个人养老金业务试(shì)点(diǎn)落地半年，你参与了(le)吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始，个人养(yǎng)老金(jīn)开(kāi)始(shǐ)进入为期一年的(de)试点，在全国(guó)选取了36个试点城市(shì)和地(dì)区进行(xíng)推进。据(jù)人力资(zī)源和(hé)社会保障部数据显(xiǎn)示，截至(zhì)今年3月末(mò)，个人(rén)养老金(jīn)开户数(shù)量达到3324万，市场空间初(chū)步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代销主渠(qú)道(dào)之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产(chǎn)品(pǐn)的(de)紧密联系和与投(tóu)资者的深(shēn)度了(le)解，在(zài)养老(lǎo)基金销售(shòu)方面已有多方实践(jiàn)。时值个(gè)人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人养老金(jīn)代(dài)销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理优势

　　券商深(shēn)耕个(gè)人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正在获得更多(duō)证券公(gōng)司的(de)重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商(shāng)获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中个人养老金基金数量增(zēng)加至143只，券(quàn)商(shāng)数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安(ān)证券、安信证券(quàn)及(jí)中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代(dài)销方之一(yī)，证券公司在个人养老(lǎo)金业务(wù)试点(diǎn)的(de)铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也成(chéng)为大型券(quàn)商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心布(bù)局产品及(jí)渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥(huī)财富管理优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的(de)产品(pǐn)主要(yào)有(yǒu)四(sì)类：银行理财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基金。据(jù)人社部个人养老金产品名(míng)录显示，当(dāng)前上(shàng)线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保(bǎo)险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人养老金产品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代(dài)理(lǐ)牌(pái)照的证券公司可销售(shòu)养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多数试点券商将(jiāng)视(shì)线聚焦于公募基金(jīn)上(shàng)进(jìn)行(xíng)重点开(kāi)拓(tuò)，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基(jī)金(jīn)销售资(zī)格(gé)，完成全部(bù)40家(jiā)基金(jīn)管理公司共计126只个人养老(lǎo)金基(jī)金产品的上线，基本(běn)实现个人养老(lǎo)金公募基(jī)金产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金业务负责人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额(é)产(chǎn)品，后续将不断完善产品池。东方(fāng)证券(quàn)亦表示，目前已(yǐ)基本实现(xiàn)了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人指(zhǐ)出，从客户(hù)服务办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在(zài)产(chǎn)品(pǐn)货架丰(fēng)富的机构办(bàn)理个人养(yǎng)老金业务。因此在服务(wù)体系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带给客户更(gèng)好的服务办(bàn)理体(tǐ)验，产(chǎn)品布局(jú)的“全面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资(zī)选择的角度(dù)讲，大部分(fēn)客户(hù)对于金(jīn)融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对(duì)自身投资能(néng)力、投资意愿、投(tóu)资目的(de)的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划(huà)”、协助客户(hù)筛选“合适的(de)产品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金(jīn)可投资的产品类型(xíng)的基础上，各家机(jī)构(gòu)需要(yào)深入、充分、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结合存(cún)量客户的(de)个(gè)性(xìng)化画像和客(kè)户特点(diǎn)，为客户(hù)提供切实可行的(de)产品评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养(yǎng)老金账户的理由，一(yī)是来自开户渠(qú)道的多重福利(lì)动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需(xū)要在(zài)账户内充分(fēn)利用长期投资，但(dàn)如何投资也(yě)令不(bù)少投(tóu)资(zī)者犯难：买什么(me)、买多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择越多，困难(nán)越多。现有(yǒu)养老产(chǎn)品的(de)选择已(yǐ)令投资(zī)者目不暇接，如(rú)何让(ràng)投资者选择到(dào)适合自己的(de)产品，证券公司(sī)的投顾力(lì)量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万(wàn)名(míng)高(gāo)素质(zhì)的投资(zī)顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做(zuò)好(hǎo)养(yǎng)老规划(huà)和资产(chǎn)配置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医(yī)生(shēng)’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线下相结合的方(fāng)式，注(zhù)重(zhòng)交(jiāo)流和体验(yàn)，为客户提供有温(wēn)度的(de)专(zhuān)业服务。