个(gè)人养老金业务试点落地(dì)半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日(rì)开始，个(gè)人养老金开始(shǐ)进入为(wèi)期一(yī)年的(de)试点，在全国(guó)选(xuǎn)取(qǔ)了36个(gè)试点城市和地区进行推进(jìn)。据人力资(zī)源(yuán)和社会保障部数(shù)据显示(shì)，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠(qú)道(dào)之一，证券公司(sī)凭借其与(yǔ)权益(yì)产品的紧密联(lián)系和与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多(duō)方实践。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行半(bàn)年之(zhī)际，中国基金报记者深入(rù)多家券商，了解个人(rén)养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市(shì)场

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金业务正在获得更多(duō)证(zhèng)券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人(rén)养老金试(shì)点(diǎn)落地(dì)，14家(jiā)券商获得代销资(zī)格。截(jié)至今(jīn)年3月(yuè)31日，证监(jiān)会更新名录中个人(rén)养老金基金数(shù)量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信证(zhèng)券及中(zhōng)信证券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募(mù)基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试(shì)点的铺开(kāi)和推广中持续发力，个(gè)人养老金业务也成为(wèi)大型券商们财富管理转型(xíng)的重要(yào)抓手。通过精心布局产品及渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更要精

　　投顾(gù)大有可(kě)为(wèi)

　　目前，个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品主(zhǔ)要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个(gè)人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司(sī)代销个人养老(lǎo)金产品资(zī)格(gé)受到(dào)明显限(xiàn)制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试(shì)点券商将(jiāng)视线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金上(shàng)进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金(jīn)基金销售(shòu)资格(gé)，完(wán)成全部40家基金(jīn)管(guǎn)理公司(sī)共(gòng)计126只个(gè)人养老金基金产(chǎn)品的上(shàng)线(xiàn)，基本实现个人(rén)养(yǎng)老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)业务负责人向中国基金(jīn)报记者介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等发行养(yǎng)老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续(xù)将不断完善产(chǎn)品池。东方(fāng)证券(quàn)亦表(biǎo)示，目(mù)前已基(jī)本(běn)实现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大(dà)部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个(gè)人养老金(jīn)业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元(yuán)的产(chǎn)品货架能够(gòu)带(dài)给客(kè)户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从(cóng)客户投资(zī)选择的(de)角度(dù)讲，大部分客(kè)户对于金融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的(de)“核心竞(jìng)争力”。在全(quán)面引入(rù)个(gè)人(rén)养老金可投资的产(chǎn)品类型的(de)基础上，各(gè)家机构(gòu)需(xū)要深入、充分、严谨地研究每类产品的(de)特性；结(jié)合存量(liàng)客户的个性化画(huà)像和客户特点，为客户提供切(qiè)实(shí)可行的产品(pǐn)评(píng)估体系(xì)和养老规(guī)划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人(rén)养老金账户的理由，一(yī)是来(lái)自(zì)开户渠(qú)道的多重(zhòng)福利动员，二是个人(rén)养老金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认的是，虽然开户数(shù)量众(zhòng)多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个(gè)人养老金退休后才能(néng)取出，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利(lì)用长期投资，但(dàn)如何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难(nán)越多。现有养老(lǎo)产品的选择已令投资(zī)者(zhě)目不暇(xiá)接，如何让(ràng)投资者(zhě)选择到适合自己的产品，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)的投(tóu)顾力量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质的(de)投资顾问，帮(bāng)助(zhù)客户甄选适合(hé)自身的养(yǎng)老产品，做(zuò)好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户的(de)‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信(xìn)建(jiàn)投采取(qǔ)线上线下相结合的方(fāng)式，注(zhù)重交流和体验，为(wèi)客户提供(gōng)有(yǒu)温度(dù)的(de)专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时曾介绍，其(qí)结合个人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基(jī)金评价(jià)标准”，综合(hé)基金公司治理水平(píng)、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金客(kè)户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与(yǔ)大型商(shāng)业(yè)银行的(de)优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业(yè)银行(xíng)召(zhào)开的2022年报发(fā)布会上，该(gāi)行高管透(tòu)露，截至2022年(nián)末(mò)，该行已经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万户(hù)，位列(liè)全(quán)行业第三(sān)位(wèi)，市(shì)场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投(tóu)资(zī)者通过其(qí)渠道开通个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国(guó)家社(shè)会保险公共服务平台上仅可(kě)查询(xún)商(shāng)业银行个人养老金业(yè)务开办情况。