个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)试(shì)点(diǎn)落(luò)地半(bàn)年，你参(cān)与了(le)吗？

　　自(zì)去(qù)年11月(yuè)27日开始，个人养老金(jīn)开始进入(rù)为期一(yī)年的试点，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区(qū)进行(xíng)推进。据人(rén)力资源和社会保障部(bù)数(shù)据显(xiǎn)示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销主渠道(dào)之一，证券公司凭(píng)借其与(yǔ)权益产品的(de)紧密联系和与投(tóu)资者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方(fāng)面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务(wù)试(shì)点推行(xíng)半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解(jiě)个人(rén)养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　楚国辞赋家是谁湖北省宜昌市人，楚国辞赋家是谁湖北省宜昌市秭归县人ong>发挥财富(fù)管理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕(gēng)个(gè)人养老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业务正在获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人养(yǎng)老金试点落(luò)地，14家券商获得代销资格。截至今(jīn)年3月(yuè)31日，证监会更新(xīn)名录中个人养老金基(jī)金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安(ān)信(xìn)证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华(huá)南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金最主要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个(gè)人养老金业务试点的铺开和(hé)推广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们(men)财(cái)富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局(jú)产品(pǐn)及渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾服(fú)务结合，试点券商充分(fēn)发挥(huī)财(cái)富(fù)管理优(yōu)势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品主(zhǔ)要有四(sì)类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人(rén)社(shè)部个人养老金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上线个人养老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类(lèi)产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代(dài)销(xiāo)个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品资(zī)格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多(duō)数试点券商(shāng)将视线聚焦于公(gōng)募基(jī)金上进(jìn)行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通证券在(zài)2022年年(nián)报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获得首批(pī)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基(jī)金(jīn)管(guǎn)理公(gōng)司(sī)共计126只个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金产品(pǐn)的上线，基本实(shí)现(xiàn)个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金业务(wù)负责(zé)人向(xiàng)中国基金报记者介绍称(chēng)，中(zhōng)信建(jiàn)投已引进华(huá)夏基金等发(fā)行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)管(guǎn)理人的137只Y份额(é)产品，后续将(jiāng)不断完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前(qián)已(yǐ)基本实(shí)现(xiàn)了养老公募基金的(de)全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人指出(chū)，从客户服务办理的角度看，大部(bù)分客户更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货架丰富的机(jī)构办理个人(rén)养老(lǎo)金业务。因此在服务(wù)体系的基础架(jià)构上，风格多样(yàng)、风险收(shōu)益多(duō)元(yuán)的产品(pǐn)货(huò)架能够带(dài)给客户(hù)更好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个(gè)人养(yǎng)老金业务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客户投资选择(zé)的角度讲，大(dà)部分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户(hù)做好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引入个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品类型的基础上，各家机构需要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地(dì)研究每类(lèi)产品的特性；结合(hé)存量客(kè)户的个性化画像和(hé)客户特(tè)点，为客户提供(gōng)切实(shí)可行的产品评估体系和(hé)养(yǎng)老规划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对(duì)于个人投资者(zhě)来(lái)说(shuō)，当前(qián)阶段认(rèn)可并开通(tōng)个人养老金账户的理由，一是来自(zì)开户渠道的多重福利(lì)动员(yuán)，二是(shì)个人养老金带来(lái)的个税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才(cái)能取出，这每年(nián)12000元自然(rán)是需要在账户内充分利用长期投资，但如(rú)何投资也令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选择(zé)已(yǐ)令(lìng)投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如何(hé)让投资者选择到适(shì)合自己的产品(pǐn)，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质(zhì)的(de)投资顾问，帮助客户(hù)甄选适(shì)合自身的(de)养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老规划和资产(chǎn)配(pèi)置，做到(dào)客户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前述负责(zé)人称，中信(xìn)建投采取线上(shàng)线下相结合的方式，注重交流(liú)和(hé)体验，为(wèi)客户提供(gōng)有(yǒu)温度的专业(yè)服务。

