个人养老(lǎo)金业务试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老(lǎo)金开(kāi)始进(jìn)入为期一(yī)年的试点，在(zài)全国(guó)选(xuǎn)取了36个(gè)试点城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和社会保障部数据显示(shì)，截至今年3月末，个人(rén)养老金(jīn)开(kāi)户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初(chū)步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)代销主渠道(dào)之一，证券(quàn)公司凭借(jiè)其与权益产品(pǐn)的紧密联系(xì)和(hé)与(yǔ)投资者的深(shēn)度了解，在(zài)养(yǎng)老(lǎo)基金销(xiāo)售方(fāng)面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老金业(yè)务(wù)试(shì)点推(tuī)行半年之际，中国基金报记者深入(rù)多家(jiā)券商(shāng)，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半年(nián)以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得(dé)更(gèng)多证券(quàn)公(gōng)司的重视。

　　早在去(qù)年(nián)11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得(dé)代销资(zī)格。截(jié)至今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新名录(lù)中个人(rén)养老金基金数量增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个(gè)人养老金业务(wù)试点的(de)铺(pù)开(kāi)和推广中持续(xù)发力，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务也(yě)成为大型券商们(men)财富管理转型(xíng)的重(zhòng)要(yào)抓手。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基(jī)金(jīn)投顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资(zī)的产(chǎn)品主要有四类：银(yín)行理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金(jīn)。据(jù)人社部个人养(yǎng)老金产品(pǐn)名录显示(shì)，当(dāng)前上线个(gè)人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品共有652只，其(qí)中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)代(dài)销(xiāo)个人养老金产品资(zī)格(gé)受到(dào)明显限制，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的(de)证券公司可销售养(yǎng)老保险，大(dà)多数试点券商将视线聚焦于(yú)公募(mù)基(jī)金(jīn)上进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获(huò)保送生是什么意思 如何成为保送生，中考保送生是什么意思得首(shǒu)批个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基金销(xiāo)售资(zī)格，完成全部40家基(jī)金(jīn)管理公司(sī)共计(jì)126只个人养老金基金产(chǎn)品的上线，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责人向(xiàng)中(zhōng)国基金(jīn)报记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华(huá)夏基金等发行养(yǎng)老(lǎo)基金管理人(rén)的(de)137只Y份额产品(pǐn)，后(hòu)续将(jiāng)不断(duàn)完善(shàn)产(chǎn)品池。东(dōng)方证券(quàn)亦(yì)表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意(yì)在(zài)产(chǎn)品货架(jià)丰(fēng)富的机构办理个(gè)人养老(lǎo)金业务。因此在服务体系的(de)基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益多(duō)元的产(chǎn)品货架(jià)能够(gòu)带给(gěi)客(kè)户更(gèng)好的(de)服(fú)务(wù)办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老金业(yè)务的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时(shí)，从客户投资(zī)选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户(hù)对(duì)于金融(róng)产品的(de)特征和策(cè)略(lüè)的(de)认知、对自身投资能力、投资(zī)意(yì)愿(yuàn)、投资目(mù)的(de)的认知较(jiào)为模糊。帮助(zhù)客户(hù)做(zuò)好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成(chéng)为服务机构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)类型的(de)基础上，各(gè)家机构需要深入(rù)、充分、严谨(jǐn)地研究每类产(chǎn)品的特性；结合存量客户的(de)个性化(huà)画像和客户(hù)特点(diǎn)，为(wèi)客户提(tí)供切实可行的产品(pǐn)评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一是(shì)来自开(kāi)户渠(qú)道的多(duō)重福利(lì)动员，二是个人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比率(lǜ)仍不(bù)理想。

