个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始，个人(rén)养老金开始进入为期一(yī)年的试(shì)点，在全国选(xuǎn)取了(le)36个试点城市和(hé)地区进(jìn)行推进(jìn)。据人力(lì)资源和社会保障部(bù)数(shù)据显示，截至今年3月末，个(gè)人(rén)养老金(jīn)开户数(shù)量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老(lǎo)金业务的代销主渠(qú)道(dào)之一(yī)，证券(quàn)公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密联系和(hé)与投资者的深度了解(jiě)，在养老基金销售方(fāng)面(miàn)已有多方实践。时(shí)值(zhí)个人(rén)养老金业(yè)务试点推(tuī)行半(bàn)年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多(duō)家券商，了解个(gè)人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以(yǐ)来，个人养老金(jīn)业务(wù)正在获得更多证券公(gōng)司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金(jīn)试点落地，14家券商获得代(dài)销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募基金最(zuì)主(zhǔ)要(yào)的代销(xiāo)方之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商(shāng)们(men)财富(fù)管理(lǐ)转(zhuǎn)型的重要抓(zhuā)手。通过精心布(bù)局产品(pǐn)及渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点券(quàn)商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的(de)产品主要有(yǒu)四(sì)类(lèi)：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老金产(chǎn)品名录显示，当前上(shàng)线个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理财类产品(pǐn)、基金类产品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)代(dài)销个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公(gōng)司可销售(shòu)养老保险，大多数试(shì)点券(quàn)商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于公募基(jī)金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通(tōng)证券(quàn)在2022年年报中表示，其(qí)顺利(lì)获得首(shǒu)批个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金销售资(zī)格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金(jīn)基金产(chǎn)品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公募(mù)基金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负(fù)责人向(xiàng)中国基金报记者介(jiè)绍(shào)称，中(zhōng)信建投已引进华夏基(jī)金(jīn)等(děng)发行养老(lǎo)基金管理人的(de)137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证券(quàn)亦(yì)表(biǎo)示，目(mù)前(qián)已基本实现了(le)养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责(zé)人指出，从客户服务(wù)办理的角度(dù)看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品(pǐn)货架丰(fēng)富(fù)的机(jī)构办(bàn)理个人养老金业务。因此在服务体(tǐ)系的基础架构上(shàng)，风格多(duō)样、风险收益多元(yuán)的(de)产品货(huò)架能够带(dài)给(gěi)客户更好(hǎo)的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品(pǐn)的(de)特征(zhēng)和策(cè)略(lüè)的(de)认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目(mù)的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户(hù)做(zuò)好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投(tóu)资的产品类型的基础上，各(gè)家机(jī)构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每(měi)类(lèi)产品(pǐn)的特(tè)性；结合存量(liàng)客(kè)户的(de)个性化画像(xiàng)和客(kè)户特(tè)点，为客户提供切实可行的(de)产品评估体系(xì)和养老规划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说(shuō)，当前阶段(duàn)认可并(bìng)开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的理由(yóu)，一是来自开户渠道的多重福利动员，二(èr)是个人养老(lǎo)金带来的个税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金退(t遭天谴什么意思，天谴什么意思解释uì)休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然是需要在(zài)账户内充分(fēn)利用长期投资(zī)，但如何投资(zī)也令不少投(tóu)资者(zhě)犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么(me)买(mǎi)，选择(zé)越多，困难越多(duō)。现有养(yǎng)老产品的(de)选择已令投资(zī)者目不暇接，如(rú)何(hé)让(ràng)投资者选择到适(shì)合自己的产品，证券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近万名高素(sù)质的(de)投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身的养老产品，做好养老规划(huà)和资(zī)产(chǎn)配(pèi)置，做到客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交流和(hé)体验，为客户提(tí)供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评价，优选值得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基(jī)金产品(pǐn)清(qīng)单，满足养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公司(sī)营业网点(diǎn)数量(liàng)在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以(yǐ)与大型商业银(yín)行的(de)优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业(yè)银行召(zhào)开的(de)2022年(nián)报发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末(mò)，该行已(yǐ)经累计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布(bù)投(tóu)资者(zhě)通过其渠道开通(tōng)个人(rén)养老金账户的(de)情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家(jiā)社会保险公共(gòng)服务平(píng)台上仅(jǐn)可查询商业银行个人养老金业务(wù)开办(bàn)情况。