　　国泰(tài)君安在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务时曾(céng)介(jiè)绍，其结合个人(rén)养老金基(jī)金特(tè)点，细化(huà)形(xíng)成(chéng)“甄(zhēn)选100个人(rén)养老金基金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖(lài)的养老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公司营(yíng)业网(wǎng)点数量在(zài)“金融(róng)圈”内并(bìng)不算少，但(dàn)远(yuǎn)难以(yǐ)与大型商(shāng)业银(yín)行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行召(zhào)开的(de)2022年报发布会上，该(gāi)行高(gāo)管透(tòu)露(lù)，截(jié)至(zhì)2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资(zī)者通过其渠道开通个(gè)人养老金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面，国家社(shè)会保险公共服务(wù)平(píng)台上仅可查询商业银行个人养(yǎng)老金业务(wù)开办情况。其(qí)中显示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个人(rén)养老(lǎo)金业务的银(yín)行中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄(xù)交(jiāo)易业(yè)务(wù)，8家同时开展了基金(jīn)交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所(suǒ)拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司个(gè)人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家(jiā)券商在推广个人(rén)养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作(zuò)为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个(gè)人养老金业务(wù)从(cóng)引导客户形成科(kē)学(xué)养(yǎng)老(lǎo)理财观念的长远视(shì)角出(chū)发，为客户提(tí)供从(cóng)产品(pǐn)策略、到产(chǎn)品优选、再到(dào)组(zǔ)合配(pèi)置(zhì)的全周期(qī)专业资(zī)配服务和一站式的产(chǎn)品选择。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资一(yī)站式解(jiě)决(jué)方案“信养计(jì)划(huà)”，为客(kè)户(hù)提供含账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴(bàn)于一体的(de)个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也是部分券商(shāng)开拓个人养老金(jīn)业务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁向记者介(jiè)绍(shào)，东方证券基于对个人养老金(jī楚国辞赋家是谁湖北省宜昌市人，楚国辞赋家是谁湖北省宜昌市秭归县人n)目标客群的深入研究，将开发大中型企业(yè)作为个人养老(lǎo)金客户拓展的(de)重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全(quán)国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同(tóng)系统内(nèi)成员公司(sī)开展走进(jìn)企业推广个(gè)人(rén)养老金活动，为企业单(dān)位员工提(tí)供(gōng)个人(rén)养(yǎng)老金上门服务，免去(qù)客户(hù)前往营(yíng)业(yè)厅(tīng)办理业务路上花费的时间，提高服务(wù)效率，节约客(kè)户时(shí)间。展(zhǎn)业初期(qī)组织了超过100场的个人(rén)养老金走(zǒu)进(jìn)企业服务活(huó)动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　中国(guó)基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业(yè)务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资(zī)质(zhì)的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场(chǎng)。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半年，相关(guān)产(chǎn)品(pǐn)的收益率和回撤(chè)情况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求等问题(tí)，持(chí)续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成(chéng)败的(de)关键。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服务上寻求创新突(tū)破(pò)

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然(rán)成为券商财(cái)富管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完善客户服(fú)务体系，满足客(kè)户多层次(cì)金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量发展，券(quàn)商在业务内涵上(shàng)正不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业内(nèi)人士表示，在客(kè)户分类(lèi)服务方面，会根(gēn)据(jù)国家政策选择社保关系在先行(xíng)城(chéng)市(shì)（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初(chū)步(bù)认知的(de)客户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和客户画(huà)像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司(sī)可重(zhòng)点关注(zhù)企(qǐ)事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城市(shì)具有一定(dìng)经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认(rèn)知；这类人群对未来退(tuì)休有一定的规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个(gè)增量市场，对(duì)证券公司而言，针(zhēn)对(duì)潜在客群可以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证券(quàn)公司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾(gù)队(duì)伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极(jí)等不同(tóng)风险类型(xíng)的(de)养老基(jī)金(jīn)，帮助客户(hù)建立(lì)个人养老(lǎo)金投资计(jì)划。