个人养老金业务试(shì)点落地半(bàn)年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开(kāi)始进入为期(qī)一年的试点，在(zài)全(quán)国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)的代销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其(qí)与权益产(chǎn)品的紧密(mì)联(lián)系和与投资者的深度了解，在养老基(jī)金销售(shòu)方面已有多(duō)方实践。时值(zhí)个人(rén)养老金业(yè)务试(shì)点(diǎn)推行半年(nián)之际，中(zhōng)国基金报记者深(shēn)入(rù)多(duō)家券商，了(le)解个(gè)人养老金(jīn)代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深(shēn)耕个(gè)人(rén)养(yǎng)老金市场

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金(jīn)业务(wù)正在获(huò)得更多证(zhèng)券公(gōng)司(sī)的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落(luò)地，14家券商(shāng)获(huò)得代销(xiāo)资格(gé)。截至今(jīn)年(nián)3月31日，证监会(huì)更新名录中个人养(yǎng)老金基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容(róng)至18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安(ān)信证券(quàn)及(jí)中信(xìn)证券（山东）、中信证券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一(yī)，证券公司在个人养老金业务试(shì)点的铺(pù)开(kāi)和推广(guǎng)中持续发力，个人(rén)养老金(jīn)业务也成为大型券商们财富(fù)管理(lǐ)转型的(de)重(zhòng)要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠(qú)道，与基金(jīn)投顾服务结(jié)合，试点券(quàn)商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公(gōng)募基金(jīn)。据人社部个人(rén)养老金产品名录显示，当前(qián)上线个人养(yǎng)老金产(chǎn)品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代(dài)销个人养(yǎng)老金产品资格受到(dào)明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代(dài)理牌照的证券公司可(kě)销售养老保险(xiǎn)，大多数试(shì)点券(quàn)商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重点开拓(tuò)，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示(shì)，其顺(shùn)利获得首(shǒu)批个(gè)人养老金基金销售资格，完(wán)成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金(jīn)产品的上线，基本实现个人(rén)养老金公(gōng)募基金产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金业务负责(zé)人(rén)向中国基(jī)金报(bào)记者介(jiè)绍(shào)称，中信(xìn)建投已引(yǐn)进华夏基金等发行养老基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品池。东方证券亦表示(shì)，目前已(yǐ)基本实现(xiàn)了养老公募(mù)基金的(de)全(quán)覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责人指(zhǐ)出，从客(kè)户服务办理(lǐ)的角度看(kàn)，大(dà)部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机构办理个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)。因此在服务体系的基础架(jià)构上，风格多(duō)样、风险收益(yì)多元(yuán)的产(chǎn)品货架能够(gòu)带给客(kè)户(hù)更好的服(fú)务办(bàn)理体验，产(chǎn)品布局的“全(quán)面(miàn)”是(shì)个人(rén)养(yǎng)老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角度讲，大部分客(kè)户对于金融产品的特征和策(cè)略(lüè)的认知、对自身投资(zī)能力、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目的的(de)认知(zhī)较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服(fú)务机(jī)构的(de)“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引入个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品类(lèi)型的基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结合(hé)存量客(kè)户(hù)的个性(xìng)化画像和客户特(tè)点，为客户提供(gōng)切(qiè)实可行的(de)产(chǎn)品(pǐn)评估(gū)体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说，当前(qián)阶(jiē)段认可并开通个人养老金账户(hù)的理(lǐ)由，一是来自开户渠(qú)道的多(duō)重福利动员，二是个人养老金带来的(de)个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户(hù)数(shù)量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年(nián)12000元自然(rán)是需要在账户内充分利用长期投资，但(dàn)如何投资(zī)也令不(bù)少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多(duō)。现有养老产品的(de)选择已令投资者目(mù)不暇(xiá)接(jiē)，如何让投资者(zhě)选(xuǎn)择到适(shì)合自己的产品，证券公(gōng)司(sī)的投顾(gù)力量大(dà)有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有(yǒu)近万名高(gāo)素(sù)质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前(qián)述(shù)负责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下(xià)相结合的方式，注重交流和体验，为(wèi)客(kè)户提(tí)供(gōng)有温(wēn)度的专业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务时曾(céng)介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公司治理水(shuǐ)平、投研(yán)能力(lì)、业绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉(yù)口碑量化评价(jià)，优(yōu)选值得信赖(lài)的养老(lǎo)金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金产品清单，满足养老金客(kè