个人养老金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)落地半年(nián)，你参(cān)与了(le)吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入为期一年的(de)试点，在(zài)全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个试点城(chéng)市和(hé)地区(qū)进行(xíng)推进。据人(rén)力资源和(hé)社会保障部数据显示，截至(zhì)今年3月末(mò)，个人养老金开户(hù)数量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间(jiān)初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为(wèi)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的(de)代销(xiāo)主渠道之一，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)凭(píng)借(jiè)其与权益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者(zhě)的深度了(le)解(jiě)，在养(yǎng)老基金销售(shòu)方面已(yǐ)有多方实践。时值个人(rén)养老金业务试点推行半年之(zhī)际(jì)，中国基金(jīn)报记者深入多家券商(shāng)，了解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人(rén)养(yǎng)老金业务正在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录(lù)中个人养老金基金(jīn)数量增(zēng)加(jiā)至143只，券商(shāng)数量扩(kuò)容至18家，平安(ān)证券、安信证(zhèng)券及中(zhōng)信证券（山(shān)东(dōng)）、中信(xìn)证券华(huá)南新(xīn)增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金最(zuì)主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个(gè)人养老金业务试(shì)点的铺开和推广中持续发(fā)力，个人养老金业务也成为(wèi)大型券商们(men)财富管(guǎn)理转型(xíng)的(de)重要抓手。通过精(jīng)心布局(jú)产品及渠道，无时无刻是什么意思 无时无刻不在，无时不刻是什么意思与基(jī)金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分(fēn)发挥财富(fù)管理优势(shì)，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为

　　目前，个(gè)人养老金可(kě)投(tóu)资的产品主要(yào)有四类(lèi)：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据人(rén)社部个人养老金产品名录显示，当前上(shàng)线个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理(lǐ)财(cái)类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证(zhèng)券公司代销(xiāo)个(gè)人养老金(jīn)产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分(fēn)具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证(zhèng)券公司(sī)可销售养老保险，大多数试(shì)点(diǎn)券商将视(shì)线聚焦(jiāo)于(yú)公募基金上进(jìn)行重(zhòng)点开拓(tuò)，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年报中表示(shì)，其(qí)顺利获得首批(pī)个(gè)人养老(lǎo)金基金销售资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司(sī)共计126只个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金产品(pǐn)的上线，基本实现(xiàn)个(gè)人(rén)养老金(jīn)公募(mù)基金(jīn)产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人(rén)养老金业(yè)务负责(zé)人向中国基金报记者介绍(shào)称，中信建投(tóu)已(yǐ)引进华夏(xià)基金(jīn)等(děng)发(fā)行养老(lǎo)基金管(guǎn)理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方(fāng)证券(quàn)亦表示(shì)，目前已基本实现了养老(lǎo)公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人(rén)指出，从(cóng)客户服务(wù)办理的角度看(kàn)，大部分客户更愿(yuàn)意在产品(pǐn)货架丰(fēng)富(fù)的机构办(bàn)理个人养老金业务。因此在服务体系的(de)基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元的产品货架能(néng)够(gòu)带给客(kè)户更好的服务办理体(tǐ)验，产(chǎn)品布(bù)局的“全面(miàn)”是个(gè)人养老(lǎo)金业务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客户(hù)投资(zī)选择的(de)角度讲，大部分客(kè)户(hù)对于金融产品的特征和策(cè)略的认知(zhī)、对自身投资能(néng)力(lì)、投资意愿、投资目的的认知较为(wèi)模(mó)糊(hú)。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适(shì)的产(chǎn)品”，就成为(wèi)服务机(jī)构(gòu)的(de)“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人养(yǎng)老金可投资的(de)产品类型的基础上，各家(jiā)机构需(xū)要深入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研(yán)究(jiū)每(měi)类产品的特性；结合存(cún)量客户的个性化画像和(hé)客户特点，为客户提供切实(shí)可行的(de)产品评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说，当前(qián)阶(jiē)段认可并开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户的理由，一是(shì)来自开(kāi)户渠道的多(duō)重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不(bù)可否认的(de)是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)退休后(hòu)才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利用长期(qī)投资(zī)，但如(rú)何(hé)投资也令不(bù)少投(tóu)资者犯(fàn)难(nán)：买什么、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择越多，困难(nán)越多。