng)，了解个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业务(wù)正在(zài)获得(dé)更多证券公司的(de)重视。

　　早(zǎo)在去年11月个(gè)人养老金试(shì)点落地，14家券商获得(dé)代(dài)销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名录(lù)中个人(rén)养老金基(jī)金数量增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信(xìn)证券及中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作(zuò)为(wèi)公(gōng)募基金(jīn)最主要的代销方之(zhī)一，证券(quàn)公司在个人(rén)养老金(jīn)业务试(shì)点的铺开和推广中持续发力，个人养(yǎng)老金业务也(yě)成为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服(fú)务(wù)结合，试点券(quàn)商充分(fēn)发(fā)挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可(kě)投资的产品主要(yào)有(yǒu)四类(lèi)：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金(jīn)产品名录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个人(rén)养老金产品共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄(xù)类产(chǎn)品、理(lǐ)财类(lèi)产品、基(jī)金类(lèi)产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公(gōng)司代销个人养(yǎng)老金产品资(zī)格受到明(míng)显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券(quàn)公司可(kě)销售养老保险(xiǎn)，大多(duō)数试(shì)点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点开拓(tuò)，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺(shùn)利(lì)获(huò)得首批个人养老金(jīn)基金销售资格，完成(chéng)全部40家基(jī)金管理公司共计126只个人(rén)养老金基金产品的上线，基本实(shí)现个(gè)人养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)负责(zé)人向中国基金报(bào)记(jì)者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续(xù)将(jiāng)不断完善产品池(chí)。东方证(zhèng)券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公(gōng)募基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人(rén)指出，从客(kè)户(hù)服务办理的角度看，大部分客户(hù)更愿意在(zài)产品货架丰富(fù)的机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老金业务(wù)。因此在服务体(tǐ)系的(de)基础架构上，风格多样、风险收益(yì)多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业(yè)务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客户投资(zī)选(xuǎn)择(zé)的角度(dù)讲，大部分客户对于金融产品的特征和策(cè)略的认知、对自身投资(zī)能力(lì)、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊(hú)。帮助(zhù)客户(hù)做好“养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划”、协(xié)助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成(chéng)为服(fú)务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面(miàn)引入个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品(pǐn)类型的(de)基础(chǔ)上，各(gè)家机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类(lèi)产(chǎn)品的特(tè)性(xìng)；结合存量客户的个性化(huà)画像(xiàng)和客户特点(diǎn)，为客户提(tí)供切实(shí)可(kě)行的产品评估体系和(hé)养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个人养老金账户的理由，一(yī)是来(lái)自开户(hù)渠道的(de)多重福(fú)利动员，二是个人养老金带来的个(gè)税抵(dǐ)扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能取出(chū)，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户内充分利用(yòng)长期投资，但如何(hé)投资也令(lìng)不少(shǎo)投资者犯(fàn)难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多。现有养老产品的选择(zé)已令投资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择(zé)到适(shì)合自己(jǐ)的产品(pǐn)，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮助客(kè)户甄选适(shì)合(hé)自身(shēn)的养老产品，做(zuò)好养老规划和资产(chǎn)配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负(fù)责(zé)人(rén)称，中信建投采取线(xiàn)上(shàng)线下相(xiāng)结合的(de)方式，注重交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客户(hù)提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推广个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务时(shí)曾(céng)介(jiè)绍，其结合个人养老(lǎo)金(jīn)基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人(rén)养(yǎng)老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业(yè)绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公(gōng)司营(yíng)业网点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发布会上，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年(nián)末，该行(xíng)已经(jīng)累计开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