其(qí)中显示，23家获(huò)准开(kāi)办遭天谴什么意思，天谴什么意思解释个人养(yǎng)老金业务(wù)的银(yín)行中，有(yǒu)22家开设了资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开(kāi)展了基金交(jiāo)易业务、保(bǎo)险交易(yì)业务和理财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产(chǎn)品(pǐn)和渠(qú)道(dào)优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公司个人养老(lǎo)金(jīn)业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然网点数量难(nán)以比拼(pīn)，但券(quàn)商发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，自有其(qí)独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家(jiā)券商在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形(xíng)成科学养(yǎng)老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远视(shì)角出发，为客户提供从产品策略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到组合配置的全周(zhōu)期专(zhuān)业(yè)资(zī)配服务和一(yī)站式的(de)产品选择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦推出个人养老金投资一站式解(jiě)决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产(chǎn)配置(zhì)、服务陪(péi)伴(bàn)于一体的个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)综合服务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并全方位服务投(tóu)资(zī)者(zhě)外，“走出去”也是(shì)部(bù)分券商开拓(tuò)个人(rén)养老金业(yè)务的解决方案。东(dōng)方证券副(fù)总裁徐(xú)海(hǎi)宁向记者介(jiè)绍，东(dōng)方证券(quàn)基于对个人养老金目(mù)标(biāo)客群的(de)深入研究，将开发大(dà)中型企业作(zuò)为(wèi)个人养老金客户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海深度、全(quán)国广度”的推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同(tóng)系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广(guǎng)个人养老金(jīn)活(huó)动，为企业单(dān)位(wèi)员工提(tí)供个人养老金上门服务(wù)，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高(gāo)服务(wù)效(xiào)率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组织了超(chāo)过(guò)100场的个(gè)人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业(yè)员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养老金制度试(shì)点(diǎn)半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)“开(kāi)闸”，多家获(huò)资质(zhì)的机构正式展业(yè)，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)实(shí)施已有(yǒu)半年，相关产品(pǐn)的收益率和(hé)回(huí)撤情(qíng)况、产品能(néng)否真(zhēn)正满足养(yǎng)老诉求等问题(tí)，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的(de)养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老金(jīn)业务已(yǐ)然成为券商财(cái)富管理(lǐ)转型的核心方向之(zhī)一(yī)。通过不断完(wán)善(shàn)客(kè)户服(fú)务体系，满足(zú)客户(hù)多层次金融需(xū)求，促进财富管理业务(wù)高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在(zài)客(kè)户分类服务方面(miàn)，会根据国家政策选择(zé)社保关系在(zài)先行(xíng)城市（地区）、能享受(shòu)税优且(qiě)对(duì)税(shuì)优敏感、对理(lǐ)财(cái)有初步认知的客户进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其(qí)他客户会随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可(kě)重点关(guān)注企事业(yè)单位员工，特别是大中型城市(shì)具有一定(dìng)经营规模的企业(yè)员工，他们(men)能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具(jù)备(bèi)一定投资意识和财务认(rèn)知；这类人群(qún)对未(wèi)来(lái)退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老(lǎo)金是一个(gè)增量市场，对证(zhèng)券(quàn)公司而言，针(zhēn)对潜在客群可(kě)以全市(shì)场(chǎng)覆(fù)盖。证券公(gōng)司可以通过投研优(yōu)势(shì)和专业投(tóu)顾队(duì)伍，创造更多养老投资场景，跟踪了(le)解客(kè)户(hù)的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户(hù)建立个人养老金投资(zī)计划。此外，证券(quàn)公司可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾(gù)问服务(wù)，帮助客户(hù)有效应对投(tóu)资(zī)组合净值(zhí)的(de)波动(dòng)，引(yǐn)导客户持续参与养老(lǎo)金投资，提升客(kè)户养(yǎng)老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，会针(zhēn)对不同风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力、不同年(nián)龄结构和(hé)不同资金(jīn)体量(liàng)制定个性化(huà)养老策略。