现有养老产品的选择已令投(tóu)资者目不暇接(jiē)，如(rú)何(hé)让投资(zī)者选择到适合自己的产品，证券公司(sī)的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质的投资顾(gù)问，帮(bāng)助客(kè)户甄(zhēn)选适(shì)合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划(huà)和资(zī)产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责人称(chēng)，中信建投(tóu)采取线(xiàn)上线下相(xiāng)结合的(de)方式，注重交(jiāo)流和(hé)体验，为客户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金基金评价标准(zhǔn)”，综合基(jī)金公司(sī)治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等(děng)特色养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客(kè)户(hù)个性(xìng)化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网(wǎng)点数量在“金融(róng)圈”内并(bìng)不算少，但远难以与大型商(shāng)业银(yín)行的(de)优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累(lèi)计开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行和工商银行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布投资者(zhě)通过其渠道(dào)开通个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台上仅可查询(xún)商(shāng)业银行(xíng)个人养老(lǎo)金业务开办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家(jiā)获(huò)准开办个人养老(lǎo)金业务的(de)银(yín)行中，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠(qú)道(dào)优势相比，证券公司个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的规模相对(duì)有限(xiàn)，仍处(chù)于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券(quàn)商(shāng)发力个人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法(fǎ)”。记者注意到(dào)，多家券(quàn)商在推(tuī)广个人养老金业务(wù)时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君安(ān)此前(qián)表(biǎo)示，其个人养老(lǎo)金业务从引导客户形成科学养(yǎng)老理财观念(niàn)的长远视角出发，为客(kè)户(hù)提(tí)供从产(chǎn)品(pǐn)策(cè)略、到产品优选、再到组合(hé)配置(zhì)的全周期(qī)专业资配(pèi)服务和一站式(shì)的产(chǎn)品选择。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出(chū)个(gè)人养老(lǎo)金投资一站式(shì)解(jiě)决方案“信养(yǎng)计(jì)划”，为客户提供含(hán)账户(hù)管理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴于一体的个(gè)人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并(bìng)全方位服务投(tóu)资者外，“走出去(qù)”也是部分券商开(kāi)拓个(gè)人养(yǎng)老金业务的解决方案。东方(fāng)证券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于对个(gè)人养老金目标客群的(de)深入研究，将开发大中型企业作(zuò)为个人养老金客(kè)户拓展的重点方向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券(quàn)协同系统内成员公(gōng)司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客(kè)户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约(yuē)客(kè)户(hù)时间。展业初期组织了超过100场的个人(rén)养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度(dù)试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务(wù)“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养(yǎng)老金市场(chǎng)。如今，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产品的收益率和回(huí)撤(chè)情况、产品能否真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为(wèi)市(shì)场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望(wàng)能实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又让客(kè)户(hù)体验良好是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时服务上(shàng)寻求创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老金业务已然成为(wèi)券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系(xì)，满足客户多层次金融需求，促进财富(fù)管理业务高质(zhì)量(liàng)发(fā)展(zhǎn)，券商(shāng)在业务内涵上正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服(fú)务方面，会(huì)根据国家政策选择社保关系在先行城市（地区(qū)）、能(néng)享受税优且对税优(yōu)敏(mǐn)感、对理财(cái)有初步认知的客户进行(xíng)第(dì)一阶段的(de)重点服务，对其(qí)他客户会随着试点扩大和客户画像的(de)覆盖(gài)进行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司可重点(diǎn)关注企事业单位员工，特(tè)别是(shì)大中型城市具有一定经营(yíng)规模的企业员工(gōng)，他们能够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定(dìng)投资意识和(hé)财务(wù)认(rèn)知；这类(lèi)人(rén)群对未(wèi)来退休有一定的规划(huà)和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增(zēng)量市场，对证(zhèng)券公(gōng)司而(ér)言(yán)，针对(duì)潜(qián)在客群可(kě)以(yǐ)全市(shì)场覆盖(gài)。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投(tóu)资(zī)场景，跟(gēn)踪了(le)解客(kè)户(hù)的(de)风(fēng)险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户建(jiàn)立(lì)个人养老金投(tóu)资计划。此外，证券公司可以通过加(jiā)强顾(gù)问(wèn)服务，帮助客户有效应对(duì)投资(zī)组合(hé)净值的(de)波动，引(yǐn)导客户持(chí)续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的(de)获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表示(shì)，会(huì)针对不同风(fēng)险承受能力(lì)、不同年龄(líng)结构(gòu)和不同资金体量制定个性化(huà)养老策略。