个人养老金业(yè)务试点(diǎn)落(luò)地半年，你(nǐ)参(cān)与(yǔ)了(le)吗？

　　自去(qù)年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个(gè)人养(yǎng)老金开始进入为期一年的(de)试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力(lì)资(zī)源和社会(huì)保障部数据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)开户数量达到(dào)3324万，市场空间初步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务(wù)的(de)代销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的紧密联(lián)系(xì)和与投资(zī)者的(de)深度了(le)解，在养老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个(gè)人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)推(tuī)行(xíng)半年之(zhī)际，中国基金报记者深入多家券商(shāng)，了解个(gè)人养老(lǎo)金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势(shì)

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养老金市(shì)场

　　中国基金报记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)正在获得更(gèng)多证券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人养老金试点落(luò)地，14家券商获(huò)得(dé)代销资格(gé)。截至(zhì)今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信(xìn)证券及(jí)中信证券（山东(dōng)）、中信证券(quàn)华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最主要的(de)代销(xiāo)方之一，证券(quàn)公司在个(gè)人养老金业务试点的铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养(yǎng)老金业务也成为大型券(quàn)商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投(tóu)顾(gù)服(fú)务结合，试点券商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产品主要有(yǒu)四类：银行理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人社(shè)部个人养老金产品名(míng)录显(xiǎn)示(shì)，当前上线个人(rén)养老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)资格受到明(míng)显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代(dài)理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司(sī)可销售养老保险，大多数试点券(quàn)商(shāng)将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首批个(gè)人养老金(jīn)基金销售资格，完(wán)成全部40家(jiā)基金管理公(gōng)司共(gòng)计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基本实(shí)现个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金公募基金产品全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金业务负责人向中国基金报记者介绍(shào)称，中(zhōng)信(xìn)建投已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后续(xù)将(jiāng)不断完善产品(pǐn)池(chí)。东方证券亦(yì)表示(shì)，目(mù)前已(yǐ)基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客(kè)户服务办理的(de)角度看，大(dà)部分(fēn)客户(hù)更愿意在(zài)产品(pǐn)货(huò)架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金业(yè)务。因(yīn)此在服务体系的基础架构上，风格多(duō)样(yàng)、风险收(shōu)益(yì)多(duō)元的产品货架能够带(dài)给客户更好的服务办理体验(yàn)，产品(pǐn)布(bù)局的“全(quán)面(miàn)”是个(gè)人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资(zī)选(xuǎn)择(zé)的角度讲，大部分客户对(duì)于金融产品(pǐn)的(de)特征(zhēng)和策略的认(rèn)知(zhī)、对自身(shēn)投资能力、投资意(yì)愿、投资目(mù)的的(de)认知较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务机构的(de)“核心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引入个(gè)人养老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)类型的基础(chǔ)上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的个性化(huà)画像和客户特点，为客(kè)户提(tí)供切(qiè)实可行的产品评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的(de)多重(zhòng)福利动(dòng)员，二(èr)是个(gè)人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每年12000元自(zì)然(rán)是需要(yào)在账户内(nèi)充分(fēn)利用长期投资，但如何投资(zī)也令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产(chǎn)品的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高(gāo)素质的(de)投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做好养老(lǎo)规(guī)划和资(zī)产配置(zhì)，做到客(kè)户(hù)的‘好医(yī)生’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投采(cǎi)取线上线(xiàn)下相结(jié)合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安(ān)在推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务时(shí)曾介绍，其结合个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金(jīn)特点，细化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金基金评(píng)价标准”，综合基金(jīn)公司治理(lǐ)水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益(yì)性(xìng)价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股息”等(děng)特(tè)色养老(lǎo)金基金产品清(qīng)单(dān)，满足养(yǎng)老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务(wù)”企业员工