比(bǐ)如对(duì)每年享税优的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门要求的(de)金融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信(xìn)息和交易(yì)服务(wù)；对(duì)1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括(kuò)养老计(jì)算器、个性化的补充(chōng)养老解决方(fāng)案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面(miàn)，徐海宁(níng)认为，证券(quàn)公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量(liàng)市场，承(chéng)担(dān)起构建养(yǎng)老金第三支柱(zhù)的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方(fāng)面，应(yīng)加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对(duì)个(gè)人养老金的认知。走进(jìn)企事业单(dān)位，通过上门(mén)服务的(de)方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活(huó)动，帮(bāng)助(zhù)客户了解个(gè)人养(yǎng)老金的(de)重要性、投资策略和(hé)长期规(guī)划，激发客(kè)户(hù)对个(gè)人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面(miàn)，建立内容丰富的一站式个人(rén)养老金专区，既(jì)包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资(zī)讯和(hé)实(shí)用养老工具（如节(jié)税计算器），加强与(yǔ)客户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三，在(zài)金融科技(jì)应用方(fāng)面，引入(rù)智能科技和人工智能(néng)技术，通过数(shù)据分析和(hé)算法模型，根(gēn)据客户的风险承受能力(lì)、资(zī)产状况和(hé)目标退(tuì)休年限(xiàn)，定制(zhì)化(huà)推荐养老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪(zōng)和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地(dì)实现(xiàn)养老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户(hù)分析系统的基础(chǔ)上，可以针对不同(tóng)养老诉(sù)求的(de)客(kè)户(hù)达成“千人千面”的(de)个性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上与线(xiàn)下结(jié)合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期(qī)和(hé)年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度实施(shī)已有(yǒu)半年，产品收益和回撤(chè)率大不大？产品(pǐn)能不能满足真正(zhèng)的养老诉求(qiú)？这些问题都是投资(zī)者的重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老(lǎo)目标(biāo)基金的(de)整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近(jìn)七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个(gè)人养老目(mù)标基(jī)金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好(hǎo)的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以(yǐ)来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的(de)是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺(shùn)长城、南(nán)方(fāng)、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时(shí)又让客(kè)户体验良好是个人(rén)养老(lǎo)产品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的(de)初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)介绍，目前(qián)个人养老金可投资的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收(shōu)益特点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安(ān)全、有的类别(bié)更侧重资(zī)产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到在保(bǎo)证其特点达(dá)到的同(tóng)时又规避掉(diào)该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况(kuàng)来(lái)看，低波低回撤(chè)对于离退休时点较近的投资者比较(jiào)合适(shì)，性价比(bǐ)高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客(kè)户养老类资金的(de)保(bǎo)值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目(mù)的，前提是有(yǒu)一套(tào)完整、自洽、适用、有效(xiào)且动(dòng)态适配的产品评价体系，通过该(gāi)体(tǐ)系的评(píng)价，能较(jiào)为清晰地(dì)区分出(chū)产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或者同(tóng)策略产品(pǐn)进行综合评判(pàn)。如(rú)此，才能真正将好的产(chǎn)品、合(hé)适(shì)的产品推荐(jiàn)给合适的客(kè)户(hù)群体。

　　“养老(lǎo)组合基金(jīn)分为目标风险型和(hé)目标日期型两大(dà)类，投资者可以根据自(zì)身投(tóu)资目(mù)标(biāo)和风险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客(kè)户可选择(zé)目(mù)标日期型(xíng)中的(de)稳健类产品，通过严格(gé)控制股票(piào)资产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品波动，带给(gěi)客户(hù)相对稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示，目前我(wǒ)国城镇职工(gōng)养(yǎng)老金替(tì)代率(lǜ)尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水(shuǐ)平(píng)，养老金投资的增(zēng)值(zhí)功能也是一个重(zhòng)要(yào)考量(liàng)。