个(gè)人(rén)养老金业务试(shì)点落(luò)地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在全(quán)国选取了36个试点(diǎn)城市和(hé)地(dì)区进行推进。据人(rén)力资(zī)源和(hé)社(shè)会保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末(mò)，个(gè)人(rén)养老金开(kāi)户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代销(xiāo)主渠道(dào)之(zhī)一，证(zhèng)券(quàn)公司凭(píng)借其与权(quán)益产品的紧密联系和(hé)与投资(zī)者的深(shēn)度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时值(zhí)个(gè)人(rén)养老金业务试点推行半(bàn)年之(zhī)际(jì)，中国基金报记(jì)者深入多(duō)家券(quàn)商，了解个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务(wù)正(zhèng)在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获得代销(xiāo)资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会(huì)更新名录中个人养老金基(jī)金数量增(zēng)加至143只，券(quàn)商数(shù)量扩(kuò)容至18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安(ān)信(xìn)证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证券华南新增(zēng)获(huò)批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最主要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试(shì)点的铺(pù)开和(hé)推(tuī)广中持续发力，个(gè)人养老金业务(wù)也成为(wèi)大型券(quàn)商们(men)财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基金(jīn)投顾(gù)服务结合(hé)，试点券商充分发(fā)挥财(cái)富管理优势(shì)，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公(gōng)募基金(jīn)。据人社部(bù)个人养老金产品名录显示，当(dāng)前上(shàng)线个人(rén)养老金产品共(gòng)有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人(rén)养老金产(chǎn)品资格受到(dào)明显限制，仅部分(fēn)具备保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照的证券公司(sī)可(kě)销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基(jī)金上进(jìn)行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报(bào)中表示，其顺利获得(dé)首批(pī)个人养老金基(jī)金(jīn)销售资格(gé)，完成全部40家基金管理公司(sī)共计126只个人养(yǎng)老金基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金(jīn)公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金业(yè)务负(fù)责人向中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě)介绍称，中信建投已引进华夏(xià)基(jī)金等发行(xíng)养老(lǎo)基(jī)金(jīn)管理(lǐ)人(rén)的(de)137只Y份(fèn)额产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前(qián)已基本实现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产(chǎn)品(pǐn)货架(jià)丰富的机(jī)构(gòu)办理个人(rén)养老金业务。因此在服务体(tǐ)系的(de)基(jī)础架构上，风格(gé)多(duō)样、风险(xiǎn)收益多元的(de)产品(pǐn)货架(jià)能(néng)够带给客(kè)户更好的服务(wù)办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局(jú)的“全(quán)面”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户(hù)投资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户对于金融产品的(de)特征和策略(lüè)的认知、对自身投资(zī)能力(lì)、投资意愿、投资目(mù)的的认知较(jiào)为模糊。帮(bāng)助(zhù)客(kè)户做好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适(shì)的(de)产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品(pǐn)类型的基础(chǔ)上，各家机构需要(yào)深(shēn)入(rù)、充分、严谨地研究每类(lèi)产品(pǐn)的特(tè)性；结合(hé)存量(liàng)客户的(de)个性(xìng)化画(huà)像和客(kè)户特点(diǎn)，为客(kè)户(hù)提供(gōng)切实可(kě)行的产品评估体(tǐ)系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说，当(dāng)前(qián)阶(jiē)段认可并开(kāi)通个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)的(de)理由，一是来(lái)自(zì)开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可(kě)否(fǒu)认的是，虽然(rán)开(kāi)户(hù)数量(liàng)众多，但(dàn)缴存(cún)比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金(jīn)退休后才能取出(chū)，这(zhè)每(měi)年12000元自(zì)然是需(xū)要在账(zhàng)户内(nèi)充分利用长期(qī)投资，但如何(hé)投资也令(lìng)不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多(duō)，困难(nán)越多。现(xiàn)有养老产品的选择已(yǐ)令投资者目(mù)不暇接，如何让投资(zī)者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有(yǒu)近(jìn)万(wàn)名高(gāo)素(sù)质的(de)投资顾问，帮(bāng)助(zhù)客户甄选适(shì)合自(zì)身的养老(lǎo)产品，做好(hǎo)养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述(shù)负责人称，中(zhōng)信建投(tóu)采取(qǔ)线上线下相(xiāng)结合(hé)的方式，注重交流和体验(yàn)，为(wèi)客(kè)户(hù)提供有温度的专业服务(wù)。

