个(gè)人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个(gè)人养老(lǎo)金开(kāi)始(shǐ)进入(rù)为期(qī)一年的试点，在全国(guó)选取了36个试点城(chéng)市(shì)和地区进行推进(jìn)。据人力资源和社会保障部数据显(xiǎn)示(shì)，截至(zhì)今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初(chū)步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销主渠道之一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的紧密联系和与投(tóu)资者的深度了(le)解，在养老(lǎo)基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金(jīn)业务(wù)试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了解个人养老金代(dài)销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个人养老(lǎo)金(jīn)业务正在(zài)获(huò)得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去(qù)年(nián)11月个人(rén)养老金试(shì)点落地，14家券(quàn)商获得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基(jī)金数量增(zēng)加至(zhì)143只，券商数量扩容(róng)至(zhì)18家，平安证券、安信(xìn)证券(quàn)及中(zhōng)信证券（山(shān)东(dōng)）、中(zhōng)信证券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最主要的代(dài)销方之一(yī)，证券公(gōng)司在个人养老金业(yè)务试点的铺开和(hé)推广中(zhōng)持(chí)续发(fā)力，个(gè)人养老(lǎo)金业务也成为大型(xíng)券商们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资(zī)的产品主要(yào)有四类：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人(rén)社部个人养老金(jīn)产品名录(lù)显示，当前上线(xiàn)个(gè)人养老金产品(pǐn)共(gòng)有652只，其(qí)中储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司(sī)代销个(gè)人养老金产(chǎn)品资(zī)格(gé)受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照(zhào)的(de)证券(quàn)公司可销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商(shāng)将视线聚焦于公募基(jī)金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格(gé)，完成全部(bù)40家基金管理(lǐ)公司共计(jì)126只(zhǐ)个(gè)人(rén)养老金基金产品的上线，基本实(shí)现个人养老(lǎo)金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责人向中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建投已引进(jìn)华夏(xià)基金等发行(xíng)养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后续将不断完善产品(pǐn)池(chí)。东方证券亦(yì)表示(shì)，目(mù)前已基本实现(xiàn)了养老(lǎo)公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的(de)角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富(fù)的机构办(bàn)理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风(fēng)格多样、风(fēng)险收益(yì)多元的产品货架能够带给客(kè)户更好的(de)服务办(bàn)理体验，产(chǎn)品布局(jú)的“全面”是个(gè)人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户(hù)投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客(kè)户(hù)对于金融(róng)产品的特征和策略的认知、对自身投(tóu)资(zī)能(néng)力(lì)、投(tóu)资意愿、投资目(mù)的(de)的认(rèn)知(zhī)较为模糊(hú)。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适(shì)的产(chǎn)品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引入个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可投资的(de)产(chǎn)品类(lèi)型的基础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特(tè)性；结合(hé)存量客(kè)户(hù)的个性(xìng)化画像和(hé)客(kè)户特点(diǎn)，为(wèi)客(kè)户提供切实可行的(de)产品评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来(lái)说，当(dāng)前阶段认可并开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户的理由(yóu)，一是来(lái)自(zì)开户渠(qú)道(dào)的多重福利(lì)动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认(rèn)的是，虽然(rán)开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍(réng)不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人(rén)养老金退休(xiū)后(hòu)才能取出，这每年(nián)12000元自然是需要在账户内充分利用长期(qī)投资，但如何(hé)投(tóu)资也(yě)令不少投资者犯难(nán)：买什么(me)、买多(duō)少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择(zé)越多，困难(nán)越多。现有养老产品的选择已令投(tóu)资者(zhě)目不暇接，如何(hé)让投(tóu)资者选择到适合(hé)自己的产品，证券公(gōng)司(sī)的(de)投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有近(jìn)万名高素质的投资(zī)顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自(zì)身的养(yǎng)老(lǎo)产品，做好养老(lǎo)规划和资产(chǎn)配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投(tóu)采取线上线下相结合的方(fāng)式，注重交流(liú)和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在(zài)推广个人养老金业务时曾(céng)介(jiè)绍，其(qí)结合个(gè)人(rén)养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评(píng)价标准”，综合基金公司治(zhì)理水(shuǐ)平、投(tóu)研能力(lì)、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家(jiā)”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养老金客(kè)户个性(xìng)化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业员工(gōng)

