个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进(jìn)入(rù)为期一年的(de)试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市(shì)和(hé)地区(qū)进行推进。据人力资(zī)源(yuán)和(hé)社会保(bǎo)障部数据(jù)显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金(jīn)开户(hù)数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业(yè)务的代销主渠道(dào)之一，证(zhèng)券公司(sī)凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和(hé)与投资者的深度了解，在养老(lǎo)基(jī)金销售方(fāng)面已有多方实践。时值(zhí)个人(rén)养老金业务试点推行(xíng)半年之际(jì)，中国基(jī)金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以来，个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)正在(zài)获得更多(duō)证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新(xīn)名录(lù)中个人养(yǎng)老金基金数(shù)量增(zēng)加至143只，券商数量(liàng)扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最(zuì)主(zhǔ)要的(de)代(dài)销方之一(yī)，证券公司在个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)试点(diǎn)的铺开和推广中(zhōng)持(chí)续发力，个(gè)人养老金业务(wù)也成为大型券商们财富(fù)管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品(pǐn)及渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个人养老金(jīn)产品(pǐn)名录(lù)显示(shì)，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产(chǎn)品(pǐn)、理财类产品(pǐn)、基金类(lèi)产品(pǐn)、保险类(lèi)产品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公(gōng)司代销个人养老金产品资格受到(dào)明(míng)显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公(gōng)司可销售养老保险，大(dà)多数(shù)试点券商将视(shì)线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利(lì)获得(dé)首批(pī)个人(rén)养老金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基(jī)金管理公司共计126只个人养(yǎng)老金基金产品(pǐn)的上线，基本实(shí)现(xiàn)个人(rén)养老金公募基金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金业务负(fù)责(zé)人向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引(yǐn)进(jìn)华夏(xià)基金等发行养老基金(jīn)管理人(rén)的(de)137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证(zhèng)券亦(yì)表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公(gōng)募基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人(rén)指出(chū)，从客(kè)户(hù)服务办理(lǐ)的角度看，大部分客(kè)户(hù)更愿意(yì)在(zài)产品(pǐn)货(huò)架丰富的(de)机构(gòu)办理个(gè)人(rén)养老金业(yè)务。因此在服务体系的基础架(jià)构上，风格多样、风险收益多(duō)元(yuán)的产品艾特是什么意思货架能够带(dài)给(gěi)客户更(gèng)好(hǎo)的服(fú)务办理(lǐ)体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户(hù)投(tóu)资选择(zé)的(de)角度(dù)讲，大(dà)部(bù)分客(kè)户对(duì)于金融(róng)产品(pǐn)的特征和策略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮助(zhù)客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在全面引入(rù)个人养老(lǎo)金可投资的(de)产品类型的基础上(shàng)，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨地研(yán)究(jiū)每类产品的特(tè)性；结合存(cún)量客户的个(gè)性化画像和客(kè)户特点，为客户提供切实(shí)可(kě)行(xíng)的产品(pǐn)评估体系(xì)和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人(rén)投(tóu)资者来(lái)说，当前(qián)阶(jiē)段认可并(bìng)开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户的理由，一(yī)是来自开户(hù)渠道的多重福利动员，二是个(gè)人养老金带来的(de)个(gè)税抵扣优惠。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金退休(xiū)后(hòu)才(cái)能取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账(zhàng)户内(nèi)充(chōng)分(fēn)利用长(zhǎng)期(qī)投资，但如(rú)何投资(zī)也令不(bù)少(shǎo)投资者(zhě)犯(fàn)难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选择越多(duō)，困难(nán)越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投资者(zhě)目不暇接(jiē)，如(rú)何让投资者选择到适合(hé)自己的产品，证券公(gōng)司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名(míng)高(gāo)素(sù)质的(de)投资顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身的养老产(chǎn)品(pǐn)，做好养老规划和资产(chǎn)配(pèi)置，做(zuò)到客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述负责人(rén)称，中信建投采(cǎi)取线(xiàn)上(shàng)线下相结(jié)合的方(fāng)式(shì)，注重交流和体(tǐ)验，为客(kè)户提供有温度的(de)专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金(jīn)业务时曾介绍(shào)，其结(jié)合个人(rén)养老金基金特点(diǎn)，细(xì)化(huà)形(xíng)成“甄(zhēn)选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能力、业(yè)绩评(píng)价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信(xìn)赖的养(yǎng)老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色(sè)养老金基金产品清单(dān)，满足养(yǎng)老金客户个性化养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠(qú)道：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不承(chéng)认的是，虽(suī)然(rán)证券(quàn)公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难(nán)以与大型(xíng)商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业(yè)第三位(wèi)，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商(shāng)银行。