　　由于(yú)个人养老金(jīn)退休后(hòu)才能取(qǔ)出，这每年(nián)12000元自(zì)然是需要在账户(hù)内充(chōng)分(fēn)利(lì)用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不(bù)少(shǎo)投(tóu)资者(zhě)犯难：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎么(me)买，选择越多(duō)，困(kùn)难越多。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的选(xuǎn)择已令投资者(zhě)目不暇(xiá)接，如(rú)何让投资(zī)者选择到适(shì)合自(zì)己(jǐ)的产品(pǐn)，证券公(gōng)司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有(yǒu)近(jìn)万(wàn)名(míng)高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好养老规划和资(zī)产配(pèi)置，做到(dào)客户(hù)的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结(jié)合的方(fāng)式(shì)，注重交流(liú)和体(tǐ)验，为客户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业(yè)务时(shí)曾介(jiè)绍(shào)，其结(jié)合个人养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能力、业(yè)绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量(liàng)化评价(jià)，优(yōu)选(xuǎn)值(zhí)得(dé)信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基(jī)金产品清单，满足养老金(jīn)客户个性化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一(yī)站式(shì)”养老

　　拓展“上门(mén)服务(wù)”企业员工

　　不得(dé)不承认的是(shì)，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难以(yǐ)与大型商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管(guǎn)透露，截(jié)至2022年末，该行已(yǐ)经(jīng)累(lèi)计开立个人(rén)养老金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银行和工商银(yín)行(xíng)。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投(tóu)资者(zhě)通(tōng)过(guò)其渠道开通(tōng)个(gè)人养老(lǎo)金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台(tái)上仅可查询商业银行(xíng)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金(jīn)业务的银(yín)行(xíng)中，有22家(jiā)开设了资金账户(hù)和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基(jī)金交易业务(wù)、保险交易(yì)业(yè)务和理财交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产品和渠道优势(shì)相比，证券公司(sī)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)规模相(xiāng)对有限，仍(réng)处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但(dàn)券商发力(lì)个人养老金业务(wù)，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注(zhù)意(yì)到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作(zuò)为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此前(qián)表示，其个人养老(lǎo)金业务从引导客户形(xíng)成科学养老理财(cái)观(guān)念的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出(chū)发，为客户提供(gōng)从(cóng)产品策略、到(dào)产品优选、再到组合配置的全周(zhōu)期专业资配服务和(hé)一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦(yì)推出(chū)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)一(yī)站式解(jiě)决方案“信养(yǎng)计(jì)划(huà)”，为客户提供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投资者外，“走出去”也是(shì)部分券(quàn)商开拓个人(rén)养老金业(yè)务的解决方案。东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东方证(zhèng)券(quàn)基于对个(gè)人养老金目标客群的深入研究，将开发大(dà)中(zhōng)型企业(yè)作(zuò)为个人(rén)养老金(jīn)客(kè)户拓展的(de)重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)协同系统内成员公司开展走进企(qǐ)业推(tuī)广个人养老金活动，为企业单位员工提供个(gè)人养老(lǎo)金上门服务，免去客(kè)户前往(wǎng)营(yíng)业厅办理业务路(lù)上(shàng)花费的时(shí)间，提高(gāo)服(fú)务效率，节约(yuē)客户时间。展业初(chū)期组织了超过100场的个人养老金(jīn)走(zǒu)进企(qǐ)业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下(xià)旬(xún)，券商代销(xiāo)个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多(duō)家获资(zī)质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有半年(nián)，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉(sù)求等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满足养老需求，投资(zī)者更(gèng)希望(wàng)能实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值(zhí)同(tóng)时(shí)又(yòu)让(ràng)客户(hù)体验良好是个人养老产品成(chéng)败(bài)的(de)关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型(xíng)的核心方向(xiàng)之一。通过不断完善(shàn)客户(hù)服务体系，满足客(kè)户多层(céng)次(cì)金融(róng)需求，促(cù)进财(cái)富(fù)管理业务高质量(liàng)发(fā)展，券商在业(yè)务内涵上(shàng)正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客户(hù)分类服务(wù)方面，会(huì)根(gēn)据国家(jiā)政策(cè)选(xuǎn)择社保关系在先行(xíng)城市（地区(qū)）、能(néng)享受税(shuì)优且对税优敏感、对(duì)理(lǐ)财有初步认知的客户进行第(dì)一(yī)阶段的重点(diǎn)服务(wù)，对其(qí)他客户会随着试点扩大(dà)和客(kè)户(hù)画像的覆(fù)盖(gài)进行(xíng)后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证券(quàn)公(gōng)司可(kě)重点关注(zhù)企事(shì)业单位员工，特别是(shì)大中型(xíng)城市具(jù)有一定经(jīng)营(yíng)规模的(de)企业(yè)员工(gōng)，他们能够(gòu)享受个(gè)税抵扣的优(yōu)势，具(jù)备一(yī)定投资意识和(hé)财务认知；这(zhè)类人群对未来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人养老金是一(yī)个增量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜在(zài)客群(qún)可(kě)以全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研优势和(hé)专业投顾队伍(wǔ)，创造更多(duō)养老投资场景(jǐng)，跟踪了(le)解客户(hù)的(de)风险偏好，结(jié)合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客(kè)户建立个人(rén)养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有效应对投(tóu)资组合净(jìng)值(zhí)的(de)波(bō)动，引导(dǎo)客(kè)户持续参与养(yǎng)老金投资(zī)，提升客户养老投资的获得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，会针对(duì)不同(tóng)风险承(chéng)受能力、不同年龄结构(gòu)和(hé)不同资金体(tǐ)量制定个(gè)性化(huà)养(yǎng)老(lǎo)策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供(gōng)符合监管部门(mén)要求(qiú)的金(jīn)融机构和金融(róng)产品清单(dān)、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信(xìn)息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化(huà)的补充养老(lǎo)解决方案(àn)、定(dìng)期的(de)养老方(fāng)案跟踪报(bào)告以及养老直播服务(wù)，做(zuò)好(hǎo)“老(lǎo)百姓(xìng)身边的养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公(gōng)司(sī)需要有长远眼光，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承(chéng)担起构建养(yǎng)老金(jīn)第三支柱(zhù)的重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及投教(jiào)方面，应(yīng)加大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走(zǒu)进(jìn)企事业单(dān)位，通过上门服(fú)务的方式触达企业(yè)和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨(tǎo)会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个人养老金的重要性(xìng)、投资(zī)策略和长期规(guī)划，激发客户(hù)对个人(rén)养老(lǎo)金产品的(de)兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化(huà)方(fāng)面(miàn)，建立内(nèi)容丰富的(de)一站(zhàn)式(shì)个人养老金专区，既包括(kuò)产(chǎn)品购买、定(dìng)投、持仓查(chá)询等基(jī)础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和(hé)实用(yòng)养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与客(kè)户的深度互(hù)动。

