个人养老金业务试(shì)点落地(dì)半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人(rén)养老金开始进入为(wèi)期(qī)一(yī)年的试(shì)点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进(jìn)。据人(rén)力资源和社会保障部数据显示，截至今年(nián)3月(yuè)末，个人养老(lǎo)金开户(hù)数量达(dá)到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步(bù)打(dǎ)开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的(de)代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品的(de)紧密联(lián)系和与投资者的深度了解，在养老基金(jīn)销(xiāo)售方面已有多(duō)方实践。时值个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务试(shì)点推行半年(nián)之际(jì)，中国基金报记(jì)者深入多(duō)家券(quàn)商，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业务正在获得更多证券(quàn)公司(sī)的重(zhòng)视(shì)。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点落地，14家券商获得(dé)代销资(zī)格。截至今年3月31日(rì)，证监会更(gèng)新名录中个人(rén)养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平(píng)安证券、安(ān)信证(zhèng)券及中信证券(quàn)（山(shān)东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金(jīn)最主要的代销(xiāo)方之一，证(zhèng)券公司在个人养老金业(yè)务试(shì)点的铺开(kāi)和推广中持续(xù)发力，个人养老金业务也成(chéng)为(wèi)大型券商(shāng)们财(cái)富管理转型的重要抓手。通(tōng)过(guò)精心布局产品(pǐn)及渠(qú)道，与(yǔ)基金投顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势(shì)，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可(kě)为

