个(gè)人养老金业务(wù)试点落地半(bàn)年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金开始进入为(wèi)期一年的试点，在(zài)全国选取了36个试点城市和(hé)地(dì)区进行推进。据人力资源(yuán)和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开户(hù)数(shù)量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与(yǔ)投(tóu)资者的深度了解，在(zài)养老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时(shí)值个人养(yǎng)老金业务(wù)试点推行半(bàn)年(nián)之际，中国基金(jīn)报(bào)记者深入多(duō)家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕(gēng)个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业(yè)务正在(zài)获得(dé)更多(duō)证券公司的重视。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月个人(rén)养老金试点落(luò)地，14家券商获(huò)得代(dài)销资格(gé)。截至(zhì)今(jīn)年3月31日(rì)，证监会更新(xīn)名录中个人(rén)养老金基金(jīn)数量增加至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩容(róng)至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信(xìn)证券(quàn)（山东）、中信证券华南新(xīn)增(zēng)获批(pī)。

　　作为公募(mù)基金最主要的代(dài)销方之(zhī)一(yī)，证券(quàn)公司在(zài)个人养老(lǎo)金业务试(shì)点的铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业务也(yě)成为大型券商们财富(fù)管理(lǐ)转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券商(shāng)充(chōng)分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的(de)产(chǎn)品(pǐn)主(zhǔ)要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共(gòng)有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养老金(jīn)产品资格(gé)受到明(míng)显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照的(de)证券公司可(kě)销(xi5公里世界纪录多少 5公里世界纪录是几分钟āo)售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚(jù)焦于(yú)公募基金上进行重点开拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在(zài)2022年(nián)年(nián)报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老金基金销(xiāo)售(shòu)资(zī)格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人养老金(jīn)基金(jīn)产品的(de)上线，基本实现个人养老金公募(mù)基(jī)金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金业务负责人向(xiàng)中国基金(jīn)报记者介(jiè)绍称(chēng)，中信(xìn)建投已引进华夏基金(jīn)等发行养老(lǎo)基金(jīn)管理人(rén)的(de)137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断(duàn)完(wán)善产品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募(mù)基金的(de)全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指出(chū)，从客户服务办(bàn)理(lǐ)的角度看，大部分客户(hù)更愿(yuàn)意在(zài)产品(pǐn)货架丰富的机构办(bàn)理个人养老金业务。因此在服(fú)务体系的(de)基础架构上，风格(gé)多样、风险收益多元的产品货架能够(gòu)带给客户(hù)更好(hǎo)的服务(wù)办理体验，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全面”是个人(rén)养老金业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对(duì)于金融(róng)产品(pǐn)的(de)特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为(wèi)服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可投资的产品类型的(de)基础上，各(gè)家机构需(xū)要(yào)深入(rù)、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研究每(měi)类产品的特(tè)性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为(wèi)客户提供切实可行的产品评估体系和(hé)养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说(shuō)，当前阶段认可并开通(tōng)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的(de)理由(yóu)，一是来自开(kāi)户渠道(dào)的(de)多重福利(lì)动员，二(èr)是个人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否(fǒu)认的是(shì)，虽然(rán)开户数(shù)量众多(duō)，但(dàn)缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才能取(qǔ)出，这(zhè)每(měi)年12000元自然是需要(yào)在账户内充分利(lì)用长期投资，但如何投资也令不少投资者(zhě)犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何(hé)让投资者选择到适(shì)合自己的产品，证券公司(sī)的投顾力量大有(yǒu)可(kě)为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥有近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做好养老规划和资产配(pèi)置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采(cǎi)取线上线下(xià)相结合的方式(shì)，注重交流和体(tǐ)验(yàn)，为客户(hù)提供有(yǒu)温(wēn)度(dù)的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基(jī)金评价标准”，综(zōng)合基金公司(sī)治理水平(píng)、投研(yán)能(néng)力、业绩评(píng)价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖的(de