个人(rén)养老金(jīn)业务试(shì)点落地半年，你(nǐ)参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金(jīn)开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人力资源(yuán)和社会保障部数(shù)据显(xiǎn)示，截至今年(nián)3月末，个人(rén)养老(lǎo)金开户(hù)数(shù)量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的(de)代销主渠道之一(yī)，证券公司凭借(jiè)其与(yǔ)权益(yì)产品(pǐn)的紧密联系(xì)和(hé)与投资者的(de)深度了解，在(zài)养老基金销(xiāo)售(shòu)方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年(nián)之际，中(zhōng)国基金报记者(zhě)深(shēn)入多家券商(shāng)，了解个(gè)人养老(lǎo)金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养(yǎng)老金业务(wù)正在获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代销资格。截(jié)至今(jīn)年(nián)3月31日，证监会更新名录中个人养(yǎng)老金基金(jīn)数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信证券(quàn)华(huá)南新增(zēng)获批(pī)。

　　作(zuò)为(wèi)公募基(jī)金(jīn)最主(zhǔ)要的代(dài)销方之一，证券(quàn)公司在个人养老金业务试点的铺开和推广中持续(xù)发力，个人养老金(jīn)业务也成为(wèi)大型券(quàn)商们财(cái)富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通(tōng)过精心布局(jú)产(chǎn)品及渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点(diǎn)券(quàn)商充(chōng)分发挥(huī)财富(fù)管(guǎn)理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产(chǎn)品(pǐn)主(zhǔ)要有四类：银行理财(cái)、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募基金。据(jù)人社(shè)部个人养老金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上线个人养老金产(chǎn)品(pǐn)共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产品、理财(cái)类产品、基金(jīn)类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产(chǎn)品资格受(shòu)到明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照的证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可销售(shòu)养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金(jīn)上进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年(nián)报(bào)中表示，其顺利(lì)获得(dé)首批个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金销售资格，完(wán)成(chéng)全部40家基金管理(lǐ)公司共计(jì)126只个人养(yǎng)老金(jīn)基金产(chǎn)品(pǐn)的上线，基本实现个人养老金公募(mù)基金(jīn)产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务负责人向中国(guó)基金报(bào)记者介绍称，中信(xìn)建投已引(yǐn)进华夏(xià)基金等发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额(é)产(chǎn)品，后续将不断(duàn)完(wán)善产品池。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实现了养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)指出(chū)，从客(kè)户服务办理的角度(dù)看(kàn)，大部分(fēn)客户更愿意在(zài)产(chǎn)品(pǐn)货架(jià)丰(fēng)富的机构(gòu)办理个人养老金业务。因(yīn)此在服务体系的基(jī)础(chǔ)架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货(huò)架能够带给客(kè)户(hù)更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选(xuǎn)择的角度讲(jiǎng)，大(dà)部(bù)分(fēn)客户对于金融产品的特征和(hé)策略的(de)认知、对自身(shēn)投资能力(lì)、投资意(yì)愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争(zhēng)力”。在全面引入个人(rén)养老金可投资的产品类(lèi)型的(de)基础(chǔ)上，各(gè)家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究(jiū)每类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提(tí)供切实(shí)可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来(lái)说，当前阶段(duàn)认可并开通个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)的理由(yóu)，一(yī)是来自(zì)开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但(dàn)缴存(cún)比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人养老金退(tuì)休后才(cái)能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元自(zì)然是需(xū)要在账户(hù)内充(chōng)分(fēn)利(lì)用长期(qī)投(tóu)资(zī)，但如何投(tóu)资(zī)也令(lìng)不少(shǎo)投资者犯(fàn)难(nán)：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令投资者(zhě)目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到适(shì)合自己的产品，证券公司的(de)投顾(gù)力量大有可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投拥有(yǒu)近(jìn)万名高素质的投资(zī)顾(gù)问，帮助客(kè)户(hù)甄选适合自(zì)身的(de)养老产品，做好养老规划(huà)和资产配置，做到(dào)客户的‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负责人称(chēng)，中信建投采(cǎi)取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户(hù)提供有温度的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广个人养老金业务(wù)时(shí)曾介(jiè)绍，其结合个人养老金(jīn)基(jī)金特(tè)