　　第三(sān)，在金融科技(jì)应用方面，引入智能科技和人工智能技(jì)术，通过数据分析(xī)和算(suàn)法模型，根(gēn)据客户的风(fēng)险承受能力、资产(chǎn)状况(kuàng)和目标(biāo)退休(xiū)年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供(gōng)实(shí)时(shí)投(tóu)资组(zǔ)合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投(tóu)资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人(rén)千(qiān)面”的(de)个性化服务，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客(kè)户提供(gōng)专业的、一对(duì)一的养老配置服(fú)务。

　　运(yùn)行半(bàn)年(nián)七(qī)成收益告(gào)负

　　客户(hù)体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年，产品收益和(hé)回撤率大不大(dà)？产品(pǐn)能(néng)不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成收(shōu)益告负。其(qí)中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一只(zhǐ)个人养老(lǎo)目标基金自成立(lì)以来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰(tài)稳健(jiàn)养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目(mù)标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让(ràng)客户体验良(liáng)好是(shì)个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品应(yīng)力争(zhēng)为客户保值(zhí)增值，否则将违背(bèi)客(kè)户(hù)通过投资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关(guān)业(yè)务(wù)负(fù)责人介绍(shào)，目前个人养老金可投(tóu)资(zī)的4类产品风险收(shōu)益特点明显，有(yǒu)的类别(bié)更侧重本(běn)金安(ān)全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每(měi)个类别(bié)很难做到在保(bǎo)证其特点(diǎn)达到的同时又(yòu)规避掉该(gāi)类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回(huí)撤对于离退休(xiū)时点较(jiào)近的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中(zhōng)波动中(zhōng)回撤、高波动(dòng)高回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休的(de)投资者也(yě)是(shì)可(kě)以(yǐ)选择(zé)的(de)，拉长周期看(kàn)也(yě)能满(mǎn)足客户养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是有一套完整(zhěng)、自(zì)洽、适用(yòng)、有效且(qiě)动(dòng)态适(shì)配的产品评价体系，通过(guò)该体系(xì)的评(píng)价，能较(jiào)为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策略(lüè)产品进行(xíng)综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客(kè)户群(qún)体。

