个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务试点落地半(bàn)年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个(gè)人养老金(jīn)开始进(jìn)入为期(qī)一年的试(shì)点(diǎn)，在全国(guó)选取了36个试点城市和地区(qū)进(jìn)行推(tuī)进。据人力资源和社会(huì)保障部数(shù)据(jù)显示，截至(zhì)今年3月末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间(jiān)初步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借(jiè)其与(yǔ)权益产品的紧密(mì)联系和(hé)与投资者的深度(dù)了解，在养(yǎng)老基金销售(shòu)方面已有(yǒu)多方实践。时(shí)值(zhí)个人养老金业务(wù)试点推行半年之际，中国(guó)基金报记者深(shēn)入多家券商，了(le)解个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)正在获得更多证(zhèng)券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券商获得代销(xiāo)资格。截至(zhì)今年(nián)3月31日(rì)，证监(jiān)会(huì)更新名录(lù)中个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容至(zhì)18家(jiā)，平安(ān)证(zhèng)券、安(ān)信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最(zuì)主(zhǔ)要(yào)的代销方之一，证(zhèng)券公(gōng)司在个人养老金业务试点的(de)铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成(chéng)为(wèi)大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过(guò)精心布(bù)局产品及(jí)渠道(dào)，与基金投顾服务(wù)结合，试点(diǎn)券商充分发(fā)挥财(cái)富(fù)管(guǎn)理优势(shì)，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)名(míng)录显示，当(dāng)前(qián)上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金(jīn)类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代(dài)销个人养老金产品资格(gé)受到明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分(fēn)具备(bèi)保险兼业(yè)代理牌照的证(zhèng)券公司可销售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金上进行重点开拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得(dé)首批个人养老金基金销售资格，完成全(quán)部40家(jiā)基金管理公司(sī)共计126只个人养老金(jīn)基金产品的上线，基本实现个(gè)人养老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)负(fù)责人向中国(guó)基金报记者介绍称(chēng)，中信(xìn)建投已(yǐ)引进华夏基金等(děng)发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完(wán)善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本(běn)实现了养老公募基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人指出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大(dà)部分客(kè)户更愿(yuàn)意在(zài)产品货架丰(fēng)富(fù)的(de)机构(gòu)办理个人(rén)养老金业务。因(yīn)此在服务体系(xì)的(de)基(jī)础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元(yuán)的产品(pǐn)货架能够带(dài)给客户更(gèng)好的(de)服(fú)务办理体验，产品(pǐn)布局的“全(quán)面(miàn)”是(shì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客(kè)户投资选择的角度讲，大部分客户对(duì)于金融产品(pǐn)的特征和(hé)策略(lüè)的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目的的认(rèn)知较(jiào)为(wèi)模糊。帮助客户(hù)做好(hǎo)“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的(de)产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人养老金可投资(zī)的产品类型的基(jī)础上，各家(jiā)机构(gòu)需(xū)要(yào)深入、充分、严谨地(dì)研(yán)究(jiū)每类(lèi)产品(pǐn)的特性；结合存量(liàng)客户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为客户(hù)提供切(qiè)实可(kě)行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者(zhě)来说，当前阶段(duàn)认(rèn)可(kě)并开通个人(rén)养(yǎng)老金账户的理由，一是来自开户渠道的(de)多重福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可(kě)否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充(chōng)分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买，选择越(yuè)多，困(kùn)难越多。现有养老(lǎo)产品的选择已(yǐ)令投资者目(mù)不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合(hé)自己的产(chǎn)品，证券公司的投顾(gù)力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥有近(jìn)万名(míng)高(gāo)素质的投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄选适合自(zì)身(shēn)的养老产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称(chēng)，中信(xìn)建投采取线上线下(xià)相结合的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户提供有(yǒu)温度的专业服务(wù)。