　　国(guó)泰君安在(zài)推广个人(rén)养(yǎng)老金业务时曾介绍，其(qí)结(jié)合个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金特点，细(xì)化(huà)形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公(gōng)司(sī)治理水(shuǐ)平、投(tóu)研(yán)能力(lì)、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价(jià)，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色(sè)养老金基金(jīn)产品清(qīng)单(dān)，满足养(yǎng)老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公司(sī)营业网点数量在(zài)“金(jīn)融圈”内并不算(suàn)少，但远(yuǎn)难以与大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老金账户(hù)229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业(yè)第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于(yú)建设(shè)银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布(bù)投资者(zhě)通过其渠道(dào)开通个(gè)人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共服务平(píng)台上仅可查(chá)询(xún)商业银行个人养(yǎng)老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)银行中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时(shí)开(kāi)展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与大(dà)型商业银行所(suǒ)拥有的产品和(hé)渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金(jīn)业务(wù)的规(guī)模相对有限(xiàn)，仍处于积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券商(shāng)发(fā)力个人养老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家(jiā)券(quàn)商在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安(ān)此前表(biǎo)示(shì)，其个人养老金业(yè)务从引导客(kè)户形成科学(xué)养老(lǎo)理财观念的长远视角出(chū)发，为客户提(tí)供(gōng)从产品策(cè)略、到产品优选、再到组合(hé)配(pèi)置的全周期专业(yè)资配服务和一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦推出个(gè)人(rén)养老金投资一(yī)站式(shì)解(jiě)决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产配(pèi)置、服务陪(péi)伴于一体的个(gè)人养老金投资综合服(fú)务(wù)。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全(quán)方位(wèi)服务投(tóu)资(zī)者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养老金目标(biāo)客(kè)群的(de)深入研(yán)究(jiū)，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公(gōng)司开展走进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企(qǐ)业(yè)单(dān)位员工(gōng)提供个(gè)人养老(lǎo)金上门服务，免去(qù)客(kè)户前往营业厅办理(lǐ)业务路上花(huā)费的时(shí)间，提高(gāo)服(fú)务效率，节约客户时间。展业初(chū)期(qī)组(zǔ)织了超过100场(chǎng)的个人养老金(jīn)走(zǒu)进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商(shāng)代销个人(rén)养老金业务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资质(zhì)的机(jī)构正式(shì)展业，逐鹿(lù)个人(rén)养(yǎng)老金市场(chǎng)。如今，个(gè)人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产(chǎn)品的收(shōu)益率和回撤情(qíng)况、产品能(néng)否真正满足(zú)养老诉(sù)求等问题，持续(xù)成为(wèi)市场关注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产(chǎn)品(pǐn)又是(shì)为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值(zhí)同时又让(ràng)客户体(tǐ)验(yàn)良(liáng)好是个人养老产品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时服(fú)务上寻(xún)求(qiú)创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型的(de)核心方向之(zhī)一。通过不断完善客户服务体系，满足客(kè)户多(duō)层(céng)次金融需(xū)求(qiú)，促进(jìn)财(cái)富管理业(yè)务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服(fú)务方(fāng)面，会(huì)根据国家政策(cè)选择(zé)社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能(néng)享受(shòu)税优且(qiě)对税优敏感、对理(lǐ)财有初(chū)步认知的客户进(jìn)行(xíng)第(dì)一阶段的重点服(fú)务(wù)，对其(qí)他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司(sī)可重点关注企事业(yè)单位(wèi)员(yuán)工，特别是大中型(xíng)城市具有(yǒu)一定经营规模的(de)企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势(shì)，具备一定投(tóu)资意识和财(cái)务认知；这类人群对未来(lái)退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　半夜被C醒是一种什么样的感受同(tóng)时(shí)，由(yóu)于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金是一(yī)个(gè)增(zēng)量市场，对(duì)证券公司而言(yán)，针(zhēn)对潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券(quàn)公司可(kě)以通(tōng)过投研优势和专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型(xíng)的养老基金(jīn)，帮助客户(hù)建立个人养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合净(jìng)值(zhí)的波动，引(yǐn)导客户(hù)持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人表示，会针对(duì)不同(tóng)风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和不(bù)同资(zī)金(jīn)体量制定个性化养(yǎng)老策(cè)略。