行(xíng)业第三位(wèi)，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建设(shè)银(yín)行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意公(gōng)布投资者通过其渠道(dào)开通个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服(fú)务平(píng)台上(shàng)仅(jǐn)可查询(xún)商业(yè)银行个人养老(lǎo)金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获(huò)准开办(bàn)个人养(yǎng)老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了(le)资(zī)金账户(hù)和储蓄交易业务，8家(jiā)同(tóng)时开展了(le)基金交(jiāo)易业(yè)务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的(de)产品和渠道优势相比(bǐ)，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)个人(rén)养老金业务的规(guī)模相对有限，仍处(chù)于(yú)积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此(cǐ)前表示，其个人养老金(jīn)业务(wù)从引导客户(hù)形成科学养(yǎng)老理财观念的长远视角出(chū)发，为客户(hù)提供(gōng)从产(chǎn)品策略(lüè)、到产品优选、再到组合(hé)配置的全周期专业资配服务和(hé)一站式的(de)产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人(rén)养老金投资一站式解决(jué)方案“信(xìn)养计划”，为客户(hù)提(tí)供含账(zhàng)户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于(yú)一体的个人养老(lǎo)金投资(zī)综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个人养老金(jīn)业务的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老金(jīn)目标(biāo)客群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企(qǐ)业(yè)作为个人养老金客(kè)户拓(tuò)展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的(de)推广计(jì)划。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方证券协同系(xì)统内成(chéng)员公司开(kāi)展走进企业(yè)推广个(gè)人养老金活动，为企业单位员工提(tí)供个人(rén)养老金(jīn)上门服(fú)务(wù)，免(miǎn)去(qù)客户前(qián)往营业厅办理(lǐ)业务(wù)路上花费的时间，提高服务效率，节约客户(hù)时(shí)间。展业(yè)初期组织了超过(guò)100场的个人养老金走(zǒu)进企业服务活(huó)动，覆(fù)盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金(jīn)市场。如(rú)今，个人养老(lǎo)金制度实施(shī)已有半年，相关产品的收益(yì)率和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人(rén)士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购(gòu)的(de)产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望(wàng)能(néng)实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好是个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的(de)养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下(xià)，个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)已然成为券商财富(fù)管理转型(xíng)的核心(xīn)方向(xiàng)之一。通过不断(duàn)完(wán)善客户服务体(tǐ)系，满足客户(hù)多层(céng)次金融(róng)需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面(miàn)，会(huì)根据国家政策(cè)选择社(shè)保关系在(zài)先行城市（地(dì)区）、能享受税优且对(duì)税优(yōu)敏感、对理财有初(chū)步认知的客户进行第一阶段的重点服(fú)务，对其他客户会随(suí)着试(shì)点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点(diǎn)关注企事业单(dān)位员工，特别是(shì)大(dà)中型城市具有一(yī)定(dìng)经营规模的(de)企业(yè)员(yuán)工(gōng)，他们能(néng)够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投(tóu)资(zī)意识和财务认知(zhī)；这(zhè)类人(rén)群对未来退(tuì)休有一(yī)定(dìng)的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养(yǎng)老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客(kè)群可以全市场覆(fù)盖(gài)。证券(quàn)公司可(kě)以通过投研(yán)优势和(hé)专业投顾队伍，创造更多(duō)养老(lǎo)投资(zī)场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解客(kè)户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积(jī)极等不同(tóng)风险类型的(de)养(yǎng)老基金(jīn)，帮(bāng)助客户建(jiàn)立个(gè)人养老金投资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合净值(zhí)的(de)波动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资，提(tí)升客户养(yǎng)老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负责人表示，会针(zhēn)对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年(nián)龄结构和不同资(zī)金体(tǐ)量(liàng)制定(dìng)个性化(huà)养老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人(rén)养老金，为居(jū)民（无需开户(hù)）提供(gōng)符合监管部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案例、养老讲堂(táng)等(děng)信(xìn)息和交易(yì)服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提供(gōng)更丰(fēng)富(fù)的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以及养老直播服(fú)务(wù)，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担(dān)起构建养老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投教方面，应加大资源(yuán)投入(rù)，通过教(jiào)育(yù)和陪伴，提高(gāo)客(kè)户对个人养老金的认知。