　　不得不(bù)承(chéng)认的是，虽然证券公(gōng)司营(yíng)业(yè)网点(diǎn)数量(liàng)在“金(jīn)融圈(quān)”内(nèi)并不算(suàn)少，但(dàn)远(yuǎn)难(nán)以与大型商业(yè)银(yín)行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行(xíng)召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计(jì)开立个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿(yuàn)意公(gōng)布投(tóu)资者通过其渠道(dào)开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)共服务平台上仅可查(chá)询商业银行个人(rén)养老金业(yè)务(wù)开(kāi)办(bàn)情况。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准开(kāi)办个人(rén)养老金业务的(de)银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储蓄交易(yì)业务(wù)，8家同时(shí)开展了(le)基金交易业(yè)务、保险交易(yì)业务(wù)和(hé)理财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大(dà)型(xíng)商业银行所拥(yōng)有的产品和(hé)渠道(dào)优势相比，证券公司(sī)个人养老金业(yè)务(wù)的(de)规模相(xiāng)对有限，仍处于(yú)积极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到(dào)，多(duō)家券商在推广个(gè)人(rén)养老金业务时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君(jūn)安此前表示，其(qí)个人养老金业务(wù)从引导客户(hù)形(xíng)成科(kē)学养(yǎng)老理财观念的长远视角出发，为(wèi)客(kè)户(hù)提供(gōng)从产品策略、到产品优(yōu)选、再(zài)到组合配置的(de)全周期专业资配(pèi)服务和(hé)一站(zhàn)式的(de)产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站(zhàn)式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供(gōng)含账户管理(lǐ)、资产(chǎn)配置(zhì)、服务(wù)陪伴(bàn)于(yú)一体(tǐ)的个人养老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并(bìng)全(quán)方位(wèi)服(fú)务投资者外，“走出去”也是(shì)部(bù)分(fēn)券商开(kāi)拓个人养老金业务的解决方(fāng)案。东(dōng)方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券(quàn)基于对(duì)个人养(yǎng)老金目(mù)标(biāo)客(kè)群(qún)的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作(zuò)为个人养老金(jīn)客户拓(tuò)展的重点方向，制(zhì)定(dìng)了“上海深(shēn)度、全(quán)国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方证券(quàn)协同系统内成员公司开展走进企业推广个人(rén)养(yǎng)老金活(huó)动，为企业单位(wèi)员工(gōng)提供个人(rén)养老金上(shàng)门(mén)服务，免(miǎn)去(qù)客户(hù)前往营业厅办(bàn)理(lǐ)业务(wù)路上(shàng)花费的时间(jiān)，提高服务效(xiào)率，节约(yuē)客户(hù)时间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个(gè)人养老金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持(chí)有体(tǐ)验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商(shāng)代销个(gè)人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机(jī)构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿(lù)个人(rén)养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制度(dù)实施已有半年，相关产品的收益(yì)率和(hé)回撤情况、产品(pǐn)能否真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉求等问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时(shí)又让客户体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成(chéng)败的(de)关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻(xún)求(qiú)创新突破

　　眼下(xià)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务已然成为(wèi)券商财富管理转型的核心方(fāng)向之一(yī)。通(tōng)过(guò)不断完(wán)善客户服(fú)务(wù)体系，满足客户多层次(cì)金融需求，促(cù)进财富管理业务高质量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内涵上(shàng)正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客(kè)户分类服务方面，会根(gēn)据国家政策(cè)选择社保关系在(zài)先(xiān)行城市（地区(qū)）、能享受税(shuì)优且对(duì)税优(yōu)敏感、对理财有初(chū)步认知的客(kè)户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随(suí)着试点扩大和(hé)客户画(huà)像(xiàng)的覆(fù)盖进行后(hòu)续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位(wèi)员(yuán)工，特(tè)别是大中型(xíng)城市(shì)具有(yǒu)一定经营(yíng)规模的企业员工，他们能够享受(shòu)个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具备一定(dìng)投资意(yì)识和财务认(rèn)知；这类人群(qún)对(duì)未来退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对证券公司而(ér)言，针对潜在客群可(kě)以全市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过投研(yán)优势(shì)和专业投顾队(duì)伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳健、平衡(héng)、积(jī)极等不同(tóng)风(fēng)险类型(xíng)的养老基金，帮(bāng)助客户建立个人(rén)养老金投资计划。