比如对每年(nián)享(xiǎng)税优的(de)1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无(wú)需开户）提供符合监管部(bù)门(mén)要(yào)求(qiú)的金(jīn)融机构和金融产品(pǐn)清(qīng)单(dān)、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提(tí)供(gōng)更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融(róng)服(fú)务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定期的养老方(fāng)案跟踪报(bào)告(gào)以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边(biān)的养老专家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新(xīn)方面(miàn)，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市(shì)场，承担起构建养老金第(dì)三支柱的重(zhòng)要(yào)使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及投(tóu)教方面，应加大资源(yuán)投入(rù)，通(tōng)过教育和陪伴，提高(gāo)客户对(duì)个人养老金的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务的方式触达企(qǐ)业和客户，举办专(zhuān)题(tí)讲座、在线研讨(tǎo)会和投(tóu)资教(jiào)育(yù)活(huó)动，帮助客户了(le)解个人(rén)养(yǎng)老金的重要性、投资策略和长期规划，激(jī)发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴(xīng)趣和(hé)参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内(nèi)容丰富的一站式个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持(chí)仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实(shí)用(yòng)养老工具(jù)（如节(jié)税计算器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在(zài)金融科(kē)技应用方面，引入智能科技(jì)和人工智(zhì)能技术(shù)，通(tōng)过数据(jù)分析(xī)和算法模(mó)型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工(gōng)具，帮助客户更好地实(shí)现(xiàn)养老投资保值增值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务(wù)负责人则表(biǎo)示，可以通过(guò)“人(rén)+科技”，在大数(shù)据(jù)智能客户分(fēn)析系(xì)统的(de)基础上，可以针对不(bù)同养(yǎng)老诉求的客户(hù)达成(chéng)“千人千面”的个性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机结合(hé)，为(wèi)不(bù)同(tóng)生命周期和(hé)年(nián)龄阶段的客户提供(gōng)专业(yè)的(de)、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户(hù)体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)实施已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能(néng)不(bù)能满足真(zhēn)正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金的整体收益水(shuǐ)平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据(jù)显示，全市场149只(zhǐ)公募(mù)养老基金产品，近(jìn)七成收益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较好的有平(píng)安(ān)稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全(quán)安泰稳健(jiàn)养老一年(nián)持有Y，自成立以(yǐ)来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客(kè)户保值增值，否则将违背客户通(tōng)过投资达到‘养老(lǎo)目的(de)’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证券相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人(rén)介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有(yǒu)的类(lèi)别更侧重本金安(ān)全、有的类别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在(zài)保证其特点达到的同时又规避掉(diào)该类产品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较近的投资者比较合(hé)适(shì)，性价比高的(de)中(zhōng)波(bō)动中(zhōng)回撤、高波(bō)动(dòng)高(gāo)回撤特(tè)征产品(pǐn)对(duì)于还(hái)有20-30年才退休的(de)投资(zī)者也是可以(yǐ)选择的，拉长周(zhōu)期看也能(néng)满足客户(hù)养(yǎng)老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且(qiě)动(dòng)态适配的(de)产品(pǐn)评价体系，通(tōng)过(guò)该(gāi)体(tǐ)系的评(píng)价，能较为清(qīng)晰地(dì)区(qū)分出(chū)产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地对(duì)同类或者同策略产品进行综合评(píng)判。如(rú)此，才能真(zhēn)正将好的产品、合适的(de)产品(pǐn)推荐给合适的(de)客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型和目标日期型(xíng)两(liǎng)大类，投资者可以根(gēn)据(jù)自身投资目标和风险承受能力选择具体的(de)产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择目(mù)标日(rì)期(qī)型中的(de)稳健类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位(wèi)降低产品波动(dòng)，带给客户相对(duì)稳健(jiàn)的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金(jīn)替代率尚有(yǒu)不(bù)足，根据(jù)国际(jì)经验，如(rú)果退(tuì)休后的养老(lǎo)金替(tì)代率大(dà)于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的(de)增值功能也是一个重要考(kǎo)量。