)户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以与大型商业银(yín)行的(de)优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴(xīng)业银行(xíng)召(zhào)开的(de)2022年报发(fā)布会上，该行(xíng)高管(guǎn)透露，截(jié)至(zhì)2022年末，该行已经累(lèi)计开立(lì)个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列(liè)全行业第三(sān)位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于建设银(yín)行和工(gōng)商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过(guò)其(qí)渠(qú)道(dào)开通(tōng)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台上仅可(kě)查询(xún)商(shāng)业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获(huò)准开办(bàn)个人养老金(jīn)业务的(de)银行中，有22家开设(shè)了资金账户和储(chǔ)蓄(xù)交易(yì)业务，8家同时(shí)开(kāi)展了(le)基金交易业务(wù)、保(bǎo)险交易业(yè)务(wù)和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有(yǒu)的产品和渠道优势(shì)相(xiāng)比，证券公司个人养老(lǎo)金业务的规(guī)模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难(nán)以(yǐ)比(bǐ)拼，但券(quàn)商发力个人(rén)养老金业务，自(zì)有(yǒu)其(qí)独特“打(dǎ)法”。记(jì)者注意到(dào)，多(duō)家券商在推广个人养老金业(yè)务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前(qián)表示，其个人养老金业务(wù)从引(yǐn)导客户形成科学(xué)养(yǎng)老理(lǐ)财观念的长(zhǎn文章真实身高，文章个人资料简介g)远(yuǎn)视角出发，为客(kè)户提供从产品策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的全(quán)周期(qī)专(zhuān)业资配服(fú)务(wù)和一站式的(de)产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券亦(yì)推出个人养(yǎng)老金投资一站(zhàn)式解(jiě)决(jué)方案(àn)“信养计划(huà)”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人(rén)养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并(bìng)全(quán)方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业(yè)务的解(jiě)决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方(fāng)证券(quàn)基于(yú)对个人养老金目标客群的深(shēn)入研(yán)究(jiū)，将开发大中(zhōng)型(xíng)企业作(zuò)为个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制(zhì)定(dìng)了“上海深度、全国(guó)广度(dù)”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内成员公司开(kāi)展走进企(qǐ)业(yè)推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金活动，为企业(yè)单位员工提供(gōng)个人养老金(jīn)上门服务，免(miǎn)去客(kè)户(hù)前(qián)往营业(yè)厅办理(lǐ)业(yè)务路上花费的时间，提高服务效率，节约(yuē)客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超(chāo)过100场的个人养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬(xún)，券商代(dài)销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿(lù)个(gè)人养(yǎng)老金市场。如(rú)今，个人养老金(jīn)制度实施已有半年(nián)，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真正满足养(yǎng)老诉求(qiú)等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示(shì)，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)成(chéng)败(bài)的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时(shí)服(fú)务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老金业务已然成为券商财(cái)富管理(lǐ)转型的核心方向(xiàng)之一(yī)。通(tōng)过不断完善客户(hù)服务体系，满足客户多层次(cì)金(jīn)融需求，促进财富管理(lǐ)业务高质量发(fā)展，券(quàn)商在业(yè)务(wù)内涵上正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类服(fú)务方面，会根据国家政(zhèng)策选(xuǎn)择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能(néng)享受税(shuì)优(yōu)且对税优敏(mǐn)感、对(duì)理财有(yǒu)初步认知的客户进行(xíng)第(dì)一阶段(duàn)的重点服(fú)务，对(duì)其他(tā)客户会随着试点扩(kuò)大(dà)和客(kè)户画像的覆盖进行(xíng)后(hòu)续服(fú)务(wù)。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可(kě)重点关注企事业单(dān)位员工，特别是大中型(xíng)城市具有一定经营规(guī)模的企业员工，他们(men)能够(gòu)享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退休(xiū)有(yǒu)一定(dìng)的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个增量市(shì)场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可(kě)以通(tōng)过投研优势(shì)和(hé)专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造(zào)更(gèng)多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投(tóu)资计(jì)划(huà)。此(cǐ)外(wài)，证券公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助客(kè)户有(yǒu)效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养老投资(zī)的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人表示，会针(zhēn)对(duì)不同(tóng)风险承受能力、不(bù)同年龄结构和不(bù)同资金体量制定个性化养老策(cè)略(lüè)。