　　目前，个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品主(zhǔ)要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公(gōng)募基金(jīn)。据人社部(bù)个人养老金产品名录显示，当前上线个人(rén)养(yǎng)老金产品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财类产品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公司代销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)资格受(shòu)到明(míng)显(xiǎn)限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌照的证券(quàn)公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券商(shāng)将视(shì)线聚焦于公(gōng)募基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人(rén)养(yǎng)老金基金销售(shòu)资格(gé)，完成全部40家基金(jīn)管理公(gōng)司共计(jì)126只个人养老金基(jī)金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金业(yè)务负责人向中国基金报记者介绍(shào)称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等(děng)发行养老基金管理人的137只Y份额(é)产品(pǐn)，后续将不(bù)断完善产(chǎn)品池(chí)。东方证券亦表示，目(mù)前已(yǐ)基(jī)本实(shí)现了养(yǎng)老公募基(jī)金的(de)全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富(fù)的机构办理个人(rén)养老金业务。因(yīn)此在服务体系的基(jī)础架构上，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够(gòu)带给客户(hù)更(gèng)好的服务办理体(tǐ)验，产品布(bù)局的(de)“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客户投资(zī)选(xuǎn)择的角(jiǎo)度(dù)讲，大(dà)部分客户对于金融产品的(de)特(tè)征和策略的认(rèn)知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务(wù)机构的(de)“核(hé)心(xīn)竞争力”。在全面引入个(gè)人养老金可投资(zī)的(de)产品(pǐn)类型的基础(chǔ)上，各家(jiā)机构需要(yào)深(shēn)入、充分(fēn)、严谨地研究每(měi)类产品的特性；结合存量客户的个性化(huà)画(huà)像和客户特点，为客户提供(gōng)切实可行的产品评估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来(lái)说(shuō)，当前阶段认可(kě)并开通个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)的理由，一(yī)是来自开(kāi)户渠道的多重福利动员(yuán)，二(èr)是个人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但(dàn)不可(kě)否(fǒu)认的是，虽然(rán)开户数量众多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自(zì)然(rán)是需要在账(zhàng)户内充分利用长期投资(zī)，但如(rú)何投资也令不少(shǎo)投资者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让(ràng)投资者选择到适(shì)合自(zì)己的产品，证(zhèng)券公司的投(tóu)顾(gù)力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素(sù)质的投(tóu)资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做(zuò)好养老规划和资(zī)产配(pèi)置，做到客户的‘好医(yī)生(shēng)’。”前(qián)述(shù)负责人称，中信建投采取线上线下相结合(hé)的方式，注重交流和(hé)体验(yàn)，为(wèi)客户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰(tài)君安在(zài)推广(guǎng)个(gè)人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基(jī)金评价(jià)标准”，综合(hé)基金公司(sī)治理水(shuǐ)平、投(tóu)研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老金(jīn)基(jī)金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特色养老(lǎo)金基金(jīn)产品清单，满足养老金(jīn)客(kè)户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行(xíng)的优势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银行召开(kāi)的2022年报(bào)发布会上，该行(xíng)高管透露(lù)，截至2022年(nián)末，该行已经(jīng)累计开立个人养老金账户(hù)229.16万户(hù)，位列(liè)全行(xíng)业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个(gè)人(rén)养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国(guó)家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台上仅可(kě)查询商业银行个人养(yǎng)老金业务开办情况(kuàng)。其中(zhōng)显示(shì)，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)银行中，有22家开设了资金账户和储蓄(xù)交(jiāo)易(yì)业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大(dà)型(xíng)商(shāng)业银(yín)行所(suǒ)拥(yōng)有(yǒu)的(de)产品和渠道(dào)优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发(fā)力个(gè)人(rén)养老金业(yè)务，自有其独(dú)特“打法”。记(jì)者注意到，多家(jiā)券商(shāng)在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个人养(yǎng)老(lǎo)金业务从引导客户形(xíng)成科学养老(lǎo)理财观念(niàn)的长(zhǎng)远视(shì)角出发，为客户(hù)提供从(cóng)产品策(cè)略(lüè)、到(dào)产(chǎn)品优选、再(zài)到组合配(pèi)置(zhì)的全周期专业资配服务和一站式的产品(pǐn)选择(zé)。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出个人养老金(jīn)投(tóu)资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账(zhàng)户(hù)管(guǎn)理、资(zī)产配置(zhì)、服务陪伴(bàn)于一体(tǐ)的个人(rén)养老金投资综合服(fú)务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走出(chū)去”也是(shì)部分券商开拓个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的(de)解决方案。东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍(shào)，东方证券(quàn)基于对个(gè)人养(yǎng)老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企业作为(wèi)个(gè)人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同(tóng)系统(tǒng)内(nèi)成员公(gōng)司开展走进企业推广(guǎng)个人养老(lǎo)金活(huó)动，为企业单位员工提供(gōng)个人养老金上(shàng)门(mén)服务，免去客户(hù)前往营业厅办(bàn)理业务路上(shàng)花费(fèi)的时间，提高服务效(xiào)率，节约客(kè)户时间。展业初期组织了超过100场的(de)个人养(yǎng)老金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务“开(kāi)闸”，多家获(huò)资(zī)质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金制度(dù)实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的(de)产品又(yòu)是(shì)为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能(néng)实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上寻求创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核(hé)心(xīn)方向(xiàng)之一(yī)。通(tōng)过不(bù)断完善客户服务体(tǐ)系，满足(zú)客户多层次金融需求，促(cù)进财富管理业务高质量(liàng)发展，券(quàn)商(shāng)在业务内涵(hán)上(shàng)正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人(rén)士表(biǎo)示，在客户分类服(fú)务(wù)方面(miàn)，会(huì)根(gēn)据国家政策选择社保关系在先(xiān)行城市（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户进行第(dì)一阶段的重点服务，对其他客户(hù)会随着(zhe)试点扩大和客户画像(xiàng)的(de)覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司(sī)可(kě)重点(diǎn)关注企(qǐ)事(shì)业(yè)单位员工，特别是大(dà)中(zhōng)型城市具有(yǒu)一定经营规模的企业员工，他们能(néng)够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和财务认知；这类人群对(duì)未来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由(yóu)于个人养老金是一(yī)个增量(liàng)市场，对证(zhèng)券公(gōng)司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以通过(guò)投(tóu)研优势(shì)和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客(kè)户的风(fēng)险偏好，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等(děng)不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司(sī)可(kě)以通(tōng)过加(jiā)强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对投资组合(hé)净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与(yǔ)养老金(jīn)投资，提升客户养老投(tóu)资的(de)获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表示(shì)，会(huì)针对(duì)不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定(dìng)个性化(huà)养老策略(lüè)。比如对每(měi)年(nián)享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无(wú)需(xū)开户）提供(gōng)符合监管部(bù)门要求(qiú)的(de)金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信(xìn)息(xī)和(hé)交易(yì)服务；对1.2万之(zhī)外(wài)的资金，提(tí)供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及养(yǎng)老直播(bō)服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认(rèn)为，证券(quàn)公司需要(yào)有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承担起构(gòu)建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及(jí)投(tóu)教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养(yǎng)老金的(de)认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业(yè)和客户(hù)，举办(bàn)专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重(zhòng)要(yào)性(xìng)、投资(zī)策(cè)略和长(zhǎng)期规(guī)划，激发客户对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)兴趣和参与(yǔ)度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区(qū)，既包括(kuò)产品购买、定投(tóu)、持仓查(chá)询等基础功能，提供(gōng)丰富的(de)养(yǎng)老资讯(xùn)和(hé)实(shí)用养老工(gōng)具（如节(jié)税计算器），加强与客(kè)户的(de)深度互动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能(学生党如何自W，14没有工具怎么自w到高cnéng)科技和人工智能(néng)技术，通过数(shù)据分析和算(suàn)法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和(hé)目标退(tuì)休年限，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组合，并提供(gōng)实时投(tóu)资组合(hé)跟(gēn)踪(zōng)和风险管理工具(jù)，帮助(zhù)客户更(gèng)好地实现养(yǎng)老投资保值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智(zhì)能客户分(fēn)析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉求的客(kè)户达成“千人千(qiān)面”的个性化(huà)服(fú)务，人(rén)是“1”，科技（线上(shàng)与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周(zhōu)期(qī)和(hé)年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负(fù)手(shǒu)