　　不得不(bù)承认的是(shì)，虽然(rán)证券公司营业(yè)网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但(dàn)远难(nán)以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布(bù)会上，该行高管(guǎn)透(tòu)露(lù)，截至2022年(nián)末，该(gāi)行(xíng)已(yǐ)经累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列(liè)全行业第三位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商愿意公布(bù)投资者通(tōng)过(guò)其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方(fāng)面(miàn)，国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服(fú)务平台上仅可查询(xún)商(shāng)业银行(xíng)个人养老金业(yè)务(wù)开办情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准开办(bàn)个人养老金业务的(de)银行中，有22家(jiā)开设了(le)资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了(le)基(jī)金交易业(yè)务、保险交(jiāo)易业务(wù)和理财(cái如来佛祖最怕的一个人，如来佛祖的克星是谁)交易(yì)业务。

　　与大(dà)型商(shāng)业银行所(suǒ)拥有的(de)产品和渠道优势(shì)相比，证券公司个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)的规(guī)模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点数量(liàng)难以比(bǐ)拼，但(dàn)券商(shāng)发力个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务，自有(yǒu)其独特“打法(fǎ)”。记(jì)者注意(yì)到，多家(jiā)券(quàn)商(shāng)在(zài)推广(guǎng)个人养老金业(yè)务(wù)时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从(cóng)引(yǐn)导客户形(xíng)成科学养老(lǎo)理(lǐ)财观念(niàn)的(de)长(zhǎng)远视角(jiǎo)出(chū)发，为客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合(hé)配置的全周(zhōu)期专(zhuān)业资(zī)配服务和一站式的产品选(xuǎn)择(zé)。中信证券亦推(tuī)出个人养老金(jīn)投资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供(gōng)含账(zhàng)户管理、资产配(pèi)置、服务(wù)陪(péi)伴于一体的个人养老金投资(zī)综(zōng)合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进来”并(bìng)全(quán)方位服务投资者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是部分(fēn)券(quàn)商(shāng)开拓个人养老金业务的解决(jué)方案。东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐(xú)海(hǎi)宁(níng)向记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金(jīn)目标客群(qún)的深入(rù)研究(jiū)，将(jiāng)开发大(dà)中(zhōng)型企业作(zuò)为个人(rén)养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制(zhì)定了(le)“上海深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企业推广个人(rén)养老金(jīn)活动(dòng)，为企(qǐ)业单位员工提供个人养老(lǎo)金上门(mén)服务，免去客户(hù)前(qián)往营业厅办理业务路上花费的时(shí)间，提(tí)高服(fú)务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期(qī)组(zǔ)织了超过100场的个人养老金走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度试(shì)点半年

　　持(chí)有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个(gè)人养老(lǎo)金业务“开闸(zhá)”，多家获(huò)资质(zhì)的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场(chǎng)。如今，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度实(shí)施已有半(bàn)年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能(néng)否真正(zhèng)满足养(yǎng)老诉求等问题，持(chí)续成为市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又让(ràng)客(kè)户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业(yè)务已然成为券商财(cái)富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的(de)核心方(fāng)向之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满足客户(hù)多层次(cì)金融需求(qiú)，促进财(cái)富管理业务高质量(liàng)发展，券商在业(yè)务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表(biǎo)示(shì)，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国家政策(cè)选择(zé)社保关系在(zài)先(xiān)行城市（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段(duàn)的(de)重点服务(wù)，对其(qí)他客户会随着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点关注企事业单位(wèi)员(yuán)工，特别是大中型城市具有一定经营规(guī)模的企业员工，他们能(néng)够享受个(gè)税抵扣(kòu)的(de)优势，具备一(yī)定投资(zī)意识和财务认(rèn)知(zhī)；这(zhè)类人群对未(wèi)来退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由于个人养老(lǎo)金是一个增量市场(chǎng)，对证券公司(sī)而言，针对潜在(zài)客群(qún)可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)以通过投研(yán)优势和专(zhuān)业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资(zī)场景，跟踪(zōng)了(le)解客户的(de)风险偏(piān)好，结合稳健、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投资计划(huà)。