此(cǐ)外，证券公(gōng)司可以(yǐ)通过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助客户(hù)有(yǒu)效(xiào)应对投资组合净值的波动，引导客(kè)户持续参与养老金投(tóu)资，提(tí)升客(kè)户养(yǎng)老(lǎo)投资的获得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人表示(shì)，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和不同资(zī)金(jīn)体量制定(dìng)个性化(huà)养老策(cè)略。比如对(duì)每年享税优(yōu)的(de)1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需开户）提供符(fú)合监管(guǎn)部门要求(qiú)的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰(fēng)富(fù)的(de)“安养(yǎng)计(jì)划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性(xìng)化的补充养老解决方案、定(dìng)期(qī)的(de)养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增(zēng)量市场，承(chéng)担(dān)起构建养老(lǎo)金第三支(zhī)柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在(zài)获客及(jí)投教方面，应加(jiā)大资源投入，通过教(jiào)育和(hé)陪伴，提(tí)高客(kè)户对个人养老金的认(rèn)知。走(zǒu)进企事业单位(wèi)，通过上门服务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研(yán)讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人(rén)养老(lǎo)金的重要性(xìng)、投资策略和长期(qī)规划，激发客户(hù)对个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方(fāng)面，建立内容(róng)丰富的一站式个人养老金(jīn)专(zhuān)区，既包(bāo)括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工(gōng)具（如节税计(jì)算器），加强(qiáng)与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智能科(kē)技和人工(gōng)智能(néng)技(jì)术，通(tōng)过(guò)数据分析和算(suàn)法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人则表示，可(kě)以通过“人+科(kē)技(jì)”，在大数据智能客户分析系(xì)统的基础上，可(kě)以针对不同养老诉(sù)求的客户达成“千人(rén)千面(miàn)”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下(xià)结(jié)合）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不(bù)同(tóng)生命周(zhōu)期和年龄阶段的(de)客户提供专业的、一对一的养(yǎng)老配置(zhì)服(fú)务。

　　运行半(bàn)年七成(chéng)收益告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，产(chǎn)品收益和(hé)回撤率大不大(dà)？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标(biāo)基金(jīn)的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基(jī)金产品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的(de)一只个人养老目(mù)标(biāo)基(jī)金自成立(lì)以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较(jiào)好的有(yǒu)平安稳(wěn)健(jiàn)养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一(yī)年持有Y，自(zì)成立以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养楚国辞赋家是谁湖北省宜昌市人，楚国辞赋家是谁湖北省宜昌市秭归县人老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望能(néng)实(shí)现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验良(liáng)好(hǎo)是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产品应力(lì)争为客户(hù)保值(zhí)增值，否(fǒu)则将违背(bèi)客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业(yè)务负责人(rén)介绍(shào)，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特点明(míng)显，有的类别更(gèng)侧(cè)重本金安(ān)全(quán)、有的类别更(gèng)侧(cè)重资产(chǎn)增(zēng)值；但同时(shí)，每个类(lèi)别很(hěn)难做到在(zài)保证其特(tè)点达到的同时(shí)又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群情(qíng)况(kuàng)来看(kàn)，低波低回撤对于离退休时点较(jiào)近(jìn)的投(tóu)资者比较(jiào)合适，性价比高的(de)中波动中回撤、高波(bō)动高回(huí)撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年(nián)才(cái)退休的投(tóu)资者也是可以选择的(de)，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上述两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产(chǎn)品评(píng)价体系(xì)，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区(qū)分出产品的(de)“性价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策略产品(pǐn)进(jìn)行综合(hé)评(píng)判(pàn)。如此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分(fēn)为目标风险型和(hé)目标日期型两大类(lèi)，投资(zī)者可以根据自身投资目标(biāo)和风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)选择具(jù)体的产(chǎn)品。比如低(dī)风险偏好(hǎo)的客(kè)户可选择(zé)目标日期(qī)型(xíng)中的稳健类产品，通过严(yán)格控制股票(piào)资产(chǎn)仓(cāng)位降低产品(pǐn)波动，带给(gěi)客户相对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老(lǎo)金替代率尚有不足(zú)，根(gēn)据国(guó)际经验，如(rú)果退(tuì)休后的养老金替代(dài)率大于70％，即(jí)可维(wéi)持退休前的(de)生(shēng)活水平，养老金投(tóu)资的增值功(gōng)能也是一个重(zhòng)要考量(liàng)。