)养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金(jīn)基(jī)金产(chǎn)品清单，满足养老金客户(hù)个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不(bù)承认(rèn)的是，虽(suī)然证(zhèng)券公(gōng)司(sī)营业网点数(shù)量在“金融(róng)圈”内(nèi)并不(bù)算少，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大型商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老金账户(hù)229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业第三位，市(shì)场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银(yín)行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公(gōng)布投资者(zhě)通过其渠道开(kāi)通(tōng)个(gè)人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共(gòng)服(fú)务平台上仅可查询商业(yè)银行(xíng)个人养老金业务开办情况(kuàng)。其中(zhōng)显示(shì)，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人(rén)养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资金(jīn)账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财(cái)交易(yì)业(yè)务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的产品和(hé)渠(qú)道(dào)优势(shì)相比(bǐ)，证券公(gōng)司个(gè)人养老(lǎo)金业务的规模相(xiāng)对有限，仍(réng)处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难(nán)以比拼(pīn)，但券商发力个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多家(jiā)券(quàn)商在推广个(gè)人养老金业(yè)务时，将“一(yī)站式”服务(wù)作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导客(kè)户形成科学养(yǎng)老理财(cái)观念的(de)长(zhǎng)远视(shì)角出发，为客户提供从产品(pǐn)策略(lüè)、到(dào)产(chǎn)品优选、再到(dào)组合配(pèi)置的全周期(qī)专业资配服务和(hé)一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于(yú)一体(tǐ)的个(gè)人(rén)养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并全方位服务(wù)投资者(zhě)外(wài)，“走(zǒu)出去(qù)”也(yě)是部分券商开拓(tuò)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的解决方案(àn)。东方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券(quàn)基(jī)于对个人养(yǎng)老金目标(biāo)客群(qún)的深入研究，将开(kāi)发大(dà)中型企(qǐ)业作为个人养老金客户(hù)拓展(zhǎn)的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协(xié)同系统内成员公司(sī)开(kāi)展走进企(qǐ)业推广(guǎng)个人养(yǎng)老金活动，为企业单位(wèi)员工提供(gōng)个人养老金(jīn)上门(mén)服(fú)务(wù)，免去客户前往营业厅办理业(yè)务路(lù)上(shàng)花费的时间，提(tí)高服(fú)务效率(lǜ)，节(jié)约客户时间(jiān)。展业初(chū)期组织(zhī)了超(chāo)过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服(fú)务活动，覆(fù)盖企业员工近(jìn)万人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)试点半年(nián)

　　持有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务“开闸”，多(duō)家获(huò)资质的机构正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金市(shì)场。如今，个人养老金制度实(shí)施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士(shì)表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同(tóng)时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是个人(rén)养(yǎng)老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同(tóng)时服(fú)务上(shàng)寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然(rán)成为券商财富管(guǎn)理转型的核心(xīn)方(fāng)向之一。通过不断完善客户服(fú)务体系，满足客户多层次金融需(xū)求，促(cù)进财富管理业务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业(yè)内人士表示，在客户(hù)分类服(fú)务方面，会根据国家(jiā)政(zhèng)策选择社保关系在先行城市（地(dì)区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对(duì)理财有初步(bù)认知的客(kè)户进行(xíng)第一阶段(duàn)的重点服(fú)务(wù)，对其他客户会(huì)随着试(shì)点扩大(dà)和客户(hù)画像(xiàng)的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企(qǐ)事业单(dān)位员工，特别(bié)是大中型城市具(jù)有一(yī)定(dìng)经营(yíng)规模的企业(yè)员工，他们(men)能够(gòu)享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投资意(yì)识和(hé)财(cái)务认知(zhī)；这类(lèi)人群(qún)对未来退休有一定(dìng)的规划(huà)和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增量(liàng)市场，对证券公(gōng)司而(ér)言，针对(duì)潜在客(kè)群可以全(quán)市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风5公里世界纪录多少 5公里世界纪录是几分钟险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老(lǎo)基金(jīn)，帮(bāng)助(zhù)客户建立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可(kě)以通(tōng)过加强顾(gù)问服务，帮助(zhù)客户有(yǒu)效应对投资(zī)组合净值的波动，引导客户持续参与养(yǎng)老金投(tóu)资，提升客(kè)户养(yǎng)老投(tóu)资的获(huò)得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针(zhēn)对不同风险承受(shòu)能(néng)力、不同年龄结(jié)构和不同资(zī)金体量制定个性化养老策(cè)略。