此(cǐ)外(wài)，证券公司可以通(tōng)过加强顾(gù)问(wèn)服务，帮助(zhù)客户有效应(yīng)对投资组合(hé)净值的波动，引导(dǎo)客(kè)户持续(xù)参与养老金投(tóu)资，提升客户(hù)养老投资的(de)获得感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人表示(shì)，会针对(duì)不同风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力、不(bù)同年(nián)龄结构和不同资金体量制定个性(xìng)化(huà)养老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需(xū)开户）提供符合监(jiān)管(guǎn)部门(mén)要求的(de)金融机(jī)构和金(jīn)融产品清单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的(de)“养(yǎng)老(lǎo)看隔(gé)壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等信息和(hé)交易服务；对1.2万(wàn)之外的(de)资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方(fāng)案(àn)、定期的养老方案(àn)跟(gēn)踪报(bào)告以及养老直播(bō)服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边(biān)的(de)养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第(dì)三支(zhī)柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业(yè)单位，通过(guò)上门服务(wù)的(de)方(fāng)式(shì)触达企业(yè)和客户，举(jǔ)办专题讲座、在(zài)线研讨会(huì)和投(tóu)资教育(yù)活(huó)动，帮助客户了解个人养老金的重要(yào)性(xìng)、投资策略和长期规划，激(jī)发(fā)客户对个人(rén)养老金产(chǎn)品的兴趣和(hé)参(cān)与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面，建(jiàn)立内容丰(fēng)富的一(yī)站式个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金专区，既包(b一般动画一秒多少帧，逐帧动画一秒多少帧āo)括产(chǎn)品购买、定投、持仓查(chá)询等(děng)基础(chǔ)功能，提(tí)供丰富的(de)养老(lǎo)资讯和实(shí)用养老工具（如(rú)节税(shuì)计(jì)算器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据(jù)分析(xī)和(hé)算法模型(xíng)，根据客户(hù)的风险承受(shòu)能(néng)力、资产状况(kuàng)和(hé)目(mù)标退(tuì)休年限，定制化(huà)推荐(jiàn)养老(lǎo)金产品组合(hé)，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风(fēng)险管理工具(jù)，帮助客户更(gèng)好地实(shí)现养(yǎng)老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)则(zé)表(biǎo)示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分析(xī)系(xì)统的基(jī)础(chǔ)上(shàng)，可以针对不(bù)同养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)的客户达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与(yǔ)线下结(jié)合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段(duàn)的客户提供(gōng)专业的、一(yī)对一的养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年七一般动画一秒多少帧，逐帧动画一秒多少帧成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　个人养老金制(zhì)度(dù)实施(shī)已有半年，产(chǎn)品收益(yì)和回撤率大不大？产品能不(bù)能(néng)满足真(zhēn)正的养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养(yǎng)老目标(biāo)基金(jīn)的(de)整体收益(yì)水(shuǐ)平(píng)并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一只(zhǐ)个人(rén)养老(lǎo)目(mù)标基金自(zì)成立以来回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只产品(pǐn)收益(yì)在-3％左右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成(chéng)立以来(lái)回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其后的(de)是兴(xīng)全安泰稳健养(yǎng)老一年持有(yǒu)Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方(fāng)、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进(jìn)不(bù)出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应(yīng)力(lì)争为(wèi)客(kè)户保值增值，否则将违背客户通过投(tóu)资(zī)达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人(rén)介绍，目前个人养老(lǎo)金可(kě)投资的4类产品风险收益特点明(míng)显，有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)本(běn)金安全、有的类别更(gèng)侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点(diǎn)达到的同时又(yòu)规避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客(kè)群(qún)情(qíng)况(kuàng)来看，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的投(tóu)资者比较合适，性价比(bǐ)高的中(zhōng)波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征(zhēng)产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选择的，拉(lā)长周期看也能满足客户养老类资金的保值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完(wán)整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且动态(tài)适配的产(chǎn)品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策略(lüè)产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能(néng)真正将(jiāng)好的(de)产品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目(mù)标(biāo)风险型和目标(biāo)日期型两大类，投(tóu)资者(zhě)可以根据自(zì)身投资目标和风险承受(shòu)能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风(fēng)险偏(piān)好的客(kè)户可(kě)选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控制(zhì)股(gǔ)票(piào)资产仓位降低产品波动，带(dài)给客户相(xiāng)对(duì)稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休后的(de)养老金替代(dài)率(lǜ)大(dà)于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养老金投资(zī)的(de)增值功(gōng)能(néng)也(yě)是一(yī)个重要(yào)考量。