点，细化形成(chéng)“甄选100个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金评价标准”，综合(hé)基金公司(sī)治理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老金基金(jīn)；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特色养老金基金(jīn)产品清(qīng)单，满足养老金客(kè)户个(gè)性化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公(gōng)司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不(bù)算少(shǎo)，但远难以与大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报(bào)发(fā)布会上，该行高(gāo)管透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过(guò)其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社会保险公共服务平台上仅可(kě)查询(xún)商业银行个人养(yǎng)老金业务开办情况(kuàng)。其(qí)中显示(shì)，23家获准开办个人(rén)养(yǎng)老金业务的银行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资金账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时开展(zhǎn)了基金(jīn)交易业务、保险交易(yì)业(yè)务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所(suǒ)拥有的(de)产(chǎn)品和渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的(de)规模相对有(yǒu)限，仍(réng)处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发(fā)力个人(rén)养老金业务，自有其(qí)独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)从引导客户(hù)形成科学养老理财(cái)观念的长(zhǎng)远视(shì)角出发，为(wèi)客户(hù)提供从(cóng)产品策略(lüè)、到产(chǎn)品优(yōu)选、再到(dào)组合配置的全周期(qī)专(zhuān)业资配(pèi)服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券亦推出个人(rén)养(yǎng)老金投资一站式解决(jué)方(fāng)案“信养计(jì)划”，为(wèi)客户提供含(hán)账户管理、资(zī)产配置(zhì)、服务(wù)陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综合(hé)服(fú)务(wù)。

　　除了(le)“引进来”并(bìng)全(quán)方位服务(wù)投资者外，“走出去(qù)”也是(shì)部(bù)分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的(de)解决方案(àn)。东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老金目(mù)标客(kè)群的深入研究，将(jiāng)开发(fā)大中型企业作为个(gè)人养老金客户拓展的(de)重点方向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深度(dù)、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方证券(quàn)协同系(xì)统内成员公(gōng)司开(kāi)展走进企业推广个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)活动，为企业单(dān)位员工提供个人养老金上门服务，免去客(kè)户前往营业(yè)厅办理业务路(lù)上花费的(de)时间，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展业初(chū)期组织(zhī)了超过100场的个人养老(lǎo)金走进企业服务活(huó)动，覆盖(gài)企业(yè)员工近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国(guó)基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质(zhì)的机构(gòu)正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养老金市(shì)场。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年(nián)，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求等问题(tí)，持续(xù)成(chéng)为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又(yòu)让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼(yǎn)下(xià)，个人(rén)养老金业(yè)务已然(rán)成为(wèi)券商财富管理转型的核心方(fāng)向之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满足客(kè)户多层(céng)次金(jīn)融(róng)需求，促进财富管理业务高质(zhì)量(liàng)发展，券商(shāng)在业务内(nèi)涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在(zà拉普拉斯分块矩阵公式例题，拉普拉斯分块矩阵公式副对角线i)客户分(fēn)类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择(zé)社保关系在(zài)先(xiān)行(xíng)城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有初步(bù)认知的客户进行(xíng)第一阶(jiē)段(duàn)的重点服务，对其他客户(hù)会随(suí)着试点扩大和(hé)客(kè)户画像(xiàng)的(de)覆盖(gài)进(jìn)行后(hòu)续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可重点关注(zhù)企(qǐ)事(shì)业(yè)单位(wèi)员工，特别是大中型城市具(jù)有一定(dìng)经营规模的企业员工，他们(men)能够享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群对未来退休(xiū)有一定(dìng)的规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金(jīn)是一个增(zēng)量市场，对证券公司(sī)而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以全市(shì)场覆盖(gài)。证券(quàn)公(gōng)司可以通过投研(yán)优(yōu)势和专(zhuān)业(yè)投顾(gù)队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极(jí)等不同风险类型的(de)养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人(rén)养老金投资计划。