此外(wài)，证券公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助(zhù)客(kè)户有效应对投资组合净(jìng)值的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资，提升(shēng)客户养(yǎng)老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人(rén)表(biǎo)示，会针对不同风险承受能力(lì)、不同年龄结构和不(bù)同资金体量(liàng)制(zhì)定个性(xìng)化养老(lǎo)策略。比如对每年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提(tí)供符(fú)合监管部门要求的金融机(jī)构和金融产品清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁(bì)”理财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信息和交(jiāo)易(yì)服(fú)务；对1.2万之外的资(zī)金(jīn)，提供更丰(fēng)富的“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金(jīn)融(róng)服务(wù)，包括养老计(jì)算器、个性化的补(bǔ)充养(yǎng)老解(jiě)决方案(àn)、定期的养老方(fāng)案(àn)跟踪(zōng)报告以(yǐ)及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐(xú)海宁认为，证券(quàn)公司需要(yào)有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造增量市(shì)场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投入(rù)，通过教育和(hé)陪伴，提高(gāo)客户对个人养老(lǎo)金的(de)认知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服(fú)务的(de)方(fāng)式触达企业和(hé)客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育(yù)活动，帮助(zhù)客户了解个人养老(lǎo)金的重要(yào)性、投资策(cè)略和长期规划，激发(fā)客户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建立内容(róng)丰富(fù)的一站(zhàn)式个(gè)人养(yǎng)老金专(zhuān)区(qū)，既包括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查(chá)询等(děng)基础(chǔ)功(gōng)能，提(tí)供丰富的(de)养(yǎng)老资讯和实用(yòng)养老(lǎo)工具（如(rú)节(jié)税(shuì)计算(suàn)器(qì)），加强(qiáng)与客(kè)户的深度(dù)互动。

　　第(dì)三，在金融科技(jì)应用方面，引入智(zhì)能(néng)科技和(hé)人工智能技术(shù)，通(tōng)过(guò)数(shù)据(jù)分析(xī)和(hé)算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和(hé)目标退休(xiū)年限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实时(shí)投资组合跟踪和风(fēng)险管理工(gōng)具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人则表示(shì)，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据(jù)智(zhì)能客户分(fēn)析系统的(de)基础(chǔ)上，可以针对不(bù)同养老诉求的客(kè)户达(dá)成(chéng)“千人千面”的(de)个性化(huà)服(fú)务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机(jī)结合(hé)，为不同生(shēng)命周期和(hé)年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成(chéng)收益告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施已有半年，产品(pǐn)收(shōu)益和(hé)回撤率大不大？产品能不(bù)能满足真正的养老诉求？这些(xiē)问题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意(yì)到，目前养(yǎng)老目标(biāo)基金(jīn)的整体收益水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数(shù)据(jù)显示(shì)，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标(biāo)基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的(de)是兴全(quán)安泰稳健(jiàn)养老一年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又让客户(hù)体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的(de)核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为(wèi)客户(hù)保值(zhí)增值，否(fǒu)则(zé)将违背客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍，目前(qián)个人养老金可(kě)投资的4类产(chǎn)品风险收益特点明显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别(bié)很(hěn)难做(zuò)到在保(bǎo)证其特点达到(dào)的(de)同时(shí)又(yòu)规避掉该类产品的风(fēng)险或(huò)缺(quē)陷。“从(cóng)不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较(jiào)近的投资者比较合适，性价比高(gāo)的中波动中回(huí)撤、高(gāo)波(bō)动高回(huí)撤特征产品对于(yú)还(hái)有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看(kàn)也能满足(zú)客户养老类(lèi)资金的保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体(tǐ)系(xì)，通过该(gāi)体系的评价，能较(jiào)为清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公(gōng)正地对同类(lèi)或者同策(cè)略(lüè)产品进(jìn)行综合评判。如(rú)此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险型(xíng)和目标日期(qī)型两(liǎng)大类(lèi)，投(tóu)资者(zhě)可以根据自(zì)身(shēn)投资目标(biāo)和(hé)风险(xiǎn)承受能力选择具(jù)体的产(chǎn)品(pǐn)。比如低风险偏好的客户(hù)可选择目标日期(qī)型中的稳健类产品，通过严格控制股(gǔ)票(piào)资产仓(cāng)位降低产品波动，带给(gěi)客(kè)户相对稳健的收益(yì)。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退(tuì)休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休(xiū)前的(de)生活(huó)水平，养老金投(tóu)资(zī)的增值(zhí)功(gōng)能也是一(yī)个重(zhòng)要考量。