由于个人(rén)养(yǎng)老金取用需(xū)要(yào)达到年(nián)龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性(xìng)，可以达到几(jǐ)十(shí)年，能够(gòu)承(chéng)受一定的短期波动，对于追求长期投资收(shōu)益的客(kè)户，可以配置一定高比例(lì)资金在权益型资产(chǎn)上，实现养老投(tóu)资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业(yè)务负(fù)责人也(yě)认为，个(gè)人(rén)养老金产品具有一定(dìng)的普惠(huì)金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要(yào)实现(xiàn)长(zhǎng)期资金的稳健投(tóu)资(zī)回报，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益(yì)特征、低相关性的金(jīn)融(róng)资产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满足(zú)投(tóu)资(zī)者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质(zhì)量(liàng)发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积极(jí)发展的同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点和(hé)客户众多的银行等机(jī)构相比(bǐ)，券(quàn)商如何突破(pò)自身瓶颈，实(shí)现差异化(huà)的(de)发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)表(biǎo)示，银(yín)行(xíng)、券商(shāng)、基(jī)金(jīn)独(dú)立销(xiāo)售机构都可参(cān)与到为客户提供(gōng)个人养老基金(jīn)服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意(yì)义上说是竞(jìng)合(hé)而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机(jī)构(gòu)或者每家机构可以根据自(zì)己(jǐ)的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好有养老投资需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在政策上(shàng)，未来(lái)还有以下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是(shì)增加产品(pǐn)销(xiāo)售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特(tè)殊产品外(wài)，增(zēng)加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养老规划业务合(hé)规性，为不(bù)同的客户提供基于客户需求和画(huà)像的养老(lǎo)规划方(fāng)案。”上述负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责(zé)人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如(rú)果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参与个人养老金投资(zī)，需要分别(bié)在银行端、个税端进行(xíng)一(yī)系列(liè)前序操作步骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉业(yè)务流(liú)程的投资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策(cè)对代(dài)销(xiāo)个(gè)人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商(shāng)暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供(gōng)投资者选择(zé)的产品种类较为单一(yī)，难以进一步为投资者(zhě)提供更(gèng)丰(fēng)富(fù)的个人养(yǎng)老金配置方案。未(wèi)来期(qī)待能够从政策端进一步(bù)简化投资者的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券商(shāng)在多样化个(gè)人养(yǎng)老金品(pǐn)种的引入和研发上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客户(hù)多元(yuán)化的(de)投资选(xuǎn)择。”该负(fù)责人称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)

　　券商发(fā)力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税(shuì)的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是(shì)因为去年底开通(tōng)了个(gè)人养老金业务，并入(rù)了金。这一(yī)消息(xī)大(dà)大刺(cì)激了不(bù)少(shǎo)本来不(bù)想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露(lù)的数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加人(rén)数达3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的(de)2817万人(rén)相比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国(guó)保险资(zī)管业协(xié)会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长曹德(dé)云(yún)透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的(de)三千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访的(de)结果来(lái)看，个人(rén)养老金产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多(duō)人(rén)不(bù)愿意入金(jīn)的主要原因。而选择开户的原因主要是(shì)为(wèi)了(le)“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出台了(le)不少吸引客户(hù)开(kāi)户的(de)优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)？银(yín)河证券相关业务负责人认(rèn)为，这(zhè)是一(yī)个专业活，既需要了解(jiě)客户的经济状况、风险偏(piān)好和(hé)养老规划，也需要业务人(rén)员及其(qí)所在机构有比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投(tóu)资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个(gè)人(rén)或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他(tā)商(shāng)业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品(pǐn)流(liú)动性差(chà)，难以预防到退休前的(de)应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书(shū)长(zhǎng)曹德云在近期举办(bàn)的(de)2023清(qīng)华五道口(kǒu)全(quán)球金融论坛上表示(shì)，目(mù)前(qián)个人养老金(jīn)试(shì)点(diǎn)效(xiào)果(guǒ)呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账(zhàng)户人数(shù)占基本养老保险参保人(rén)数比例低(dī)、已缴费人数占建立(lì)账户人数(shù)比例低；产品(pǐn)供(gōng)应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题，国家金(jīn)融(róng)监督管理总局(jú)出(chū)手，率先增加养老保(bǎo)险产(chǎn)品的(de)供给。近日，国(guó)家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局已(yǐ)向业内(nèi)就关于促进(jìn)专(zhuān)属商业(yè)养老保险发(fā)展有关事(shì)项征求意见。根据(jù)征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转为(wèi)常态化业(yè)务(wù)。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随着专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险转为常态化业务(wù)，参与该项(xiàng)业务(wù)的(de)险企数量将增加不(bù)少。此外，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险是对接(jiē)个人养老金制度的(de)主要保险产品，这意味着(zhe)个人养老金(jīn)保险产品(pǐn)名单也(yě)将扩(kuò)容。