走进(jìn)企事业单位(wèi)，通过上门服务的方(fāng)式触达企业(yè)和客户(hù)，举(jǔ)办(bàn)专题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研讨(tǎo)会和(hé)投资(zī)教育(yù)活(huó)动，帮(bāng)助客户了解个人养老金(jīn)的重要性、投资策略和(hé)长期规划(huà)，激发(fā)客户(hù)对个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优(yōu)化(huà)方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人(rén)养老金专(zhuān)区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和(hé)实用(yòng)养老工具（如节税计(jì)算器），加(jiā)强(qiáng)与客户的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科(kē)技(jì)和人工智(zhì)能技(jì)术，通过数据(jù)分析和算(suàn)法模型，根据客(kè)户的风险承(chéng)受能力、资产状况(kuàng)和(hé)目标(biāo)退休年(nián)限，定制化推(tuī)荐养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)组合，并提供实时投资(zī)组(zǔ)合跟(gēn)踪(zōng)和风(fēng)险管(guǎn)理工具，帮助客(kè)户更好地实(shí)现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业(yè)务(wù)负责人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大(dà)数据(jù)智能客户分析(xī)系(xì)统的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对(duì)不同(tóng)养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达成“千人千面(miàn)”的个性(xìng)化(huà)服务，人是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者有机结合，为(wèi)不(bù)同生命周期和(hé)年龄阶(jiē)段的客户提(tí)供(gōng)专(zhuān)业的、一对一(yī)的(de)养老(lǎo)配(pèi)置服(fú)务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年，产品收(shōu)益和回撤率大不(bù)大？产品(pǐn)能不能(néng)满足真正的养老诉(sù)求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目(mù)前养老目标基金的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成(chéng)收益告负(fù)。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目标基金(jīn)自(zì)成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有(yǒu)平(píng)安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年(nián)持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下(xià)超10只养老目标基金收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了(le)满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客(kè)户(hù)保值增值(zhí)，否则将违背客(kè)户(hù)通(tōng)过投资达到(dào)‘养老目(mù)的’的(de)初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧(cè)重本(běn)金(jīn)安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每(měi)个(gè)类别很难做到在(zài)保证其(qí)特点达到的同时又规避掉该(gāi)类产品的风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不同客(kè)群(qún)情况来看，低(dī)波(bō)低回撤对于离退休时点较近的投(tóu)资者(zhě)比较(jiào)合适，性价(jià)比高(gāo)的(de)中(zhōng)波动(dòng)中回撤、高波动高回撤(chè)特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资(zī)者也是(shì)可(kě)以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周期看(kàn)也能(néng)满足(zú)客户养老(lǎo)类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目(mù)的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽(qià)、适(shì)用、有效(xiào)且动态(tài)适(shì)配的产(chǎn)品(pǐn)评价体系(xì)，通过该体系的(de)评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公(gōng)平、公正地(dì)对同类或(huò)者同策略产品进(jìn)行综合评判(pàn)。如此，才(cái)能真正将好的产品、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型和目标日期型(xíng)两(liǎng)大类，投资(zī)者可以根据自身投资目标和风(fēng)险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择具(jù)体(tǐ)的(de)产品。比如低风(fēng)险偏好的客户(hù)可(kě)选择目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过(guò)严格控制股票(piào)资产仓位降低(dī)产品波(bō)动，带(dài)给(gěi)客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足(zú)，根(gēn)据国际(jì)经(jīng)验，如果退休后的养老(lǎo)金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平，养老金投(tóu)资的(de)增(zēng)值功能也是一(yī)个重要考量。