　　个人(rén)养老金制度实施已有半(bàn)年，产品(pǐn)收益和回撤率大不(bù)大？产品能(néng)不能满足(zú)真正的养老诉求(qiú)？这些问题都是投资(zī)者的重(zhòng)要(yào)关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标(biāo)基(jī)金(jīn)的(de)整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示(shì)，全市场149只(zhǐ)公募养老基金(jīn)产品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自(zì)成立(lì)以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是(shì)兴全安泰稳健养(yǎng)老一年(nián)持有(yǒu)Y，自(zì)成立(lì)以(yǐ)来回报(bào)为2％，另(lìng)有富(fù)国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等(děng)旗下(xià)超(chāo)10只(zhǐ)养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了(le)满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何(hé)做(zuò)到从(cóng)中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应(yīng)力争(zhēng)为客(kè)户保值增值(zhí)，否则将违背(bèi)客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)介(jiè)绍，目前个人养老金(jīn)可(kě)投资的(de)4类产品风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)特(tè)点明显，有的类别(bié)更侧重本金(jīn)安全、有的(de)类(lèi)别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到(dào)在保证其特点达到的同时又(yòu)规(guī)避掉该(gāi)类产品的(de)风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于(yú)离退休时点较近(jìn)的(de)投(tóu)资者比(bǐ)较合适，性价比高的(de)中波动中回撤、高波(bō)动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类(lèi)资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上述(shù)两(liǎng)个(gè)目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体(tǐ)系(xì)，通(tōng)过该体系的评(píng)价，能较为(wèi)清(qīng)晰地(dì)区分出产品的(de)“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正地对同类(lèi)或者(zhě)同策(cè)略产品(pǐn)进行综(zōng)合评判。如此，才(cái)能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推(tuī)荐(jiàn)给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风(fēng)险型和目标日期型两大类，投资者可以根据(jù)自身投资目标和(hé)风险承受能(néng)力选(xuǎn)择(zé)具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户可选择目标日期型中(zhōng)的(de)稳健类产品，通过严格控制股票资产仓(cāng)位降低产品(pǐn)波动(dòng)，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目(mù)前(qián)我国城(chéng)镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代(dài)率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大(dà)于70％，即(jí)可维持退休前的生(shēng)活(huó)水平，养老金(jīn)投(tóu)资的增(zēng)值功能也是(shì)一个重要考量。由(yóu)于个(gè)人养老金取用(yòng)需要达到年龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的(de)短期波动，对于追求(qiú)长期投资(zī)收(shōu)益的客户，可以配置一定高比(bǐ)例资(zī)金(jīn)在权益型(xíng)资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老投资(zī)的保值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具(jù)有一定的普惠金融属性，需(xū)要(yào)关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求(qiú)。站在资产(chǎn)角度(dù)，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金(jīn)的(de)稳健投资回报(bào)，资产(chǎn)配置不(bù)可(kě)或(huò)缺。通(tōng)过(guò)投资不同品种、不同收(shōu)益特征、低相关(guān)性的金(jīn)融资产(chǎn)，有助于实现风(fēng)险分散、降低(dī)总体波(bō)动，从(cóng)而更好地(dì)满足投资(zī)者(zhě)的养老投资(zī)目(mù)标。