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个(gè)人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个(gè)人养老金基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑(bēi)量(liàng)化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基(jī)金；选(xuǎn)出(chū)“综(zōng)合(hé)优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基金产品清单(dān)，满(mǎn)足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然(rán)证(zhèng)券公司营业网点(diǎn)数量(liàng)在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与(yǔ)大型商业银(yín)行的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行召开的2022年报发布(bù)会上(shàng)，该(gāi)行高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次(cì)于建设银(yín)行(xíng)和(hé)工(gōng)商银行(xíng)。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投(tóu)资者通过其渠道开(kāi)通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台(tái)上仅可查询商业银行(xíng)个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的银(yín)行(xíng)中(zhōng)，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了(le)基金交易(yì)业务(wù)、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥(yōng)有的产(chǎn)品和渠道(dào)优(yōu)势(shì)相比，证券(quàn)公司个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的(de)规模相对有限，仍处于积(jī)极(jí)开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点数量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发力(lì)个(gè)人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家(jiā)券商在推广个人(rén)养老金业务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服(fú)务作为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示(shì)，其(qí)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)从引(yǐn)导客户形成科学养老(lǎo)理(lǐ)财观念的长(zhǎng)远视角出(chū)发，为(wèi)客户提供从产品策略、到(dào)产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周(zhōu)期专业资配服务和一站式的(de)产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出(chū)个人养(yǎng)老金投资一站(zhàn)式解决方案“信养计(jì)划(huà)”，为(wèi)客户(hù)提(tí)供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)综合服(fú)务(wù)。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投(tóu)资(zī)者外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养老金目(mù)标客(kè)群的(de)深入研究，将(jiāng)开发大中型(xíng)企业作(zuò)为个人养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深度(dù)、全(quán)国广度”的推广计(jì)划(huà)。

　　具(jù)体(tǐ)而(ér)言，东方证券协同系统内(nèi)成员公司(sī)开展走进企业推广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供(gōng)个人(rén)养老金上门服务(wù)，免去客户前往营业厅办理(lǐ)业务(wù)路上花费(fèi)的时间，提高服务效率，节(jié)约客户时(shí)间。展(zhǎn)业初期(qī)组织了(le)超(chāo)过100场的个人养老金走进(jìn)企(qǐ)业服(fú)务活(huó)动(dòng)，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资(zī)质的机构(gòu)正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个(gè)人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足(zú)养老(lǎo)诉求等问题(tí)，持续成为市(shì)场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是为了(le)满足(zú)养老需求，投资者更希望能(néng)实现低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同(tóng)时又(yòu)让客户体验(yàn)良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时(shí)服(fú)务上寻求创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个人(rén)养(yǎng)老金业务已然成(chéng)为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一(yī)。通过不(bù)断(duàn)完善客户服务体系，满(mǎn)足(zú)客户(hù)多(duō)层次金融(róng)需求，促(cù)进财富管(guǎn)理业务高质量发展，券商(shāng)在(zài)业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券商业(yè)内(nèi)人士表示，在客户分(fēn)类服(fú)务方面，会根据(jù)国家政策(cè)选择(zé)社保关(guān)系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优且对(duì)税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户进行第一阶段的(de)重点服务，对(duì)其(qí)他客户(hù)会随着(zhe)试点扩大(dà)和客户画像的覆(fù)盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城市具有一定经营(yíng)规模(mó)的企业(yè)员(yuán)工(gōng)，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退休(xiū)有一(yī)定的(de)规划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一个增(zēng)量市(shì)场，对证券(quàn)公司而(ér)言，针(zhēn)对潜在(zài)客群可以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以通过投研(yán)优势(shì)和专(zhuān)业投顾队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投资(zī)场景(jǐng)，跟踪了(le)解客(kè)户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类(lèi)型的养老基金，帮(bāng)助客户建(jiàn)立个(gè)人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服务(wù)，帮助客户有效(xiào)应对投(tóu)资组合净值的波动，引导客户(hù)持续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针对不同(tóng)风险承受能力、不(bù)同年(nián)龄结构和不同资(zī)金体量制定个性化养老策(cè)略。