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需(xū)开户）提供(gōng)符(fú)合监管(guǎn)部门要求的金融机(jī)构和金融产品(pǐn)清单、通俗易(yì)懂的(de)“养(yǎng)老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个性化的补充(chōng)养老(lǎo)解决方案、定期的(de)养老方案(àn)跟(gēn)踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有(yǒu)长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造增量市(shì)场，承担起构(gòu)建养老(lǎo)金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应(yīng)加(jiā)大(dà)资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客(kè)户对(duì)个人养老金的认知(zhī)。走进企(qǐ)事(shì)业单位，通过上门服务(wù)的方式触达企业和客户，举办(bàn)专(zhuān)题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金的(de)重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养老金(jīn)产品的兴趣(qù)和参与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务功能(néng)优化方面，建立内(nèi)容丰富的一站(zhàn)式个人养老金专区，既(jì)包括(kuò)产品购买、定(dìng)投(tóu)、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老资讯和实(shí)用养老工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户(hù)的(de)深度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在(zài)金(jīn)融(róng)科技应(yīng)用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数(shù)据分析和算法(fǎ)模(mó)型，根据客户的风险承受(shòu)能力、资(zī)产状(zhuàng)况和目标退休年限，定(dìng)制化推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组合，并(bìng)提供实时(shí)投资组合跟踪和风险管理工(gōng)具(jù)，帮助客户更好(hǎo)地实现养(yǎng)老(lǎo)投资保值增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人则表(biǎo)示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科技(jì)”，在大数据(jù)智(zhì)能客户(hù)分析系统(tǒng)的基础上，可以针对不(bù)同养(yǎng)老诉(sù)求的(de)客户(hù)达成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科技(jì)（线上(shàng)与(yǔ)线下结(jié)合）是后面(miàn)的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周期(qī)和年龄阶段的客户(hù)提供(gōng)专业(yè)的(de)、一(yī)对(duì)一的养老配(pèi)置服(fú)务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半(bàn)年(nián)，产品(pǐn)收益和回撤(chè)率大不(bù)大？产品能不(bù)能(néng)满足(zú)真正的(de)养老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到，目前养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数(shù)据(jù)显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个人养(yǎng)老目标基金自成立以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现较好的有平(píng)安稳(wěn)健养老一年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是(shì)兴全安泰稳健养(yǎng)老一年(nián)持(chí)有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来回报(bào)为2％，另有富国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方(fāng)、华夏(xià)等旗下超10只养(yǎng)老目(mù)标基金收(shōu)益在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体验良好是(shì)个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的核(hé)心(xīn)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产品应(yīng)力争为客户(hù)保(bǎo)值增值，否则将违背客户通(tōng)过(guò)投(tóu)资(zī)达到(dào)‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人介(jiè)绍，目前(qián)个人养老金可(kě)投资的(de)4类(lèi)产品风险收益特点明显，有的类别(bié)更侧重本金(jīn)安全(quán)、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每(měi)个(gè)类别很难做到在(zài)保证其特点达到的(de)同时(shí)又规避(bì)掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对于离退(tuì)休时点较近的投资者(zhě)比(bǐ)较合(hé)适，性价比(bǐ)高的中波动中(zhōng)回(huí)撤、高(gāo)波动高回撤特征(zhēng)产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年才(cái)退休的(de)投资者也是可以选择(zé)的，拉(lā)长(zhǎng)周期(qī)看也能(néng)满(mǎn)足客户养老类(lèi)资金的(de)保值增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述两个目的(de)，前提是(shì)有一套(tào)完整(zhěng)、自洽(qià)、适用(yòng)、有效且动态(tài)适配(pèi)的产(chǎn)品评价(jià)体系，通过该体系的评(píng)价(jià)，能较为清晰(xī)地(dì)区(qū)分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等(děng)）、能(néng)公平、公(gōng)正地对同类或者同(tóng)策略(lüè)产品(pǐn)进行综合评判。如此，才(cái)能真正将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合(hé)适的客(kè)户(hù)群体。