　　推动个人(rén)养老金业务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个(gè)人养老金业(yè)务积极发展的同时，与(yǔ)渠(qú)道网点(diǎn)和客户众多的银(yín)行等机构(gòu)相比，券商(shāng)如(rú)何突(tū)破(pò)自身瓶(píng)颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道(dào)阻且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)表示(shì)，银(yín)行(xíng)、券商(shāng)、基金(jīn)独立销(xiāo)售(shòu)机构都可参与(yǔ)到为客户(hù)提供个人(rén)养老基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严格(gé)意义上说是竞(jìng)合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机构可(kě)以根据自己的资(zī)源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养(yǎng)老投资(zī)需求(qiú)的投资者。

　　“在政策(cè)上，未(wèi)来(lái)还有以下三方面诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范(fàn)围(wéi)，在养(yǎng)老(lǎo)品(pǐn)类(lèi)上(shàng)更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为客户提供(gōng)的(de)养老(lǎo)产品（如养(yǎng)老理(lǐ)财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户需(xū)求和画像(xiàng)的养老规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负(fù)责人提出，当前的政策要求下(xià)，客户如果想(xiǎng)在券(quàn)商(shāng)端(duān)参与个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资，需(xū)要分别在银行端、个(gè)税(shuì)端(duān)进行一(yī)系列前序操作步骤，对(duì)于(yú)尚(shàng)不(bù)熟悉业务(wù)流程(chéng)的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策(cè)对(duì)代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产品(pǐn)种类较为单(dān)一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人(rén)养(yǎng)老金配置方(fāng)案。未(wèi)来(lái)期待能够从政策端进一步简化投(tóu)资者的办理流程，提升客(kè)户体验(yàn)；给(gěi)予(yǔ)券商在(zài)多样(yàng)化个人养老金品(pǐn)种(zhǒng)的引入和(hé)研发上的政策支(zhī)持(chí)，丰(fēng)富客(kè)户多(duō)元化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷(lěng)

　　券商(shāng)发力个人(rén)养(yǎng)老第二曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得(dé)税(shuì)退税(shuì)的(de)开始，不少人发现自己的退税比去年(nián)多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是(shì)因为去年(nián)底开通了个人养(yǎng)老金业务(wù)，并(bìng)入了(le)金(jīn)。这一(yī)消(xiāo)息大大刺激了不少本(běn)来不(bù)想开户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万(wàn)人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人相比，短短的(de)一(yī)个月(yuè)的时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但(dàn)是(shì)个人(rén)养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管业协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立(lì)个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户的三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资(zī)金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来(lái)看(kàn)，个(gè)人(rén)养老金产品的收益率远低于(yú)预期，是大多人(rén)不愿(yuàn)意入(rù)金的主要原因。而选择开(kāi)户的(de)原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机(jī)构出(chū)台(tái)了不(bù)少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人认为，这是一个专(zhuān)业(yè)活，既(jì)需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也(yě)需(xū)要业务人员及其所(suǒ)在机构有比较(jiào)专业(yè)且综合的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人(rén)养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个(gè)人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，还需要结(jié)合其(qí)他商业产(chǎn)品等综合(hé)考虑；大多数产品流动性差(chà)，难以预防(fáng)到退(tuì)休前的(de)应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生(shēng)改变。