比如对(duì)每年享税优(yōu)的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管部(bù)门要求的(de)金融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等(děng)信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰(fēng)富(fù)的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算器、个性(xìng)化(huà)的补(bǔ)充养(yǎng)老解决方(fāng)案、定期的(de)养(yǎng)老方(fāng)案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及养(yǎng)老(lǎo)直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场(chǎng)，承(chéng)担起构建(jiàn)养老(lǎo)金(jīn)第三支(zhī)柱的(de)重要使命(mìng)。

　　第一，在获客(kè)及投(tóu)教方(fāng)面(miàn)，应加大(dà)资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养老金(jīn)的认知(zhī)。走进企事业单(dān)位，通过(guò)上门(mén)服(fú)务的(de)方(fāng)式触达企业和客户，举办专题(tí)讲座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和投资(zī)教(jiào)育(yù)活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重(zhòng)要(yào)性、投资策(cè)略和长期规划，激发客(kè)户对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建(jiàn)立内容丰富(fù)的一站(zhàn)式个(gè)人养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功能(néng)，提供丰富的(de)养老(lǎo)资(zī)讯和(hé)实用养(yǎng)老工具（如(rú)节税计算(suàn)器），加(jiā)强与客(kè)户的深度互(hù)动(dòng)。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工(gōng)智能技术，通过数据分析和算法模型，根(gēn)据客户(hù)的风险承受能力(lì)、资产(chǎn)状况和目标(biāo)退休(xiū)年限，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组(zǔ)合(hé)，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养(yǎng)老投资保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则表(biǎo)示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分(fēn)析系(xì)统(tǒng)的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不同(tóng)养老诉求的客(kè)户达成(chéng)“千人千面(miàn)”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线下结合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者有机结合(hé)，为不(bù)同半夜被C醒是一种什么样的感受生命(mìng)周期和年(nián)龄阶段的客户提(tí)供专业(yè)的、一对(duì)一的(de)养老(lǎo)配置(zhì)服(fú)务。

　　运行半年七成收益告(gào)负(fù)

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品(pǐn)能不(bù)能满足真正的养老诉求(qiú)？这(zhè)些(xiē)问(wèn)题(tí)都是投资者(zhě)的重要关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基金的(de)整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近(jìn)七成收(shōu)益告(gào)负。其中，业绩垫底(dǐ)的一(yī)只(zhǐ)个人养老目标基金自(zì)成立(lì)以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又让客户(hù)体(tǐ)验良好是个人(rén)养老(lǎo)产(chǎn)品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力(lì)争为客户保(bǎo)值增(zēng)值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达(dá)到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的初衷。”银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人介(jiè)绍，目前个(gè)人养老金可投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类(lèi)别更(gèng)侧重(zhòng)本金安全、有的(de)类别更(gèng)侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同时，每个类别(bié)很(hěn)难做到(dào)在保证(zhèng)其特点达到的同时(shí)又规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资(zī)者(zhě)比较合适，性价比高(gāo)的中波动中回撤、高(gāo)波动(dòng)高回(huí)撤(chè)特征产品对于还有20-30年(nián)才退休(xiū)的投资者也是可以选择的，拉(lā)长(zhǎng)周(zhōu)期(qī)看也能满足客户养老类资(zī)金的保值(zhí)增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动态(tài)适配的产品评价体系(xì)，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能(néng)真正(zhèng)将好的产品、合(hé)适的产品推荐(jiàn)给(gěi)合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合(hé)基金分为(wèi)目标风险型和目(mù)标日期型(xíng)两大类，投资者(zhě)可以(yǐ)根据(jù)自(zì)身投(tóu)资目(mù)标和风险承受能力(lì)选择具体的产品(pǐn)。