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广个人养老金(jīn)业(yè)务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金(jīn)特点，细化(huà)形(xíng)成“甄选100个人(rén)养老金基金(jīn)评价标准”，综(zōng)合基(jī)金公司治理水平、投研能力、业绩(jì)评价(jià)、风险管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑量化评(píng)价，优选值得信赖的养老金基金；选出(chū)“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产(chǎn)品清单，满足养老(lǎo)金客(kè)户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承(chéng)认的是，虽然1米等于多少mm 1米等于多少厘米证券公(gōng)司营业网点数量在“金融(róng)圈(quān)”内并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难以与大(dà)型商业(yè)银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已(yǐ)经累计开立(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)229.16万户，位列全行(xíng)业第(dì)三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和(hé)工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意公布投资者(zhě)通(tōng)过其渠道开通个人养老金账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社会(huì)保险(xiǎn)公共(gòng)服务(wù)平台(tái)上仅(jǐn)可查询商业银行个人养老金业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开(kāi)办个人养(yǎng)老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金(jīn)账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业(yè)务(wù)和(hé)理(lǐ)财交易业务(wù)。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产品和渠道(dào)优势相比(bǐ)，证券公司个人(rén)养老金业(yè)务的规模相对有限，仍处于(yú)积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数(shù)量难(nán)以比拼，但(dàn)券商发力个人养老金业务(wù)，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业(yè)务时，将“一(yī)站式”服务作为(wèi)宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表(biǎo)示，其个人(rén)养老金业(yè)务从引(yǐn)导客户形(xíng)成科学养老理财观念的长(zhǎng)远视(shì)角出发，为客(kè)户提供从(cóng)产品策略(lüè)、到产品优选、再(zài)到组(zǔ)合(hé)配(pèi)置的全周期专(zhuān)业资(zī)配服务(wù)和一站式的(de)产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个人养老金1米等于多少mm 1米等于多少厘米投(tóu)资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为客户(hù)提供含账(zhàng)户管理、资(zī)产配置、服(fú)务(wù)陪伴(bàn)于一体的个人养(yǎng)老(lǎo)金投资综合(hé)服务(wù)。

　　除了(le)“引进(jìn)来(lái)”并全方位(wèi)服(fú)务投资(zī)者外，“走出(chū)去”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金业务(wù)的解决(jué)方案。东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者介绍，东(dōng)方(fāng)证券(quàn)基于对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)目(mù)标客群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企(qǐ)业作为个人养老金(jīn)客(kè)户(hù)拓展的重点方向，制定(dìng)了“上(shàng)海(hǎi)深度、全国广度”的(de)推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员(yuán)公(gōng)司开展(zhǎn)走进企业(yè)推广个人养老金活(huó)动(dòng)，为企业单(dān)位(wèi)员工提供个(gè)人(rén)养老金上门服务，免去客户前往营业(yè)厅办理业务(wù)路上花(huā)费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个(gè)人养老(lǎo)金走进企(qǐ)业(yè)服务活(huó)动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去(qù)年(nián)11月(yuè)下旬，券商代(dài)销个人养老(lǎo)金(jīn)业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构(gòu)正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如(rú)今(jīn)，个人养老金制度实施已有半(bàn)年，相关(guān)产品的(de)收益率和(hé)回(huí)撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求(qiú)等问(wèn)题，持续(xù)成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻(xún)求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为券商财(cái)富管理转型的(de)核心方向之一。通过不断(duàn)完善(shàn)客户服务体系(xì)，满足(zú)客户多层次金(jīn)融(róng)需求(qiú)，促(cù)进财(cái)富管理业务高(gāo)质量发展，券商(shāng)在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人(rén)士(shì)表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对税(shuì)优敏感、对(duì)理(lǐ)财有(yǒu)初步认知的(de)客户进行第一阶段(duàn)的(de)重(zhòng)点服(fú)务，对其他(tā)客户会随(suí)着试(shì)点(diǎn)扩大和客户画像(xiàng)的覆(fù)盖进行(xíng)后续服务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公(gōng)司可重(zhòng)点关注企事业单位员工，特(tè)别是(shì)大中型城市具有(yǒu)一(yī)定(dìng)经营规模的企业员工，他们(men)能够享受个税抵扣的(de)优势，具备一定投资意识和(hé)财务认(rèn)知；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一(yī)个增(zēng)量(liàng)市场，对(duì)证券(quàn)公司而言，针对潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过(guò)投研优势和(hé)专业投顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老(lǎo)投资(zī)场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结(jié)合(hé)稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的(de)养老(lǎo)基金，帮助(zhù)客户(hù)建立个人养(yǎng)老金投资计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司可以通(tōng)过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助客户有效应(yīng)对投资(zī)组合净值的波(bō)动，引导客户持(chí)续参(cān)与养老(lǎo)金投资，提升客(kè)户养老投资的(de)获(huò)得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人表示(shì)，会针(zhēn)对不同(tóng)风(fēng)险承受能力、不同年龄结(jié)构和不同资金体(tǐ)量制定个(gè)性化养老策略。