相(xiāng)比(bǐ)之(zhī)下，鲜(xiān)有券商愿意公(gōng)布投资者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国(guó)家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平(píng)台上(shàng)仅可查询商业银行个人(rén)养(yǎng)老金业务开办情况。其(qí)中(zhōng)显示(shì)，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个(gè)人养老金业务的(de)银行(xíng)中(zhōng)，有22家开设了资(zī)金账(zhàng)户和(hé)储蓄交易业(yè)务，8家同时开(kāi)展了基(jī)金交(jiāo)易业务、保险交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的(de)产品和(hé)渠道优势相比，证券(quàn)公(gōng)司个人养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业(yè)务，自有其(qí)独特(tè)“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人(rén)养老金业务(wù)时，将“一站式”服务作(zuò)为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此前表示，其个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务从(cóng)引导客户形成(chéng)科(kē)学养老理(lǐ)财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提(tí)供从(cóng)产品策(cè)略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的全周(zhōu)期(qī)专业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资(zī)一站式解(jiě)决方案(àn)“信养计(jì)划”，为(wèi)客户提(tí)供含账(zhàng)户管理、资产(chǎn)配置、服务陪(péi)伴于一体的个人(rén)养老金投资综合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投(tóu)资者外，“走出去(qù)”也是部分券(quàn)商开拓(tuò)个(gè)人养老金业务的解决方(fāng)案。东方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个(gè)人养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将开发大中型企业(yè)作为个人养老金(jīn)客(kè)户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券(quàn)协同(tóng)系统内成员公司开(kāi)展走进企业推广个人养老金(jīn)活动，为企业(yè)单位(wèi)员工(gōng)提供个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金上门服(fú)务，免去客户前往营业厅办(bàn)理(lǐ)业务路(lù)上花费的(de)时间，提高服务(wù)效率，节约(yuē)客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老(lǎo)金走进(jìn)企业服(fú)务活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半(bàn)年

　　持(chí)有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券商(shāng)代(dài)销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资(zī)质的机(jī)构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老金市场。如今，个人养老(lǎo)金(jīn)制度实(shí)施已(yǐ)有半年，相关产品(pǐn)的(de)收益率和回撤(chè)情况、产(chǎn)品能(néng)否真正满足(zú)养老诉求等问题，持续成为市(shì)场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养老需(xū)求(qiú)，投资(zī)者更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上(shàng)寻求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老(lǎo)金业务已然成为券(quàn)商(shāng)财富管理转型的核心(xīn)方向之一。通过不断完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融需(xū)求，促进财富管(guǎn)理业务高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业(yè)内(nèi)人士表示，在客户(hù)分类服(fú)务(wù)方面，会根据国家政策选择社保关(guān)系在(zài)先行城市(shì)（地区）、能享受(shòu)税优且(qiě)对税优敏感、对理财有初(chū)步认知(zhī)的客户进行(xíng)第一阶段(duàn)的重点服务(wù)，对其他客户(hù)会随着(zhe)试点(diǎn)扩(kuò)大和客(kè)户画像(xiàng)的(de)覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点(diǎn)关注企事业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营规模的(de)企业(yè)员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和财务认(rèn)知(zhī)；这类人群对未来退休有一定的(de)规划和想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养(yǎng)老金是一个增量市场，对证券公司(sī)而(ér)言，针对(duì)潜在客群可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖。证券公司(sī)可(kě)以(yǐ)通过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更(gèng)多养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪了(le)解客户的风险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老基(jī)金，帮助客(kè)户建立个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资计(jì)划。