由于个人养(yǎng)老(lǎo)金取用需要(yào)达到年龄等(děng)条件，投(tóu)资(zī)资金具有长期性，可以达到几十(shí)年(nián)，能够承受一定(dìng)的短期(qī)波(bō)动，对于追求长期投(tóu)资收益(yì)的客户(hù)，可(kě)以配置一定(dìng)高比例资(zī)金在权益型资产(chǎn)上，实(shí)现养老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人(rén)养老金相关业务负责人也认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品具有一(yī)定的普惠金融(róng)属性，需要(yào)关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资(zī)产角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资(zī)金的稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不(bù)同(tóng)品种、不同收(shōu)益特征、低相关性的金融(róng)资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从(cóng)而更(gèng)好(hǎo)地满足(zú)投资者的养老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)积极发展的同时，与渠(qú)道网(wǎng)点和(hé)客户众多的银行等机构相比，券(quàn)商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示(shì)，银行、券商、基金独立(lì)销售机(jī)构都可(kě)参与到(dào)为客户提(tí)供个人养(yǎng)老基金(jīn)服务，几类机构优(yōu)势互(hù)补，严格意义上说(shuō)是(shì)竞合(hé)而非竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关(guān)系(xì)，每类机构或者每(měi)家机构可以(yǐ)根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投(tóu)资需求(qiú)的投资(zī)者。

　　“在政策上，未(wèi)来还(hái)有以下(xià)三方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单服务(wù)；二是(shì)增加(jiā)产品销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为(wèi)客户(hù)提(tí)供(gōng)的养(yǎng)老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基(jī)于客户需求和画像的养老规(guī)划方案。”上述(shù)负(fù)责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务(wù)负责人提出，当前的政策(cè)要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个人养老金(jīn)投资，需要分(fēn)别在银(yín)行端、个(gè)税端进行一(yī)系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养老金产品的管(guǎn)理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可(kě)供投资者选择的(de)产品种类较为单一，难(nán)以进一(yī)步为投资者提供(gōng)更丰富(fù)的个人养老金(jīn)配(pèi)置方(fāng)案(àn)。未来(lái)期待能(néng)够从政(zhèng)策端(duān)进一步简化投资者的办(bàn)理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老(lǎo)金品(pǐn)种的引(yǐn)入(rù)和研发(fā)上(shàng)的政策(cè)支持(chí)，丰富客(kè)户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个人(rén)所得税(shuì)退税的开始，不少人发(fā)现自己(jǐ)的(de)退税比去(qù)年多(duō)了不少，仔细(xì)询问之下才发(fā)现，是(shì)因为去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了不(bù)少本来(lái)不想(xiǎng)开户的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露(lù)的数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金参加人数(shù)达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时间(jiān)里(lǐ)，增加了(le)500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计(jì)缴费约200亿(yì)元，人(rén)均(jūn)缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保(bǎo)险资管业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露(lù)，在截至2023年3月(yuè)开立个人(rén)养老金账户的三千多万人(rén)中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看(kàn)，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意入(rù)金(jīn)的主(zhǔ)要(yào)原(yuán)因(yīn)。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原因主(zhǔ)要(yào)是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题？银(yín)河证券相关业务负责(zé)人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也(yě)需要(yào)业务(wù)人(rén)员及其所在机构(gòu)有比较专业且综合的服务(wù)能(néng)力(lì)。

　　也有部分投资(zī)者认(rèn)为，个人养老金产(chǎn)品每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他(tā)商业产(chǎn)品等(děng)综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难以预防到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善(shàn)“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来，个(gè)人养老金(jīn)产品正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但(dàn)是“开(kāi)户热(rè)投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会(huì)执行副会长兼秘书(shū)长曹德云在近(jìn)期举办(bàn)的(de)2023清(qīng)华五(wǔ)道(dào)口(kǒu)全球金(jīn)融论坛上表示，目前个(gè)人养老金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人(rén)数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数占建(jiàn)立账户人(rén)数比例低；产品供应(yīng)不均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅、民(mín)众参(cān)保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡(héng)的问题(tí)，国家金(jīn)融监督管理总局(jú)出手，率先增加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)的供给。