比如(rú)对(duì)每年(nián)享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金(jīn)，为(wèi)居民(mín)（无需开(kāi)户）提(tí)供符合监管部门要求的金融机构(gòu)和金融(róng)产品清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案(àn)例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供(gōng)更(gèng)丰(fēng)富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算(suàn)器、个性化的(de)补(bǔ)充养老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及(jí)养老直播服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的(d俄罗斯女人能接受多少公分长度，俄罗斯人的尺寸是多少厘米e)养老专家”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加(jiā)大资(zī)源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高客(kè)户对个人养老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了(le)解个人养(yǎng)老金的(de)重(zhòng)要性、投资策(cè)略和长期规划，激(jī)发(fā)客(kè)户(hù)对个人养老金产品的兴趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式个(gè)人养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持(chí)仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如(rú)节税计算器），加强与客(kè)户的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引入智(zhì)能科技和人工智能(néng)技术，通过数据分析和算(suàn)法模型，根据客户的风险承受(shòu)能力、资产状况和目标退休(xiū)年(nián)限，定制化推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时投资组(zǔ)合(hé)跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户(hù)更(gèng)好(hǎo)地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业务负(fù)责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分(fēn)析系统的基础上，可以针(zhēn)对(duì)不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千面”的个(gè)性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为不同生命周(zhōu)期(qī)和年龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对一(yī)的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度实(shí)施已有半年，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤率大(dà)不大？产品能不(bù)能满(mǎn)足(zú)真正的养老诉求？这些问题都是(shì)投资(zī)者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)的(de)整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其(qí)中，业(yè)绩垫底的(de)一只个人(rén)养老目标(biāo)基金(jīn)自(zì)成立(lì)以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产(chǎn)品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的有(yǒu)平(píng)安(ān)稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的(de)是(shì)兴全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基金收(shōu)益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品(pǐn)应力争为客户保值增值，否则(zé)将(jiāng)违背客户通过投资(zī)达(dá)到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产品风(fēng)险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个类别(bié)很难(nán)做到在保证(zhèng)其特点达(dá)到的(de)同时又规避掉(diào)该(gāi)类(lèi)产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群(qún)情况来看，低(dī)波(bō)低(dī)回撤对于离退休时点(diǎn)较近的(de)投资者比较合适(shì)，性(xìng)价比高的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选择(zé)的，拉长周期(qī)看也能满(mǎn)足客户(hù)养老类(lèi)资(zī)金(jīn)的保值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述(shù)两个目(mù)的，前提是有一套(tào)完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通(tōng)过该体系的评(píng)价，能较(jiào)为清晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策略(lüè)产品进行综(zōng)合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合(hé)适(shì)的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险型和目标(biāo)日期型两大类，投资者可以根据自身投资目(mù)标和风险承受能(néng)力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的(de)客户可选(xuǎn)择目标(biāo)日期型中的稳(wěn)健类(lèi)产品，通过严格控制股(gǔ)票资(zī)产(chǎn)仓位降低产品(pǐn)波(bō)动(dòng)，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前(qián)我(wǒ)国(guó)城镇职(zhí)工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养老金投资(zī)的增值功能也(yě)是一个重要(yào)考量。由于个人养老金取用需(xū)要(yào)达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十(shí)年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置(zhì)一(yī)定(dìng)高比例资金(jīn)在权益型资产上，实现养(yǎng)老投(tóu)资的保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)也(yě)认为，个(gè)人养老金产品具有一定(dìng)的(de)普(pǔ)惠金(jīn)融属性，需要(yào)关(guān)注老(lǎo)百姓长期保值(zhí)增值的养老需求。