比如对每(měi)年享税优的(de)1.2万(wàn)个人养老金，为(wèi)居民(mín)（无需开(kāi)户(hù)）提供符合监管(guǎn)部(bù)门要求的金融(róng)机构(gòu)和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁(bì)”理财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信息和(hé)交易服务(wù)；对1.2万之外(wài)的资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务(wù)，包(bāo)括养老计算器(qì)、个性化的补(bǔ)充养老解(jiě)决(jué)方案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以及养老直播(bō)服(fú)务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁(níng)认(rèn)为，证券公司需(xū)要有长远(yuǎn)眼光，打造(zào)增量市场，承担起构(gòu)建养老金(jīn)第三支柱的重(zhòng)要(yào)使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获(huò)客及投教方面，应加大资(zī)源投入(rù)，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养老金的认(rèn)知。走进(jìn)企(qǐ)事业(yè)单(dān)位，通过上门服务的方式触(chù)达(dá)企业(yè)和客户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座、在线研讨会(huì)和(hé)投资(zī)教(jiào)育活动，帮(bāng)助客户了解个人养老(lǎo)金(jīn)的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客(kè)户对个(gè)人(rén)养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面(miàn)，建立内容丰(fēng)富的(de)一站式个(gè)人养老(lǎo)金专区，既(jì)包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具(jù)（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技(jì)和人工(gōng)智能(néng)技术(shù)，通过数(shù)据分析和算法(fǎ)模(mó)型，根据客户的(de)风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时(shí)投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客(kè)户(hù)更好地实现养老(lǎo)投资(zī)保值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人则表示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据(jù)智能(néng)客户分析系(xì)统的基础(chǔ)上，可(kě)以针(zhēn)对不同养老诉求的客(kè)户达成“千(qiān)人千面(miàn)”的(de)个性(xìng)化服务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周期和年龄阶(jiē)段的客(kè)户提(tí)供专业的(de)、一(yī)对(duì)一(yī)的养(yǎng)老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告(gào)负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半年，产品收益和回(huí)撤率大不大(dà)？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足真(zhēn)正的养老诉求(qiú)？这(zhè)些问题都是投资者的重要(yào)关(guān)注点。

　　记者注意(yì)到(dào)，目前养老目标基金的整体收(shōu)益(yì)水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募(mù)养老基(jī)金(jīn)产(chǎn)品，近(jìn)七成(chéng)收益(yì)告负。其中，业(yè)绩(jì)垫(diàn)底(dǐ)的一只(zhǐ)个人养(yǎng)老目标基金自成(chéng)立以来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安(ān)稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为(wèi)2％，另有富国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争(zhēng)为(wèi)客(kè)户保值增值，否(fǒu)则将违背客户(hù)通过投资达到‘养老(lǎo)目的(de)’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收益特点明(míng)显，有的类别更侧(cè)重本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别(bié)很难做到(dào)在保(bǎo)证其特点达到的同时又(yòu)规避掉该类产品的风险或(huò)缺陷。“从不同(tóng)客(kè)群情(qíng)况来(lái)看，低(dī)波低(dī)回(huí)撤对于离退(tuì)休时点(diǎn)较(jiào)近的投资者(zhě)比较合适，性价比(bǐ)高的中(zhōng)波动中回撤、高(gāo)波动高回(huí)撤特征(zhēng)产品(pǐn)对于还有20-30年(nián)才退休的投资者(zhě)也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也能满足客(kè)户养老类资(zī)金(jīn)的(de)保(bǎo)值增(zēng)值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提(tí)是(shì)有(yǒu)一(yī)套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态(tài)适(shì)配的产(chǎn)品(pǐn)评价(jià)体系，通过该体(tǐ)系的(de)评(píng)价(jià)，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平(píng)、公正地对(duì)同类(lèi)或者同策(cè)略产品进行综(zōng)合评判。如此(cǐ)，才(cái)能真正将好的(de)产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的客(kè)户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险型和目标日期型(xíng)两大类，投资(zī)者可以根据(jù)自身投资目(mù)标和风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力选择(zé)具体的产品。