　　“养老组合(hé)基金(jīn)分(fēn)为(wèi)目标风险型(xíng)和目标日期(qī)型两大类，投(tóu)资者可以根据自(zì)身(shēn)投(tóu)资(zī)目(mù)标和(hé)风(fēng)险承受能(néng)力选择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客户(hù)可选择目标日期型中的稳健类产品，通过(guò)严格控制股票资产仓位降(jiàng)低(dī)产(chǎn)品波动(dòng)，带给客户(hù)相对稳健的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目前我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如(rú)果退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的(de)生活水(shuǐ)平，养老金(jīn)投资的增值功能也是一个(gè)重要(yào)考(kǎo)量(liàng)。由于个人(rén)养老(lǎo)金取用需要(yào)达到年(nián)龄等条件，投(tóu)资资金具有(yǒu)长期性，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年，能够承(chéng)受一定的短(duǎn)期波动(dòng)，对于追求长期投(tóu)资收益(yì)的客户，可以配置一(yī)定高比例资金在(zài)权(quán)益型资(zī)产上，实现养老投资(zī)的保值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中信建投(tóu)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人也(yě)认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资(zī)产角度，想要实现长(zhǎng)期资(zī)金(jīn)的稳健投资回报(bào)，资产配置不(bù)可或(huò)缺。通过投资不同品种、不(bù)同收益特征、低相关(guān)性(xìng)的(de)金融(róng)资产，有(yǒu)助(zhù)于实(shí)现风险分(fēn)散、降低(dī)总(zǒng)体波动，从(cóng)而更好地满足投资者的养老投资(zī)目(mù)标。

　　推动(dòng)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务高(gāo)质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展的同(tóng)时，与渠道网点和客(kè)户众(zhòng)多的银(yín)行(xíng)等机(jī)构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的(de)发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人表示，银行、券商(shāng)、基(jī)金(jīn)独立(lì)销售机构(gòu)都可参与到为客户提(tí)供个(gè)人养老基金服务，几类机(jī)构优(yōu)势(shì)互补，严格意义(yì)上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家机构可以根据(jù)自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投(tóu)资需求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上，未(wèi)来(lái)还有以下三方面(miàn)诉求：一是增强(qiáng)基(jī)础设(shè)施(shī)建设(shè)，能(néng)在服(fú)务时(shí)效性上与银行拉平(píng)，提(tí)供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增(zēng)加产品销(xiāo)售范围(wéi)，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加(jiā)可(kě)为客(kè)户提供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业(yè)务(wù)合规性，为不同的客户提供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责(zé)人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负(fù)责人提(tí)出(chū)，当(dāng)前的政(zhèng)策要(yào)求下，客户如果(guǒ)想在(zài)券商端参与个人养老金投资，需(xū)要(yào)分别在银行端、个税端(duān)进行一系列(liè)前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业(yè)务流(liú)程的投资者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管(guǎn)理要(yào)求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类(lèi)、保(bǎo)险(xiǎn)类产(chǎn)品(pǐn)，可供投资(zī)者选择(zé)的产品种类较为(wèi)单一，难以(yǐ)进(jìn)一步为投(tóu)资者(zhě)提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期(qī)待能(néng)够从政(zhèng)策端进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在(zài)多样化个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策(cè)支持，丰富客户多(duō)元(yuán)化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力(lì)个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人(rén)发现自己的退税比去年多了不少，仔细(xì)询(xún)问之下才发(fā)现，是因为去(qù)年底开(kāi)通了个人养老金(jīn)业务，并入(rù)了金。这一消(xiāo)息(xī)大大(dà)刺激了不(bù)少本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据(jù)，截至今年3月底，个(gè)人养老金参(cān)加人(rén)数(shù)达(dá)3324万人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的一个月的时(shí)间(jiān)里，增加了(le)500万户，开(kāi)户(hù)速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀(pān)升，但(dàn)是(shì)个(gè)人养老金累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元，人均(jūn)缴费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益率(lǜ)远低(dī)于预(yù)期，是(shì)大多人(rén)不愿意入金的(de)主要原因(yīn)。而(ér)选择开(kāi)户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出台(tái)了不少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问题？银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人认为，这是一(yī)个专业(yè)活，既(jì)需要了(le)解客户(hù)的经济状况、风险偏好和养老(lǎo)规划，也(yě)需要业(yè)务人(rén)员及(jí)其所在机构有比较专业且(qiě)综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需求，还(hái)需要结合其(qí)他(tā)商业(yè)产品等综(zōng)合考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退(tuì)休前的应(yīng)急资金需(xū)求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金(jīn)产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在(zài)近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上表示，目前个(gè)人养老金试(shì)点(diǎn)效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占(zhàn)基本养老(lǎo)保险参保人数(shù)比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督(dū)管理总局出手，率先增加养老保险产品的(de)供(gōng)给。近日，国家(jiā)金(jīn)融监(jiān)督管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内就关于促进专属(shǔ)商业养老保险发展有关事项征求意见。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随(suí)着专(zhuān)属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业(yè)务，参与该(gāi)项业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险是对接个人养老金制度(dù)的(de)主要保险产品，这意味着个(gè)人养老金保(bǎo)险产品(pǐn)名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益(yì)模(mó)式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格账(zhàng)户供(gōng)客户选择。据各家保(bǎo)险公司(sī)披(pī)露的专属商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结(jié)算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供(gōng)给的同时，多(duō)家金融(róng)机(jī)构呼吁从(cóng)产品设计端解(jiě)决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突(tū)出的特点，包括为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的(de)收入补充来(lái)源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失(shī)能养护(hù)和医(yī)疗应急资(zī)产、为(wèi)退休人(rén)群规划遗产、将养老投(tóu)资与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生(shēng)活(huó)无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计(jì)初心，必须切实(shí)从客户需(xū)求出发；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨；养老金融(róng)产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业(yè)的金融(róng)工具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出(chū)充分利用资本市场具有良好增值能力资产的养老产品取(qǔ)决(jué)于发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产品设(shè)计能(néng)力和(hé)资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为(wèi)财富(fù)管(guǎn)理服务提供商，可以与产(chǎn)品(pǐn)发行(xíng)人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求设计(jì)出在养老功(gōng)能方面更(gèng)有(yǒu)竞争力的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，上(shàng)述(shù)负责人表示。