站在资产角度(dù)，想要(yào)实现长期资金的稳健投资回(huí)报，资(zī)产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益(yì)特征、低相关性(xìng)的金融资产，有(yǒu)助(zhù)于(yú)实现(xiàn)风(fēng)险分散(sàn)、降低总体波动，从(cóng)而更(gèng)好地满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展(zhǎn)的同时(shí)，与(yǔ)渠道网点和客(kè)户众多的银行等机构相比(bǐ)，券(quàn)商如何突破自身瓶(píng)颈，实(shí)现差异化(huà)的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，银(yín)行(xíng)、券商(shāng)、基金独(dú)立(lì)销售机(jī)构都可参与(yǔ)到为客(kè)户提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家机构可以根据自己的(de)资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥自身优(yōu)势，服(fú)务(wù)好有(yǒu)养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一(yī)是增强基础设施建设，能在(zài)服务(wù)时(shí)效(xiào)性(xìng)上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰富，除特(tè)殊产品(pǐn)外(wài)，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三是明确养老规(guī)划业务合规性，为不同的客户(hù)提供基于(yú)客(kè)户需求和画像(xiàng)的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养老金(jīn)相关(guān)业务负责人提出，当前的政策要求下(xià)，客户如果(guǒ)想在券商端(duān)参(cān)与个(gè)人养老金投资，需要分别(bié)在银(yín)行端、个税(shuì)端(duān)进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养(yǎng)老金产品的管理要求，券(quàn)商暂时无法上线(xiàn)储蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险类产(chǎn)品(pǐn)，可供投资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择(zé)的产品种(zhǒng)类较为单一(yī)，难以进一步为投资者(zhě)提(tí)供更丰富(fù)的个人养老金配置方案。未(wèi)来期待(dài)能(néng)够从政策端进一步简化(huà)投资者(zhě)的办理(lǐ)流程，提升客(kè)户体验；给予券(quàn)商在(zài)多(duō)样化个人养老金品种的引入和研发上(shàng)的政策(cè)支持，丰富(fù)客户多元化的(de)投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)

　　券商发(fā)力个人养(yǎng)老第二(èr)曲线

　　中国基金报(bào)记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退(tuì)税比去年多(duō)了不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下(xià)才发现，是因为(wèi)去年底开通了个人养老金业(yè)务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来不想开(kāi)户的(de)年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部(bù)披(pī)露的数(shù)据(jù)，截至(zhì)今年3月底，个人养老(lǎo)金参加(jiā)人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一(yī)个月(yuè)的时(shí)间(jiān)里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开户数(shù)快速(sù)攀升，但是个(gè)人养(yǎng)老金累计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的三千多万(wàn)人中(zhōng)，仅(jǐn)900多(duō)万人(rén)完(wán)成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人养老(lǎo)金产品的收益(yì)率远低(dī)于预期，是大多人(rén)不愿意入(rù)金的(de)主(zhǔ)要原因。而选择开户的原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客(kè)户开户的优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这是一(yī)个专业(yè)活(huó)，既需要了解客户(hù)的经济状况、风险偏好和养老规划，也需(xū)要业务(wù)人员及其所在(zài)机(jī)构(gòu)有(yǒu)比较(jiào)专业(yè)且综合的服(fú)务能力。

　　也有(yǒu)部分投资(zī)者认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)每(měi)年(nián)封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需(xū)要(yào)结合其他(tā)商(shāng)业产(chǎn)品(pǐn)等综合考虑；大(dà)多数产品(pǐn)流动性差，难(nán)以预防到退(tuì)休(xiū)前(qián)的应(yīng)急资金需求。

　　从(cóng)产品端(duān)改善(shàn)“开户(hù)热投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之(zhī)发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五(wǔ)道(dào)口全球金融(róng)论坛上(shàng)表示，目(mù)前(qián)个人(rén)养(yǎng)老金试点效果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状，即建立(lì)账户人(rén)数(shù)占基本养(yǎng)老保(bǎo)险参(cān)保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建立账户人数(shù)比例低；产品(pǐn)供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅、民众(zhòng)参(cān)保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡(héng)的问题(tí)，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)出手，率先增(zēng)加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国(guó)家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局已向(xiàng)业(yè)内就(jiù)关于促进专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险发展有(yǒu)关事(shì)项(xiàng)征(zhēng)求意(yì)见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险拟由(yóu)试点业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险转为(wèi)常态(tài)化业(yè)务，参与(yǔ)该(gāi)项业务(wù)的(de)险企数量将(jiāng)增加不(bù)少。