由于个人养老金取用需要达到年(nián)龄等条件，投资资金具(jù)有(yǒu)长期性，可以达到几十年，能够承(chéng)受一定(dìng)的短期波动，对于追求长期投(tóu)资(zī)收益的(de)客户(hù)，可以配置一定高比例资金在权(quán)益型资产上，实现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负责人也认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有一(yī)定的(de)普惠(huì)金(jīn)融(róng)属性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值的养老需(xū)求。站在(zài)资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金(jīn)的稳健投资回(huí)报(bào)，资产配(pèi)置不可(kě)或(huò)缺。通过投资不(bù)同(tóng)品(pǐn)种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好(hǎo)地满足(zú)投资者的养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积(jī)极发展的同(tóng)时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基金独(dú)立销售(shòu)机构都可参与(yǔ)到为客户(hù)提供(gōng)个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互(hù)补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非(fēi)“相杀(shā)”关系，每类机构(gòu)或者每家机(jī)构(gòu)可以根(gēn)据(jù)自己的资(zī)源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资需求的投(tóu)资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是(shì)增(zēng)强基础设(shè)施建设，能在服务时效性上与银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单(dān)服务；二是增加(jiā)产品销售范围(wéi)，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老规划业务(wù)合(hé)规性，为(wèi)不同的客户提供基(jī)于客户需求(qiú)和画像(xiàng)的养(yǎng)老规(guī)划方(fāng)案。”上(shàng)述负(fù)责(zé)人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负责人提出，当前的政策(cè)要求下，客户(hù)如果(guǒ)想在券商端(duān)参(cān)与个人养(yǎng)老金投资(zī)，需要分别在银(yín)行端(duān)、个税端进行一系列前序(xù)操作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策(cè)对代销个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品的管(guǎn)理要求，券(quàn)商(shāng)暂时无法上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可供投(tóu)资者选择的(de)产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的(de)个人养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未来期(qī)待能够从政策(cè)端进一步简化投资者的办(bàn)理流(liú)程，提升客户体验；给(gěi)予(yǔ)券商在多样化个人养老(lǎo)金品种的引入(rù)和研(yán)发(fā)上的政策支持(chí)，丰富客(kè)户多元(yuán)化(huà)的投资(zī)选择。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己的(de)退税(shuì)比去(qù)年多了(le)不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为去年(nián)底开通了(le)个人(rén)养老金(jīn)业务，并入(rù)了金。这一消息大大(dà)刺激(jī)了不少本来不想开户的年(nián)轻人(rén)。

　　根据人(rén)社(shè)部披露的数据，截(jié)至今年3月底，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金参加人数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个(gè)人养(yǎng)老金累计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中(zhōng)国保(bǎo)险资(zī)管业(yè)协会执(zhí)行(xíng)副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截(jié)至(zhì)2023年(nián)3月开(kāi)立(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)账户的(de)三(sān)千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的(de)结果来看，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低(dī)于预期，是(shì)大(dà)多人不愿意入金(jīn)的主要原因。而选择开户(hù)的原因主要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金融机(jī)构出(chū)台了不少吸引客户开户的(de)优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负责人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户(hù)的经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏好和养老规划，也需(xū)要业(yè)务人员及其所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品每年(nián)封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还(hái)需(xū)要结合其他商业产品(pǐn)等综合(hé)考虑；大(dà)多数产品流动(dòng)性差，难(nán)以(yǐ)预防到退(tuì)休(xiū)前的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改(gǎi)善(shàn)“开户热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半年来(lái)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云(yún)在近期举办的2023清华五道(dào)口全球金融论(lùn)坛(tán)上表示(shì)，目(mù)前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即(jí)建立(lì)账户人数占基本养老保险参保人(rén)数比(bǐ)例低、已缴费人数(shù)占建立账户(hù)人数(shù)比例低；产品供应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的(de)问(wèn)题(tí)，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局(jú)出(chū)手，率(lǜ)先增加养老保险产品的供给。