个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务试(shì)点落地半(bàn)年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)开(kāi)始进(jìn)入为期一(yī)年(nián)的试点，在(zài)全国选(xuǎn)取了(le)36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部(bù)数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空间初(chū)步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务(wù)的代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧密联系(xì)和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多(duō)方实(shí)践。时(shí)值个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)试点(diǎn)推行半年之际，中国基(jī)金报记者(zhě)深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报(bào)记(jì)者 闫(yán)晶滢

　　试点半(bàn)年(nián)以来，个人养(yǎng)老金业务(wù)正(zhèng)在获得更(gèng)多证券(quàn)公司的(de)重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试(shì)点落地，14家(jiā)券(quàn)商(shāng)获得代销资格。截(jié)至今年(nián)3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新名(míng)录(lù)中个人(rén)养老金(jīn)基金数量增(zēng)加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证(zhèng)券及(jí)中信证券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基(jī)金最主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之一，证券公(gōng)司(sī)在个人养老金业(yè)务试(shì)点(diǎn)的铺开和推广中持续发力(lì)，个人养老(lǎo)金(jīn)业务也成为(wèi)大(dà)型券商们财富(fù)管理(lǐ)转型(xíng)的重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分(fēn)发挥(huī)财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目前，个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投资的产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产(chǎn)品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财类产品(pǐn)、基金类(lèi)产品、保险类产品分别(bié)为(wèi)465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养老金产品资格受到(dào)明(míng)显限制，仅(jǐn)部分(fēn)具(jù)备保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)的证券公司(sī)可销售养(yǎng)老保险，大多(duō)数试点券商将视线聚(jù)焦于(yú)公募基金上进(jìn)行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其顺利(lì)获得首(shǒu)批个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基(jī)金销售资格，完成全部40家基金管理公(gōng)司共计(jì)126只个人养老金(jīn)基金产品(pǐn)的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆(fù)盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金业务负(fù)责人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建(jiàn)投(tóu)已引(yǐn)进华夏基金等发行养老基(jī)金管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善产品池。东(dōng)方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了(le)养老公募基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度(dù)看，大部分客户(hù)更愿意在产品货架丰富(fù)的机构(gòu)办理个人养老金业务(wù)。因此在服(fú)务体系的基础(chǔ)架(jià)构(gòu)上，风格多样、风(fēng)险收益(yì)多元的产品货架能够带给客户更好的服(fú)务(wù)办(bàn)理体验，产品布(bù)局的“全(quán)面(miàn)”是个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投(tóu)资(zī)选择的角(jiǎo)度讲，大部(bù)分客户对于金融产(chǎn)品(pǐn)的特征和(hé)策略的认知、对自身投资(zī)能力、投(tóu)资(zī)意愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客(kè)户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金可投资(zī)的(de)产品类型的基础(chǔ)上，各家机构(gòu)需要深(shēn)入(rù)、充(chōng)分、严(yán)谨地(dì)研究每(měi)类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)的特性；结合存量(liàng)客户的(de)个(gè)性化画像(xiàng)和客户特(tè)点，为客(kè)户提供切实可行的产品评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于(yú)个人投(tóu)资者来(lái)说，当前阶段认可(kě)并开通(tōng)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)的(de)理由(yóu)，一是来自开户渠(qú)道的多重福利动员(yuán)，二(èr)是(shì)个(gè)人养老金带(dài)来的个税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金(jīn)退休(xiū)后(hòu)才能取出，这每年(nián)12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资(zī)者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越(yuè)多。现(xiàn)有养老产品的(de)选择(zé)已令投资者(zhě)目不暇接(jiē)，如何让投(tóu)资者(zhě)选择到(dào)适(shì)合(hé)自己的产品，证券公(gōng)司(sī)的(de)投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高(gāo)素(sù)质的投资顾问(wèn)，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品(pǐn)，做好养老规划(huà)和资产配置，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结(jié)合的方(fāng)式，注重(zhòng)交流和(hé)体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国(guó)泰(tài)君(jūn)安在推广个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务时曾介绍，其结(jié)合个(gè)人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金(jīn)公司治理水(shuǐ)平、投研(yán)能(néng)力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出(chū)“综合优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服(fú)务(wù)”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商(shāng)业银行的优势(shì)相匹(pǐ)敌(d燃气换金属管是骗局吗，燃气需要换金属管吗í)。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年(nián)报(bào)发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立个(gè)人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行(xíng)和工商银(yín)行。相比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意(yì)公布投(tóu)资者通过其渠道开通(tōng)个人养老金账户(hù)的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共服(fú)务平台上仅可查询商业银行个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务开办情(qíng)况。其中(zhōng)显示，23家获(huò)准开(kāi)办个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)银行中，有22家开设了资金(jīn)账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保险(xiǎn)交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所(suǒ)拥(yōng)有的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司(sī)个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)规模相对有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金(jīn)业务，自有(yǒu)其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表示，其个(gè)人养老金业务从引导客户形成(chéng)科学养老理财(cái)观念的长远(yuǎn)视角出发(fā)，为客户提供从(cóng)产(chǎn)品策略、到产品优(yōu)选、再到组合配置的全周期专业资配服务(wù)和(hé)一站(zhàn)式的产(chǎn)品选择。中信证(zhèng)券亦(yì)推出(chū)个人养老(lǎo)金(jīn)投资一站式解决(jué)方(fāng)案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投资综合服(fú)务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务(wù)投资(zī)者(zhě)外(wài)，“走出去”也是部(bù)分券(quàn)商开拓个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的解(jiě)决方案。东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于(yú)对个人(rén)养老(lǎo)金目(mù)标客(kè)群的深入研究，将(jiāng)开(kāi)发大(dà)中型企业作(zuò)为(wèi)个(gè)人养老金客户拓展的(de)重点方向(xiàng)，制定了“上海深度(dù)、全国广(guǎng)度(dù)”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东(dōng)方证(zhèng)券协同系(xì)统内成员公(gōng)司开展走进企业推广个人养老金活动，为企(qǐ)业(yè)单(dān)位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往(wǎng)营(yíng)业厅办理业务路上花费的时(shí)间，提(tí)高服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期组织了(le)超过(guò)100场的个人养老金走进企业(yè)服务活动，覆(fù)盖企业员工近(jìn)万(wàn)人(rén)。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度试点半年(nián)