由于个人养老金取用(yòng)需要达(dá)到年龄等条件，投资(zī)资金具有(yǒu)长期性，可以达到几十(shí)年，能够承受一(yī)定(dìng)的短期波动，对于(yú)追求长期(qī)投资收益的客户，可以配置一定高比例资金(jīn)在权益(yì)型资产上，实(shí)现养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关业务负(fù)责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定的普惠金(jīn)融属(shǔ)性，需(xū)要关注老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需(xū)求。站在资(zī)产角(jiǎo)度(dù)，想要实现长期资金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报(bào)，资(zī)产配(pèi)置(zhì)不可或缺。通过投(tóu)资不(bù)同品种、不同收益特征、低(dī)相(xiāng)关性的金(jīn)融(róng)资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从(cóng)而更(gèng)好地满足(zú)投资(zī)者的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养(yǎng)老金业(yè)务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业务(wù)积极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点和客户众多的(de)银行等机构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的(de)发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)表(biǎo)示，银(yín)行、券商、基(jī)金独(dú)立销售机构都(dōu)可参与到(dào)为客(kè)户提供(gōng)个(gè)人养老基金服务，几(jǐ)类(lèi)机构优势互补，严格意义上(shàng)说(shuō)是(shì)竞合而非(fēi)竞争更非(fēi)“相杀”关(guān)系，每类机构或者(zhě)每(měi)家机构可以根据自己的(de)资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老投资需求的(de)投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方面诉求：一(yī)是增强基础设施建设，能在(zài)服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服务(wù)；二是增加产品销售范(fàn)围(wéi)，在养老(lǎo)品类(lèi)上更(gèng)加丰富(fù)，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提(tí)供的养老产品（如养(yǎng)老理财(cái)）；三是明确养老规划(huà)业(yè)务(wù)合(hé)规性，为不(bù)同的客户提供基于客户需求和画(huà)像(xiàng)的养老(lǎo)规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在(zài)券商(shāng)端(duān)参与个人养老金投资，需(xū)要分别在银行端、个(gè)税端进行一系列前(qián)序(xù)操作(zuò)步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金产品的管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产(chǎn)品种类(lèi)较为单一，难以进一步为投(tóu)资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端(duān)进(jìn)一步简化投资者的办(bàn)理(lǐ)流程，提(tí)升客户体验；给予券(quàn)商在多(duō)样化个人养老金(jīn)品(pǐn)种的引入和研发上的政策支持，丰富客户(hù)多元(yuán)化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资(zī)冷

　　券商(shāng)发力个(gè)人养老第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着个人(rén)所得税退税的(de)开始(shǐ)，不少人发(fā)现(xiàn)自己的退税比(bǐ)去年(nián)多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是(shì)因为(wèi)去年底开通了个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)，并入了金。这(zhè)一消息大大(dà)刺激了不(bù)少本来不想开户的(de)年(nián)轻人。

　　根据人社(shè)部披露(lù)的(de)数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短(duǎn)短的一个(gè)月(yuè)的(de)时间里，增(zēng)加了(le)500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德(dé)云透(tòu)露(lù)，在截至2023年3月开立个(gè)人养老(lǎo)金账户的(de)三千多万人中，仅900多万人(rén)完成了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个(gè)人养老金(jīn)产品的(de)收益率远低于预期，是大多人(rén)不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的(de)原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了(le)不少吸引客户开(kāi)户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题(tí)？银河证券相关业务负责(zé)人认为，这是一个专业活，既需要了解(jiě)客(kè)户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老规划，也需(xū)要业务人员及其(qí)所在机构有(yǒu)比较专业且(qiě)综(zōng)合的(de)服务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养老的(de)全面需求，还(hái)需(xū)要结合其他商业产(chǎn)品(pǐn)等综合考(kǎo)虑；大多(duō)数产品流动性(xìng)差(chà)，难以预防到退(tuì)休前的应急资(zī)金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改(gǎi)善“开户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的(de)现象没有(yǒu)随(suí)之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险资(zī)管(guǎn)业协会(huì)执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在(zài)近期举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道口全(quán)球金融(róng)论(lùn)坛(tán)上(shàng)表示，目前(qián)个(gè)人养老金(jīn)试点效果(guǒ)呈(chéng)“两低三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立(lì)账户(hù)人数(shù)占基(jī)本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费(fèi)人数(shù)占建立账户人数比(bǐ)例低；产品供应(yīng)不(bù)均衡、选购(gòu)渠道(dào)不畅(chàng)、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问(wèn)题，国家(jiā)金(jīn)融监督管理(lǐ)总局出(chū)手(shǒu)，率先增加养老保险产品的(de)供给。