由于(yú)个人养老金取用需要达到年(nián)龄等条件(jiàn)，投资资金(jīn)具有长期性(xìng)，可以达(dá)到几十年(nián)，能(né英语对应词是什么意思，hungry对应词是什么意思ng)够承受(shòu)一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配置一定高(gāo)比例资金在权益型资产上，实(shí)现养老投资的保(bǎo)值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人也认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需(xū)要关注老百姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要(yào)实现长(zhǎng)期资金(jīn)的稳健(jiàn)投(tóu)资(zī)回报，资(zī)产(chǎn)配(pèi)置不可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同收(shōu)益特征、低相关性的(de)金(jīn)融(róng)资(zī)产，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波(bō)动，从而更好地满足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同(tóng)时(shí)，与(yǔ)渠道(dào)网(wǎng)点(diǎn)和客户众多的银行等机构相比(bǐ)，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构(gòu)都可参与到为(wèi)客(kè)户提供个(gè)人养(yǎng)老基金服务，几(jǐ)类机构优势(shì)互补，严(yán)格意义上(shàng)说是竞(jìng)合而(ér)非(fēi)竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关(guān)系(xì)，每(měi)类(lèi)机构(gòu)或者每家机构可以根据(jù)自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好(hǎo)有养老(lǎo)投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求(qiú)：一是增(zēng)强基(jī)础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与银(yín)行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单(dān)服(fú)务；二(èr)是(shì)增(zēng)加产(chǎn)品销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增加可为客(kè)户提(tí)供(gōng)的养老产(chǎn)品（如养老理财(cái)）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规划业务合(hé)规性，为不同的(de)客户提供(gōng)基(jī)于客户需(xū)求和(hé)画(huà)像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人提(tí)到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如(rú)果想在券商端(duān)参(cān)与个(gè)人养老金投(tóu)资，需要分别(bié)在银行端、个(gè)税端(duān)进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业(yè)务流(liú)程的投资者来讲，体(tǐ)验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人(rén)养(yǎng)老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品(pǐn)，可供(gōng)投(tóu)资者选择的产(chǎn)品种类较(jiào)为单一，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰(fēng)富的个人(rén)养老金配置方案。未来期待能够(gòu)从政(zhèng)策端进一步简化(huà)投资者的(de)办理流程，提(tí)升客户体验；给予券商在多(duō)样化(huà)个人养老金品种的引(yǐn)入(rù)和研发(fā)上(shàng)的政策支持，丰富客户(hù)多(duō)元化的(de)投资(zī)选择。”该(gāi)负责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得(dé)税退(tuì)税的开始，不(bù)少人(rén)发现(xiàn)自己的(de)退税比去年(nián)多了不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下(xià)才发现，是因(yīn)为去年底开通了(le)个人养老金业(yè)务，并入了(le)金。这一(yī)消(xiāo)息大大刺(cì)激(jī)了不少本来不(bù)想(xiǎng)开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的(de)数(shù)据，截至今(jīn)年3月(yuè)底，个人养老金(jīn)参加人数(shù)达3324万人(rén)。与3月(yuè)初(chū)的2817万人相比，短短的一(yī)个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开户(hù)速度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快速攀升(shēng)，但(dàn)是(shì)个人养老金累(lèi)计(jì)缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外(wài)，据中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金(jīn)账户的三千多万(wàn)人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大(dà)多(duō)人不愿意入(rù)金的(de)主(zhǔ)要原因。而(ér)选择(zé)开(kāi)户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的(de)问题(tí)？银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)认为(wèi)，这是一个专(zhuān)业(yè)活(huó)，既需要了解客(kè)户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较专业且(qiě)综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认(rèn)为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人(rén)或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难(nán)以预防(fáng)到退休前的(de)应急资金需求。

　　从(cóng)产品端(duān)改善(shàn)“开户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热投资(zī)冷”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国(guó)保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目(mù)前(qián)个(gè)人(rén)养老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗(dòu)状，即(jí)建立账户(hù)人数占(zhàn)基本(běn)养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费人数占建立(lì)账户人数(shù)比例低；产品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡(héng)的问题，国(guó)家金(jīn)融(róng)监督(dū)管理总局出(chū)手，率先(xiān)增(zēng)加(jiā)养老保险产品的供(gōng)给。近日(rì)，国家金融监督管(guǎn)理总局已(yǐ)向(xiàng)业内就(jiù)关于促进专(zhuān)属商(shāng)业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根(gēn)据征求意见稿(gǎo)，专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化(huà)业务。