比(bǐ)如低风险偏好(hǎo)的客(kè)户可选择目标日期型中(zhōng)的稳(wěn)健类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位降低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的(de)收(shōu)益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据(jù)国际经(jīng)验，如果(guǒ)退(tuì)休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平(píng)，养老金(jīn)投资的增(zēng)值功能也(yě)是一(yī)个重要考量(liàng)。由于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金取用需要达到年(nián)龄等条件，投资资金(jīn)具(jù)有长期性，可以达到几十(shí)年，能够承受一(yī)定的短期波动，对于追求(qiú)长期投资收益的客户(hù)，可以(yǐ)配置(zhì)一(yī)定高(gāo)比例资金(jīn)在权益型资产(chǎn)上，实现养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务负责人也认为(wèi)，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠金融属(shǔ)性，需要关(guān)注(zhù)老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值增值的养老(lǎo)需求。站在资产(chǎn)角度，想要(yào)实现长期资金的(de)稳(wěn)健投资回报，资产配置不(bù)可或(huò)缺。通(tōng)过投资(zī)不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更(gèng)好地(dì)满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金(jīn)业务(wù)积(jī)极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行(xíng)等机构相(xiāng)比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可(kě)以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参与到(dào)为客户提供个人养老基金(jīn)服务(wù)，几类机构优势互(hù)补(bǔ)，严格意义(yì)上(shàng)说(shuō)是竞合(hé)而非竞争(zhēng)更非“相杀(shā)”关系(xì)，每类机(jī)构或者(zhě)每(měi)家机构可以根据自己的(de)资源禀赋，充(chōng)分发挥(huī)自身优势(shì)，服务好(hǎo)有养(yǎng)老投(tóu)资(zī)需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面(miàn)诉(sù)求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服(fú)务(wù)时效(xiào)性上(shàng)与(yǔ)银(yín)行(xíng)拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下(xià)单服(fú)务(wù)；二是增加产品销(xiāo)售(shòu)范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供(gōng)的养(yǎng)老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规(guī)性，为不(bù)同的(de)客户提供基于客(kè)户需求和画像的(de)养(yǎng)老规划方案。”上(shàng)述负(fù)责(zé)人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人提出(chū)，当(dāng)前的政策要求下，客户如(rú)果(guǒ)想在券商端参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资，需要分别在(zài)银行(xíng)端、个税端(duān)进行(xíng)一(yī)系列前序(xù)操作步(bù)骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉业务流(liú)程(chéng)的(de)投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于(yú)政策对代销(xiāo)个人养老金产品的管理要(yào)求，券商暂时无(wú)法上(shàng)线储蓄类(lèi)、理财类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供投资(zī)者选择的(de)产(chǎn)品种类(lèi)较(jiào)为单一(yī)，难以(yǐ)进一步为(wèi)投资者提(tí)供更(gèng)丰富的(de)个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的(de)办理(lǐ)流程，提升客户(hù)体验；给(gěi)予券商(shāng)在多(duō)样化个人养(yǎng)老金品(pǐn)种的引入和研(yán)发上的(de)政(zhèng)策(cè)支持，丰富客户多(duō)元化的投资(zī)选择。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第(dì)二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开始，不少人发现自(zì)己的退税比去(qù)年多了不少，仔细(xì)询问(wèn)之下才发(fā)现，是(shì)因为去年(nián)底(dǐ)开通了个人养老金业(yè)务(wù)，并(bìng)入了金。这(zhè)一消息大大(dà)刺激了不(bù)少本来不想开户的年(nián)轻人(rén)。

　　根据(jù)人社部(bù)披(pī)露的(de)数据，截至今年3月底，个人(rén)养(yǎng)老金参加(jiā)人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度(dù)明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然(rán)开户(hù)数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者(zhě)走访的结果来看(kàn)，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的(de)主要(yào)原因。而选择开户的(de)原因(yīn)主要是为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机构出台了(le)不少吸引客(kè)户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负责人认为，这是一(yī)个专业活，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划(huà)，也需要业(yè)务人员及其所(suǒ)在机构有比较专业且(qiě)综(zōng)合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每(měi)年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结(jié)合其他商业产品等(děng)综合考虑(lǜ)；大多数(shù)产品流动(dòng)性(xìng)差，难以预防(fáng)到退休前(qián)的应(yīng)急资金(jīn)需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年来，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品正在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没(méi)有(yǒu)随之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人(rén)数比例低、已缴费人数(shù)占(zhàn)建立(lì)账户人数比例(lì)低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局(jú)出手，率先增加养老保险产品的供给(gěi)。