由(yóu)于个人(rén)养老金取(qǔ)用需要达到年龄(líng)等条件，投资(zī)资金具(jù)有长期(qī)性，可以达到(dào)几十年，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益(yì)的客户，可(kě)以配置一定高比例资(zī)金(jīn)在权益型资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投资的保值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人也(yě)认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品具(jù)有一定(dìng)的普惠金(jīn)融属性(xìng)，需要关注老百姓长期保(bǎo)值(zhí)增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配(pèi)置不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收益特征、低(dī)相关性(xìng)的(de)金融(róng)资产，有助于实(shí)现风险分散、降(jiàng)低总(zǒng)体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者(zhě)的(de)养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务高质量(liàng)发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发(fā)展的同时，与渠(qú)道网点(diǎn)和(hé)客户众多的银(yín)行(xíng)等机(jī)构相比，券商如(rú)何突破自(zì)身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异化的(de)发(fā)展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基(jī)金独立销(xiāo)售机构都(dōu)可参与到(dào)为客户提供个(gè)人养老基金服务，几类机构优势互(hù)补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀(shā)”关(guān)系，每类机构或者每家机构(gòu)可以根(gēn)据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养老投资需(xū)求的(de)投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来还有以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务(wù)时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加产品销售范(fàn)围，在养(yǎng)老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养(yǎng)老理财）；三(sān)是明确养老(lǎo)规划业(yè)务合规性(xìng)，为不同的客户提供基于客户(hù)需求(qiú)和(hé)画(huà)像的(de)养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方(fāng)案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想(xiǎng)在券商(shāng)端参与(yǔ)个人(rén)养老金投资，需(xū)要分(fēn)别(bié)在银行端、个税端进行一系(xì)列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂(zàn)时无(wú)法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投(tóu)资(zī)者选择的产品种类(lèi)较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者提(tí)供更(gèng)丰富(fù)的个(gè)人养老金(jīn)配置方案(àn)。未来期待能够从政(zhèng)策(cè)端(duān)进一步(bù)简化投资者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在(zài)多样化(huà)个(gè)人(rén)养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客(kè)户(hù)多(duō)元化的(de)投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷(lěng)

　　券商(shāng)发力个人养(yǎng)老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随(suí)着(zhe)个人所得税(shuì)退(tuì)税(shuì)的开始，不少人发(fā)现自己的(de)退税比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是(shì)因为去年底(dǐ)开通了个人养(yǎng)老金业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺(cì)激了不少本来不想开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社(shè)部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人养(yǎng)老金参加人(rén)数(shù)达(dá)3324万人。与3月初的(de)2817万(wàn)人相比，短短(duǎn)的一个月的时(shí)间(jiān)里，增加了(le)500万户(hù)，开(kāi)户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个人(rén)养(yǎng)老金累计(jì)缴(jiǎo)费约(yuē)200亿(yì)元(yuán)，人(rén)均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人(rén)养(yǎng)老金账户的三(sān)千(qiān)多(duō)万人中，仅900多万人完(wán)成了资(zī)金(jīn)储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果(guǒ)来看，个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品的收益(yì)率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的(de)主要原因。而选择开户(hù)的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台(tái)了不少吸引客户开户的(de)优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负责人(rén)认为(wèi)，这(zhè)是一个(gè)专业(yè)活，既需要了解客(kè)户的经济状况、风险(xiǎn)偏(piān)好和养老规划，也需要业务人员(yuán)及其所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个(gè)人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，还需要(yào)结合其(qí)他(tā)商业产品等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以(yǐ)预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个(gè)人养老金产品正在(zài)逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随(suí)之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在近期(qī)举办的2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示(shì)，目前(qián)个人(rén)养老金试(shì)点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占建立账(zhàng)户(hù)人数比(bǐ)例低；产品供应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品(pǐn)供应