此外(wài)，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险是(shì)对接个人(rén)养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味(wèi)着(zhe)个人养老金保险产(chǎn)品(pǐn)名单(dān)也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了(le)解，专属(shǔ)商业养老保险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格(gé)账户供客(kè)户选择。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商业养老俄罗斯女人能接受多少公分长度，俄罗斯人的尺寸是多少厘米保险产品(pǐn)2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老(lǎo)保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品供给(gěi)的同时，多(duō)家(jiā)金融机构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突(tū)出(chū)的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来(lái)源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄(líng)人(rén)群储(chǔ)备失能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休人群(qún)规划遗产、将养老投资(zī)与养老(lǎo)保(bǎo)障/养(yǎng)老生(shēng)活(huó)无缝对接等(děng)。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品的(de)设(shè)计初心，必须切(qiè)实从客户需(xū)求出发；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融(róng)产品的设计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰(jiān)难但(dàn)长期(qī)正确的(de)事。

　　因(yīn)此，能(néng)否(fǒu)设计(jì)出充分利用资本(běn)市场具有良好增值(zhí)能力资产(chǎn)的(de)养老产品取决于(yú)发行人（或管理人）的(de)产品设计(jì)能(néng)力和资产管理(lǐ)能力(lì)。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据(jù)客户需(xū)求设计(jì)出在养(yǎng)老功能方面更有竞(jìng)争力(lì)的产(chǎn)品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建(jiàn)投也希(xī)望能参与到具体的产品设(shè)计之中(zhōng)。其(qí)个人养老业(yè)务负责人建议，参考(kǎo)部分(fēn)发(fā)达国家的经(jīng)验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来(lái)可(kě)以考虑增(zēng)加(jiā)底(dǐ)层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品(pǐn)、雪球(qiú)等另(lìng)类(lèi)资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨萌建(jiàn)议(yì)，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直(zhí)接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以(yǐ)形成(chéng)闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可能面(miàn)临的流动性问题(tí)，长城人寿保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司总经(jīng)理(lǐ)王玉(yù)改近日(rì)表示，保险公司可(kě)以(yǐ)通(tōng)过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工具(jù)来解决(jué)客(kè)户(hù)对(duì)短(duǎn)期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以满足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还发力个人养老(lǎo)金账(zhàng)户以外的(de)个人(rén)补充养老金融方案，例(lì)如(rú)银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的(de)“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券产品中(zhōng)心副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已根据在职群体养老(lǎo)规划(huà)的长(zhǎng)期性、稳健性(xìng)、安全性等特点(diǎn)，已退休(xiū)人群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化(huà)的(de)养老(lǎo)配(pèi)置方案，积(jī)极履行养老(lǎo)保障社(shè)会责任，力争为居民提供持续卓越的养(yǎng)老规划(huà)与满足(zú)不(bù)同养老需求的资产配置(zhì)服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的“信养计(jì)划”则(zé)基于个(gè)人养老场景，引(yǐn)入(rù)更(gèng)丰富的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益(yì)性(xìng)资产和保障性资产，满足客户(hù)多样(yàng)化、多层(céng)级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务(wù)中的(de)企(qǐ)业(yè)年(nián)金业务，银(yín)河(hé)证券还上(shàng)线了自研的年金综(zōng)合(hé)评价系(xì)统(tǒng)。该(gāi)系统可以通过客(kè)户(hù)提供(gōng)的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金(jīn)组合的评价结(jié)果(guǒ)。此(cǐ)外(wài)，也(yě)可以利用(yòng)年金机制间接服务背(bèi)后的企业员(yuán)工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已(yǐ)为(wèi)部分省(shěng)市提供职业年金(jīn)的组合(hé)评价与(yǔ)管理(lǐ)咨询(xún)服务，也计划结合机构(gòu)条线业务规(guī)划为央企与国企提(tí)供企业(yè)年(nián)金组合评(píng)价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉记者(zhě)，公司自(zì)主开发建设部署的(de)年金综合评价系统及研究咨询(xún)服务，具有养老属性的(de)综合金(jīn)融服务体(tǐ)系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略而推出的新(xīn)服(fú)务，体(tǐ)现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三大支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步(bù)建立了(le)个人养老金(jīn)及个(gè)人养(yǎng)老金融(róng)服(fú)务体系，充分利(lì)用金融产(chǎn)品代理(lǐ)销售牌照(zhào)和保险兼业(yè)代理牌照(zhào)，为百姓提(tí)供(gōng)更(gèng)加(jiā)有(yǒu)温度、有态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开(kāi)户人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感(gǎn)觉这项制(zhì)度的普(pǔ)及度(dù)和客户认识程度在不断(duàn)提升(shēng)。”