　　中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期(qī)举(jǔ)办(bàn)的2023清(qīng)华五(wǔ)道口全(quán)球金融(róng)论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户(hù)人(rén)数占基(jī)本养老保险参保人数比例(lì)低(dī)、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅(chàng)、民众参(cān)保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)出手，率先增加养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金(jīn)融监督管理总局已向(xiàng)业内就关(guān)于促进专属商(shāng)业养老保险发展(zhǎn)有关(guān)事项征求意见。根据征(zhēng)求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险拟由试点业务转为常态化(huà)业(yè)务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商(shāng)业(yè)养老保险是对接个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益(yì)模(mó)式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供(gōng)给的同时，多家(jiā)金融机构(gòu)呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人看(kàn)来，“老龄风(fēng)险”与其他(tā)投资风险相比，有其更加突(tū)出的特点，包(bāo)括为退休(xiū)人群提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀的(de)收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医(yī)疗应急资产、为(wèi)退休人群规划(huà)遗产、将养老投(tóu)资(zī)与养老(lǎo)保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的设计初心，必须(xū)切(qiè)实从(cóng)客户需求出发；养老金融(róng)产品的设计理念(niàn)，必(bì)须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担(dān)、减少或(huò)转(zhuǎn)移(yí)上述(shù)“老龄风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计成果(guǒ)，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工(gōng)具、做(zuò)艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资本(běn)市场具(jù)有良(liáng)好增(zēng)值能力资(zī)产的养老产品(pǐn)取决(jué)于发行人（或管理人(rén)）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公(gōng)司作为财(cái)富管理服务(wù)提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或(huò)管理人）合(hé)作，根(gēn)据客户需求设计出在养老功能方面更有竞(jìng)争力的(de)产(chǎn)品”，上述负责人(rén)表示(shì)。

　　中信建投也希望能参(cān)与(yǔ)到(dào)具体的(de)产品(pǐn)设计之中(zhōng)。其(qí)个人养老(lǎo)业(yè)务负责人建议，参考(kǎo)部(bù)分发达(dá)国家的(de)经验，未来(lái)除(chú)了(le)股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层(céng)可投标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等另类(lèi)资产，丰富投资者的可选标的，更好地(dì)分(fēn)散投资(zī)风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以(yǐ)直接在开户的(de)时候做(zuò)投资(zī)选(xuǎn)择。这样在开户的(de)时候就可以形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养(yǎng)老金可能(néng)面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限(xiàn)公司总经理(lǐ)王玉(yù)改近日表示，保险公司(sī)可以通(tōng)过“保单(dān)质押贷(dài)款”等多种金(jīn)融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人(rén)补充养(yǎng)老金(jīn)融方(fāng)案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，多(duō)家券商还发力个人(rén)养老金账(zhàng)户以外的(de)个人补充养老金融方案(àn)，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据在职群体养老规划的(de)长期性、稳(wěn)健性、安全性(xìng)等特点(diǎn)，已退休人群养(yǎng)老需求的流(liú)动性(xìng)、安(ān)全性、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设计出多(duō)层次(cì)、多(duō)元化、个性化的养老配置方案，积(jī)极履行养(yǎng)老保障社会责(zé)任(rèn)，力争(zhēng)为(wèi)居民提供持续卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养老需(xū)求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个人(rén)养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型年金、增(zēng)额终(zhōng)身寿等不(bù)同品类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益性资产(chǎn)和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养(yǎng)老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业(yè)务中的企(qǐ)业年金业务，银河证(zhèng)券(quàn)还上线了自研的年(nián)金综合评(píng)价(jià)系统。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净(jìng)值与持(chí)股比例(lì)等(děng)数据(jù)，结合(hé)公募(mù)基金(jīn)、股市债(zhài)市数(shù)据，展示客户委托年金(jīn)组(zǔ)合(hé)的(de)评价结果。此外，也(yě)可(kě)以(yǐ)利用年金机制间接服(fú)务(wù)背后的企业(yè)员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研(yán)究中心已为部(bù)分(fēn)省市(shì)提(tí)供(gōng)职(zhí)业年金的组合评价与管理咨(zī)询服务，也计划(huà)结(jié)合机(jī)构条线业(yè)务规划(huà)为央企(qǐ)与国企(qǐ)提供企业年(nián)金组合(hé)评(píng)价等综合(hé)金(jīn)融服务(wù)。