比(bǐ)如对(duì)每年享税优的(de)1.2万个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)，为(wèi)居(jū)民（无需开户(hù)）提供(gōng)符合监管部(bù)门要(yào)求的金融机构和(hé)金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提(tí)供更丰(fēng)富(fù)的(de)“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算(suàn)器、个(gè)性化的补充养(yǎng)老(lǎo)解(jiě)决(jué)方(fāng)案(àn)、定期的养老(lǎo)方案(àn)跟踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构建养老金第(dì)三(sān)支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客(kè)及(jí)投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过(guò)上门服务的(de)方(fāng)式触达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客(kè)户了解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金的重要性、投资策略和(hé)长期规(guī)划，激发客户对个(gè)人养老金产品(pǐn)的(de)兴(xīng)趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服务(wù)功能(néng)优化方面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人(rén)养老金专区，既包括产品(pǐn)购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和(hé)实用(yòng)养老工具（如节税计(jì)算器(qì)），加(jiā)强(qiáng)与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引(yǐn)入智能科技(jì)和(hé)人工智(zhì)能技术，通过数(shù)据(jù)分析和算(suàn)法模型，根据客户(hù)的风险承受能力、资(zī)产状况和目标退休年限，定制(zhì)化推(tuī)荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组合，并提供(gōng)实时投资(zī)组合跟踪和(hé)风(fēng)险管理工具(jù)，帮助客户(hù)更好地实(shí)现养老投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负(fù)责人(rén)则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能(néng)客户分(fēn)析系统(tǒng)的基础上，可以(yǐ)针对(duì)不(bù)同养老诉求的客(kè)户达成(chéng)“千人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为不(bù)同生命周期和年龄阶段的客户提供专业(yè)的(de)、一对一(yī)的养老配(pèi)置服务。

　　运行半(bàn)年七成(chéng)收益告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产(chǎn)品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制度实(shí)施已(yǐ)有半(bàn)年，产品收益和回(huí)撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正的(de)养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基金的整体收益(yì)水平(píng)并不乐观(guān)。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基(jī)金产(chǎn)品，近(jìn)七成收益告(gào)负。其(qí)中，业(yè)绩垫底的(de)一只个人养老目(mù)标基金(jīn)自(zì)成(chéng)立以来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以(yǐ)来(lái)回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目(mù)标基(jī)金收(shōu)益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于(yú)资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投(tóu)资者(zhě)更希(xī)望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又让客(kè)户体验良好是(shì)个人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为客户保值增值，否则(zé)将违背客户通(tōng)过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的(de)’的初(chū)衷(zhōng)。”银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的4类产品(pǐn)风险收益(yì)特点明显，有(yǒu)的(de)类别更侧重本金(jīn)安全(quán)、有的(de)类别(bié)更侧重资(zī)产增值；但同时，每个(gè)类别(bié)很难做到在保证其(qí)特点达到(dào)的同(tóng)时又规避掉该类产(chǎn)品的风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退(tuì)休时点较近的投(tóu)资(zī)者比较合适(shì)，性价比高的中波动(dòng)中回(huí)撤(chè)、高波动(dòng)高回撤特征(zhēng)产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的(de)投资者(zhě)也是可以选择(zé)的，拉长周(zhōu)期看(kàn)也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个目(mù)的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配(pèi)的(de)产品评价体系，通过(guò)该体(tǐ)系(xì)的评价(jià)，能较为清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如(rú)风(fēng)险收(shōu)益比等）、能公平、公正(zhèng)地(dì)对(duì)同(tóng)类或者同(tóng)策略产品进行(xíng)综合评判。如此(cǐ)，才能(néng)真正将好的产品、合适(shì)的(de)产品推(tuī)荐(jiàn)给合适的客(kè)户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目(mù)标(biāo)日期型两大类，投资者(zhě)可以根据自身投(tóu)资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体的产(chǎn)品(pǐn)。