此外(wài)，证券公(gōng)司(sī)可(kě)以通过(guò)加强顾问服务(wù)，帮助客户(hù)有效应对投资(zī)组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与养老金投资，提升客户养(yǎng)老投(tóu)资的获(huò)得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，会针对不同风险承受(shòu)能力(lì)、不同年龄结构和不同资(zī)金体(tǐ)量(liàng)制(zhì)定个(gè)性化养老(lǎo)策略(lüè)。比如对(duì)每年享税优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)，为(wèi)居民（无需(xū)开户(hù)）提(tí)供符合监管部门要(yào)求(qiú)的金(jīn)融机构和(hé)金融产品清单、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财(cái)案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万之外的资(zī)金，提供更(gèng)丰富的(de)“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务(wù)，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老解决方(fāng)案、定(dìng)期的养老方案跟(gēn)踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身(shēn)边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公(gōng)司需要(yào)有长远眼(yǎn)光，打造(zào)增量市(shì)场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投入，通过(guò)教育和(hé)陪伴，提高客(kè)户(hù)对个人养(yǎng)老(lǎo)金的认知。走(zǒu)进企事业(yè)单位，通(tōng)过(guò)上门服(fú)务(wù)的(de)方(fāng)式(shì)触达(dá)企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨会(huì)和投资教育活动，帮助客(kè)户了解个人养老(lǎo)金的重要(yào)性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富(fù)的一站式个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)专区(qū)，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基(jī)础(chǔ)功(gōng)能，提供(gōng)丰富的(de)养老资讯和(hé)实用养老工具（如(rú)节(jié)税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应(yīng)用方面，引入智能科技和人工(gōng)智能技术，通过数据分析和算法模型，根据(jù)客户的风险承受(shòu)能力(lì)、资产(chǎn)状况和目标(biāo)退(tuì)休年(nián)限，定制化推(tuī)荐养老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具(jù)，帮助客户(hù)更好地实现(xiàn)养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户(hù)分析系统的基础上，可以针对不同(tóng)养(yǎng)老诉求的客(kè)户达成(chéng)“千人千(qiān)面”的(de)个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周期(qī)和年龄(líng)阶(jiē)段(duàn)的客户(hù)提供专(zhuān)业(yè)的(de)、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半年(nián)，产(chǎn)品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品(pǐn)能不(bù)能满足(zú)真正(zhèng)的养老诉(sù)求？这些问题都是投资者的重(zhòng)要(yào)关(guān)注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注意到(dào)，目(mù)前养老目标基金的整体收益水平(píng)并不乐观(guān)。Wind数据(jù)显示，全市(shì)场(chǎng)149只公募养老基金产(chǎn)品，近(jìn)七成收益(yì)告(gào)负。其中，业绩(jì)垫(diàn)底的一只个人养老目标基(jī)金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较好的(de)有平安稳健(jiàn)养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来(lái)回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是(shì)兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自(zì)成立以来(lái)回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基(jī)金收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希(xī)望能实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增(zēng)值同(tóng)时又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产(chǎn)品应力争为(wèi)客户(hù)保(bǎo)值增值，否则将违背客(kè)户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河(hé)证券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责(zé)人介绍，目前个人养老金可(kě)投资的(de)4类(lèi)产品风险收(shōu)益特(tè)点明显(xiǎn)，有的类别更(gèng)侧重本金安(ān)全、有的类(lèi)别更侧(cè)重资(zī)产(chǎn)增(zēng)值；但同时，每个类别很难做到(dào)在保证其(qí)特点达(dá)到的同时又规(guī)避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低(dī)波低回撤(chè)对于(yú)离退休(xiū)时(shí)点较近的投资者比较合适(shì)，性价比高的中波(bō)动中回撤、高(gāo)波动高回(huí)撤特(tè)征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也(yě)是可以(yǐ)选择的，拉长周期(qī)看也(yě)能满足客户养老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前(qián)提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适(shì)配的产品评(píng)价(jià)体系，通过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收益比(bǐ)等(děng)）、能公平、公正地对(duì)同类或(huò)者同策略(lüè)产品进行综(zōng)合评判。如此，才(cái)能真正将好(hǎo)的产品、合适(shì)的产(chǎn)品推荐给合适的(de)客(kè)户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风(fēng)险型和目标日期型两大类，投(tóu)资者可(kě)以根(gēn)据自身投资(zī)目标和(hé)风(fēng)险承受能力选(xuǎn)择具体的产(chǎn)品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日期(qī)型(xíng)中的(de)稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位(wèi)降低产品(pǐn)波(bō)动(dòng)，带(dài)给客户(hù)相对稳(wěn)健的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金(jīn)替代率尚有不(bù)足，根据国际(jì)经验，如果退(tuì)休后的养老金替代(dài)率大于70％，即可维(wéi)持退(tuì)休(xiū)前(qián)的生活水平(píng)，养(yǎng)老金(jīn)投资的增值功能也是一个重要考(kǎo)量。