某大型(xíng)银行(xíng)的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开(kāi)了账(zhàng)户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要(yào)因为不知道如何选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况(kuàng)下我们(men)就(jiù)会(huì)再用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资(zī)料向客户(hù)进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先行城市(shì)（地区）启动(dòng)实施(shī)。距离个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度落地已经过(guò)去半年，民众(zhòng)接(jiē)受度和业务进展情况如(rú)何？从(cóng)业人员在具体(tǐ)实操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会(huì)怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地(dì)探(tàn)访(fǎng)上海地区几家银行网点和(hé)券商营业部，了解个人(rén)养老金制(zhì)度近(jìn)半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠(huì)

　　中老年(nián)人更(gèng)在(zài)意(yì)退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人(rén)社部和(hé)国家社会保险公共服务平台数据可知(zhī)，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方面(miàn)都(dōu)有所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部财富管(guǎn)理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多(duō)客户都对个人养老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还(hái)有(yǒu)很(hěn)多(duō)是打(dǎ)电话过(guò)来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨(zī)询和(hé)开户(hù)外，还有不少企(qǐ)业(yè)员工、学校教师、退伍军人等(děng)通过企业和单(dān)位组织(zhī)来了解、参与(yǔ)个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边(biān)两(liǎng)位(wèi)不同年龄段、均(jūn)已购买个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的朋(péng)友后发现，两人(rén)所关注的(de)问题“焦点”的(de)确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一(yī)位在(zài)上海(hǎi)地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从(cóng)工(gōng)作以来，她(tā)每年(nián)都将收入的(de)一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制(zhì)度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也不会影响她(tā)未(wèi)来(lái)的生活质(zhì)量，并且放进个人养老(lǎo)金(jīn)账户是在基本养老保险(xiǎn)之(zhī)外多一份积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最在意的就是买个(gè)人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到(dào)退(tuì)休后的生活质(zhì)量还有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记(jì)者坦言，他(tā)们在日常介绍个人养老(lǎo)金业务(wù)的过程中(zhōng)确(què)实会考虑到不同年龄群体的(de)不同需求和想法(fǎ)，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得进展的同时，还(hái)有不少已(yǐ)经了解个(gè)人养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据(jù)可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成(chéng)资金存储(chǔ)的只有900多(duō)万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的开展中感受(shòu)到(dào)，一些(xiē)客(kè)户开了户但没(méi)存储的主要顾虑是锁定(dìng)时(shí)间太(tài)长，担(dān)心之后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另(lìng)外一些(xiē)客(kè)户则是认(rèn)为(wèi)在个人养老金产品并非专(zhuān)门设计且收益优势不明(míng)显，目前个(gè)人养老金(jīn)可(kě)以购买的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产品(pǐn)、养老目(mù)标基金(jīn)四类产品，即使不通(tōng)过(guò)个人养老(lǎo)金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券商从业人(rén)员的角度谈到了推广个人养老金业务过(guò)程中的“困境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商端个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支(zhī)持代销公募基金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财、商业养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客户风险承受(shòu)能(néng)力较低(dī)，想寻求更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金(jīn)难以(yǐ)达到(dào)资产(chǎn)配置的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记者(zhě)直言，对于(yú)离退休(xiū)还较遥远(yuǎn)的(de)群体来说，养老需求当(dāng)然(rán)也需要考虑，但眼下(xià)的生活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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