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择(zé)目(mù)标(biāo)日期型(xíng)中的(de)稳(wěn)健类产品，通过严格(gé)控制股(gǔ)票资产仓位(wèi)降低(dī)产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城(chéng)镇职(zhí)工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根据(jù)国际经验，如果退休(xiū)后的养老(lǎo)金(jīn)替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养老金(jīn)投(tóu)资的(de)增值(zhí)功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用(yòng)需要达(dá)到年龄(líng)等条件，投(tóu)资资金具有(yǒu)长期性，可以达到(dào)几十年，能够承受一定(dìng)的短(duǎn)期波动，对于追(zhuī)求(qiú)长期投资收益(yì)的客户，可以配(pèi)置一(yī)定高比例资金在权(quán)益型资产(chǎn)上(shàng)，实现(xiàn)养老投资(zī)的保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人(rén)也认(rèn)为，个人养老金产品具(jù)有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值(zhí)的(de)养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投资回(huí)报，资产配置不可(kě)或(huò)缺。通过投(tóu)资不(bù)同(tóng)品种、不同收益特征、低相关(guān)性的金融资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低总体波动，从(cóng)而更(gèng)好地(dì)满足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与渠(qú)道网(wǎng)点和客(kè)户众多的银行等机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人表示(shì)，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都(dōu)可参与到为(wèi)客户提供个人养老基(jī)金服务，几类机构优(yōu)势(shì)互(hù)补，严(yán)格意义上说(shuō)是竞合而(ér)非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机构可以根(gēn)据自己的资(zī)源(yuán)禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好(hǎo)有养老(lǎo)投资需求的(de)投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策上，未(wèi)来(lái)还有以(yǐ)下三方(fāng)面诉求(qiú)：一(yī)是增强基础设(shè)施建设，能在(zài)服务(wù)时效性(xìng)上与银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户、下单服(fú)务；二是增(zēng)加产品销售范围(wéi)，在(zài)养(yǎng)老品(pǐn)类(lèi)上更加丰富(fù)，除(chú)特殊(shū)产(chǎn)品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确(què)养老规划业务合规性，为不(bù)同的(de)客户提供(gōng)基于客户需(xū)求和(hé)画像(xiàng)的养老规(guī)划方案。”上述负(fù)责人提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户(hù)如果(guǒ)想在券商端参与个(gè)人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系(xì)列前序(xù)操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对代销(xiāo)个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一(yī)，难以进一步为投资者提供更丰富的个(gè)人(rén)养老金(jīn)配(pèi)置(zhì)方(fāng)案。未来期(qī)待能够从政(zhèng)策端进一步简化投(tóu)资者(zhě)的办理流程，提升(shēng)客(kè)户体(tǐ)验；给予券商在(zài)多样化个人养老金品种的(de)引入和(hé)研(yán)发(fā)上的政(zhèng)策支持，丰富客(kè)户多元(yuán)化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投(tóu)资冷(lěng)

　　券商(shāng)发力(lì)个人(rén)养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人(rén)所得税退税的开始，不(bù)少人(rén)发现(xiàn)自(zì)己的退税(shuì)比(bǐ)去年多了不少，仔(zǎi)细询问(wèn)之下才发现，是因为去年底开(kāi)通了个人养老金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺(cì)激了不少本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数(shù)据，截至今年(nián)3月(yuè)底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短(duǎn)的一个(gè)月的时(shí)间里(lǐ)，增加了(le)500万户，开户速(sù)度(dù)明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均(jūn)缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成了资(zī)金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来(lái)看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开户的原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融(róng)机构出(chū)台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这(zhè)是一个专业(yè)活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养老规划(huà)，也需(xū)要业(yè)务人员及其所在机(jī)构(gòu)有比(bǐ)较专(zhuān)业且综(zōng)合的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难(nán)以充(chōng)分满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，还需要结合其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多(duō)数产品流(liú)动性(xìng)差，难以预防到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开(kāi)户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来(lái)，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没有随之发(fā)生改变(biàn)。