　　中信建投也(保送生是什么意思 如何成为保送生，中考保送生是什么意思yě)希望能参与(yǔ)到具体的产品设(shè)计之中。其个人养老业务负责人(rén)建议，参考部分发达国家的经验，未(wèi)来除了股、债配置(zhì)，或在未(wèi)来(lái)可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资产(chǎn)，丰(fēng)富投资(zī)者的可(kě)选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国区总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开(kāi)户的时候做投资(zī)选择。这(zhè)样在(zài)开(kāi)户的时候就可(kě)以形(xíng)成闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人养老金(jīn)可能面临的流动性问题(tí)，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷(dài)款(kuǎn)”等多种金融工具(jù)来(lái)解决客户(hù)对短(duǎn)期资金(jīn)的(de)需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，多家(jiā)券(quàn)商还发(fā)力个(gè)人养老金账户以外(wài)的个(gè)人补充养老金融方案，例(lì)如(rú)银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记(jì)者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性(xìng)、安全(quán)性等(děng)特点，已退休人群(qún)养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健(jiàn)性等(děng)特(tè)点(diǎn)，设(shè)计出多层(céng)次、多(duō)元化(huà)、个性化的养老(lǎo)配置方(fāng)案，积(jī)极履(lǚ)行养老保障社会(huì)责任，力争为居(jū)民提供持(chí)续卓越的养老规划与满足不同养(yǎng)老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的(de)“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年(nián)金业务，银河证券还(hái)上线了自研的年金(jīn)综(zōng)合评价(jià)系(xì)统。该系统可以通过客户(hù)提供的(de)“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股比例(lì)等(děng)数据，结合公募基(jī)金(jīn)、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金组合的评价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机(jī)制间(jiān)接(jiē)服务背后的企业员工和机构事业单(dān)位职工(gōng)。