　　据(jù)了(le)解，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供客户选择。据(jù)各家保险公司披露的(de)专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结(jié)算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品(pǐn)供给的同时(shí)，多家金(jīn)融机构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银(yín)河证券相关业(yè)务负(fù)责人看来，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其(qí)他(tā)投资(zī)风险相比，有其更加突(tū)出的特点，包括为退休人群提供(gōng)稳定安(ān)全有保障(zhàng)且(qiě)抗通(tōng)胀的收入补充来源(yuán)、对(duì)冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护(hù)和医疗应急资产(chǎn)、为退休(xiū)人群规(guī)划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资与(yǔ)养老保障/养老生活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产品的(de)设计初心，必须切实(shí)从客户需求出发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的(de)设(shè)计理(lǐ)念，必须(xū)紧密围绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设(shè)计成果，应该(gāi)更(gèng)多的让利于民、普惠(huì)百姓，运用(yòng)好专业的(de)金(jīn)融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本市场(chǎng)具有良(liáng)好增值能(néng)力资(zī)产的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)取决于发(fā)行人（或管理人）的(de)产品设(shè)计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为(wèi)财富管理服务提(tí)供(gōng)商，可以与(yǔ)产品发(fā)行人（或管理人）合作，根据客(kè)户需求(qiú)设计出在养老功能(néng)方面更(gèng)有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)也(yě)希望能参与(yǔ)到具体的产品设(shè)计(jì)之中(zhōng)。其个人养老业务负责人(rén)建议，参考部分发达国家的(de)经(jīng)验(yàn)，未来除(chú)了股、债配置，或在(zài)未(wèi)来可以考虑增(zēng)加底层可投标的(de)类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另(lìng)类(lèi)资(zī)产(chǎn)，丰富投资者的(de)可选标的(de)，更(gèng)好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该(gāi)避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者(zhě)可以直接(jiē)在开(kāi)户的时候做投资选择(zé)。这样在开户(hù)的时候就可以(yǐ)形(xíng)成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养老(lǎo)金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股份有限公司总经理王玉改近日表示(shì)，保险公(gōng)司(sī)可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等(děng)多种金(jīn)融(róng)工具来解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充(chōng)养老金(jīn)融(róng)方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以满足个人或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需求(qiú)，多家(jiā)券商还发力个人养老金账户以(yǐ)外的个人补充养老金融方案(àn)，例如(rú)银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前(qián)，银河(hé)证券(quàn)已根据在职群体养老(lǎo)规划的(de)长(zhǎng)期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休(xiū)人群养老需求的流动(dòng)性、安全性(xìng)、稳(wěn)健性等特点，设(shè)计出多(duō)层次、多元(yuán)化、个性(xìng)化的养老配置(zhì)方案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老(lǎo)保障社会责任，力(lì)争为居民提供持(chí)续(xù)卓越(yuè)的养老(lǎo)规划与(yǔ)满足不同养老需(xū)求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基(jī)于(yú)个人养老场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰富的(de)养(yǎng)老型年(nián)金、增(zēng)额(é)终身寿等不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益性资产和保障性(xìng)资(zī)产，满足客(kè)户多样化、多层(céng)级(jí)的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业(yè)务，银河证券还上线了自研的年金综合(hé)评价(jià)系统(tǒng)。该系统可以通(tōng)过客(kè)户(hù)提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股(gǔ)比例等数(shù)据(jù)，结合公募基金、股市债市数据，展示客(kè)户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接服务背后的企(qǐ)业员工和机(jī)构事(shì)业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证券基金研究中心已为(wèi)部(bù)分省市(shì)提供职业年金的(de)组合(hé)评(píng)价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条(tiáo)线业务(wù)规划为(wèi)央企与国企提供企(qǐ)业(yè)年金组合评价等综(zōng)合(hé)金融(róng)服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告(gào)诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系(xì)统及研究咨询服(fú)务，具有养(yǎng)老属性的综(zōng)合金融服(fú)务体系均(jūn)是(shì)公司(sī)积极响应(yīng)国(guó)家养老发(fā)展战(zhàn)略而(ér)推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三(sān)大支(zhī)柱(zhù)养(yǎng)老金业务(wù)，目前(qián)公司已初(chū)步(bù)建立了个人养老金及个人养(yǎng)老金融服务体系，充分(fēn)利用(yòng)金融(róng)产品代(dài)理销(xiāo)售牌(pái)照和保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人(rén)养老金(jīn)融服务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪浓厚(hòu)