其中显示(shì)，23家获准开办(bàn)个人(rén)养老金业务(wù)的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和(hé)储蓄交易业务(wù)，8家(jiā)同(tóng)时开展了(le)基金交(jiāo)易业(yè)务(wù)、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所(suǒ)拥有的产品和(hé)渠道优势相比(bǐ)，证券(quàn)公(gōng)司个(gè)人养老金业(yè)务的规(guī)模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍(réng)处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难(nán)以比拼，但券商发(fā)力个人养老(lǎo)金业(yè)务，自有(yǒu)其独特(tè)“打法”。记(jì)者注(zhù)意到(dào)，多(duō)家券商在推广个人(rén)养老(lǎo)金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君(jūn)安(ān)此前表示，其个(gè)人养老金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出(chū)发，为客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组(zǔ)合(hé)配置(zhì)的全(quán)周期专业资配服务和(hé)一站式的产(chǎn)品选择(zé)。中信证券亦推出个人养老(lǎo)金投资一站(zhàn)式解(jiě)决方案“信(xìn)养计划(huà)”，为客户(hù)提供含(hán)账户管(guǎn)理、资(zī)产配置、服(fú)务陪伴(bàn)于一(yī)体的个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并全方位服务(wù)投资者(zhě)外，“走出去”也是(shì)部分券商(shāng)开拓个人养(yǎng)老金业务的解决方案(àn)。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养(yǎng)老金目标客群的(de)深入(rù)研究，将(jiāng)开发大中(zhōng)型(xíng)企(qǐ)业作为(wèi)个(gè)人养老金(jīn)客户拓(tuò)展(zhǎn)的重点方(fāng)向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统内成员公(gōng)司开展走进(jìn)企业推(tuī)广个人养老金活动，为企业单位(wèi)员工提供个人养老(lǎo)金上(shàng)门服务，免去(qù)客(kè)户(hù)前往(wǎng)营业厅办理业务路(lù)上花费的时间(jiān)，提高服务(wù)效(xiào)率，节约客户(hù)时间。展(zhǎn)业初(chū)期组(zǔ)织了超过100场的个(gè)人养(yǎng)老金走进(jìn)企(qǐ)业服务(wù)活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商(shāng)代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)市场。如今，个人(rén)养老金制度(dù)实施已有半(bàn)年，相关产(chǎn)品的收益率(lǜ)和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满(mǎn)足养老诉(sù)求等问(wèn)题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回(huí)撤(chè)。如何做(zuò)到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又让客户(hù)体验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的(de)关键。

　　提供更匹配的(de)养老产(chǎn)品

　　同时服务(wù)上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个(gè)人(rén)养老金业务(wù)已然(rán)成为券商(shāng)财(cái)富管理(lǐ)转型的核心(xīn)方向(xiàng)之一(yī)。通过不断完善(shàn)客户服务体系(xì)，满(mǎn)足客(kè)户多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量(liàng)发(fā)展，券商在(zài)业(yè)务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业内人(rén)士表示，在客(kè)户分类服(fú)务方(fāng)面(miàn)，会根据国家政策(cè)选择社(shè)保关系(xì)在先(xiān)行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对(duì)理财有初步认知的(de)客(kè)户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试(shì)点扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表示，证(zhèng)券公司可(kě)重点(diǎn)关注(zhù)企(qǐ)事业(yè)单位员工，特别是(shì)大中型(xíng)城市具有一定经营规模的企业员工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受个(gè)税(shuì)抵扣的优势(shì)，具备一(yī)定(dìng)投资意识(shí)和财务(wù)认知；这类人群对(duì)未(wèi)来退休有一定(dìng)的规划和(hé)想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个(gè)人养老金是一个增量(liàng)市场，对证(zhèng)券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可(kě)以(yǐ)全(quán)市场(chǎng)覆盖(gài)。证(zhèng)券公司可以通(tōng)过投研优势(shì)和专业(yè)投顾队伍，创造(zào)更多养老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积(jī)极等不(bù)同风险类型的养老(lǎo)基金，帮(bāng)助客户建立个人养老金(jīn)投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对投资组合净值的波动，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养(yǎng)老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责人表示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同年龄(líng)结构和不同(tóng)资金体(tǐ)量制定个性化养(yǎng)老策(cè)略(lüè)。