近日(rì)，国家金(jīn)融(róng)监(jiān)督管理总局已向业内就关于促进专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险发展(zhǎn)有关(guān)事项征求意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随着专属商业(yè)养老保险转为常(cháng)态化业务，参与该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企(qǐ)数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是(shì)对接个人养老金(jīn)制度(dù)的主要保险产品，这意味(wèi)着个(gè)人(rén)养(yǎng)老金保险产品(pǐn)名单也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业(yè)养(yǎng)老保险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益模式，提供(gōng)稳(wěn)健(jiàn)型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家(jiā)保险公司披露的(de)专属商业养老保险产品2022年(nián)结算利(lì)率，稳(wěn)健账户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利(lì)率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多(duō)家金融(róng)机构呼吁(xū)从(cóng)产(chǎn)品设计端解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加(jiā)突出的特点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人群储备失能养护和(hé)医疗应急(jí)资产、为退休人群(qún)规划遗(yí)产(chǎn)、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的设计初心，必(bì)须切实从客户需求出发；养老金融产品的(de)设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转(zhuǎn)移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果(guǒ)，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难(nán)但(dàn)长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场(chǎng)具有(yǒu)良好(hǎo)增值能(néng)力资产(chǎn)的养老(lǎo)产品取决于(yú)发行人（或管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设计能(néng)力(lì)和资产管理能力。“证券公司(sī)作为(wèi)财富(fù)管理服务(wù)提供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据(jù)客户(hù)需求设计出在养老(lǎo)功能方面更(gèng)有竞(jìng)争力的产品”，上(shàng)述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与(yǔ)到具体(tǐ)的产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分(fēn)发达国(guó)家的经验(yàn)，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未(wèi)来可以(yǐ)考虑增加(jiā)底(dǐ)层可投标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的(de)可选标(biāo)的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是(shì)说，参与(yǔ)者可以直接(jiē)在开户(hù)的时候做(zuò)投资选择。这样在开户(hù)的时(shí)候(hòu)就可(kě)以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面临的(de)流动性问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险股份(fèn)有限公司总经理王玉(yù)改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单(dān)质押贷款”等(děng)多种(zhǒng)金融工具(jù)来(lái)解(jiě)决客(kè)户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券(quàn)商发(fā)力(lì)个人补充养老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的全面需求(qiú)，多家券商还发力个人养(yǎng)老金账户以(yǐ)外的个人补充养老金融方(fāng)案，例如(rú)银河证券(quàn)的“安(ān)养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划(huà)的(de)长期性、稳健性、安(ān)全(quán)性等特(tè)点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设计出多(duō)层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置(zhì)方(fāng)案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越(yuè)的养老(lǎo)规划与满足不同养(yǎng)老需求(qiú)的(de)资(zī)产配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基(jī)于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)场(chǎng)景(jǐng)，引入(rù)更丰富的(de)养老型年金、增额终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级的养老资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业(yè)务中的企业年(nián)金业务，银河证券还(hái)上线了自(zì)研的年(nián)金综合评价(jià)系统。