个人(rén)养老金(jīn)业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进(jìn)入为期(qī)一年的(de)试(shì)点(diǎn)，在全(quán)国(guó)选取了36个(gè)试点城市和地区(qū)进行推进。据人力资源和社会(huì)保(bǎo)障部数(shù)据显示，截(jié)至今年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金开户数量(liàng)达到3324万(wàn)，市场空间初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养老金(jīn)业务的(de)代销主渠(qú)道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密(mì)联(lián)系(xì)和与投资(zī)者的深(shēn)度了解(jiě)，在养老基金销售方面已有多(duō)方实践。时值(zhí)个人养老金业务试点(diǎn)推(tuī)行半(bàn)年之际，中国基金报记者深入多(duō)家券商(shāng)，了解个人(rén)养老金(jīn)代销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业务正在获(huò)得更(gèng)多证(zhèng)券(quàn)公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养(yǎng)老(lǎo)金试点落地，14家(jiā)券商获得代(dài)销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养老金基金数量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主要(yào)的(de)代销方之一(yī)，证券公(gōng)司在个(gè)人养老金业务(wù)试点的铺开和(hé)推广中持续发力(lì)，个人养老(lǎo)金业务也成为大(dà)型券商们财(cái)富管理转型的重(zhòng)要(yào)抓手(shǒu)。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试(shì)点券商充(chōng)分发挥财富(fù)管理优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为(wèi)

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人(rén)社部个人养(yǎng)老(lǎo)金产品名录显示(shì)，当(dāng)前上线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老金产品资格受(shòu)到(dào)明显限制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公司可销(xiāo)售养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)，大(dà)多(duō)数试点券商将视线聚焦于公募(mù)基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报(bào)中表示，其(qí)顺利获得首批个人养(yǎng)老金基(jī)金销售资格，完成全部(bù)40家基(jī)金管(guǎn)理公司共计126只个(gè)人养老金基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务负责人向中国(guó)基金报记者介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发行(xíng)养老基金(jīn)管理人的137只Y份(fèn)额产(chǎn)品，后续将不断完(wán)善(shàn)产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前(qián)已基本实现了养(yǎng)老(lǎo)公募基金的全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人指出，从客(kè)户服(fú)务办理的角度看(kàn)，大部(bù)分客户(hù)更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机(jī)构办理个人养老金业务。因此(cǐ)在(zài)服(fú)务体系的(de)基础架构上(shàng)，风(fēng)格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多(duō)元的(de)产品货(huò)架能够带给客户更好(hǎo)的服务办理体验，产(chǎn)品布局的(de)“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角度讲，大部(bù)分(fēn)客户对(duì)于金(jīn)融产品(pǐn)的特征和策(cè)略的认知、对自身投资能(néng)力、投(tóu)资意愿、投(tóu)资(zī)目的的认知较为模(mó)糊。帮助客户(hù)做(zuò)好“养老规划”、协(xié)助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全(quán)面引入个人养老金可(kě)投资的产(chǎn)品类型的(de)基础(chǔ)上，各家机(jī)构(gòu)需要(yào)深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特(tè)性；结合(hé)存量客户(hù)的(de)个(gè)性(xìng)化画像(xiàng)和客户(hù)特(tè)点(diǎn)，为客户(hù)提(tí)供切实可行(xíng)的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说(shuō)，当前(qián)阶段认可(kě)并开通个人养老金账户的理由，一(yī)是(shì)来自开户渠道的多重福(fú)利(lì)动(dòng)员，二是个人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不(bù)理想。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然(rán)是需(xū)要在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如(rú)何投(tóu)资(zī)也令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到适合自己的产(chǎn)品，证(zhèng)券公司(sī)的(de)投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万(wàn)名高素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄(zhēn)选适(shì)合自身(shēn)的养老产(chǎn)品，做好养老(lǎo)规划和资产配(pèi)置，做(zuò)到客户(hù)的‘好医生’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中信建投采取线上线(xiàn)下相结(jié)合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户(hù)提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务(wù)时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个(gè)人养老(lǎo)金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人(rén)养老金基金(jīn)评价(jià)标(biāo)准”，综(zōng)合(hé)基金公司治(zhì)理水(shuǐ)平、投(tóu)研(yán)能力(lì)、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得(dé)信(xìn)赖的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产品(pǐn)清单，满足养老金客户个性化养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业(yè)网点(diǎn)数量(liàng)在(zài)“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难以与大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高(gāo)管透露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计开立个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市(shì)场(chǎng)占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次于建设(shè)银行和(hé)工商(shāng)银行(xíng)。