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构(gòu)正(zhèng)式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实(shí)施已有半年，相关产品的收益(yì)率和回撤(chè)情况、产品能否真正满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)诉求等问题，持续(xù)成为市场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满(mǎn)足(zú)养老需求(qiú)，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老(lǎo)金业务已然成为券商财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不断完(wán)善客(kè)户服(fú)务体系，满足(zú)客户多层次金融(róng)需求，促进财富管理业(yè)务(wù)高质量发展(zhǎn)，券商在业务内(nèi)涵上正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服(fú)务方面，会根据国(guó)家(jiā)政策(cè)选择社保关系在先行城(chéng)市（地(dì)区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对(duì)理财有初步(bù)认知(zhī)的客户(hù)进(jìn)行第一阶段的重点服务，对(duì)其他客户会随着试(shì)点扩大和客(kè)户(hù)画像的覆盖(gài)进行后续(xù)服务。

　　东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁(níng)表示(shì)，证券(quàn)公司可重点关注企事(shì)业单(dān)位员工，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营规模的企业员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和(hé)财务认知；这类人(rén)群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个(gè)人养老金(jīn)是一个(gè)增量市场，对证券公司(sī)而言，针(zhēn)对潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾(gù)队伍，创造更多(duō)养老投资(zī)场景，跟踪了解客户(hù)的(de)风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险类型的(de)养(yǎng)老基金，帮助(zhù)客(kè)户建立个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资计(jì)划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公(gōng)司可以通过加强顾(gù)问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投资组合净值的(de)波动，引导(dǎo)客户持续参与养老(lǎo)金投(tóu)资，提(tí)升客户养(yǎng)老投(tóu)资的获得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人表示，会(huì)针对不(bù)同风(fēng)险承受能力、不同(tóng)年(nián)龄结(jié)构(gòu)和(hé)不同资金体量制定(dìng)个性化养老策(cè)略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万个人(rén)养老金，为居(jū)民(mín)（无需开(kāi)户）提供符合监管(guǎn)部门(mén)要求(qiú)的(de)金融机构和金融(róng)产品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔壁”理财案(àn)例、养(yǎng)老讲堂等信(xìn)息和交(jiāo)易(yì)服务(wù)；对1.2万之外的(de)资金(jīn)，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的(de)养(yǎng)老方案(àn)跟踪报告以及(jí)养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁(níng)认(rèn)为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担(dān)起构建养(yǎng)老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加大资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)的认(rèn)知(zhī)。走进企事(shì)业(yè)单位，通过上门(mén)服务的方式(shì)触(chù)达企(qǐ)业和客户(hù)，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客(kè)户(hù)了解个(gè)人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长期规(guī)划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和(hé)参与度(dù)。