　　“养老(lǎo)组合基金(jīn)分为(wèi)目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目标和(hé)风险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好(hǎo)的客户可(kě)选择目(mù)标(biāo)日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制股票资(zī)产仓位降低产品波动(dòng)，带给客户(hù)相对稳健的收益(yì)。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目(mù)前我国城镇(zhèn)职(zhí)工养(yǎng)老金替(tì)代率尚(shàng)有不(bù)足，根据国际经验，如果退休后的养老(lǎo)金替代(dài)率大于70％，即可维(wéi)持退休(xiū)前的生活(huó)水平，养老(lǎo)金投资的(de)增(zēng)值功能也是一个(gè)重要考(kǎo)量。由于(yú)个人养(yǎng)老金取用需要达到(dào)年龄等条件(jiàn)，投资资金具有(yǒu)长(zhǎng)期(qī)性，可以达到几十年(nián)，能够承受一(yī)定的短期波动(dòng)，对于追求长期投(tóu)资(zī)收益的客户，可以配(pèi)置(zhì)一定高比例资金在(zài)权益型(xíng)资产上，实(shí)现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负责人也认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品具有一定(dìng)的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要(yào)实(shí)现长期(qī)资(zī)金的稳健投资回(huí)报，资产配(pèi)置不可或(huò)缺。通过投(tóu)资(zī)不同品种(zhǒng)、不同收益(yì)特征、低相关性的金(jīn)融资(zī)产，有助于(yú)实现风险(xiǎn)分(fēn)散、降低(dī)总体波动，从(cóng)而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)积极发展的同时，与渠(qú)道网(wǎng)点和客户众多的银行等机构(gòu)相(xiāng)比，券商如何(hé)突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的发(fā)展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责人表示(shì)，银行、券商、基(jī)金独(dú)立销售(shòu)机构都可参与到为(wèi)客户提供个(gè)人养老基(jī)金服(fú)务(wù)，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类(lèi)机构或者每家(jiā)机(jī)构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发(fā)挥自身优(yōu)势，服务好有养老投资(zī)需求的(de)投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策上，未来(lái)还(hái)有以下三方面诉(sù)求：一是增强基础设施建设，能在服务时效(xiào)性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下(xià)单服务；二(èr)是增(zēng)加(jiā)产品销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户(hù)提(tí)供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明确养老规(guī)划业(yè)务合规(guī)性，为不同的客户提供基于(yú)客户需求(qiú)和画(huà)像的养老规划(huà)方案。”上述负责人(rén)提(tí)到。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人提出，当(dāng)前的政(zhèng)策要求下，客(kè)户(hù)如果想(xiǎng)在(zài)券商端参(cān)与个人养老金投资，需要(yào)分(fēn)别在银行端、个税端进行一系列前(qián)序操作(zuò)步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲(jiǎng)，体验(yàn)不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政(zhèng)策对代销个(gè)人养老金产品的(de)管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类(lèi)产(chǎn)品，可供投(tóu)资者选择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者(zhě)提供更丰(fēng)富的个人养老金配(pèi)置方案。未(wèi)来期(qī)待能够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商在多(duō)样化个(gè)人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的引入和研发(fā)上的(de)政策(cè)支持(chí)，丰富客户多(duō)元化的投资选择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比去年多(duō)了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去年底开通了(le)个人养老金业务，并入了金。这一(yī)消息大(dà)大刺激了不少(shǎo)本来不想开户(hù)的(de)年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社(shè)部披露的数(shù)据，截至今年3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一(yī)个(gè)月的时间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快速攀升，但是个人养老金累计(jì)缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业(yè)协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云透(tòu)露(lù)，在截(jié)至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户的(de)三(sān)千多万人中，仅900多万人(rén)完(wán)成了资金储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的结(jié)果来看，个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)的(de)收益率远低(dī)于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金(jīn)融机构(gòu)出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问题？银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人认为，这是一个专业活，既需(xū)要(yào)了解(jiě)客户的(de)经(jīng)济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划(huà)，也(yě)需要业(yè)务人员及其所在机构有比较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也(yě)有部(bù)分(fēn)投资者认(rèn)为，个人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分(fēn)满足个人(rén)或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预(yù)防到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改善(shàn)“开(kāi)户(hù)热(rè)投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金(jīn)产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资(zī)冷(lěng)”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云在近期举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口全球金(jīn)融论(lùn)坛上表示，目前个人(rén)养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建(jiàn)立账(zhàng)户人数(shù)占基本养老保险(xiǎn)参保人(rén)数(shù)比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账(zhàng)户(hù)人数比(bǐ)例(lì)低；产(chǎn)品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总(zǒng)局(jú)出手，率先增加养老(lǎo)保(bǎo)险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局(jú)已向业内就(jiù)关于促(cù)进专属商业养老保险发展有关事项征(zhēng)求(qiú)意见(jiàn)。