此(cǐ)外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对投(tóu)资组合净值(zhí)的波动，引导客户(hù)持(chí)续(xù)参与养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资，提升(shēng)客(kè)户养老投资(zī)的(de)获得感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，会针(zhēn)对不同(tóng)风险承受能力(lì)、不同(tóng)年(nián)龄结(jié)构和不(bù)同资金(jīn)体量制定个性化养老策(cè)略。比如对每(měi)年(nián)享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无需开(kāi)户）提供(gōng)符合监(jiān)管部门(mén)要求的金融机(jī)构和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的(de)“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的(de)“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务(wù)，包(bāo)括养老计算器、个(gè)性化(huà)的补充养老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百(bǎi)姓(xìng)身边的(de)养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务创新(xīn)方(fāng)面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光(guāng)，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加(jiā)大资源投(tóu)入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知(zhī)。走进企事业(yè)单位，通过上门服务的方式触(chù)达企业和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会(huì)和投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个人养老金的重要性、投(tóu)资(zī)策略(lüè)和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣(qù)和参(cān)与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建立内(nèi)容丰(fēng)富的一站式个人养老金(jīn)专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和(hé)实用(yòng)养老工具（如节(jié)税(shuì)计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智能科技和(hé)人工(gōng)智能技术，通(tōng)过数据分析和算法模型，根据(jù)客(kè)户的(de)风(fēng)险承受(shòu)能力、资产状况和目标退休(xiū)年限，定制化推荐养老金(jīn)产品组(zǔ)合，并提(tí)供实(shí)时投(tóu)资(zī)组合(hé)跟踪和风险管理(lǐ)工(gōng)具(jù)，帮助客户更好地实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能(néng)客户分析系统的基础上，可(kě)以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人(rén)千面(miàn)”的(de)个性化服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者(zhě)有机结(jié)合，为不(bù)同生(shēng)命周期和年(nián)龄阶段的客户提供专业的、一对一(yī)的(de)养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年(nián)，产品收益和(hé)回撤(chè)率(lǜ)大不大？产(chǎn)品能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问(wèn)题都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养(yǎng)老目标基金的整体收益(yì)水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据(jù)显(xiǎn)示(shì)，全市(shì)场149只公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一只个人养老目标基金自(zì)成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好(hǎo)的有平(píng)安(ān)稳(wěn)健养老一年(nián)Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全(quán)安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成(chéng)立以来回报(bào)为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华(huá)夏等旗(qí)下超10只养老目标基(jī)金(jīn)收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从(cóng)中长期(qī)保值增值同时又让客(kè)户(hù)体(tǐ)验良好是个人(rén)养老产品成败(bài)的(de)核心。

　　“养老属性(xìng)的产(chǎn)品应力争为客(kè)户保值(zhí)增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的(de)’的初(chū)衷。”银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人介绍(shào)，目(mù)前个人养老金可投(tóu)资的4类产(chǎn)品风险收益特(tè)点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更(gèng)侧(cè)重资产增(zēng)值；但同时，每个类(lèi)别(bié)很难(nán)做到在保证其特点达到的同时又规避掉该(gāi)类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波低回(huí)撤对(duì)于离退休时(shí)点较近(jìn)的投资(zī)者比较合适(shì)，性价(jià)比(bǐ)高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期(qī)看也能满足(zú)客户养老类(lèi)资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达(dá)到上述两个目的(de)，前提是有一(yī)套(tào)完整、自洽(qià)、适(shì)用、有效且(qiě)动态适配的产品评(píng)价体(tǐ)系，通过(guò)该体系的评(píng)价，能较为(wèi)清晰地(dì)区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地对(duì)同类(lèi)或(huò)者同策(cè)略(lüè)产品进(jìn)行综(zōng)合评(píng)判(pàn)。