由于个人(rén)养老金取用需要达到年(nián)龄(líng)等条件，投资资金具(jù)有长期性(xìng)，可以(yǐ)达(dá)到几十(shí)年，能够承受一定的短期波动，对于(yú)追求长(zhǎng)期投资(zī)收益的客户，可以配置一定高比例资(zī)金(jīn)在权益型资(zī)产上(shàng)，实(shí)现养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务(wù)负责(zé)人也认(rèn)为，个人养老金产品具(jù)有一(yī)定的普惠金(jīn)融属性(xìng)，需要关(guān)注老百(bǎi)姓长期保值(zhí)增(zēng)值的养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要(yào)实(shí)现长期资金的稳健投资(zī)回报，资产(chǎn)配置(zhì)不(bù)可(kě)或缺。通过投资不同品种、不(bù)同收(shōu)益特(tè)征、低相关性的金(jīn)融资(zī)产，有(yǒu)助于(yú)实(shí)现风险分散、降低(dī)总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更好地满(mǎn)足(zú)投(tóu)资者的养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动(dòng)个人养老金(jīn)业(yè)务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业务积(jī)极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银行(xíng)等机(jī)构相比，券商如(rú)何突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的(de)发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参与到(dào)为客户(hù)提(tí)供个人养老(lǎo)基金服务(wù)，几类机构优势互(hù)补，严(yán)格意义上说(shuō)是竞合而非竞争更(gèng)非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每(měi)家机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自(zì)身(shēn)优势(shì)，服务(wù)好有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建设，能(néng)在服(fú)务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单服务(wù)；二是增加产(chǎn)品(pǐn)销(xiāo)售(shòu)范(fàn)围，在养(yǎng)老品类上更加丰(fēng)富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户(hù)提(tí)供的养老产品（如(rú)养老理财(cái)）；三是明(míng)确养(yǎng)老规划业务合规(guī)性(xìng)，为不同的客户提供(gōng)基于客(kè)户需求和画像的养(yǎng)老规划方案(àn)。”上述负(fù)责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)提出，当前的政策(cè)要求下，客户如(rú)果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银(yín)行(xíng)端、个税端进行一系列前序操作步(bù)骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于(yú)政(zhèng)策对代销个人养老金产品的(de)管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资(zī)者选择的(de)产(chǎn)品种类(lèi)较(jiào)为单一(yī)，难(nán)以进一步为投资者提供更丰富的个(gè)人养老金配置方案。未来期待能(néng)够从政策端进(jìn)一步(bù)简化投资者(zhě)的办理流(liú)程，提升客户体验(yàn)；给予券商(shāng)在多样(yàng)化个人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的引入和研发上(shàng)的政(zhèng)策支(zhī)持，丰(fēng)富客(kè)户多(duō)元化(huà)的(de)投(tóu)资(zī)选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始，不少人发现自(zì)己的退税比(bǐ)去年多了不(bù)少，仔(zǎi)细(xì)询问之下(xià)才发现，是因(yīn)为去(qù)年底开通了个人养老金业(yè)务(wù)，并(bìng)入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了(le)不(bù)少本来不(bù)想(xiǎng)开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今年3月底，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)参加人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的一个月(yuè)的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险资管业协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的(de)结(jié)果来(lái)看，个人(rén)养(yǎng)老金产品的(de)收益(yì)率远(yuǎn)低于预(yù)期，是大多人不(bù)愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择(zé)开户的原因(yīn)主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不(bù)少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人认(rèn)为(wèi)，这是一个专业活，既需要了(le)解(jiě)客(kè)户的经济(jì)状况、风险偏好(hǎo)和养老规划(huà)，也需要业务人员及(jí)其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为(wèi)，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满足个(gè)人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求，还需要(yào)结合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品(pǐn)流动性(xìng)差(chà)，难以预防到退休前的应急资(zī)金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端改(gǎi)善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半年来，个(gè)拉普拉斯分块矩阵公式例题，拉普拉斯分块矩阵公式副对角线人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之(zhī)发生改变。