近日(rì)，国(guó)家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局已向业内就(jiù)关于促进专属商业养老(lǎo)保险发展有关(guān)事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业(yè)养老保险转为常态化(huà)业(yè)务，参与(yǔ)该项(xiàng)业(yè)务的险(xiǎn)企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是对(duì)接个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)的主要保(bǎo)险产品，这(zhè)意味着个人养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的收益模式(shì)，提供(gōng)稳健型(xíng)、进取(qǔ)型两(liǎng)种风格账户(hù)供(gōng)客户选择。据各家保险公司披(pī)露的专属商业养老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家(jiā)金融机(jī)构呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比(bǐ)，有(yǒu)其更加突出的特(tè)点(diǎn)，包括为退休(xiū)人群提供稳定(dìng)安(ān)全有保障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应急资(zī)产、为(wèi)退休人群规划(huà)遗产、将养老投(tóu)资与养老保障/养老生(shēng)活(huó)无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产(chǎn)品的(de)设计初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或(huò)转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产品的设计成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的金(jīn)融工具、做艰难但长(zhǎng)期正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否(fǒu)设计(jì)出充分利用资本市场具(jù)有良好(hǎo)增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的(de)产品设计能力和资(zī)产(chǎn)管理能力。“证券(quàn)公司作为财富(fù)管理服务(wù)提供商(shāng)，可以与产品发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户(hù)需(xū)求(qiú)设计出(chū)在养老功能(néng)方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到(dào)具体的(de)产品设计之中。其(qí)个(gè)人养老业务负(fù)责人建议，参考部分发达(dá)国(guó)家的(de)经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来(lái)可以(yǐ)考虑增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类(lèi)资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中国区(qū)总裁张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接在开户的时(shí)候做(zuò)投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面临的流动性(xìng)问题(tí)，长城(chéng)人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公(gōng)司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融工具来解(jiě)决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全面需(xū)求，多家(jiā)券商还发力个人养老金账户以外(wài)的个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案(àn)，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已根据在职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健(jiàn)性(xìng)、安全性等(děng)特点，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计(jì)出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任(rèn)，力争为居(jū)民提(tí)供持(chí)续卓越的养(yǎng)老规划与满(mǎn)足不同养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿等(děng)不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收(shōu)益性资(zī)产(chǎn)和(hé)保(bǎo)障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多(duō)层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还(hái)上(shàng)线了自(zì)研的年金(jīn)综(zōng)合评价系(xì)统。