不(bù)均衡的问题(tí)，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近日，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理总局已向业内(nèi)就关于促进(jìn)专属商业养老(lǎo)保险发展有(yǒu)关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险拟由试点业务转为(wèi)常态(tài)化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随(suí)着专属商业养老保险转为(wèi)常(cháng)态化业务，参与该项业(yè)务(wù)的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养老保险是(shì)对接(jiē)个人(rén)养老金制度的主要(yào)保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)，这意(yì)味着(zhe)个人(rén)养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的(de)收益模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各(gè)家保(bǎo)险公司披露的(de)专属商业养老保险产品2022年(nián)结算(suàn)利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多(duō)家金融机构呼(hū)吁从产品设计(jì)端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出(chū)的(de)特点(diǎn)，包括为(wèi)退休人群提供稳定安(ān)全有保(bǎo)障且抗通(tōng)胀(zhàng)的收入(rù)补(bǔ)充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养护和医(yī)疗应(yīng)急资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保障(zhàng)/养老(lǎo)生活(huó)无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计(jì)初心，必须切实从客户需求(qiú)出发；养老金融产品的(de)设计(jì)理念，必须紧(jǐn)密围绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计成果，应(yīng)该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期(qī)正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充(chōng)分利用资本市场具有良好增值(zhí)能力(lì)资(zī)产的(de)养老产品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富(fù)管理服务(wù)提供商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人(rén)）合作，根据客(kè)户需求设(shè)计出(chū)在养老功(gōng)能(néng)方面更有竞(jìng)争(zhēng)力(lì)的产品(pǐn)”，上述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也(yě)希(xī)望能(néng)参(cān)与到具体的产品(pǐn)设计之中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业务(wù)负责人建(jiàn)议，参考部(bù)分发达国家(jiā)的经验，未来除了(le)股、债配置，或(huò)在未来可(kě)以考虑(lǜ)增加(jiā)底层可(kě)投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等(děng)另类资产(chǎn)，丰富投资者(zhě)的(de)可选(xuǎn)标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与(yǔ)者(zhě)可以直接在开户(hù)的时(shí)候(hòu)做投资选择。这样在开户的时(shí)候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人(rén)养老金可能面临的流(liú)动(dòng)性(xìng)问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限(xiàn)公司(sī)总经理(lǐ)王玉改近(jìn)日表示，保险公司可(kě)以(yǐ)通过“保单(dān)质押贷款”等多种金(jīn)融工具来(lái)解决客户(hù)对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力个(gè)人补充养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案(àn)

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个(gè)人(rén)养老金账户以外的(de)个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案(àn)，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产品中(zhōng)心副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目前，银(yín)河证(zhèng)券已根据在职(zhí)群体养老规(guī)划的长期性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退(tuì)休人群(qún)养老需求的(de)流动性、安全性(xìng)、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设计出(chū)多层次(cì)、多元(yuán)化(huà)、个性化的养老配置方案，积(jī)极履行(xíng)养老保障(zhàng)社(shè)会责任(rèn)，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满(mǎn)足不(bù)同养老需求的(de)资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于(yú)个(gè)人(rén)养老场(chǎng)景，引(yǐn)入更丰富的(de)养老型(xíng)年金(jīn)、增额终身寿等(děng)不(bù)同品类产品，覆盖养老收益(yì)性(xìng)资产和保障(zhàng)性资产，满足客(kè)户多(duō)样(yàng)化(huà)、多层级的养老资产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业(yè)年金业务，银河证券还上线了自研(yán)的年(nián)金综(zōng)合评价(jià)系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年(nián)金组合净值与(yǔ)持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市债市数据(jù)，展示客户委托年金(jīn)组合(hé)的评价(jià)结果。