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型和目标日期型两大类，投(tóu)资者可以根据自身投资(zī)目标和风险承受(shòu)能(néng)力选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户(hù)可选择目标日(rì)期型中的稳健类产品(pǐn)，通过(guò)严格控制(zhì)股票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国(guó)城(chéng)镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不足(zú)，根据(jù)国(guó)际(jì)经验(yàn)，如果退(tuì)休(xiū)后的养老(lǎo)金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平，养老金(jīn)投资(zī)的增值功能也是一个重(zhòng)要考量(liàng)。由于个人养老(lǎo)金取用需(xū)要达(dá)到年(nián)龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资(zī)金具有长期性，可以达到几十(shí)年，能够承(chéng)受(shòu)一定的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可(kě)以配置一定高比例(lì)资(zī)金在权益型资产上(shàng)，实现养老投资(zī)的(de)保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普(pǔ)惠金融(róng)属性(xìng)，需要关注老(lǎo)百姓(xìng)长期(qī)保值增值(zhí)的(de)养老需求。站(zhàn)在(zài)资产角度，想要实现长期资金的稳(wěn)健投资回报，资产配置(zhì)不可(kě)或缺。通过投资不(bù)同品种、不同收益(yì)特征、低相关性的金融资产，有助(zhù)于实现风险分散(sàn)、降低(dī)总体波动，从(cóng)而更好地(dì)满足(zú)投资者的(de)养老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金业务积极发展(zhǎn)的同时(shí)，与渠(qú)道网点和客户众多的银行等机构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶(píng)颈，实(shí)现差异化的(de)发展，可(kě)以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销售机构(gòu)都可参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机(jī)构(gòu)优(yōu)势(shì)互补，严格意义(yì)上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可(kě)以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分(fēn)发挥(huī)自身优势，服务(wù)好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设(shè)施建设(shè)，能在服务时效性(xìng)上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的(de)开户、下(xià)单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户(hù)提供(gōng)的养(yǎng)老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确(què)养老规划业务合规性，为不同的客(kè)户提供基于客户(hù)需求和画像的养老(lǎo)规(guī)划方案(àn)。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人提(tí)出，当前的政策(cè)要求下，客户如果想在券(quàn)商端参(cān)与个(gè)人(rén)养老金投资(zī)，需要分(fēn)别在(zài)银行端、个税(shuì)端进行(xíng)一系列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业(yè)务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于(yú)政策对(duì)代销个人养老(lǎo)金产品的管理要(yào)求(qiú)，券商(shāng)暂时无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产(chǎn)品(pǐn)，可供投资者选(xuǎn)择的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步(bù)为投资者提供更丰富的(de)个(gè)人养老金配置(zhì)方案。未来(lái)期待(dài)能够从政(zhèng)策(cè)端进一步简化投资者的办理(lǐ)流程，提升客户(hù)体(tǐ)验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种的(de)引(yǐn)入和研发上的政策(cè)支持，丰(fēng)富客户多元化的投资(zī)选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着个人所(suǒ)得税退税的开始，不少人(rén)发现自己的退税比去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发(fā)现(xiàn)，是(shì)因为去(qù)年底开通了个人养(yǎng)老金(jīn)业务，并(bìng)入了金。这(zhè)一消息大大(dà)刺激了不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金参(cān)加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月(yuè)的时间里(lǐ)，增加(jiā)了(le)500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是(shì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金累(lèi)计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险(xiǎn)资(zī)管业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德(dé)云(yún)透露(lù)，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结(jié)果来(lái)看，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品的收益率远低于(yú)预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择(zé)开户的原因主要是为(wèi)了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机构出(chū)台了不少(shǎo)吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题(tí)？银(yín)河证券相关业务负责人认为，这是一(yī)个专(zhuān)业(yè)活，既需要了解(jiě)客户的(de)经济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老规划(huà)，也需要业务人员及其所在(zài)机构(gòu)有(yǒu)比较(jiào)专业且(qiě)综合(hé)的(de)服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满足个人(rén)或家庭养老的(de)全面需求，还(hái)需要结(jié)合其他商(shāng)业(yè)产品等综合考虑；大多数产品流动性差(chà)，难以预防到退休(xiū)前的应急资(zī)金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端(duān)改(gǎi)善“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开户热(rè)投资冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)在近期举办的2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目(mù)前个人养老金试点效(xiào)果(guǒ)呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗(dòu)状，即(jí)建立账户人数占(zhàn)基本养老保险参保人数(shù)比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人(rén)数占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道(dào)不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局出手，率先增加养老保险产品的供(gōng)给。