　　第二，在App服务(wù)功能(néng)优化方面(miàn)，建立内(nèi)容(róng)丰富(fù)的一(yī)站式个人养老金专(zhuān)区，既包括产品(pǐn)购买、定(dìng)投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和(hé)实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应(yīng)用方面，引入(rù)智能科技和人工智能技术，通过数据分析和(hé)算法模型，根据客户的风险承受能力(lì)、资产状(zhuàng)况和(hé)目标(biāo)退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提(tí)供实(shí)时投资组合(hé)跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户更好地实(shí)现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业(yè)务负(fù)责人则(zé)表示(shì)，可(kě)以通(tōng)过“人(rén)+科技”，在(zài)大数据智能客户分(fēn)析(xī)系统的(de)基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为不(bù)同(tóng)生命周期和年龄(líng)阶段的客(kè)户提(tí)供专(zhuān)业的(de)、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度实(shí)施(shī)已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的(de)重要(yào)关(guān)注(zhù)点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到，目前养(yǎng)老目标(biāo)基金(jīn)的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基金产品，近七成收益告(gào)负。其中，业(yè)绩垫底的一只个(gè)人养老目标基金自成立(lì)以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平(píng)安稳(wěn)健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳(wěn)健养老一年持(chí)有(yǒu)Y，自成立以来(lái)回(huí)报为2％，另(lìng)有富国(guó)、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方(fāng)、华(huá)夏(xià)等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的(de)产品又是为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投资(zī)者更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又让(ràng)客(kè)户(hù)体验良好是个人(rén)养老产(chǎn)品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品应力(lì)争为客(kè)户保(bǎo)值增值，否(fǒu)则将(jiāng)违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人介绍，目前个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可投资的4类产品风(fēng)险收益(yì)特(tè)点明显，有(yǒu)的类(lèi)别更侧重本(běn)金(jīn)安全、有的类别(bié)更(gèng)侧(cè)重资产增值(zhí)；但同时，每个类别(bié)很难(nán)做到(dào)在保(bǎo)证其特点(diǎn)达到的同时(shí)又规(guī)避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低(dī)波(bō)低回撤对(duì)于离退(tuì)休时点较近的投资者比较合适(shì)，性(xìng)价(jià)比(bǐ)高的(de)中(zhōng)波动(dòng)中(zhōng)回撤、高(gāo)波(bō)动高(gāo)回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资(zī)者也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉(lā)长周期看也(yě)能(néng)满(mǎn)足客户养(yǎng)老类资金(jīn)的(de)保值增值效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两个目的(de)，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效(xiào)且动态适配的产(chǎn)品评(píng)价体(tǐ)系(xì)，通(tōng)过该体(tǐ)系的(de)评(píng)价，能较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策略(lüè)产品(pǐn)进(jìn)行综合评判。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合适的产品推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目(mù)标风险(xiǎn)型和目标日期(qī)型两大(dà)类，投资者(zhě)可以根据自(zì)身投(tóu)资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体的产(chǎn)品。比如(rú)低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的(de)客户(hù)可选择目标日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格(gé)控制股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老(lǎo)金替代(dài)率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休(xiū)后的养(yǎng)老金替代率大(dà)于(yú)70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平，养老(lǎo)金投(tóu)资的增值功(gōng)能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要(yào)达到年龄等条件，投(tóu)资(zī)资金具有长期性(xìng)，可以达到(dào)几十年，能够(gòu)承受一定(dìng)的短(duǎn)期波动，对于追求长(zhǎng)期(qī)投资收益(yì)的客户，可以配置一定(dìng)高比例资(zī)金在权益型资产上(shàng)，实现养老投(tóu)资的保(bǎo)值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负(fù)责人(rén)也认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)具有一定的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现(xiàn)长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健投(tóu)资(zī)回报，资产(chǎn)配置不可(kě)或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益(yì)特征、低(dī)相关性的(de)金(jīn)融资产(chǎn)，有助于实现风险分(fēn)散、降低(dī)总(zǒng)体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者(zhě)的养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的(de)同时，与(yǔ)渠道网点和客户众多的银(yín)行等机构相比(bǐ)，券商(shāng)如何(hé)突(tū)破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独(dú)立销(xiāo)售(shòu)机构(gòu)都可(kě)参与到为客户提供个人养(yǎng)老基金(jīn)服务(wù)，几类机构(gòu)优势互(hù)补，严格意义上说是竞合(hé)而(ér)非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类(lèi)机(jī)构或者每家机构可以根(gēn)据自(zì)己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下(xià)三方(fāng)面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设(shè)，能在(zài)服务时效(xiào)性(xìng)上与(yǔ)银行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的开户、下(xià)单服务(wù)；二是增(zēng)加产品销售范围，在(zài)养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外(wài)，增加可为客户提(tí)供的养老产品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三(sān)是(shì)明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不(bù)同的客户(hù)提供(gōng)基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)提出，当前的政策要求(qiú)下(xià)，客户(hù)如果(guǒ)想在券商(shāng)端(duān)参与个人养老金投资，需要(yào)分别在银行端、个(gè)税端进行(xíng)一系列前序(xù)操作步骤，对于(yú)尚不熟悉(xī)业务流程的投资(zī)者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策对(duì)代销个人养老金(jīn)产品的管理要(yào)求，券商(shāng)暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理(lǐ)财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为(wèi)单一，难以进一步为(wèi)投资者提(tí)供(gōng)更(gèng)丰(fēng)富的个(gè)人养老金配置方案(àn)。未来期待(dài)能够(gòu)从(cóng)政(zhèng)策(cè)端进一步(bù)简化投资者的办理流(liú)程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多样(yàng)化(huà)个人养老金品种的引(yǐn)入和(hé)研发上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客户多(duō)元化的投资(zī)选择。”该负(fù)责人称。