比如对(duì)每年享税优的(de)1.2万个(gè)人养老金(jīn)，为居民（无需(xū)开户）提供(gōng)符合监管部门要求(qiú)的金融(róng)机构和(hé)金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂(táng)等信息和交易(yì)服(fú)务；对(duì)1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰(fēng)富的“安养计(jì)划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器、个性化的(de)补充(chōng)养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告(gào)以(yǐ)及(jí)养(yǎng)老直播(bō)服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新方(fāng)面，徐海宁(níng)认为，证券公(gōng)司(sī)需要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光(guāng)，打造增(zēng)量市(shì)场，承(chéng)担起构(gòu)建养老金第(dì)三支柱的(de)重要使命。

　　第(dì)一，在获客及(jí)投教方面，应加大资源(yuán)投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养老(lǎo)金的认知。走进企事业单位(wèi)，通过(guò)上门服务(wù)的方式触达(dá)企业(yè)和客(kè)户(hù)，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和(hé)投小兔子被蛇用两根WRITEAS，小兔子被蛇用两根做了资教育(yù)活动，帮助客户了解(jiě)个人养老金的(de)重(zhòng)要性、投(tóu)资策略(lüè)和长期规划，激发客户对个人养老金(jīn)产品的兴(xīng)趣和参(cān)与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服(fú)务(wù)功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的一(yī)站(zhàn)式个人养老金(jīn)专区(qū)，既(jì)包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基(jī)础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客(kè)户的(de)深度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技应用方面，引入智能科技和(hé)人工智能技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合(hé)跟踪和(hé)风险管理工具，帮(bāng)助客(kè)户更(gèng)好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可(kě)以(yǐ)通过“人+科(kē)技(jì)”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老诉求的客户达(dá)成“千(qiān)人千面”的(de)个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合(hé)）是(shì)后面的“0”，二(èr)者有机结合(hé)，为不同生命周期和(hé)年龄阶段(duàn)的客户提供(gōng)专业的、一对(duì)一(yī)的养老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年七(qī)成收(shōu)益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施(shī)已有半年，产品(pǐn)收益和(hé)回撤(chè)率大不大？产品能(néng)不(bù)能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重要关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个(gè)人养老目(mù)标(biāo)基金自成立以(yǐ)来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较好的(de)有平(píng)安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富(fù)国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老目标(biāo)基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低波(bō)动(dòng)、低回(huí)撤(chè)。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力(lì)争为客户保值(zhí)增值，否则将违(wéi)背客户(hù)通过投资达(dá)到(dào)‘养老目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人(rén)介(jiè)绍，目前个人养老金可投(tóu)资的4类产(chǎn)品风(fēng)险收(shōu)益特(tè)点明显，有的类别更侧重本金安全(quán)、有(yǒu)的类(lèi)别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别(bié)很难做到在保证其特点达到的(de)同时又规(guī)避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于(yú)离退休时点较近的投资者比较合(hé)适，性价比高(gāo)的中波(bō)动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品(pǐn)对(duì)于(yú)还有20-30年才退休的投资(zī)者也是(shì)可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资(zī)金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达(dá)到上述两个(gè)目(mù)的，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有效且(qiě)动态适配(pèi)的产品评价体系，通(tōng)过该(gāi)体(tǐ)系的评(píng)价，能较(jiào)为清晰地区分出产品的(de)“性价比(bǐ)”（如(rú)风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或(huò)者(zhě)同策略产品进行综(zōng)合评(píng)判(pàn)。如(rú)此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为(wèi)目标风险(xiǎn)型(xíng)和目标日(rì)期型(xíng)两大类，投资者可(kě)以根据自身投资(zī)目(mù)标和风险(xiǎn)承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日期型中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通过严(yán)格控制股票(piào)资产仓位降低产品(pǐn)波动(dòng)，带给客户(hù)相对(duì)稳健的收益。”