　　中国基(jī)金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通(tōng)过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人(rén)在我们介(jiè)绍(shào)之前都(dōu)已有所了(le)解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户认识程(chéng)度(dù)在不断提升(shēng无时无刻是什么意思 无时无刻不在，无时不刻是什么意思)。”某大型银(yín)行的客户经理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户(hù)并没有存钱(qián)，或存(cún)了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资(zī)料(liào)向客户(hù)进(jìn)行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月(yuè)，个人养老(lǎo)金制度正(zhèng)式落(luò)地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先(xiān)行城(chéng)市（地区）启动实施。距(jù)离(lí)个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度落地已经(jīng)过去半年，民众接受度和业务(wù)进展(zhǎn)情况如(rú)何？从(cóng)业(yè)人(rén)员(yuán)在(zài)具体实操过程中又遇到了(le)哪(nǎ)些困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访(fǎng)上海地(dì)区几家银行网点和券商营(yíng)业部，了解(jiě)个人养老金制(zhì)度近(jìn)半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中老年人(rén)更在意退(tuì)休后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会(huì)保险公共服(fú)务平台数据(jù)可知，个人养老金制度经(jīng)过(guò)半年时间的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类、数量(liàng)和参与人(rén)数方面都(dōu)有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨(zī)询的，还有(yǒu)很(hěn)多是(shì)打电话过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人养老金(jīn)业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等通过企(qǐ)业和(hé)单(dān)位组织来了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养老金产品的(de)朋友后发(fā)现，两人所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构(gòu)工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年(nián)都将收入的(de)一(yī)部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分一部分在个(gè)人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也(yě)不(bù)会影响她(tā)未来的生活质量，并且放进(jìn)个人养老金账户是在基本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段(duàn)最(zuì)在意的就(jiù)是买个人养(yǎng)老金(jīn)可以享受税收(shōu)优(yōu)惠(huì)，直接考虑(lǜ)到退休(xiū)后的生活质(zhì)量还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述(shù)两种(zhǒng)不同(tóng)的(de)想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日(rì)常介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中确(què)实会考虑到不同年龄群体的(de)不(bù)同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推(tuī)广效果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养老金(jīn)业务取得进(jìn)展的同时，还(hái)有(yǒu)不少已经(jīng)了解个人养老金业务的民众仍在(zài)“观(guān)望(wàng)”。从现有数据(jù)可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通(tōng)了(le)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户，但完成资(zī)金存(cún)储的只(zhǐ)有(yǒu)900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银行端(duān)个人(rén)养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一些客户(hù)开了户(hù)但没(méi)存储的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户(hù)则是认为在个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)并非专门设计且收益优势(shì)不明显，目(mù)前个人养(yǎng)老(lǎo)金可以购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄(xù)、银(yín)行养老(lǎo)理财、养(yǎng)老保险产品、养老(lǎo)目标基金四(sì)类产品，即使不通过(guò)个(gè)人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了(le)推广(guǎng)个人养老(lǎo无时无刻是什么意思 无时无刻不在，无时不刻是什么意思)金(jīn)业务过程中的(de)“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代(dài)销(xiāo)公募(mù)基(jī)金(jīn)，无法代销(xiāo)存(cún)款、银行理(lǐ)财、商(shāng)业(yè)养老保险，有些客户风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯公募基(jī)金难以达(dá)到(dào)资(zī)产(chǎn)配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分年(nián)轻人(rén)向记者直(zhí)言，对(duì)于离退休还较遥远的群(qún)体来说，养老需求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才(cái)是更重要的(de)。

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