此外(wài)，也(yě)可以利用年金机制间接服务(wù)背后的企业员工和(hé)机构事(shì)业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券(quàn)基金研究中心已为部(bù)分省市提供职(zhí)业(yè)年金的组合评价与管理咨(zī)询服(fú)务，也(yě)计划结合机构条(tiáo)线业务规划为(wèi)央(yāng)企与国企(qǐ)提供(gōng)企(qǐ)业年金组合评价等(děng)综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉记者，公(gōng)司自主开发建(jiàn)设(shè)部署的年(nián)金综合评价系统及研究(jiū)咨(zī)询服务，具有养(yǎng)老属性(xìng)的综合金融服务体(tǐ)系均是公司积极(jí)响应国家养老发(fā)展(zhǎn)战(zhàn)略(lüè)而推(tuī)出(chū)的(de)新服务(wù)，体现了在第(dì)二(èr)、三支柱上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度(dù)重视三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务(wù)，目前公司已初步建立(lì)了个人养老金及个(gè)人养老金融(róng)服(fú)务体系(xì)，充分利用金融产品代(dài)理销(xiāo)售(shòu)牌照和保险兼业代(dài)理牌(pái)照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个人养老金融(róng)服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们介绍之(zhī)前都已有所了(le)解，感觉这项制(zhì)度的普及度和(hé)客(kè)户(hù)认(rèn)识(shí)程(chéng)度在不断提(tí)升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人只是开了(le)账户并没有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道(dào)如何(hé)选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下(xià)我们(men)就(jiù)会再用PPT或者是(shì)纸质资料(liào)向客户(hù)进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式落(luò)地，在北(běi)京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行(xíng)城市（地区）启动(dòng)实施。距离个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)落地已经过去半年(nián)，民(mín)众接受度和业务进展(zhǎn)情况如何(hé)？从业人员在(zài)具体实操过程中又遇到了哪(nǎ)些(xiē)困难(nán)？不同年龄段的群体(tǐ)会怎(zěn)样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报(bào)记(jì)者实地探访(fǎng)上海地(dì)区几(jǐ)家银行网点和券商营业部，了解(jiě)个人(rén)养老金(jīn)制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后(hòu)多一份保障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国(guó)家社(shè)会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经(jīng)过半年时间(jiān)的发展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营业(yè)部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化(huà)名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人(rén)养老金业务热(rè)情高(gāo)涨，有直(zhí)接到营业部咨询的(de)，还有(yǒu)很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人(rén)养老金(jīn)业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开(kāi)户外，还有(yǒu)不少(shǎo)企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两位不同(tóng)年龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个人养老金产(chǎn)品的(de)朋友(yǒu)后发(fā)现，两人所关注(zhù)的问题“焦点(diǎn)”的确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从(cóng)工作以(yǐ)来，她每年(nián)都将收入(rù)的一部分拿来(lái)强制(zhì)储蓄，有了个(gè)人养老金制度后，就分一(yī)部分(fēn)在个人养老金账户中(zhōng)，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存长期也不(bù)会(huì)影响她(tā)未来的生活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基本养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买个(gè)人(rén)养老金(jīn)可以(yǐ)享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活质(zhì)量还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两种不(bù)同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确实会(huì)考虑到不同年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而(ér)更(gèng)好地“对症下(xià)药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多(duō)一份保障”推(tuī)广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得进展的同(tóng)时，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据(jù)可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个人养老金账户，但完成资金(jīn)存(cún)储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在银(yín)行端个人养(yǎng)老金业务(wù)的开展中感受到，一些客户(hù)开了户但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些(xiē)客户则是(shì)认为在个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)并非专门设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养老理财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使不(bù)通过(guò)个(gè)人养老金(jīn)账户也可(kě)以(yǐ)直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则(zé)从券商(shāng)从业人员的角(jiǎo)度谈(tán)到了推广个人养老金(jīn)业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支持代(dài)销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银(yín)行理财、商业养老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客户风险承(chéng)受能力较(jiào)低，想寻求(qiú)更低风险等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯(chún)公募(mù)基金(jīn)难以达(dá)到资产(chǎn)配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻(qīng)人(rén)向记者(zhě)直言，对于离(lí)退休还较(jiào)遥远的群体(tǐ)来说，养老需(xū)求当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的(de)。

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