徐(xú)海宁(níng)表示(shì)，目前我国城镇职(zhí)工(gōng)养老金替代(dài)率尚(shàng)有不足(zú)，根据国际经验，如果退休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养老金投资的增值功能也是一个重要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要达到(dào)年(nián)龄等条(tiáo)件(jiàn)，投(tóu)资资金具(jù)有长期性，可以达到几十(shí)年，能(néng)够承(chéng)受一定(dìng)的短期波(bō)动，对于追求长期投资收益(yì)的客(kè)户，可(kě)以配置一定高比例资(zī)金在(zài)权益(yì)型(xíng)资产上，实现养老(lǎo)投资的(de)保(bǎo)值(zhí)增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负(fù)责人也(yě)认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品具有一定的(de)普惠金融属性，需(xū)要关注老百姓长期保值(zhí)增值的养老(lǎo)需求。站在资产角度(dù)，想要实现长期资金的稳健投资回报(bào)，资(zī)产配置(zhì)不可(kě)或缺。通过投资不(bù)同(tóng)品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助(zhù)于实现风(fēng)险分散、降低(dī)总体(tǐ)波动，从(cóng)而更好(hǎo)地满足投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高(gāo)质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在(zài)个人养老金(jīn)业务积(jī)极发展的同时(shí)，与渠道网点(diǎn)和客(kè)户众多的银行等机构相比，券商如何突(tū)破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异化(huà)的(de)发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人(rén)表示，银(yín)行、券商、基金(jīn)独立(lì)销(xiāo)售机构都可参与到为客户提供(gōng)个人养老基金服务，几类机构优势互补，严(yán)格意(yì)义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机构可以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务(wù)好(hǎo)有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有(yǒu)以下三方面诉求：一是(shì)增强基(jī)础(chǔ)设施建设，能在服务(wù)时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的(de)开户、下单(dān)服务；二(èr)是增(zēng)加(jiā)产品(pǐn)销售范围(wéi)，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确养老规划业(yè)务合规性，为不同的客户提(tí)供基于客户需求和画像的养老规划(huà)方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政(zhèng)策(cè)要求下，客户如果想在券商端参与个(gè)人养老金投资，需(xū)要分别在银行端(duān)、个(gè)税端进行一系列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对代销个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的(de)管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难以进一(yī)步为投资者(zhě)提供更(gèng)丰(fēng)富的个人(rén)养老金配置方(fāng)案。未来期(qī)待(dài)能够从(cóng)政策端进(jìn)一(yī)步简化投资者的办理流程，提(tí)升客户体验；给予券商在多样化个(gè)人养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引入和研(yán)发上的(de)政策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券商(shāng)发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开(kāi)始，不(bù)少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细(xì)询问之(zhī)下(xià)才发现，是(shì)因为去年底(dǐ)开通了个人(rén)养老金业务，并入了金。这(zhè)一消(xiāo)息大大(dà)刺激了不少本来不想(xiǎng)开户(hù)的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露(lù)的(de)数(shù)据，截(jié)至今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初(chū)的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短(duǎn)的一个月的时(shí)间里，增(zēng)加了500万户，开(kāi)户(hù)速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立(lì)个(gè)人养老金账(zhàng)户的(de)三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访(fǎng)的结(jié)果来看，个人养老金(jīn)产品的收益率(lǜ)远低(dī)于预期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原因(yīn)。而选择(zé)开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台了不少吸(xī)引客户开(kāi)户的优惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)？银河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人(rén)认为，这是一(yī)个专业活(huó)，既(jì)需(xū)要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养老规划，也(yě)需要业务(wù)人(rén)员及(jí)其所(suǒ)在机构有比(bǐ)较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充分满(mǎn)足个(gè)人或(huò)家(jiā)庭养老的(de)全(quán)面需求，还(hái)需要(yào)结合其他商(shāng)业产(chǎn)品等综合考虑(lǜ)；大多数(shù)产品流动性(xìng)差，难以预(yù)防到(dào)退休前的应急资(zī)金(jīn)需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来(lái)，个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是(shì)“开户(hù)热投资冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期(qī)举办的2023清华(huá)五(wǔ)道口全球金融论(lùn)坛上(shàng)表示，目前个人养(yǎng)老金试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低(dī)三不(bù)”漏斗(dòu)状，即建立账户人(rén)数占基本养(yǎng)老(lǎo)保险参保人数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数(shù)占建立账(zhàng)户人数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民众参(cān)保意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对(duì)产(chǎn)品供应不(bù)均衡的问(wèn)题，国(guó)家金融(róng)监督管理总局出手(shǒu)，率先(xiān)增(zēng)加(jiā)养老保险(xiǎn)产品(pǐn)的供给(gěi)。