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券商愿(yuàn)意(yì)公布投(tóu)资者通(tōng)过其渠道开通个人(rén)养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家(jiā)社会保险公共服(fú)务(wù)平(píng)台上仅可查询商业银行个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务开办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示(shì)，23家获准开办(bàn)个(gè)人养老金业务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家(jiā)开(kāi)设了资金账户和(hé)储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财(cái)交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产(chǎn)品(pǐn)和(hé)渠(qú)道优势(shì)相比，证(zhèng)券公司(sī)个人(rén)养老(lǎo)金业务的规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人(rén)养老金业务，自有其(qí)独(dú)特“打法”。记(jì)者注意到(dào)，多家券商(shāng)在推广个人养老金(jīn)业务时(shí)，将“一(yī)站式”服务作(zuò)为宣(xuān)传重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此(cǐ)前表示，其个(gè)人养老金业务(wù)从(cóng)引导(dǎo)客(kè)户形成科(kē)学养老理财观念的长远视角出(chū)发，为客户提(tí)供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合配(pèi)置的(de)全周期专业资配服(fú)务和一站式的(de)产品(pǐn)选择。中信证券亦推出(chū)个人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)一站(zhàn)式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产(chǎn)配置、服务陪(péi)伴(bàn)于一体的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并(bìng)全方位服务(wù)投资者外，“走出(chū)去”也(yě)是(shì)部分券商开拓个(gè)人养老金业务(wù)的解决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目标客群的(de)深入研究(jiū)，将开发大中(zhōng)型(xíng)企业作为个(gè)人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深度、全(quán)国广(guǎng)度”的(de)推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同(tóng)系统内成(chéng)员(yuán)公司(sī)开展走进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企业单位员工提(tí)供(gōng)个人养(yǎng)老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅(tīng)办理业务路上花费的(de)时间，提(tí)高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业初(chū)期组(zǔ)织了超过100场的个人(rén)养(yǎng)老金走进企业(yè)服务活(huó)动，覆(fù)盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试(shì)点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券商(shāng)代销个人养老(lǎo)金业务(wù)“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人养老金(jīn)市场(chǎng)。如今，个(gè)人养老金(jīn)制度实施已有半年，相关产品的(de)收益率和回撤情况(kuàng)、产品能(néng)否真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续(xù)成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希(xī)望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客(kè)户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商(shāng)财富管理转型(xíng)的核心方向(xiàng)之(zhī)一。通过不断(duàn)完善客户服务(wù)体系，满(mǎn)足(zú)客户多层次金融需求，促进(jìn)财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在(zài)业(yè)务内涵(hán)上正(zhèng)不断挖潜。

　　多(duō)名(míng)券(quàn)商业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面(miàn)，会(huì)根据国家政策选择社保关系在(zài)先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对(duì)理财有初(chū)步认知的客户进(jìn)行第(dì)一阶段的重点服务，对其他客户会(huì)随(suí)着试(shì)点(diǎn)扩大和客户画像(xiàng)的覆盖(gài)进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可重点关(guān)注(zhù)企事业单位员工(gōng)，特别是(shì)大中型城市(shì)具有(yǒu)一定(dìng)经营(yíng)规(guī)模的企业员(yuán)工(gōng)，他(tā)们(men)能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备(bèi)一定(dìng)投资意(yì)识和(hé)财(cái)务认知；这类人群对未(wèi)来退休有一(yī)定的规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一(yī)个增(zēng)量市场，对(duì)证券公(gōng)司而言(yán)，针对潜(qián)在客群可以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司可以通(tōng)过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更(gèng)多养(yǎng)老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟踪了解客户(hù)的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险(xiǎn)类型的养老基金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立(lì)个(gè)人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券(quàn)公司(sī)可以通过(guò)加(jiā)强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对投资组合净(jìng)值的波动(dòng)，引导客户持续参与养老(lǎo)金投(tóu)资，提升客(kè)户养老投(tóu)资(zī)的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同风险承(chéng)受能(néng)力、不同年龄结(jié)构和(hé)不(bù)同资(zī)金体量制定(dìng)个性化养老(lǎo)策略。比如(rú)对(duì)每年享税(shuì)优的1.2万个人(rén)养老金，为居(jū)民（无需开户）提(tí)供符合监(jiān)管部门(mén)要(yào)求的金融机(jī)构和(hé)金融产品(pǐn)清单、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万(wàn)之(zhī)外的(de)资金，提供更(gèng)丰富的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计(jì)算器(qì)、个性化的(de)补充养老(lǎo)解(jiě)决(jué)方案(àn)、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以及养老直播(bō)服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老(lǎo)专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁(níng)认为，证(zhèng)券公司(sī)需要有长远眼(yǎn)光，打造(zào)增(zēng)量市场，承担(dān)起构建养老(lǎo)金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养老金的(de)认知。