该(gāi)系统(tǒng)可以通过客户(hù)提供的(de)“脱敏”后年(nián)金组合(hé)净值与持(chí)股(gǔ)比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市债市(shì)数据(jù)，展(zhǎn)示客(kè)户委托年金组合的(de)评价结果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间接服务背后(hòu)的企业(yè)员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目(mù)前(qián)，银河证券基金研究(jiū)中心已(yǐ)为部(bù)分省市提供(gōng)职业年金的(de)组合评价(jià)与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也(yě)计划结(jié)合(hé)机构(gòu)条线业务规(guī)划为(wèi)央企与国企提(tí)供(gōng)企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记(jì)者，公司自主开发(fā)建设(shè)部署(shǔ)的年金综(zōng)合评(píng)价系统及研究咨询(xún)服务，具(jù)有养老属性(xìng)的综合金融服务(wù)体系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略(lüè)而推出(chū)的(de)新服(fú)务，体(tǐ)现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司(sī)已(yǐ)初步建立(lì)了个(gè)人(rén)养老金及个人养老(lǎo)金融服(fú)务体系，充(chōng)分(fēn)利用(yòng)金融产品代理销售牌照和(hé)保险兼(jiān)业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金账户开通过(guò)程非常‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前都(dōu)已有所了解(jiě)，感觉这(zhè)项(xiàng)制度的(de)普及度和客户认识程度在不(bù)断提升。”某(mǒu)大(dà)型银行的客户经理林(lín)漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人(rén)只是开(kāi)了账(zhàng)户并没有存钱，或(huò)存(cún)了钱(qián)没有开始投资(zī)，主要因为(wèi)不知道如何选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度(dù)正式落(luò)地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实施(shī)。距(jù)离个人养老金制度落地已经过去半年，民(mín)众(zhòng)接受(shòu)度(dù)和业务进展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实操过程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪(nǎ)些(xiē)困难？不(bù)同年龄段(duàn)的群(qún)体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实地探(tàn)访上海地区(qū)几家银(yín)行网点和(hé)券商营业部，了解个人养老(lǎo)金制度(dù)近(jìn)半年的落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人(rén)更在意(yì)退休(xiū)后多一份保障

　　根据(jù)人(rén)社部和国家社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台数据(jù)可知，个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)经(jīng)过半年时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多(duō)客户(hù)都对个人养老金业务热情(qíng)高涨，有直接(jiē)到(dào)营业(yè)部(bù)咨询(xún)的，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热情和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还有(yǒ半夜被C醒是一种什么样的感受u)不少企业员(yuán)工、学校教(jiào)师、退伍军人(rén)等通(tōng)过(guò)企业和单位(wèi)组(zǔ)织来了解(jiě)、参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解(jiě)了身(shēn)边两位不同年龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人(rén)所(suǒ)关注的问题“焦点”的(de)确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一(yī)位在上海地区金融(róng)机构工(gōng)作的(de)“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她(tā)每年都将(jiāng)收入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就分一部分在(zài)个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响她未(wèi)来的生活质量，并(bìng)且(qiě)放进个人养老金(jīn)账户是在基本养老保险之外多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意(yì)的就(jiù)是买个(gè)人养老金可(kě)以享受税(shuì)收优(yōu)惠，直接(jiē)考虑到退休后的(de)生(shēng)活(huó)质量(liàng)还有(yǒu)点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍(shào)个人养老金业务(wù)的过程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的(de)不同(tóng)需(xū)求(qiú)和(hé)想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后(hòu)多一份(fèn)保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个人养(yǎng)老金业务的民(mín)众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开(kāi)通了个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个人养老金业务的开展中感(gǎn)受到(dào)，一些客户开了户但没(méi)存储的主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时(shí)间太长，担(dān)心之后如(rú)果要(yào)大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客(kè)户则是认为在(zài)个人(rén)养老金产品并非(fēi)专门设计(jì)且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)也可(kě)以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则(zé)从(cóng)券商(shāng)从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端(duān)个人养(yǎng)老金只支持代销公募(mù)基金，无法代(dài)销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低(dī)风险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还有一(yī)部(bù)分年(nián)轻人向记者(zhě)直言(yán)，对于离退休还较遥远的群体来(lái)说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和(hé)经济状况(kuàng)才是更重要的。

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