近日，国(guó)家金融监督(dū)管理总(zǒng)局已向业内就(jiù)关(guān)于促进专属商业养老保险发展有关(guān)事(shì)项征求意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商业养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务，参(cān)与(yǔ)该项业务的险企数量(liàng)将增加不少。此外，专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险是(shì)对接(jiē)个(gè)人养老金制度的主要(yào)保险产品，这意(yì)味着个人养老金(jīn)保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮(fú)动”的收(shōu)益模式，提供稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种风格账户(hù)供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人(rén)养老保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计(jì)端解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人群(qún)提供(gōng)稳定安全(quán)有保障且(qiě)抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高(gāo)龄(líng)人群储备(bèi)失能养护和医(yī)疗应急资产、为(wèi)退休人(rén)群规(guī)划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设(shè)计初心，必(bì)须切实从客户(hù)需求出发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必须紧密(mì)围绕承担、减少(shǎo)或(huò)转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设(shè)计出充(chōng)分利用资本市(shì)场(chǎng)具(jù)有良好(hǎo)增值能力资产的养老产品取决(jué)于发(fā)行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和资(zī)产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理服务(wù)提(tí)供(gōng)商(shāng)，可(kě)以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功(gōng)能方面(miàn)更(gèng)有竞(jìng)争力的产品”，上述(shù)负责人(rén)表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到(dào)具体(tǐ)的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达(dá)国家(jiā)的(de)经验，未(wèi)来(lái)除了股、债配置，或在未来可(kě)以考虑增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资者的(de)可选标的，更好地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应该避免“开(kāi)空账”。也就(jiù)是说，参与者可以直接(jiē)在开户的时(shí)候做投资(zī)选择。这样在开户的(de)时候就(jiù)可以形成闭环(huán)体验。

　　针对(duì)参与个(gè)人养老金可能面临(lín)的流动性问(wèn)题，长城(chéng)人寿保(bǎo)险股(gǔ)份有限公司总经(jīng)理王玉改近日表(biǎo)示，保(bǎo)险公司(sī)可以(yǐ)通过(guò)“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融(róng)工具(jù)来解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对(duì)1.2万(wàn)难以满足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面(miàn)需求，多(duō)家券(quàn)商还发(fā)力个人(rén)养老金账户以外(wài)的个人补充养老金融方案，例如银(yín)河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总(zǒng)经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在(zài)职群体养老规划(huà)的长期(qī)性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求的(de)流动(dòng)性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案，积极履行养老保障社(shè)会责任(rèn)，力争为居(jū)民提供持续卓越的养老规划与满足(zú)不同养老(lǎo)需求(qiú)的资产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入(rù)更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿等(děng)不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖养老收(shōu)益性资产(chǎn)和保障性资产，满足客(kè)户多样化、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养老金业(yè)务中的企(qǐ)业(yè)年金业务，银(yín)河证(zhèng)券还(hái)上线了自研(yán)的年(nián)金综合(hé)评(píng)价系统。该(gāi)系统(tǒng)可(kě)以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值(zhí)与持(chí)股比(bǐ)例等数(shù)据(jù)，结(jié)合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客(kè)户委(wěi)托年金组合的评价结果(guǒ)。