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值(zhí)与持(chí)股比(bǐ)例等数据，结合公(gōng)募基金(jīn)、股市债(zhài)市数据，展示(shì)客(kè)户委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也(yě)可以利用年(nián)金机(jī)制间接服务(wù)背后的(de)企业员工(gōng)和机构(gòu)事(shì)业单位职工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证券(quàn)基金研究中心已为部(bù)分省市(shì)提供职业(yè)年金的组合(hé)评价与管理咨(zī)询服务，也计划(huà)结合机构(gòu)条线业(yè)务规(guī)划为央企与(yǔ)国(guó)企提供企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁(cái)罗黎明(míng)告(gào)诉记者(zhě)，公司自主开发(fā)建设部(bù)署的年金综(zōng)合评(píng)价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金(jīn)融服(fú)务(wù)体系均是公司积极(jí)响应国家养老发展(zhǎn)战略而推出的(de)新(xīn)服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱(zhù)养老金业务，目前公(gōng)司已初步建立了个(gè)人养老金(jīn)及个人养老金融服(fú)务体系，充分利用金融(róng)产品代理销售牌照和(hé)保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照，为(wèi)百姓提供更加(jiā)有温度、有态(tài)度(dù)的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金报记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金(jīn)账户开通过(guò)程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户(hù)人(rén)在我(wǒ)们介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉(jué)这(zhè)项制度的普及度和(hé)客户认识程度在不断提升。”某大型银行(xíng)的客户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因(yīn)为不知道如何选择产(chǎn)品或者有(yǒu)其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详细介绍(shào)和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月，个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启动实(shí)施。距离个人养老金制度落地已经过(guò)去半(bàn)年，民众接(jiē)受(shòu)度和业务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实操过(guò)程中又遇到了哪些困(kùn)难？不同(tóng)年龄段的群体会(huì)怎样理解(jiě)这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实地(dì)探访上海地(dì)区(qū)几(jǐ)家银行(xíng)网点和券商营业部，了解个(gè)人养老金制(zhì)度近(jìn)半年的落(luò)地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台数据可知，个人养老金制(zhì)度经(jīng)过(guò)半年(nián)时间的发(fā)展，在产品种类(lèi)、数(shù)量和参(cān)与人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业(yè)部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)热(rè)情高涨，有直(zhí)接(jiē)到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热(rè)情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还(hái)有(yǒu)不少企(qǐ)业员工(gōng)、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单(dān)位(wèi)组织来(lái)了解、参与(yǔ)个(gè)人养(yǎng)老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边(biān)两位(wèi)不同年龄(líng)段、均(jūn)已购买个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友后发(fā)现，两人所(suǒ)关(guān)注的问题“焦(jiāo)点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机(jī)构工作的“80后”告(gào)诉记(jì)者，自从工作以来，她(tā)每年都将收入的一(yī)部(bù)分(fēn)拿(ná)来强制储蓄(xù)，有了个人(rén)养老金制度后，就(jiù)分一部分在(zài)个人(rén)养老金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的(de)钱(qián)即使存长期也不会(huì)影响(xiǎng)她未来的(de)生活质量，并(bìng)且放进个人养老(lǎo)金(jīn)账户是(shì)在基(jī)本养(yǎng)老(lǎo)保险之(zhī)外多一(yī)份积(jī)累。

　　而另一位工(gōng)作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在(zài)意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日(rì)常(cháng)介绍(shào)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的过程(chéng)中确实(shí)会考虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需(xū)求(qiú)和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份保障(zhàng)”推广效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务取得进展的(de)同时，还有不少已经了解(jiě)个人养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现(xiàn)有数据可知(zhī)，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多(duō)万人(rén)开通了个人养老(lǎo)金账(zhàng)户，但(dàn)完成资金存储(chǔ)的只有(yǒu)900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养(yǎng)老金业务的开展(zhǎn)中感受到(dào)，一些(xiē)客户开了户(hù)但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时(shí)间太长，担心之后如果(guǒ)要(yào)大笔(bǐ)用钱时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外(wài)一些客户则是认为(wèi)在个人养老金产品并非专门设计且(qiě)收益优(yōu)势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以(yǐ)购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险产品、养老目标(biāo)基(jī)金四类产品，即(jí)使不(bù)通过个(gè)人养老(lǎo)金账户也(yě)可以(yǐ)直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的(de)角度谈到了推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支持代(dài)销公募基金，无(wú)法代销存款、银行理财(cái)、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯公(gōng)募(mù)基金(jīn)难以(yǐ)达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记(jì)者(zhě)直(zhí)言，对(duì)于离退休还较遥远的群体来说，养老需(xū)求(qiú)当然也需要(yào)考虑，但(dàn)眼下的生活(huó)和经(jīng)济(jì)状况才(cái)是更重要(yào)的。

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