　　业(yè)内(nèi)人(rén)士表示，随(suí)着专属(shǔ)商(shāng)业养老保险转为常态化业务，参(cān)与(yǔ)该项业(yè)务的险(xiǎn)企数量将增加(jiā)不少。此外，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险是对接个人养老金(jīn)制度的(de)主要保(bǎo)险产品，这意味着个人养老(lǎo)金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种(zhǒng)风格账户(hù)供客户选择(zé)。据(jù)各家保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)司披露的(de)专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险产品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户(hù)结(jié)算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品供给(gěi)的同时，多(duō)家金融机构呼吁(xū)从(cóng)产(chǎn)品设计端解(jiě)决“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投(tóu)资风险相比，有其更(gèng)加(jiā)突(tū)出的(de)特点，包(bāo)括(kuò)为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人(rén)群储备失能养护和医疗(liáo)应急(jí)资产、为退休(xiū)人(rén)群(qún)规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保(bǎo)障(zhàng)/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初(chū)心，必须(xū)切实从客户(hù)需求出(chū)发(fā)；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计理(lǐ)念(niàn)，必须(xū)紧密围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计成(chéng)果，应该(gāi)更(gèng)多的(de)让利(lì)于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工具(jù)、做艰难但长(zhǎng)期正确(què)的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计出(chū)充分(fēn)利用资本市场具(jù)有良(liáng)好增值能力(lì)资产的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设(shè)计能(néng)力和(hé)资(zī)产管(guǎn)理能(néng)力。“证券公司作(zuò)为财富管理服务(wù)提供商，可以与产(chǎn)品(pǐn)发行人（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根据(jù)客户需求设计(jì)出在养老(lǎo)功能方(fāng)面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责(zé)人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望能参与到具体的(de)产品设计之中。其个人养(yǎng)老业务负责(zé)人建议，参考部分发(fā)达(dá)国家(jiā)的经验(yàn)，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类(lèi)资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地分散(sàn)投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参(cān)与者可(kě)以直接(jiē)在开户的时(shí)候做(zuò)投资选择。这样在开户的时(shí)候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能(néng)面临的流动(dòng)性问题，长城(chéng)人(rén)寿(shòu)保险股份有限公司(sī)总经理王玉(yù)改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客(kè)户对短(duǎn)期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全面需求(qiú)，多(duō)家券商还发(fā)力个(gè)人养老金账(zhàng)户以(yǐ)外的(de)个人(rén)补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券已根据(jù)在职群体(tǐ)养老规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安全(quán)性等特点(diǎn)，已退休(xiū)人群养老需求的流(liú)动性、安全(quán)性、稳健性(xìng)等特(tè)点，设计(jì)出多层(céng)次、多元化、个(gè)性化的(de)养老(lǎo)配(pèi)置方案(àn)，积极履(lǚ)行(xíng)养老(lǎo)保障社会(huì)责(zé)任，力争为居(jū)民(mín)提供持(chí)续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)与满足不同养(yǎng)老需(xū)求的(de)资产配置服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养(yǎng)计(jì)划(huà)”则基于个人养老场景，引入(rù)更丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿(shòu)等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性(xìng)资(zī)产(chǎn)和保障性资产，满足客户(hù)多样化、多层级(jí)的养(yǎng)老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中的企业年(nián)金(jīn)业务，银河证券还上线了自研的年金综合评(píng)价(jià)系统(tǒng)。该(gāi)系(xì)统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比(bǐ)例等数据，结合(hé)公(gōng)募(mù)基金、股市债市数据(jù)，展(zhǎn)示客户委托年(nián)金组合的评价结果。