　　开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始(shǐ)，不少(shǎo)人发现自己的(de)退(tuì)税比去年多了不少，仔(zǎi)细询(xún)问之下才发(fā)现，是(shì)因为(wèi)去(qù)年(nián)底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来(lái)不想(xiǎng)开户的(de)年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的(de)数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的2817万人相比(bǐ)，短短的(de)一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开(kāi)户(hù)速度(dù)明显提升。

　　虽(suī)然(rán)开户数快速(sù)攀(pān)升(shēng)，但(dàn)是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账户的(de)三千多万人中(zhōng)，仅900多万人(rén)完成了资金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走访的(de)结果(guǒ)来看，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的收益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿意入(rù)金的主要原因。而(ér)选择(zé)开户的原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机构出台了(le)不少吸引客户(hù)开户(hù)的(de)优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务(wù)负责人认为，这是一个专(zhuān)业(yè)活，既需(xū)要了解客户的(de)经(jīng)济状况(kuàng)、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业务人(rén)员及其所在机构(gòu)有(yǒu)比(bǐ)较专(zhuān)业且综合的服务能力(lì)。

　　也(yě)有部分投资者(zhě)认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭(tíng)养(yǎng)老(lǎo)的全(quán)面(miàn)需求，还需要结(jié)合(hé)其(qí)他(tā)商业产品(pǐn)等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来，个人养老(lǎo)金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随(suí)之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云在(zài)近期(qī)举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上(shàng)表示(shì)，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)试(shì)点(diǎn)效果(guǒ)呈“两低三(sān)不”漏斗(dòu)状，即建(jiàn)立账户人(rén)数占(zhàn)基本(běn)养老保险参(cān)保人数比例(lì)低(dī)、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人(rén)数比例低；产品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局(jú)出手，率先增加(jiā)养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业内就关于促(cù)进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由(yóu)试点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险转为(wèi)常态化(huà)业务，参(cān)与该(gāi)项(xiàng)业(yè)务的(de)险企数量(liàng)将增(zēng)加不少。此外(wài)，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人养老金(jīn)制度(dù)的主要保险产(chǎn)品(pǐn)，这意味着个(gè)人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客户选(xuǎn)择。据各家(jiā)保险公(gōng)司披露的专(zhuān)属商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家(jiā)金融(róng)机构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人(rén)看来，“老龄风(fēng)险燃气换金属管是骗局吗，燃气需要换金属管吗”与其他投资风(fēng)险相比，有其更加突出(chū)的(de)特点，包括为退休人(rén)群提(tí)供稳(wěn)定安全(quán)有保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养(yǎng)护和医疗应急资产、为(wèi)退休人群规(guī)划遗产、将养老投资(zī)与养老保障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老(lǎo)金融产品的设计(jì)理念(niàn)，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应(yīng)该更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运(yùn)用好专(zhuān)业的金融(róng)工具、做艰(jiān)难但长期正确(què)的(de)事。