近日，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局(jú)已向业内就关于促(cù)进专(zhuān)属商业养老保险发展(zhǎn)有(yǒu)关事项征求意见。根(gēn)据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业(yè)务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)转为(wèi)常态化(huà)业务，参与该项业(yè)务的险企(qǐ)数(shù)量将(jiāng)增加不少。此(cǐ)外(wài)，专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)是对接个人养老(lǎo)金制(zhì)度的主要保险产品，这意味(wèi)着个(gè)人养老金(jīn)保险产品(pǐn)名单(dān)也(yě)将小兔子被蛇用两根WRITEAS，小兔子被蛇用两根做了扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式(shì)，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各(gè)家保险公司披露的专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年结算利(lì)率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人(rén)养(yǎng)老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有其更(gèng)加突出的(de)特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安(ān)全有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对(duì)冲(chōng)长寿风险、为高龄人(rén)群储备(bèi)失能养护和医(yī)疗应急资产、为退(tuì)休人群(qún)规划遗产、将养老投资(zī)与养(yǎng)老保障(zhàng)/养老(lǎo)生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必须切(qiè)实从(cóng)客户需求出发；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计(jì)理念，必(bì)须紧密围(wéi)绕承(chéng)担、减少或转移上述(shù)“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计成(chéng)果，应该(gāi)更多的(de)让利于(yú)民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好专业的金融(róng)工具(jù)、做(zuò)艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本市场具有(yǒu)良(liáng)好(hǎo)增值(zhí)能力资产(chǎn)的养老产品(pǐn)取决于发(fā)行人(rén)（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和资产管理能力。“证券公(gōng)司作为(wèi)财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客户需求设计出(chū)在养老功能方面更有竞(jìng)争力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能(néng)参(cān)与到(dào)具体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务负(fù)责(zé)人建议，参考部分(fēn)发(fā)达国(guó)家的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来(lái)可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者的可选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开(kāi)户的(de)时候做投资选择。这样在开(kāi)户(hù)的时候就可以(yǐ)形(xíng)成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能(néng)面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有(yǒu)限(xiàn)公(gōng)司总经(jīng)理王玉改近日表示，保险公司可以(yǐ)通(tōng)过“保单(dān)质押贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融工具(jù)来解决(jué)客户对短期资金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发(fā)力个人养老金(jīn)账(zhàng)户以外的个(gè)人补(bǔ)充养(yǎng)老金(jīn)融方案(àn)，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计(jì)划(huà)”等(děng)。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁(níng)告诉(sù)记者，目前，银河(hé)证(zhèng)券(quàn)已(yǐ)根(gēn)据在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性(xìng)、安(ān)全性等特点，已退休(xiū)人群(qún)养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设计出(chū)多层次、多元(yuán)化、个性化的养(yǎng)老配置方(fāng)案，积极履(lǚ)行养老保障(zhàng)社会责任(rèn)，力争为居民提供(gōng)持(chí)续卓越的养老规划与满足不同养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划(huà)”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增(zēng)额(é)终身寿(shòu)等不同(tóng)品(pǐn)类产品(pǐn)，覆(fù)盖(gài)养老收益性资产和保障性资产，满足客户多样(yàng)化、多(duō)层级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业(yè)年金业务，银河证券还上线了自研的年金综(zōng)合评价系统。该系统可(kě)以通过(guò)客户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数据，结合公募(mù)基金、股市债市数据，展示客户委(wěi)托年金组(zǔ)合的(de)评(píng)价结果。此外，也可(kě)以利用(yòng)年金机制间接服务背后的(de)企业员工和机构事业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中(zhōng)心(xīn)已为部分省市提(tí)供职(zhí)业年(nián)金的(de)组合(hé)评价与管理咨(zī)询服务，也计划结合机构条线业务规划(huà)为央(yāng)企与国企提供(gōng)企业年金组合评价等综合金融服务(wù)。