近日，国(guó)家(jiā)金融(róng)监督管理总局已向(xiàng)业内就关于促进专属商业养老保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由(yóu)试(shì)点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业养老保险转为(wèi)常态化业务(wù)，参(cān)与该(gāi)项业务的险企数量(liàng)将增加不(bù)少。此外，专属商业养老保险是对接个(gè)人养老金制度的主要保险产品，这意(yì)味着(zhe)个人养老金(jīn)保险(xiǎn)产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险采取“保(bǎo)证+浮(fú)动(dòng)”的收益模式，提(tí)供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户供客户(hù)选择(zé)。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老保险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供给的(de)同时，多家(jiā)金融机构(gòu)呼吁从(cóng)产品(pǐn)设计端解决(jué)“开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”的(de)问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业务(wù)负责(zé)人看来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更(gèng)加突出(chū)的(de)特点，包括为退休(xiū)人(rén)群提(tí)供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源(yuán)、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应急(jí)资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投(tóu)资与养老保障/养老生活无(wú)缝对接(jiē)等。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设计初心，必(bì)须切实(shí)从客(kè)户需(xū)求(qiú)出发；养老金融产品的设计(jì)理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少(shǎo)或(huò)转移(yí)上述“老龄(líng)风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金融产品的(de)设计成果，应该更多的(de)让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金(jīn)融工具、做艰难但长(zhǎng)期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能否设计(jì)出(chū)充分利用资本(běn)市场具有良(liáng)好增值(zhí)能力(lì)资产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或(huò)管理人(rén)）的(de)产品设计能(néng)力和资产管理(lǐ)能力。“证券公(gōng)司作为财富(fù)管理服(fú)务(wù)提供商，可以与产品发(fā)行(xíng)人（或管理(lǐ)人）合作，根(gēn)据(jù)客(kè)户需求(qiú)设(shè)计出在养老功能方面更(gèng)有竞(jìng)争力的产品”，上述(shù)负(fù)责人表(biǎo)示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也希望能(néng)参与到(dào)具(jù)体的产品(pǐn)设计之(zhī)中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业务负(fù)责人建议，参考(kǎo)部(bù)分(fēn)发达(dá)国家的经验，未(wèi)来除了(le)股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投(tóu)资(zī)者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议(yì)，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这(zhè)样在开户的时(shí)候就可以形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个人养老金可能(néng)面临(lín)的(de)流动(dòng)性问题，长城人寿保险股份有限公司总经(jīng)理(lǐ)王玉(yù)改近日表示，保险公司(sī)可(kě)以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对(duì)短期资金的(de)需求。

　　券商发(fā)力个(gè)人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，多(duō)家券商还发力(lì)个人养老金账(zhàng)户以外的(de)个人补充养老金融(róng)方案，例(lì)如银(yín)河(hé)证券的“安养计划(huà)plus”、中信(xìn)证券的(de)“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体(tǐ)养老规划的长期(qī)性、稳健性(xìng)、安全性(xìng)等特点，已退休人群养老(lǎo)需求(qiú)的(de)流动性、安全(quán)性(xìng)、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化(huà)的养老配置方案，积极(jí)履行养(yǎng)老保障社会责任(rèn)，力(lì)争为居民提供持续卓(zhuó)越(yuè)的养老规划与满足不同养老需求的资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信养(yǎng)计(jì)划”则基于(yú)个人(rén)养老场(chǎng)景，引(yǐn)入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型(xíng)年金、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老收(shōu)益(yì)性(xìng)资产和保障性资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养(yǎng)老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还上线了(le)自研的(de)年金综(zōng)合评价系(xì)统。该系(xì)统可(kě)以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股比例等数据，结(jié)合公(gōng)募基金、股市债(zhài)市数据，展示(shì)客户委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也(yě)可以利用年金机制间(jiān)接服务背(bèi)后的企业员工和机构(gòu)事(shì)业单位职(zhí)工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究中心已为部分省(shěng)市提供职业年金的组合评(píng)价与管理咨询服(fú)务，也计(jì)划结合机构条线业务规(guī)划为央企与国企(qǐ)提(tí)供企(qǐ)业年金(jīn)组(zǔ)合评价等(děng)综(zōng)合金融服务。