　　银河(hé)证券副总(zǒng)裁罗黎(lí)明(míng)告诉(sù)记(jì)者，公司自(zì)主开发建设部署的年(nián)金综合评价(jià)系统(tǒng)及(jí)研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综(zōng)合金(jīn)融服(fú)务体系(xì)均是公(gōng)司(sī)积(jī)极响应国家(jiā)养老发展战(zhàn)略而推出(chū)的新(xīn)服务，体(tǐ)现(xiàn)了在第(dì)二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们(men)高度(dù)重视(shì)三大支柱(zhù)养老金业务，目(mù)前公司已(yǐ)初(chū)步建立了个人养老金及(jí)个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务体系，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供更加有温度(dù)、有态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不(bù)少(shǎo)开户人(rén)在(zài)我们介(jiè)绍之前都已有所了解(jiě)，感觉(jué)这(zhè)项制度的(de)普及度(dù)和客户认识(shí)程度在(zài)不断提升。”某大型银行的客户(hù)经理林漪（化名(míng)）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人只是开了账户(hù)并没有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因为不知道如何选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下(xià)我们就会再用(yòng)PPT或(huò)者(zhě)是纸质资料(liào)向客户进行(xíng)详细(xì)介绍和对(duì)比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地(dì)，在北京、上海、青岛等(děng)36个(gè)先(xiān)行(xíng)城(chéng)市（地区）启动实施。距(jù)离个(gè)人养老(lǎo)金制度落地已经过去半年(nián)，民众接受度(dù)和业务进展情况如何？从业人员在具体实(shí)操过程(chéng)中(zhōng)又遇(yù)到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群(qún)体会怎样理解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海地(dì)区(qū)几家银(yín)行网(wǎng)点和券(quàn)商营业部，了解(jiě)个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多(duō)一份保障(zhàng)

　　根据人社部和(hé)国家社会(huì)保险公共服务平台数据可知(zhī)，个(gè)人(rén)养老金制度经(jīng)过半(bàn)年(nián)时间的发(fā)展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人数方面都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业部(bù)咨询的，还有很多是(shì)打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个学生党如何自W，14没有工具怎么自w到高c(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的热情和(hé)关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不(bù)少企业(yè)员(yuán)工、学(xué)校教(jiào)师、退(tuì)伍军(jūn)人等(děng)通过企业和单位组织来了解、参(cān)与个人(rén)养老金投资。

　　记者了(le)解(jiě)了身边两(liǎng)位不同(tóng)年龄(líng)段、均已(yǐ)购(gòu)买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现(xiàn)，两人所关(guān)注的问(wèn)题“学生党如何自W，14没有工具怎么自w到高c焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都(dōu)将收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分一(yī)部分在个(gè)人养老金账(zhàng)户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也(yě)不会影响她未来的生活质(zhì)量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是(shì)在基本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位(wèi)工(gōng)作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买(mǎi)个人养老(lǎo)金可以享受(shòu)税收(shōu)优惠，直接(jiē)考虑到退(tuì)休(xiū)后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老(lǎo)金业务的过程中(zhōng)确(què)实会考虑到不同年龄群体的不同需(xū)求和(hé)想法(fǎ)，进(jìn)而更好地(dì)“对症下(xià)药”，比(bǐ)如给刚工作(zuò)不久的(de)年轻人着重介绍“退休后多(duō)一(yī)份保障(zhàng)”推广效果(guǒ)就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养(yǎng)老金业务取(qǔ)得进展的(de)同时，还有不少(shǎo)已经了解(jiě)个(gè)人养老金业(yè)务的民众仍在(zài)“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个人养老金业务(wù)的(de)开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些客户开(kāi)了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认(rèn)为在个(gè)人养老金产品并非专门(mén)设计且收(shōu)益优势(shì)不明显，目(mù)前个人养老金(jīn)可以(yǐ)购(gòu)买的养老(lǎo)储蓄(xù)、银(yín)行(xíng)养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基(jī)金(jīn)四类产品(pǐn)，即使不通(tōng)过个人养老(lǎo)金账(zhàng)户也(yě)可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到了推广个人养老金业务(wù)过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只支(zhī)持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更(gèng)低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部分(fēn)年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状况才(cái)是(shì)更重要的。

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