根据(jù)征求意见稿(gǎo)，专属商业养(yǎng)老保险拟(nǐ)由试点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业(yè)内人士(shì)表示，随着专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险转为常态(tài)化业务(wù)，参与该(gāi)项业务(wù)的(de)险(xiǎn)企(qǐ)数量将增加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个人养老金制度的主要(yào)保险(xiǎn)产品，这意味(wèi)着个人养(yǎng)老金(jīn)保险产品(pǐn)名单也(yě)将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解，专属(shǔ)商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式(shì)，提供(gōng)稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种风格(gé)账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户(hù)结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个(gè)人养老保险的(de)收益率。

　　在增(zēng)加产品(pǐn)供(gōng)给的同时，多家金融机构呼(hū)吁从产(chǎn)品设计(jì)端解(jiě)决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风(fēng)险相(xiāng)比，有其更加(jiā)突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳(wěn)定安全(quán)有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和(hé)医(yī)疗(liáo)应急(jí)资产、为退(tuì)休人群规(guī)划遗产(chǎn)、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初心，必须切实从客户需(xū)求出(chū)发；养老金融产品的(de)设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金融产品的设计(jì)成(chéng)果，应(yīng)该更多的让(ràng)利于民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好专业的(de)金融工具、做艰(jiān)难但(dàn)长期正(zhèng)确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本市场具(jù)有良好(hǎo)增(zēng)值能力资产(chǎn)的养老(lǎo)产品取决于发(fā)行人（或管理人(rén)）的产品设计(jì)能力和资产管理能力(lì)。“证券公(gōng)司作为(wèi)财富管理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以与产品发行(xíng)人（或管(guǎn)理人(rén)）合作，根据(jù)客户需求(qiú)设计出(chū)在养老功能方面更有竞争力的(de)产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个(gè)人养(yǎng)老业务负责人建议(yì)，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来(lái)除了股、文章真实身高，文章个人资料简介债配置(zhì)，或在未来(lái)可以考(kǎo)虑(lǜ)增加(jiā)底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资(zī)产，丰(fēng)富投资者的可选(xuǎn)标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以(yǐ)直接在开户的时候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户的时候就可(kě)以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参(cān)与(yǔ)个(gè)人(rén)养老金可能面临的流动(dòng)性问题(tí)，长城人寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限公司总经理王(wáng)玉(yù)改近日表(biǎo)示，保险公司(sī)可以通过“保(bǎo)单(dān)质(zhì)押贷款”等(děng)多(duō)种金(jīn)融工具来解(jiě)决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个(gè)人或(huò)家庭养老的全面需求(qiú)，多(duō)家券(quàn)商还发力个人养老(lǎo)金账户以外(wài)的个人(rén)补充(chōng)养老金(jīn)融(róng)方案，例如银河(hé)证券(quàn)的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心(xīn)副总经(jīng)理(lǐ)鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在职群体养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的(de)流动性、安全性、稳(wěn)健性等(děng)特点，设计出多层次、多(duō)元化(huà)、个性化的(de)养老配置方案，积极(jí)履行养老保障社会责(zé)任，力争为居民提供持(chí)续卓越的(de)养老(lǎo)规划与满足不同养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”则基(jī)于(yú)个(gè)人养老场景，引入更丰(fēng)富(fù)的养(yǎng)老型年金(jīn)、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级的养(yǎng)老资(zī)产(chǎn)配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务中的企业年金业务，银河证(zhèng)券还上线了自(zì)研的年金(jīn)综(zōng)合评价系统。