　　中国(guó)保险资(zī)管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛(tán)上(shàng)表示，目(mù)前个人养(yǎng)老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基本养老保险参保人数(shù)比例低(dī)、已缴费(fèi)人(rén)数(shù)占建立账(zhàng)户人数比(bǐ)例低；产(chǎn)品供应不(bù)均(jūn)衡(héng)、选购渠(qú)道(dào)不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡(héng)的问(wèn)题，国家金融监督管理总局出(chū)手，率先增(zēng)加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关(guān)于促进专属商业(yè)养老保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由试(shì)点业务转为(wèi)常(cháng)态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)转为常态(tài)化业务，参与该项(xiàng)业(yè)务的险企数量将增加不(bù)少(shǎo)。此外，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)是(shì)对接个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个人养老金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供(gōng)稳健型、进取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户供客户选择。据各家(jiā)保险公司披露(lù)的(de)专属(shǔ)商(shāng)业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结(jié)算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家金融(róng)机构呼(hū)吁从产(chǎn)品设计端解决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包括(kuò)为退休人群(qún)提供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来(lái)源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高(gāo)龄人(rén)群储(chǔ)备失能养护和医(yī)疗应急资产、为退休人群规划遗(yí)产、将养(yǎng)老投资与养老保(bǎo)障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计初心，必(bì)须切实(shí)从客户需(xū)求出(chū)发；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设(shè)计(jì)理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或(huò)转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应该更多的让利(lì)于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的(de)金融(róng)工具、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出(chū)充分利用(yòng)资(zī)本市场具有良(liáng)好增值能力资产的养老产品取(qǔ)决于发行人(rén)（或管理(lǐ)人）的产品设计能力和资(zī)产管理能力。“证券(quàn)公司作(zuò)为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老功(gōng)能(néng)方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希望能参与(yǔ)到(dào)具体的(de)产品(pǐn)设计之中。其个人养(yǎng)老业务负(fù)责人建议，参考(kǎo)部分发达国(guó)家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可(kě)投(tóu)标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也就是(shì)说(shuō)，参与者(zhě)可以直接在开户(hù)的时(shí)候做投资选(xuǎn)择。这(zhè)样在(zài)开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能(néng)面临的(de)流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限(xiàn)公司总(zǒng)经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司(sī)可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多(duō)种金融工具来解(jiě)决客户(hù)对(duì)短期(qī)资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人(rén)补(bǔ)充(chōng)养老金融方(fāng)案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求，多(duō)家(jiā)券(quàn)商还发力(lì)个人养(yǎng)老金账户(hù)以外的个人补充养老金融(róng)方(fāng)案，例如(rú)银(yín)河证(zhèng)券的“安养计划(huà)plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券(quàn)已根(gēn)据(jù)在职群体养(yǎng)老(lǎo)规划的长(zhǎng)期性、稳健性(xìng)、安全(quán)性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等(děng)特点，设计出多(duō)层次、多元化、个(gè)性化的(de)养老配置方案，积极(jí)履(lǚ)行养老(lǎo)保(bǎo)障社(shè)会(huì)责任(rèn)，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不同养老(lǎo)需求的资产配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的(de)养老型年金、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆(fù)盖(gài)养老收益性(xìng)资产和保障性资(zī)产，满足客户多样(yàng)化、多(duō)层级的养(yǎng)老(lǎo)资产(chǎn)配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务中的企(qǐ)业年金业(yè)务，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)还上线了自研的(de)年金综(zōng)合评价(jià)系(xì)统。该系(xì)统可以通过客户提供的(de)“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组(zǔ)合净值与持股比例等数(shù)据，结合(hé)公募基金、股市(shì)债市数据(jù)，展示客户委(wěi)托年金组合的评价结(jié)果。