　　因此，能否设(shè)计(jì)出充分利用资本市场(chǎng)具有良好增值能力资产(chǎn)的养老(lǎo)产(chǎn)品取决于发(fā)行(xíng)人（或管理人）的产品(pǐn)设(shè)计能力和(hé)资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司作(zuò)为(wèi)财富管理(lǐ)服务提供商，可(kě)以与产品发(fā)行人(rén)（或管(guǎn)理人）合作，根(gēn)据客户需求设计出(chū)在养(yǎng)老功能方面更(gèng)有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到(dào)具(jù)体的(de)产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负责人(rén)建议，参考(kǎo)部分(fēn)发达国家的经验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配置(zhì)，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等(děng)另类资(zī)产(chǎn)，丰(fēng)富投资者的(de)可(kě)选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可以直接在开(kāi)户的(de)时候做投资选择。这样在开户的时候就可以(yǐ)形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能(néng)面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司总经理王玉(yù)改近日(rì)表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单(dān)质押贷款”等多(duō)种金融工具来解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，多家券商还发力(lì)个人养老(lǎo)金账户以外(wài)的个(gè)人补(bǔ)充养老金融方(fāng)案(àn)，例如银(yín)河证(zhèng)券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目前，银河证(zhèng)券已根据在(zài)职群体养老规(guī)划的(de)长期性(xìng)、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退(tuì)休人群养(yǎng)老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计(jì)出多层次(cì)、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社(shè)会责任，力(lì)争为居民提供持续卓越(yuè)的养老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个(gè)人(rén)养老(lǎo)场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额终身寿等不(bù)同(tóng)品类(lèi)产(chǎn)品，覆(fù)盖养老(lǎo)收(shōu)益性资(zī)产和保障性资产(chǎn)，满足客(kè)户(hù)多样化、多层级的(de)养(yǎng)老资产配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的企业年金(jīn)业务，银河(hé)证券还(hái)上线了自(zì)研(yán)的年(nián)金综合评价(jià)系统。该系(xì)统(tǒng)可(kě)以通过(guò)客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比(bǐ)例(lì)等(děng)数据，结合公募基金(jīn)、股市(shì)债市数(shù)据(jù)，展(zhǎn)示客户委托年(nián)金(jīn)组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员工和机构事(shì)业(yè)单位职工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证券基金研究中心(xīn)已为部分省(shěng)市提供职业年金的组合(hé)评价与(yǔ)管理咨(zī)询服务，也计划结合(hé)机(jī)构条线业务规划为央企与国企(qǐ)提供企业(yè)年金组合评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发(fā)建设部署的年金综合(hé)评价系统及研究咨询服务(wù)，具(jù)有养老属性的(de)综合金(jīn)融服务体系(xì)均是公司积极响应国(guó)家(jiā)养(yǎng)老发展战(zhàn)略而推(tuī)出的新(xīn)服(fú)务，体现了在第二、三(sān)支(zhī)柱上的(de)积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目(mù)前公司已初步建立了个人养老(lǎo)金及个人养老(lǎo)金融(róng)服(fú)务体系，充分(fēn)利(lì)用金融(róng)产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供(gōng)更(gèng)加有温度、有(yǒu)态度的个人养老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少(shǎo)开户(hù)人在我们介绍之前都已(yǐ)有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度(dù)和客户认识(shí)程度(dù)在不断提升。”某大型(xíng)银(yín)行(xíng)的客(kè)户经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有(yǒu)很多人(rén)只是开了账户(hù)并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为(wèi)不知道如何(hé)选择产品或者有(yǒu)其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还(hái)告(gào)诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先行城市（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距离个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度落(luò)地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如(rú)何(hé)？从业人员(yuán)在具体实操过程中又遇到了(le)哪些困难(nán)？不同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会怎(zěn)样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海地(dì)区几家银行网(wǎng)点和券商营业部(bù)，了解个(gè)人(rén)养老金制度近半年(nián)的落地(dì)情(qíng)况。