该系(xì)统可以通过客户提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后年金组合(hé)净值与持股比例(lì)等数据，结(jié)合公(gōng)募基(jī)金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利(lì)用年金(jīn)机(jī)制间接服务背后的企业员工和机构(gòu)事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部分省市提供职业年金的组合评(píng)价与管理咨(zī)询(xún)服务，也计(jì)划结合(hé)机构(gòu)条线业务规(guī)划为央企与(yǔ)国(guó)企(qǐ)提供企(qǐ)业年(nián)金组合评价等(děng)综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署(shǔ)的(de)年(nián)金综合(hé)评价(jià)系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养(yǎng)老属性的综合金融服(fú)务体系均(jūn)是公(gōng)司积极响应国(guó)家养老发展战略而推出的新服务，体现了在(zài)第二、三支柱上的(de)积极(jí)筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度(dù)重视三大(dà)支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建立了个(gè)人养老金及个人养老金融(róng)服(fú)务体系，充分利用金融产品代(dài)理销售牌(pái)照和保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金账户(hù)开通过(guò)程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人(rén)在我们介绍(shào)之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制度的(de)普及(jí)度(dù)和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大(dà)型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有很多(duō)人只是开(kāi)了账户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知道如(rú)何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详细介绍(shào)和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地(dì)，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离(lí)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度落地已经过(guò)去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实操过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄(líng)段(duàn)的群(qún)体会怎(zěn)样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探访上海(hǎi)地(dì)区几家银行(xíng)网点和券商营业部(bù)，了(le)解(jiě)个人养老金制度(dù)近半年的落(luò)地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据(jù)人社部和国(guó)家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制度(dù)经过半年时间的(de)发展，在(zài)产品(pǐn)种类、数量和(hé)参与人数方面都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客(kè)户都对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接到(dào)营业部咨(zī)询的(de)，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务(wù)的(de)热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了个人(rén)咨询和开户外，还有不少企业(yè)员工、学校教师(shī)、退伍军(jūn)人等(děng)通过企业和单(dān)位组织来了解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了(le)解了身边两位不同年龄段(duàn)、均已购买个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友后发现(xiàn)，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者(zhě)，自从工作以(yǐ)来，她(tā)每年(nián)都将收入(rù)的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养(yǎng)老金制(zhì)度后，就分一部分在个人(rén)养老金账户(hù)中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响(xiǎng)她未(wèi)来的生(shēng)活质量，并且放进个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)是(shì)在(zài)基(jī)本养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而(ér)另一(yī)位工作(zuò)不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最(zuì)在意的就(jiù)是买个人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退(tuì)休后(hòu)的生活质量还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介绍个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的过程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的(de)不同(tóng)需求和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻(qīng)人着重介绍“退(tuì)休后多(duō)一份(fèn)保障”推广效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人养(yǎng)老金业务取得进(jìn)展的同(tóng)时，还有不少已经了解(jiě)个人(rén)养老金业务的(de)民(mín)众仍在(zài)“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金账户，但完(wán)成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业务的开展中(zhōng)感受(shòu)到，一些(xiē)客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客(kè)户则是认(rèn)为在个人养老(lǎo)金产品并(bìng)非专门设计(jì)且收(shōu)益优势不明显，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可以购(gòu)买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基(jī)金四类产品，即使(shǐ)不通过个(gè)人(rén)养老金账户(hù)也可以(yǐ)直(zhí)接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商(shāng)从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老(lǎo)金只支持代销公募(mù)基(jī)金，无法代销存款、银行理财(cái)、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达(dá)到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分年(nián)轻人向记者直言(yán)，对于离退休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需(xū)求(qiú)当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况(kuàng)才是(shì)更重(zhòng)要的。

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