　　截至目前，银(yín)河证券基金(jīn)研究中(zhōng)心已为(wèi)部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计(jì)划结(jié)合机构(gòu)条线(xiàn)业务规划为央(yāng)企与(yǔ)国企提供企(qǐ)业年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评价系(xì)统(tǒng)及(jí)研究咨询服务，具有养老属性的综合(hé)金融服(fú)务体系均(jūn)是(shì)公司积极响应(yīng)国家养老(lǎo)发展战略而推出的新服务，体现了在第(dì)二(èr)、三支柱上的积(jī)极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高度重视(shì)三(sān)大支(zhī)柱养老金业务，目(mù)前公司已初(chū)步建立了个人(rén)养老金及个人养(yǎng)老金融服务体系，充(chōng)分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和保险兼(jiān)业(yè)代理牌照，为百姓(xìng)提供(gōng)更(gèng)加有温(wēn)度(dù)、有态度的(de)个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们(men)介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这(zhè)项制度(dù)的(de)普及度和客户(hù)认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了(le)账户并没(méi)有存钱，或存(cún)了钱没(méi)有开始(shǐ)投资(zī)，主要因为不(bù)知道如何选择(zé)产品或(huò)者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉(sù)记者，“这种情况下我(wǒ)们就(jiù)会(huì)再用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质资料(liào)向客(kè)户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老金(jīn)制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个(gè)先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金制度落地(dì)已(yǐ)经过(guò)去半年，民(mín)众接受(shòu)度(dù)和业(yè)务进(jìn)展情(qíng)况如何(hé)？从业人员在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄(líng)段(duàn)的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海(hǎi)地(dì)区几家银行网点和券商营业部(bù)，了解个人养老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关(guān)注税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共(gòng)服务平台数(shù)据(jù)可知，个人养(yǎng)老金制(zhì)度经(jīng)过半年时间的(de)发(fā)展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富(fù)管理(lǐ)相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户(hù)都对个人养(yǎng)老金(jīn)业务热(rè)情高(gāo)涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老(lǎo)金业务的热情和关(guān)注度(dù)比“90后”更(gèng)高，并且(qiě)除(chú)了个人咨询和开户(hù)外(wài)，还有不少企业员工(gōng)、学校(xiào)教师、退(tuì)伍军人等通过(guò)企(qǐ)业和单位组(zǔ)织来了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记者了(le)解了身边两位不同年龄段(duàn)、均已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工作的(de)“80后”告(gào)诉记者(zhě)，自从工作以来(lái)，她(tā)每年都(dōu)将收入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即使存(cún)长期也不会影(yǐng)响她(tā)未来的生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之(zhī)外多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是买个(gè)人养老金(jīn)可以享受税收优惠(huì)，直接考虑(lǜ)到退休后(hòu)的生活(huó)质(zhì)量还(hái)有点遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述(shù)两种(zhǒng)不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍个(gè)人养老金(jīn)业务的过程中确实会考虑到不同年龄(líng)群体的(de)不同需(xū)求和想(xiǎng)法，进而更(gèng)好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作(zuò)不(bù)久的年(nián)轻(qīng)人(rén)着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得(dé)进展的同(tóng)时，还有不(bù)少已经(jīng)了解(jiě)个人养老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有(yǒu)3000多(duō)万人(rén)开通了个人养(yǎng)老金账(zhàng)户，但完成(chéng)资(zī)金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业务的开(kāi)展中(zhōng)感受到(dào)，一些客户(hù)开(kāi)了户但没存储的(de)主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁定(dìng)时(shí)间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用(yòng)钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另(lìng)外一些客(kè)户则(zé)是认(rèn)为在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品并(bìng)非(fēi)专门设(shè)计且收益优势(shì)不明(míng)显，目前个人养老(lǎo)金可以购(gòu)买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金(jīn)四类产品，即使不通过个人养(yǎng)老(lǎo)金账户也可以直接买，且收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到(dào)了(le)推广个人养老金业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只支持代销公募基(jī)金，无法代(dài)销存款、银行理(lǐ)财(cái)、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险承(chéng)受(shòu)能力较(jiào)低，想寻求更低(dī)风险等(děng)级的产(chǎn)品，纯公募(mù)基(jī)金(jīn)难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记者直言，对于(yú)离退休还较(jiào)遥(yáo)远的群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是(shì)更重要的。

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