走(zǒu)进企(qǐ)事业单位，通(tōng)过上(shàng)门(mén)服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人(rén)养(yǎng)老金的重(zhòng)要性、投资(zī)策略(lüè)和长期规划，激(jī)发(fā)客(kè)户对个人养老金(jīn)产品的兴(xīng)趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能优(yōu)化方面(miàn)，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括(kuò)产(chǎn)品购买、定投、持仓查(chá)询(xún)等(děng)基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老(lǎo)工(gōng)具（如节(jié)税计算(suàn)器），加(jiā)强与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技(jì)和人工智(zhì)能技术，通过数据分析和(hé)算法(fǎ)模型，根(gēn)据客(kè)户的风险承(chéng)受能力、资(zī)产状况和目(mù)标退休年限，定制化推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品(pǐn)组合(hé)，并提供(gōng)实时(shí)投资组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助(zhù)客户更好(hǎo)地实现养老投资保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可(kě)以针对(duì)不同(tóng)养老(lǎo)诉求的(de)客户达成(chéng)“千人千(qiān)面”的个性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客(kè)户提(tí)供专业的(de)、一(yī)对一的养(yǎng)老配(pèi)置服务(wù)。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度实施(shī)已有半年，产品收益和回(huí)撤率大不(bù)大？产品(pǐn)能不(bù)能满足真正的养老诉求？这些问题(tí)都是投资者的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意到，目(mù)前养老目标基金(jīn)的(de)整(zhěng)体收益水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据(jù)显示(shì)，全(quán)市(shì)场149只公募(mù)养(yǎng)老基(jī)金产品，近(jìn)七成(chéng)收益告负(fù)。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个(gè)人养老(lǎo)目(mù)标基金自成立以(yǐ)来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好(hǎo)的(de)有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧(ōu)预(yù)见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴(xīng)全安泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一(yī)年持有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来(lái)回(huí)报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金(jīn)收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望(wàng)能实(shí)现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从中长期(qī)保值(zhí)增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品(pǐn)应(yīng)力(lì)争为客(kè)户(hù)保值(zhí)增(zēng)值，否则将违(wéi)背(bèi)客户(hù)通过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负责(zé)人介(jiè)绍(shào)，目(mù)前个人养(yǎng)老金可(kě)投资的4类产品风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)特点明(míng)显，有的类别更侧(cè)重本(běn)金安全、有的类别更侧重资(zī)产(chǎn)增值；但同时，每个类别很(hěn)难做到在(zài)保证(zhèng)其特点(diǎn)达(dá)到的同(tóng)时又规(guī)避(bì)掉该(gāi)类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看(kàn)，低波(bō)低回撤对于(yú)离退休时点较(jiào)近的投资者比较合适(shì)，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才(cái)退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期(qī)看也(yě)能(néng)满足客户养老类资(zī)金的保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是(shì)有(yǒu)一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配(pèi)的(de)产品评价体系，通(tōng)过该体系的(de)评价(jià)，能(néng)较为清(qīng)晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正地对同(tóng)类或者同策略产(chǎn)品进(jìn)行综合评判。如此，才(cái)能(néng)真正(zhèng)将(jiāng)好的产品、合(hé)适的产品推(tuī)荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险型和目标日期(qī)型两大类，投资者可以根据(jù)自(zì)身(shēn)投资目标和风险承(chéng)受能力选择具(jù)体的(de)产品。比(bǐ)如低风险偏好(hǎo)的客户(hù)可选择目标日期(qī)型中的稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通过严(yán)格控(kòng)制股票(piào)资产(chǎn)仓位降低(dī)产品(pǐn)波动(dòng)，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不足(zú)，根(gēn)据国际经验(yàn)，如果退休后的养老金(jīn)替(tì)代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水(shuǐ)平(píng)，养(yǎng)老金投资(zī)的(de)增值(zhí)功能也是一(yī)个重(zhòng)要考(kǎo)量。由于个(gè)人(rén)养老(lǎo)金取用需要(yào)达到年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能(néng)够承受一定的短期波(bō)动，对于追求长期投资收益的客户，可(kě)以配置一(yī)定高比例资金在权(quán)益(yì)型资(zī)产(chǎn)上，实现(xiàn)养老投(tóu)资的保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负(fù)责(zé)人也认为，个人养老金产品具(jù)有(yǒu)一定的(de)普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关注老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增值的(de)养老需求。站在资产角(jiǎo)度(dù)，想要(yào)实现长期资金的稳健投资(zī)回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低(dī)相关性的金融资(zī)产，有助于实(shí)现风险分散、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而(ér)更(gèng)好地满足(zú)投资(zī)者的(de)养老投(tóu)资(zī)目(mù)标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量(liàng)发(fā)展