近日，国家金融监督管理总局已(yǐ)向业内就关于促进专属商业(yè)养老保险发展有关事项征求(qiú)意见。根(gēn)据(jù)征求(qiú)意见稿，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险拟由试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业(yè)养(yǎng)老保险转为常(cháng)态化业(yè)务，参(cān)与该项业(yè)务的险(xiǎn)企数量将增加不少(shǎo)。此外，专(zhuān)属商业养老保险是对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这(zhè)意(yì)味着个人养老(lǎo)金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保(bǎo)险采取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收益模(mó)式，提供(gōng)稳健型(xíng)、进取(qǔ)型(xíng)两种(zhǒng)风格账户供客(kè)户选择。据各家(jiā)保险(xiǎn)公(gōng)司披露的专属商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机(jī)构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人看来(lái)，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其他投资(zī)风险相比，有其(qí)更加突出的(de)特点，包括(kuò)为退休人群提供稳定安全(quán)有(yǒu)保障且抗(kàng)通胀的收(shōu)入补充来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为高龄(líng)人群储备失(shī)能养护和(hé)医疗应急资产、为退(tuì)休人群(qún)规(guī)划遗产、将养老(lǎo)投资(zī)与养老保障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设(shè)计初(chū)心，必须切(qiè)实从(cóng)客户需(xū)求出发；养(yǎng)老金融产品的(de)设计理念，必须紧密(mì)围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金融(róng)工具、做(zuò)艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资本市场具有良(liáng)好增(zēng)值能力(lì)资产的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和资产管(guǎn)理(lǐ)能(néng)力。“证券公司作(zuò)为财(cái)富管理服务提供商，可(kě)以(yǐ)与产品(pǐn)发(fā)行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设(shè)计出在养老功能方面更(gèng)有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与(yǔ)到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人(rén)养老业(yè)务(wù)负责人建议，参考部分(fēn)发达国家(jiā)的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等(děng)另类资产，丰富投资者的(de)可选标(biāo)的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区(qū)总裁(cái)张(zhāng)雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可(kě)以(yǐ)直接(jiē)在(zài)开户的时候做投资(zī)选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户的时候就(jiù)可以形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面(miàn)临的(de)流(liú)动性问(wèn)题，长城人寿保险股份(fèn)有限(xiàn)公司总(zǒng)经(jīng)理王(wáng)玉改近(jìn)日表(biǎo)示，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工具(jù)来解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养(yǎng)老金融(róng)方案

　　此外，针对(duì)1.2万难(nán)以满足个(gè)人或(huò)家庭养老的全面需求，多家券商还发(fā)力个人养老(lǎo)金账户以外的个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案，例(lì)如(rú)银河证(zhèng)券的(de)“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券(quàn)产品中(zhōng)心副总经理鹿(lù)宁(níng)告(gào)诉记者，目前，银河证券(quàn)已根据在职群(qún)体(tǐ)养老规划的(de)长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性、安全性等特(tè)点，已退(tuì)休人(rén)群养老需求的(de)流(liú)动性、安(ān)全性(xìng)、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设计出(chū)多(duō)层次、多元(yuán)化(huà)、个性化的养老配置方案，积极(jí)履行养老保障社会责任，力(lì)争为居民提供(gōng)持续卓越的养(yǎng)老规(guī)划与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养计划(huà)”则基于个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老收益性资(zī)产(chǎn)和保障性(xìng)资(zī)产，满足客户多(duō)样化、多层级(jí)的养老资产配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对(duì)三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务中(zhōng)的企业年金(jīn)业务(wù)，银河证券还上线了(le)自研(yán)的(de)年金综合评(píng)价系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合(hé)净值(zhí)与持股比(bǐ)例等(děng)数据，结合(hé)公募基金(jīn)、股(gǔ)市债市数据(jù)，展示(shì)客户委托(tuō)年金(jīn)组合(hé)的(de)评(píng)价(jià)结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接(jiē)服务背(bèi)后的(de)企业员工(gōng)和机构事(shì)业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中心已为(wèi)部分(fēn)省市(shì)提供(gōng)职业年金的组合(hé)评价(jià)与管理咨询服(fú)务，也计划结合机构条线业务(wù)规划(huà)为央企与国企提(tí)供企业年金组合评价等综(zōng)合金融(róng)服(fú)务(wù)。