比如低风险偏好的客(kè)户可选择目标日(rì)期型(xíng)中的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通过严(yán)格控制股票资产(chǎn)仓位(wèi)降低产品波(bō)动，带(dài)给(gěi)客户相对稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海宁表示，目(mù)前我国(guó)城镇职工(gōng)养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经(jīng)验(yàn)，如果退休后的养老金(jīn)替代率大(dà)于70％，即可维持退休(xiū)前(qián)的生(shēng)活水平，养老金(jīn)投资的增值功能(néng)也是一个(gè)重要考量。由于个人养(yǎng)老金(jīn)取用需要达(dá)到(dào)年龄等条件(jiàn)，投资资金具(jù)有长期性，可以达到几十年(nián)，能够(gòu)承受一(yī)定(dìng)的短期(qī)波动，对于追求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配置一(yī)定(dìng)高比(bǐ)例(lì)资金在权益型资(zī)产上，实(shí)现养(yǎng)老投(tóu)资的保值增值目(mù)标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一(yī)定的普(pǔ)惠金融(róng)属性，需要关(guān)注老百姓长期保(bǎo)值增值(zhí)的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期(qī)资金(jīn)的稳(wěn)健(jiàn)投资回报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特(tè)征、低(dī)相关性的(de)金融资产，有(yǒu)助于实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而更好(hǎo)地(dì)满足投资者的(de)养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个(gè)人养老金业务积极发展的同(tóng)时，与渠道网点和客(kè)户众(zhòng)多的(de)银(yín)行等机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表(biǎo)示，银(yín)行、券(quàn)商、基金独(dú)立销售机构(gòu)都可参(cān)与到为客(kè)户提供个人养老(lǎo)基(jī)金服务，几类机(jī)构优(yōu)势互补，严(yán)格意(yì)义(yì)上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系(xì)，每类机(jī)构或者(zhě)每家机构(gòu)可以根据(jù)自己的(de)资源禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥(huī)自(zì)身优势，服务好有养老投(tóu)资需求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来还(hái)有以(yǐ)下三方面(miàn)诉求：一(yī)是增强(qiáng)基础设施(shī)建设，能在服务时效(xiào)性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增(zēng)加产品销售范围(wéi)，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提(tí)供的养老产品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业(yè)务合规性，为不同的客户提供基于客户需求和画像的养老规划(huà)方案(àn)。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人提(tí)出，当前的政策要(yào)求下(xià)，客(kè)户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端进行一系列前序操作(zuò)步(bù)骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的管理要求，券商(shāng)暂时(shí)无法上线储蓄(xù)类、理财(cái)类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供(gōng)投资(zī)者(zhě)选择的产品种类(lèi)较为单一，难以进一步为(wèi)投资(zī)者提(tí)供更丰富的(de)个人养老金配(pèi)置方(fāng)案。未来期待(dài)能够从政策端(duān)进一步简化(huà)投资(zī)者的办理流程，提升(shēng)客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户(hù)热投资冷(lěng)

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得(dé)税退税的开始，不少人发现自(zì)己的退税比去年多了不(bù)少，仔细询问之下(xià)才发现，是因(yīn)为去年底开通了个人(rén)养老(lǎo)金业务，并入了(le)金(jīn)。这一消(xiāo)息(xī)大大(dà)刺激了不(bù)少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部(bù)披露的(de)数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参(cān)加人数达(dá)3324万人(rén)。与3月初的2817万(wàn)人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一个(gè)月的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据(jù)中国保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云透(tòu)露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金(jīn)账户(hù)的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结(jié)果来(lái)看，个人养老(lǎo)金产品的收(shōu)益率远(yuǎn)低于预期，是大(dà)多(duō)人(rén)不愿意入金(jīn)的主要原因。而选(xuǎn)择(zé)开户(hù)的原因主要(yào)是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台(tái)了不少吸引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券相关(guān)业务负责人认为，这是一(yī)个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划(huà)，也需要业务(wù)人员及其所在机(jī)构有比较专(zhuān)业且综合(hé)的服(fú)务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足(zú)个人或家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老的全(quán)面需(xū)求，还需(xū)要结合其他商(shāng)业产品等综(zōng)合考虑；大(dà)多(duō)数产(chǎn)品(pǐn)流动(dòng)性(xìng)差，难以预(yù)防到(dào)退休前(qián)的(de)应急资(zī)金(jīn)需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老(lǎo)金(jīn)产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没(méi)有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云在近(jìn)期举办(bàn)的2023清华(huá)五(wǔ)道口全球金(jīn)融论(lùn)坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试点(diǎn)效(xiào)果呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗状，即建立(lì)账(zhàng)户(hù)人(rén)数占基本(běn)养老保险参(cān)保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数比(bǐ)例低(dī)；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题(tí)，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局出手，率先增加(jiā)养老(lǎo)保(bǎo)险产品(pǐn)的供给。