　　中国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云(yún)在(zài)近期(qī)举办的(de)2023清华五道口(kǒu)全(quán)球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基(jī)本(běn)养老(lǎo)保险(xiǎn)参(cān)保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户人(rén)数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供应(yīng)不均(jūn)衡的问题(tí)，国(guó)家金融监督(dū)管理总局出手(shǒu)，率先增加养老保(bǎo)险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业(yè)内就关于(yú)促(cù)进专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险发展(zhǎn)有关事项征求意(yì)见。根据(jù)征求(qiú)意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业养老保(bǎo)险转为常(cháng)态(tài)化业务，参与该项业务的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养老金(jīn)制度的(de)主要保险产品，这(zhè)意味(wèi)着(zhe)个人养老金保(bǎo)险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取型两种风格账户供客(kè)户选择。据各家保险公司披露(lù)的专属商业(yè)养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人(rén)养老(lǎo)保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供(gōng)给的同时，多家(jiā)金融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人(rén)看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有(yǒu)其更加(jiā)突出的(de)特点，包括为(wèi)退休人(rén)群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗(kàng)通胀(zhàng)的收入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人(rén)群储备失能(néng)养护和医(yī)疗(liáo)应急资(zī)产、为退(tuì)休人(rén)群规划(huà)遗(yí)产、将(jiāng)养老投(tóu)资与养(yǎng)老保障/养老(lǎo)生活无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需(xū)求(qiú)出发；养(yǎng)老金融(róng)产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上(shàng)述(shù)“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融(róng)工具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计(jì)出充分利用资本市场(chǎng)具有良(liáng)好增(zēng)值能(néng)力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设(shè)计能力和资产管理能力(lì)。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提(tí)供(gōng)商(shāng)，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需(xū)求设(shè)计出在养老(lǎo)功能方面更(gèng)有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到具体(tǐ)的产(chǎn)品(pǐn)设计之中。其个人养老业务负责(zé)人建议(yì)，参考部分发达国家的经验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增加(jiā)底层可(kě)投标(biāo)的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在开户(hù)的时候(hòu)做投资选择。这样在开户的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面临(lín)的流动性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总经(jīng)理王玉改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来(lái)解决客户(hù)对短期资金的(de)需求。

　　券商发力(lì)个(gè)人补充养老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还发力个人养老金账户(hù)以外的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如(rú)银河证券(quàn)的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银(yín)河证券已根据(jù)在职群体(tǐ)养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休(xiū)人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出(chū)多层次、多元(yuán)化、个性化的养老(lǎo)配置(zhì)方案(àn)，积极履行养老保障社会责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的(de)养老(lǎo)规(guī)划与满足不(bù)同(tóng)养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入(rù)更丰富的养老型年金、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保(bǎo)障性(xìng)资(zī)产(chǎn)，满(mǎn)足客户多样化、多层级的(de)养老(lǎo)资产配置(zhì)需求。

　　针对(duì)三大(dà)支柱(zhù)养老金业务中的企业年金业务，银(yín)河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该(gāi)系统可以通过客户提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年(nián)金组合(hé)净值与(yǔ)持股(gǔ)比(bǐ)例等数据，结(jié)合公募基金(jīn)、股市(shì)债市数据，展(zhǎn)示(shì)客户委(wěi)托年金组合的(de)评价结(jié)果。