此外，也可以利用年金(jīn)机(jī)制间接服(fú)务背后(hòu)的企业(yè)员(yuán)工(gōng)和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基(jī)金研究中心(xīn)已为部分省市(shì)提供职业(yè)年(nián)金的组合评价(jià)与(yǔ)管理咨询服务，也(yě)计划(huà)结合机构(gòu)条线业务规划为央企与国企(qǐ)提供(gōng)企业年(nián)金组(zǔ)合(hé)评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎(lí)明告诉(sù)记者，公司自主开发建设部(bù)署(shǔ)的年金综合评(píng)价(jià)系统及研究咨询服务(wù)，具有养(yǎng)老属性的综(zōng)合(hé)金融服务体(tǐ)系均是公司积极响应国家养老发展战(zhàn)略而(ér)推(tuī)出(chū)的新服务(wù)，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目(mù)前公(gōng)司已初(chū)步建立了个人养(yǎng)老金及(jí)个人养老金(jīn)融服(fú)务(wù)体(tǐ)系，充分利(lì)用金融产(chǎn)品(pǐn)代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度的个(gè)人养老(lǎo)金融服务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们介绍之(zhī)前都已(yǐ)有所了解，感觉这(zhè)项制(zhì)度的普及度(dù)和客户认识程(chéng)度在不断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户并没(méi)有存(cún)钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择(zé)产品或者有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这(zhè)种情况下我们(men)就会(huì)再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资料向客户(hù)进行详(xiáng)细介绍和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养(yǎng)老金制度正式落地(dì)，在北京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年(nián)，民众(zhòng)接受度和业务进展情况如何？从业人(rén)员在具(jù)体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群体(tǐ)会(huì)怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地(dì)探(tàn)访上海地区几家银(yín)行网点和(hé)券商(shāng)营业部，了解个(gè)人养(yǎng)老金制度近(jìn)半年的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻(qīng)人更(gèng)关注税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意(yì)退休后(hòu)多一(yī)份(fèn)保障

　　根据人社部和国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台(tái)数据可知，个人养老金制度(dù)经(jīng)过半年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部财富管理(lǐ)相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是(shì)打电话(huà)过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业(yè)员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业和单位(wèi)组织(zhī)来了解(jiě)、参与个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不(bù)同(tóng)年龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品的朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自(zì)从工作以来(lái)，她每年(nián)都将收(shōu)入的(de)一部分拿(ná)来强制储蓄(xù)，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一(yī)部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期(qī)也不(bù)会影响她未来的生(shēng)活质量，并且放进(jìn)个人养老金账户是在基本养(yǎng)老保险(xiǎn)之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意(yì)的就是买个人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两(liǎn英语对应词是什么意思，hungry对应词是什么意思g)种不同的想法，黄宁(níng)也向记(jì)者坦言，他们在(zài)日(rì)常介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业务的(de)过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄(líng)群体的不同(tóng)需(xū)求和想法，进(jìn)而更好(hǎo)地“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给刚(gāng)工作不久的年(nián)轻人着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后(hòu)多一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养(yǎng)老金业务取得进(jìn)展的同时，还有不少已经(jīng)了解个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万人(rén)开通了个人养老金账户，但完成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在(zài)银(yín)行端(duān)个人养(yǎng)老金业(yè)务的开展中感(gǎn)受(shòu)到，一些客户开了(le)户但没(méi)存储的(de)主要(yào)顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太长，担(dān)心之后如(rú)果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认(rèn)为在个人养老金(jīn)产品并非专门设计且收益优势不(bù)明显，目(mù)前个人养老金可以(yǐ)购买的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养老目标基金四(sì)类产品，即使(shǐ)不通过(guò)个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商从业(yè)人员的角度(dù)谈到了推广个人(rén)养老(lǎo)金业务过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支持代销公募(mù)基金，无法代销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户(hù)风险承受(shòu)能力(lì)较低，想寻求更低风险等(děng)级的产品，纯公募基金(jīn)难以(yǐ)达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年(nián)轻人向记(jì)者直(zhí)言，对于离退(tuì)休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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