近日(rì)，国(guó)家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局已向业(yè)内就关于促进专属商(shāng)业养老保险发展有关事(shì)项(xiàng)征求意见(jiàn)。根(gēn)据(jù)征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为(wèi)常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险转(zhuǎn)为(wèi)常态化(huà)业务，参与(yǔ)该项业务的险(xiǎn)企数(shù)量将增加(jiā)不少。此外(wài)，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险是对接个人养老(lǎo)金制(zhì)度的主要(yào)保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账户供客户选(xuǎn)择。据各(gè)家保险公司披(pī)露的(de)专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的(de)个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设(shè)计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责(zé)人看来，“老(lǎo)龄(líng)风(fēng)险”与(yǔ)其他(tā)投(tóu)资风险相比，有其更(gèng)加突出的特(tè)点，包括(kuò)为退休人群提(tí)供稳(wěn)定安全(quán)有保障且(qiě)抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急(jí)资产、为退休(xiū)人(rén)群规划(huà)遗产、将养老(lǎo)投资与(yǔ)养老(lǎo)保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初(chū)心，必(bì)须切实从客户需(xū)求(qiú)出(chū)发；养老金(jīn)融(róng)产品的设计理念(niàn)，必须(xū)紧密围(wéi)绕承担、减少或转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的(de)设计(jì)成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专(zhuān)业(yè)的金融工(gōng)具、做(zuò)艰难(nán)但长(zhǎng)期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利(lì)用资本(běn)市(shì)场具(jù)有良好增值能力资产的养老产品取(qǔ)决于发(fā)行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司作(zuò)为财(cái)富管理服务提供商，可以与产品发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）合作，根据(jù)客(kè)户需求设计出在(zài)养老功能方面更(gèng)有竞(jìng)争(zhēng)力的产品”，上述(shù)负责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个(gè)人养老业(yè)务负责人建议(yì)，参考部(bù)分发达国家(jiā)的(de)经(jīng)验(yàn)，未(wèi)来(lái)除了股、债配置，或在未来可(kě)以考虑增加(jiā)底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地分(fēn)散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励(lì)正集团中国区(qū)总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在开户的(de)时候做投资选择。这样在(zài)开户的(de)时候(hòu)就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面临的流动性(xìng)问题，长(zhǎng)城人寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限(xiàn)公司(sī)总经理王玉改近日(rì)表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单(dān)质押贷款(kuǎn)”等多(duō)种(zhǒng)金融工(gōng)具来解决客(kè)户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融方(fāng)案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，多家券(quàn)商还发力个人养老金账(zhàng)户以外的个人补充养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者(zhě)，目前(qián)，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等特点(diǎn)，已退休人(rén)群养老需(xū)求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设(shè)计出多层次(cì)、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案(àn)，积极履行养老(lǎo)保障社(shè)会责任，力争为居民(mín)提(tí)供持(chí)续(xù)卓(zhuó)越的养老规划与满(mǎn)足不同(tóng)养(yǎng)老需(xū)求(qiú)的资产配置(zhì)服(fú)务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”则(zé)基于个(gè)人(rén)养老(lǎo)场景，引入更丰富的(de)养老型(xíng)年(nián)金、增(zēng)额终身寿等不同(tóng)品类(lèi)产品，覆(fù)盖养老收益性资产和保障性资产(chǎn)，满足客(kè)户多(duō)样化、多层(céng)级(jí)的(de)养老资产(chǎn)配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务(wù)中的企业年(nián)金(jīn)业务，银河证券还上线了自研的年金(jīn)综(zōng)合(hé)评价系统。该系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组(zǔ)合净(jìng)值与持股比例等(děng)数据(jù)，结合公募基(jī)金(jīn)、股市债市数(shù)据，展(zhǎn)示客户委托(tuō)年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也(yě)可以利用年(nián)金机制间接服务背后的(de)企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)和机构事业(yè)单(dān)位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心(xīn)已为部分省市提供职业年金的(de)组合评(píng)价与管理(lǐ)咨(zī)询服务(wù)，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划为央企与国企提供企(qǐ)业年金组(zǔ)合(hé)评(píng)价等综(zōng)合(hé)金融(róng)服务(wù)。