此外，也可以利用年金机制(zhì)间接服务背后的企业员(yuán)工(gōng)和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基(jī)金研究中心已为部分省(shěng)市提供职业(yè)年金(jīn)的组合评价(jià)与管理咨询服务，也计划(huà)结合(hé)机(jī)构条(tiáo)线业务(wù)规划(huà)为央企与国企提供企(qǐ)业年金(jīn)组(zǔ)合评价等综合金融服(fú)务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部(bù)署的年金综(zōng)合评价系统及研(yán)究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合(hé)金融服务体(tǐ)系均是公司积极(jí)响应国(guó)家养老发展战略而推(tuī)出的新服(fú)务，体现了在第二(èr)、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目(mù)前公(gōng)司已初步(bù)建立(lì)了(le)个人养(yǎng)老金及个(gè)人养老金融服务体系，充分(fēn)利用金融产(chǎn)品代(dài)理销(xiāo)售牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更(gèng)加有温度(dù)、有态度(dù)的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户开通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项制度的普及度(dù)和客户认识程度在(zài)不(bù)断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主要因(yīn)为不知道(dào)如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或者(zhě)有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等36个(gè)先行城(chéng)市（地(dì)区）启动(dòng)实(shí)施。距离个人养老金制度落地已经(jīng)过去半年，民(mín)众接受度和业务进展(zhǎn)情况如(rú)何(hé)？从业人员在具(jù)体实操(cāo)过程中又遇到了哪(nǎ)些困(kùn)难？不(bù)同年(nián)龄段的群体会(huì)怎样理解这(zhè)项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海地(dì)区几家银行(xíng)网点和券商(shāng)营业部(bù)，了解个人养老金制度近半年的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更关注税收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人(rén)更在意(yì)退休后(hòu)多(duō)一(yī)份保障

　　根据人社部和国(guó)家(jiā)社会保险公共服务平台数据可知，个(gè)人养老金制度(dù)经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理(lǐ)相(xiāng)关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对(duì)个人养老金(jīn)业(yè)务热情(qíng)高(gāo)涨(zhǎng)，有(yǒu)直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多(duō)是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对(duì)个人(rén)养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还有(yǒu)不少企(qǐ)业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等(děng)通过企业和单位组织来了解(jiě)、参与个人养老金投资(zī)。

　　记(jì)者了解了身边两位(wèi)不同年龄段(duàn)、均(jūn)已购(gòu)买个人(rén)养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海(hǎi)地区金融(róng)机构工作的“80后(hòu)”告诉记者(zhě)，自(zì)从工作以来，她每(měi)年都将(jiāng)收(shōu)入的一部分拿来(lái)强制储蓄(xù)，有了个人(rén)养老金制度后，就分(fēn)一部(bù)分(fēn)在个人养老(lǎo)金账户中(zhōng)，这(zhè)部分强(qiáng)制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并(bìng)且放进个人养老金账(zhàng)户是在基(jī)本养老保险之外(wài)多一(yī)份积累(lèi)。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不久的(de)“90后”表示，他现阶段最(zuì)在(zài)意的就是买(mǎi)个人(rén)养(yǎng)老金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的(de)生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁(níng)也(yě)向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄(líng)群体的不同需求和想法，进(jìn)而更(gèng)好地(dì)“对症下药”，比如给刚(gāng)工作(zuò)不久的年轻(qīng)人着重介绍(shào)“退休(xiū)后多一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金业务取(qǔ)得进展的同时，还有不少已经了(le)解个(gè)人养老金业务的(de)民(mín)众仍在“观(guān)望”。从现有(yǒu)数据可(kě)知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户，但完成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在银(yín)行端个人养老金业务的开(kāi)展中感(gǎn)受到，一些客户(hù)开了户(hù)但没(méi)存储的主要顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时(shí)间太长，担(dān)心之后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个人养老金产品(pǐn)并(bìng)非专(zhuān)门(mén)设(shè)计(jì)且收益优势不明显，目前个人养老金可以购(gòu)买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行(xíng)养老理(lǐ)财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产(chǎn)品，即(jí)使不通过(guò)个(gè)人养老金账(zhàng)户也可以直(zhí)接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从业人员的(de)角(jiǎo)度谈到了推广个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支持(chí)代销(xiāo)公(gōng)募基金，无(wú)法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些客户风险承(chéng)受能力较(jiào)低，想寻求更低风险等级的(de)产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金难(nán)以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分年(nián)轻人(rén)向记者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来(lái)说，养老需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才是更(gèng)重(zhòng)要的。

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