此外，也可(kě)以(yǐ)利用(yòng)年金机制间接服务背后的企(qǐ)业(yè)员工和机构事业单(dān)位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目(mù)前，银河证券基金研究中(zhōng)心已(yǐ)为部分省市提供职业(yè)年(nián)金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机(jī)构条线业务规划(huà)为(wèi)央企(qǐ)与国企提供企业年金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河(hé)证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自(zì)主(zhǔ)开发建(jiàn)设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具(jù)有(yǒu)养老属性的综合(hé)金融服务体(tǐ)系均是(shì)公司积极响应国(guó)家养老发展战略而推出的(de)新服务(wù)，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度重视三(sān)大支(zhī)柱养老金(jīn)业(yè)务(wù)，目前公司(sī)已初步(bù)建立了个人养(yǎng)老金(jīn)及个(gè)人养老金融(róng)服务(wù)体(tǐ)系，充分利(lì)用金(jīn)融(róng)产品代(dài)理销售牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户认识程度在(zài)不断提(tí)升。”某大型银行的客户经理林漪(yī)（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户(hù)并没(méi)有存钱，或(huò)存了(le)钱没有开始投资(zī)，主要因为不(bù)知道如何选择产品或者有其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况(kuàng)下我(wǒ)们(men)就会再用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资料(liào)向客(kè)户进(jìn)行(xíng)详(xiáng)细介(jiè)绍和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个(gè)先(xiān)行城市（地区）启动实(shí)施(shī)。距离个人养老金制度落(luò)地(dì)已经过去半(bàn)年，民(mín)众接受度和(hé)业(yè)务进(jìn)展情况如(rú)何？从业人员在具体实操过(guò)程中又遇到(dào)了哪(nǎ)些困难(nán)？不同(tóng)年龄段的群体会(huì)怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上(shàng)海地(dì)区(qū)几家(jiā)银(yín)行网点和券(quàn)商(shāng)营业部，了解个人养老金制度近半(bàn)年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更在(zài)意退休后(hòu)多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公共服务平台数(shù)据可知(zhī)，个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度经过半年(nián)时(shí)间的发展(zhǎn)，在产品种类(lèi)、数量(liàng)和参与(yǔ)人数方面都(dōu)有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多客户都对(duì)个人养老金业务热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还(hái)有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务的热(rè)情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询(xún)和开户外，还有(yǒu)不少企(qǐ)业员工、学(xué)校(xiào)教(jiào)师、退伍军人等(děng)通过企(qǐ)业和单位组织来了(le)解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者了(le)解了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购(gòu)买个人养老金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发现，两人所(suǒ)关(guān)注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地(dì)区金融(róng)机构(gòu)工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她(tā)每年都将收入的一部分(fēn)拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄(xù)，有了个人(rén)养老金制度后，就分一部分在个人(rén)养老金(jīn)账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并且放(fàng)进个人养老(lǎo)金账户是在基本养(yǎng)老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在(zài)意的就是买个人养老(lǎo)金可(kě)以享受税收优惠(huì)，直(zhí)接考虑到退休(xiū)后的生活质(zhì)量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁(níng)也(yě)向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务的过(guò)程中确实会考虑到不(bù)同年龄群体的不同需(xū)求和想法，进而(ér)更好(hǎo)地“对(duì)症下药”，比如给刚(gāng)工作(zuò)不久(jiǔ)的年(nián)轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金业务取得进(jìn)展的同时，还有不少已经了解个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)民众仍在(zài)“观望”。从(cóng)现(xiàn)有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个人养老(lǎo)金账户，但完成资金存储的只有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的开展中感受(shòu)到，一些客(kè)户开了户但(dàn)没存储(chǔ)的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘(jí)手”；另(lìng)外一些客户则是认为在个人养(yǎng)老金产(chǎn)品并非专门设计且(qiě)收益优势不(bù)明显，目前(qián)个人养(yǎng)老金可(kě)以购买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即使不通过个人养老(lǎo)金账户也(yě)可以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的(de)角度谈到了推(tuī)广个(gè)人养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持代销公募(mù)基金，无法(fǎ)代销存款、银(yín)行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户(hù)风险(xiǎn)承受能力(lì)较低，想寻(xún)求(qiú)更低风(fēng)险等级(jí)的产品，纯公(gōng)募基(jī)金难以达(dá)到(dào)资产配置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人(rén)向记者直言(yán)，对于离退休还较遥远的群体来(lái)说，养老需求(qiú)当(dāng)然也需要考虑，但眼下的(de)生活和经济状况才(cái)是更重要的。

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