　　银(yín)河证(zhèng)券副(fù)总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价(jià)系(xì)统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老属性的(de)综合金(jīn)融服(fú)务(wù)体系均是公司积极响(xiǎng)应(yīng)国家养老发(fā)展战略(lüè)而推出的新服务，体现了(le)在第(dì)二、三支柱上的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前(qián)公司已初(chū)步建立了个人(rén)养老金(jīn)及个(gè)人养老金融(róng)服(fú)务体系，充分利用金(jīn)融产(chǎn)品代理销售牌照(zhào)和(hé)保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人(rén)在我(wǒ)们介(jiè)绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项制度的(de)普及度和客户认识程(chéng)度(dù)在不断提升。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是(shì)开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因(yīn)为(wèi)不知(zhī)道如何(hé)选择产品或者有其(qí)他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质(zhì)资料向客户(hù)进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地(dì)，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金制度落地已(yǐ)经过去(qù)半年(nián)，民众接受度和业务进展情(qíng)况如何？从业(yè)人(rén)员在具体实(shí)操过程中(zhōng)又遇(yù)到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群(qún)体(tǐ)会怎(zěn)样理解(jiě)这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地(dì)探(tàn)访上海地区几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更(gèng)在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部和国家社(shè)会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台数据可(kě)知，个人养老金(jīn)制度(dù)经(jīng)过半(bàn)年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参(cān)与人数(shù)方面都有所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部财富管理相关(guān)岗位(wèi)的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很多客(kè)户(hù)都对(duì)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)热(rè)情高涨，有直(zhí)接到营(yíng)业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且(qiě)除了个人咨询和开(kāi)户外，还有不(bù)少企业员(yuán)工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍军人等(děng)通过(guò)企业和单位组织来了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位(wèi)不同(tóng)年龄段、均已购买(mǎi)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关(guān)注的(de)问题“焦点(diǎn)”的确(què)有(yǒu)所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融(róng)机(jī)构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从工作以来，她每年都将收(shōu)入的(de)一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了(le)个人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长期也不会(huì)影响她未来的生活质量，并(bìng)且(qiě)放进个人养(yǎng)老金账户(hù)是在基本养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收(shōu)优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到退休后的(de)生(shēng)活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老金业(yè)务的(de)过(guò)程中确实(shí)会考虑(lǜ)到不同年(nián)龄(líng)群(qún)体的不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如(rú)给刚工(gōng)作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退休后多一份(fèn)保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个(gè)人养老金业务(wù)取得进展的(de)同(tóng)时，还(hái)有不少已(yǐ)经了解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可(kě)知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人(rén)开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老(lǎo)金业务的开展中(zhōng)感(gǎn)受到，一些客户(hù)开(kāi)了户但没存(cún)储的主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后如(rú)果要大笔用(yòng)钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)并非专门(mén)设(shè)计且收益(yì)优势不明(míng)显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保险产品(pǐn)、养老目标(biāo)基(jī)金四类产品，即使(shǐ)不(bù)通过个人养老金账户也可以直接(jiē)买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商(shāng)从业人员(yuán)的角度谈到了推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只支持(chí)代销公(gōng)募(mù)基金，无法代销存款、银行(xíng)理(lǐ)财(cái)、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基(jī)金难以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记者直言，对(duì)于离退休还较遥远的(de)群(qún)体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济(jì)状(zhuàng)况(kuàng)才是(shì)更重要的。

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