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开发(fā)建设(shè)部署的年(nián)金综合评价系统及研究咨询(xún)服(fú)务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务体系均是公司积极响应国家(jiā)养老发展战略而推出的(de)新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目前(qián)公司已初(chū)步建立了个人养老(lǎo)金及个人养老金融服务体(tǐ)系，充分(fēn)利用金融产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌(pái)照和(hé)保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度(dù)、有态(tài)度的(de)个人(rén)养(yǎng)老金融服务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了(le)账户并没(méi)有(yǒu)存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主要因为(wèi)不知道(dào)如何(hé)选择(zé)产(chǎn)品或者(zhě)有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或者(zhě)是(shì)纸(zhǐ)质资(zī)料向(xiàng)客户进行(xíng)详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金(jīn)制度正式落地，在(zài)北京、上(shàng)海、青岛等36个先行(xíng)城市(shì)（地区）启(qǐ)动(dòng)实施。距离个人养老(lǎo)金制度落地已经(jīng)过去半(bàn)年(nián)，民众接受度和业务进展情况如何(hé)？从(cóng)业人员在具(jù)体实操(cāo)过程中(zhōng)又遇(yù)到了哪些困难(nán)？不(bù)同年龄段的(de)群(qún)体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报(bào)记者实(shí)地探访上海地区几家银行网点和券(quàn)商营业部，了(le)解个人养(yǎng)老金制度近半年的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多(duō)一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人(rén)社(shè)部和国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平(píng)台(tái)数据可(kě)知(zhī)，个人养老(lǎo)金制(zhì)度经过半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数量和参(cān)与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老金业务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业部咨询的(de)，还(hái)有(yǒu)很(hěn)多是打电(diàn)话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的热情和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除(chú)了个人咨询和开户外，还(hái)有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过(guò)企(qǐ)业和单位组(zǔ)织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边(biān)两位不同(tóng)年(nián)龄段、均已(yǐ)购(gòu)买个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人(rén)所关注的问(wèn)题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地(dì)区金(jīn)融机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自从工作以来(lái)，她(tā)每年都(dōu)将收入(rù)的一部分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)后，就分一部分在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱(qián)即使存长期也不会影响她未来的生活质量(liàng)，并(bìng)且放进个人养老(lǎo)金账户(hù)是在基本养老保险之(zhī)外多一份积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段(duàn)最(zuì)在意的就是(shì)买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生(shēng)活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他(tā)们(men)在日常介绍个(gè)人养老金业务(wù)的(de)过程(chéng)中(zhōng)确(què)实会考(kǎo)虑到不(bù)同年(nián)龄(líng)群体的(de)不同(tóng)需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻(qīng)人着重介(jiè)绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养老金业务的民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多(duō)万人(rén)开通(tōng)了个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)，但(dàn)完(wán)成(chéng)资金存储(chǔ)的(de)只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在(zài)银行端(duān)个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的开展中感受(shòu)到(dào)，一些客户开(kāi)了户但没存(cún)储的(de)主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后(hòu)如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为在个人养老金产(chǎn)品并非(fēi)专门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金(jīn)四类(lèi)产品(pǐn)，即使不通(tōng)过个(gè)人养(yǎng)老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券(quàn)商从业人员的角度谈(tán)到了推(tuī)广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销公募基(jī)金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等(děng)级的产品，纯(chún)公募(mù)基金难(nán)以(yǐ)达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于(yú)离退休还(hái)较遥远的群(qún)体(tǐ)来说，养老(lǎo)需(xū)求当(dāng)然也需要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生活和(hé)经济状况才是更重要(yào)的(de)。

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