　　年(nián)轻人(rén)更关注税收优(yōu)惠(huì)

　　中老年人更在(zài)意退休(xiū)后(hòu)多一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社部(bù)和国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数据可知，个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度经(jīng)过半年时(shí)间的(de)发(fā)展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人(rén)数方(fāng)面都(dōu)有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财(cái)富(fù)管理(lǐ)相关岗(gǎng)位的(de)黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户(hù)都对个(gè)人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营(yíng)业部咨询的，还有(yǒu)很多是(shì)打电话过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人(rén)养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还有不(bù)少(shǎo)企业员工(gōng)、学校(xiào)教(jiào)师、退伍军人(rén)等通过(guò)企业和单位组织来了(le)解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问题(tí)“焦(jiāo)点”的确有所不(bù)同。

　　一位在(zài)上海地区金融(róng)机构工(gōng)作的“80后”告(gào)诉记(jì)者，自从(cóng)工作以来，她(tā)每年都将收入(rù)的一部分拿来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后，就分一(yī)部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存长期也(yě)不会影响她未来的生活(huó)质量(liàng)，并且放(fàng)进个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户是在(zài)基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在(zài)意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者坦言(yán)，他们在日(rì)常介绍个人养老金业务的过程(chéng)中(zhōng)确实(shí)会考(kǎo)虑到不同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚工作不久的年轻人着(zhe)重(zhòng)介(jiè)绍“退休后(hòu)多一份保障”推广(guǎng)效(xiào)果就(jiù)不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同(tóng)时，还有(yǒu)不少(shǎo)已(yǐ)经(jīng)了解个人(rén)养老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户，但(dàn)完成(chéng)资金(jīn)存储的(de)只有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪(yī)在(zài)银行端个(gè)人养老金业务(wù)的开展中感受到，一些客户(hù)开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之(zhī)后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一(yī)些(xiē)客(kè)户(hù)则是(shì)认为在(zài)个人养老金产品(pǐn)并非(fēi)专门(mén)设计且收益优势不明显，目(mù)前个(gè)人(rén)养老金(jīn)可(kě)以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财(cái)、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四类产品(pǐn)，即使不通(tōng)过个人养老(lǎo)金账户(hù)也可(kě)以直(zhí)接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角(jiǎo)度(dù)谈(tán)到(dào)了推(tuī)广个人养老金业(yè)务(wù)过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只(zhǐ)支持代销公募基(jī)金，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有些客(kè)户风险承受能(néng)力较低(dī)，想寻求更低风险等级的(de)产品，纯公(gōng)募基金难以达到(dào)资(zī)产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于(yú)离退(tuì)休还较(jiào)遥远的群(qún)体来(lái)说，养(yǎng)老需求(qiú)当然(rán)也需要考虑(lǜ)，但眼下的生(shēng)活(huó)和(hé)经济(jì)状况才是更重要的(de)。

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