　　银河(hé)证券副总裁罗(luó)黎(lí)明告诉记(jì)者，公司自主开(kāi)发建(jiàn)设部署的年金(jīn)综合(hé)评价系统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属(shǔ)性的综合金(jīn)融(róng)服务体系均是公司积极响应(yīng)国家养老发展战(zhàn)略(lüè)而推(tuī)出的新服务，体现了在第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务，目(mù)前公(gōng)司已初(chū)步(bù)建立了个人养老金及个(gè)人(rén)养老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼业代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户开(kāi)通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度(dù)的普及度和(hé)客户认识(shí)程度在不(bù)断提升。”某(mǒu)大(dà)型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多(duō)人只是开了(le)账户并没有存(cún)钱(qián)，或(huò)存了钱没(méi)有开始投(tóu)资，主要因为不知道如何选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记(jì)者，“这(zhè)种情况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质(zhì)资料向客户进(jìn)行(xíng)详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老金制度正式落地，在北(běi)京(jīng)、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距(jù)离个人养老金制(zhì)度落(luò)地(dì)已经过去(qù)半年，民(mín)众接受度和业务进展情况如何？从业人(rén)员在具(jù)体(tǐ)实操过(guò)程中又遇到(dào)了哪些困难？不(bù)同(tóng)年龄段的群(qún)体(tǐ)会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实(shí)地探(tàn)访上(shàng)海地区(qū)几家银行网(wǎng)点和(hé)券商(shāng)营业部，了解个人养老金制(zhì)度近半年(nián)的落地情(qíng)况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人(rén)更在意(yì)退(tuì)休后多一(yī)份保障

　　根据人(rén)社(shè)部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度经过半年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的(de)黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热情(qíng)高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很(hěn)多(duō)是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和(hé)关注度比“90后”更(gèng)高，并且(qiě)除了(le)个人咨询和开户外(wài)，还(hái)有不(bù)少企业员(yuán)工、学(xué)校(xiào)教师、退伍军人等通(tōng)过企业(yè)和单位组织来了解、参与个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两位不同年龄段、均已购买个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品的朋友后发现，两人(rén)所关注的(de)问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年都(dōu)将收入的(de)一部分(fēn)拿(ná)来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个(gè)人养老金制度后，就分一部分在个(gè)人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱(qián)即使存长期也(yě)不会影响(xiǎng)她未来(lái)的生活质(zhì)量，并且放进个人养老金(jīn)账户是(shì)在基本养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老金(jīn)可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后(hòu)的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述(shù)两种(zhǒng)不同的想法，黄宁(níng)也(yě)向记者坦(tǎn)言，他们在日常介(jiè)绍个人养老金业务的过程中(zhōng)确实(shí)会考虑到不(bù)同年龄群体(tǐ)的不同需(xū)求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退(tuì)休(xiū)后多一(yī)份保障”推广效果(guǒ)就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务取得进(jìn)展的同时(shí)，还有不少已经了解个人养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人(rén)开通了个人养(yǎng)老金账户，但完(wán)成(chéng)资(zī)金(jīn)存储(chǔ)的(de)只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业务的(de)开展中(zhōng)感受到，一些客(kè)户开(kāi)了户但没(méi)存储的(de)主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大(dà)笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金产(chǎn)品并非专(zhuān)门设计且(qiě)收益(yì)优势不明显，目(mù)前个人养老金可以购(gòu)买的养老(lǎo)储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目(mù)标基金(jīn)四类产品，即使不通过个人(rén)养老(lǎo)金账户也可以直(zhí)接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业(yè)人(rén)员的角度谈(tán)到了推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务过程(chéng)中的“困境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持(chí)代销公募基(jī)金，无法代销(xiāo)存(cún)款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低(dī)，想寻求更低(dī)风险等级(jí)的产(chǎn)品，纯公募(mù)基金难(nán)以达(dá)到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记(jì)者直言，对于离(lí)退休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑，但眼下(xià)的生(shēng)活和(hé)经济状况才是更重要的。

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