此(cǐ)外(wài)，也(yě)可以利用年金机制间接服务(wù)背后的企业员工和机(jī)构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银河证券基金(jīn)研究(jiū)中(zhōng)心已为部分省市提供职业年金的组合(hé)评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线(xiàn)业务规划为央企与国企(qǐ)提供企业(yè)年金组合评价等综合金融(róng)服(fú)务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告(gào)诉记者(zhě)，公司自(zì)主(zhǔ)开发(fā)建设部署的年金(jīn)综合评价系(xì)统及(jí)研究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的综合金融服务体系均是公(gōng)司积极响应国家(jiā)养老发(fā)展战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第(dì)二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目前(qián)公(gōng)司已初步(bù)建立了个(gè)人(rén)养老金及(jí)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务体系(xì)，充分利用金(jīn)融产品(pǐn)代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提供更加有(yǒu)温(wēn)度、有态度的个(gè)人养老金融(róng)服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们(men)介绍(shào)之前(qián)都已有所了解，感觉(jué)这项(xiàng)制度的普及度和(hé)客户认识程(chéng)度在不断提升。”某大(dà)型银行(xíng)的客户经理(lǐ)林(lín)漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只(zhǐ)是(shì)开了(le)账户(hù)并没有存钱(qián)，或(huò)存(cún)了钱(qián)没有开(kāi)始投资，主要因为(wèi)不知道如何选择(zé)产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪(yī)还(hái)告诉记(jì)者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度落地已经(jīng)过去半年，民众接(jiē)受度和业务(wù)进展情况如(rú)何(hé)？从(cóng)业人员在具体实(shí)操过程中(zhōng)又遇到了(le)哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎(zěn)样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地(dì)探(tàn)访上(shàng)海地区几家(jiā)银行(xíng)网点(diǎn)和券(quàn)商(shāng)营业部，了解(jiě)个人养老金制(zhì)度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注税收优(yōu)惠(huì)

　　中老年人更(gèng)在(zài)意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社(shè)部(bù)和国家(jiā)社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台数据可知(zhī)，个人养(yǎng)老金制度经(jīng)过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告(gào)诉记(jì)者(zhě)：“很多(duō)客户都对个人养老金业务热情(qíng)高(gāo)涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多(duō)是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的热(rè)情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨(zī)询和(hé)开户(hù)外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过企(qǐ)业和单位(wèi)组(zǔ)织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个(gè)人养(yǎng)老金产品的朋(péng)友(yǒu)后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦(jiāo)点”的(de)确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融(róng)机构工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她每(měi)年都(dōu)将(jiāng)收入的一部分拿(ná)来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后，就(jiù)分一部分(fēn)在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱(qián)即使存(cún)长期也(yě)不会(huì)影响她(tā)未来的生活质(zhì)量，并(bìng)且放进个人养老金账(zhàng)户是在基本养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最在意的就(jiù)是(shì)买个(gè)人(rén)养老金可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的(de)生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确实会考虑到(dào)不(bù)同(tóng)年龄群体的(de)不同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比如(rú)给刚工作不(bù)久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)取得进展的同时，还有不少已经了(le)解个人(rén)养老(lǎo)金业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开(kāi)通了(le)个人养老金(jīn)账户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受(shòu)到，一(yī)些客户开了(le)户但没存储的主要(yào)顾虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为在个(gè)人养(yǎng)老金产品并(bìng)非专门设计且(qiě)收益优势不(bù)明(míng)显(xiǎn)，目前个人(rén)养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理财、养老保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目标(biāo)基金(jīn)四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过个人养老金(jīn)账户也可以直接(jiē)买，且收益(yì)差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从业人(rén)员的(de)角度谈到(dào)了推(tuī)广个人养老金业务过程(chéng)中的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端(duān)个(gè)人养老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受能(néng)力较低，想寻求更(gèng)低(dī)风(fēng)险(xiǎn)等级(jí)的产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻艾特是什么意思人向记(jì)者(zhě)直言，对(duì)于离退(tuì)休还较遥(yáo)远(yuǎn)的群(qún)体来说，养老需求当(dāng)然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活和经济(jì)状况(kuàng)才是更重要(yào)的。

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