　　银河(hé)证券(quàn)副总裁罗黎(lí)明告(gào)诉(sù)记者，公(gōng)司自(zì)主(zhǔ)开发建设部署的(de)年金综(zōng)合评价系统(tǒng)及研(yán)究咨询(xún)服(fú)务，具(jù)有养老属性的综合金融服务体系均是(shì)公司(sī)积极响应国家(jiā)养(yǎng)老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目(mù)前公司已初(chū)步建立了个人养老金及个人养老(lǎo)金融服(fú)务体系(xì)，充分(fēn)利用金融产品代理销售(shòu)牌照(zhào)和保险兼业(yè)代理牌(pái)照，为(wèi)百姓提供更加有温度(dù)、有态度的个(gè)人养老金(jīn)融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在(zài)我们介绍(shào)之前都已有所了(le)解，感觉这项制度的普及度(dù)和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大型银行的(de)客户(hù)经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并(bìng)没有存钱(qián)，或存了钱没(méi)有开始投(tóu)资，主要因(yīn)为不(bù)知道如(rú)何(hé)选(xuǎn)择(zé)产品或者有(yǒu)其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或(huò)者(zhě)是纸质资料(liào)向(xiàng)客户进行(xíng)详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人(rén)养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城(chéng)市（地区(qū)）启动实施(shī)。距离(lí)个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度(dù)落地已经(jīng)过去半年，民众接受度和(hé)业务(wù)进(jìn)展情况如(rú)何(hé)？从业人员在具(jù)体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄(líng)段的(de)群体会怎(zěn)样(yàng)理解这项制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者实(shí)地(dì)探(tàn)访上海地区(qū)几家银(yín)行(xíng)网点和券(quàn)商营业部，了(le)解个人(rén)养(yǎng)老金制度近(jìn)半年的(de)落地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注(zhù)税收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人(rén)更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国家社会(huì)保险公共服务平台数据可知，个(gè)人养老金制度经过半年时(shí)间的发展，在(zài)产品种类(lèi)、数量和参与(yǔ)人数方面(miàn)都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营业部(bù)财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化(huà)名）告诉(sù)记(jì)者：“很多(duō)客户都对个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到(dào)营(yíng)业部咨询的(de)，还有很多是(shì)打(dǎ)电(diàn)话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人(rén)养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且(qiě)除了个人咨询和开户外(wài)，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和(hé)单位组织(zhī)来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同(tóng)年龄段、均已购(gòu)买个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机(jī)构工作(zuò)的(de)“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都(dōu)将(jiāng)收入的一部分(fēn)拿(ná)来强制(zhì)储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度(dù)后，就(jiù)分一部分在个人(rén)养老金账户中(zhōng)，这部(bù)分强制储蓄(xù)的钱(qián)即(jí)使存(cún)长期(qī)也不(bù)会影响她未来(lái)的生活质(zhì)量，并(bìng)且放进个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)是在基本养老(lǎo)保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的(de)“90后(hòu)”表示(shì)，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养老金(jīn)可(kě)以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的生活(huó)质(zhì)量(liàng)还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两(liǎng)种(zhǒng)不(bù)同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他(tā)们在(zài)日(rì)常(cháng)介绍(shào)个人养老金业(yè)务(wù)的(de)过程中确实会考(kǎo)虑到不同(tóng)年龄群体的不同需(xū)求和想法，进而更好(hǎo)地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻人着(zhe)重(zhòng)介绍(shào)“退休后多一(yī)份保障”推广效(xiào)果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个人养老(lǎo)金(jīn)业务的民众(zhòng)仍(réng)在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人(rén)开通了(le)个(gè)人养老金账户，但完成资(zī)金存(cún)储(chǔ)的只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林(lín)漪在(zài)银行端个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)的开展中(zhōng)感受到，一些(xiē)客(kè)户开了户但没存储的(de)主要(yào)顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之(zhī)后(hòu)如(rú)果要(yào)大笔用钱(qián)时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是(shì)认为在个人养老(lǎo)金产品并非专门设计且(qiě)收益优势不(bù)明显，目前个人(rén)养老(lǎo)金可以购买的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老目标基(jī)金四(sì)类产品，即(jí)使不通过个人养老金账户也(yě)可以直接买，且收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个(gè)人养老金(jīn)业务过程中的“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支持代销(xiāo)公募基金，无法(fǎ)代销存(cún)款(kuǎn)、银行理财(cái)、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年(nián)轻人向记者直言，对于离退(tuì)休(xiū)还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的(de)生活和经济状况才(cái)是更(gèng)重要的。

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