个(gè)人养老金业务试点落(luò)地半年，你参(cān)与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金开始进入为期一年的试点，在全国(guó)选取(qǔ)了36个试点(diǎn)城(chéng)市(shì)和(hé)地(dì)区进行推进。据人力资源和社会(huì)保障部数据显示(shì)，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数(shù)量达(dá)到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人(rén)养老金业务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠道(dào)之一，证券(quàn)公司凭借其与(yǔ)权(quán)益产品的紧(jǐn)密联系和(hé)与投(tóu)资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时(shí)值个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)试点推(tuī)行半年之际(jì)，中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě)深入(rù)多(duō)家券商，了解个(gè)人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金业务正在获(huò)得(dé)更多证券(quàn)公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落(luò)地，14家券商获得代(dài)销(xiāo)资格(gé)。截(jié)至(zhì)今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人养老金基金(jīn)数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容(róng)至18家，平(píng)安证券、安(ān)信(xìn)证券及(jí)中信证券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券华(huá)南新(xīn)增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销(xiāo)方之一，证券公(gōng)司在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金业务试点的铺开和(hé)推广中持续发(fā)力，个人养老金业务也成为大型券商们(men)财富(fù)管理转型的重要抓手。通过(guò)精心布局产品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基金投顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券商充分(fēn)发(fā)挥财富(fù)管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要(yào)精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产品主要(yào)有四类(lèi)：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存(cún)款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据(jù)人社(shè)部个人养老金产(chǎn)品名录显示，当前上线个人(rén)养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保险类(lèi)产品分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司(sī)代(dài)销个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品资格受到(dào)明显限(xiàn)制，仅部分具(jù)备保险兼业代(dài)理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多数(shù)试点券商将视线聚焦于(yú)公募基金上(shàng)进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在(zài)2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得(dé)首批个人(rén)养(yǎng)老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基(jī)金(jīn)管理公司共(gòng)计(jì)126只个人养老金基(jī)金产品(pǐn)的上(shàng)线，基本实现个人养老金公募基金产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老金业务负责人(rén)向中国基金报记者(zhě)介绍称，中信建投已(yǐ)引(yǐn)进华夏(xià)基(jī)金等发行养老(lǎo)基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善(shàn)产品(pǐn)池。东方证券亦(yì)表示，目(mù)前已基本实(shí)现了养(yǎng)老公(gōng)募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客(kè)户服(fú)务办理的角度看，大部(bù)分客户(hù)更愿意(yì)在产(chǎn)品货架(jià)丰富的机构办理(lǐ)个人养老金业(yè)务。因此在(zài)服(fú)务体系的基础(chǔ)架(jià)构上，风格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元的(de)产品货(huò)架(jià)能够带给客户更好的服(fú)务办理(lǐ)体验，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全面”是个人养老(lǎo)金业务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从(cóng)客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品的(de)特征和(hé)策略的认知、对自身投(tóu)资(zī)能力、投资意愿、投(tóu)资目的的认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮助客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引(yǐn)入(rù)个人养老金可(kě)投资的产品类型的(de)基础(chǔ)上，各家机(jī)构需要深(shēn)入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地(dì)研究每类产(chǎn)品的特性；结合(hé)存量客户的个性化画(huà)像和客户特点，为(wèi)客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)切实可行(xíng)的产品评估(gū)体系和(hé)养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个人养老金账户(hù)的(de)理由，一(yī)是(shì)来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)退休后才能(néng)取(qǔ)出，这每年(nián)12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何(hé)投(tóu)资也(yě)令不少(shǎo)投(tóu)资者(zhě)犯(fàn)难：买(mǎi)什(shén)么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难(nán)越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令(lìng)投资者目不(bù)暇接，如何让投(tóu)资者选择到适合(hé)自己的产品，证券(quàn)公(gōng)司的(de)投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产(chǎn)品(pǐn)，做好养老(lǎo)规(guī)划(huà)和资产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信(xìn)建投采取线上线下相结合的方式，注重(zhòng)交流(liú)和体验，为客户提供有(yǒu)温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推(tuī)广个人(rén)养(yǎng)老金业务时(shí)曾(céng)介绍，其(qí)结(jié)合个人养老(lǎo)金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金(jīn)评价标准”，综合基(jī)金公司治理水平(píng)、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值(zhí)得信赖(lài)的养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合(hé)优(yōu)选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“文章中副标题的格式怎么写，文章中副标题的格式要求投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养老金(jīn)客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不(bù)得(dé)不(bù)承认(rèn)的是，虽然证券(quàn)公司营(yíng)业网点数量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难(nán)以与(yǔ)大型商业银行的(de)优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的(de)2022年报(bào)发布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经(jīng)累计开(kāi)立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位(wèi)列全(quán)行业第三位(wèi)，市场占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银(yín)行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通过(guò)其渠道(dào)开通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共(gòng)服务平台(tái)上仅(jǐn)可查询商业银(yín)行个人养老金业务(wù)开办情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家(jiā)获准开办个(gè)人养老金业务的银(yín)行(xíng)中，有22家(jiā)开(kāi)设了资金账户和储蓄(xù)交(jiāo)易(yì)业(yè)务，8家同时开展了基金交易业(yè)务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠(qú)道优势(shì)相比，证(zhèng)券公司个人养老金(jīn)业务的规(guī)模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点数量(liàng)难以比(bǐ)拼(pīn)，但(dàn)券商发力个人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打(dǎ)法”。记(jì)者注意到，多家券商在推广个人(rén)养老金业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此前表示，其(qí)个(gè)人养老金业(yè)务从引导客户形(xíng)成科(kē)学(xué)养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户(hù)提供从产品策略、到(dào)产品优选、再到组合(hé)配置的全周期专业(yè)资配服务和一站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养老(lǎo)金(jīn)投资一站式解决方案“信(xìn)养计划(huà)”，为客户提供(gōng)含账户管(guǎn)理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个人养老金投(tóu)资综合(hé)服务(wù)。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务(wù)投(tóu)资(zī)者外，“走(zǒu)出去(qù)”也(yě)是(shì)部分券商开拓个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的解决方案。东方证券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券(quàn)基(jī)于(yú)对个人养老金目标客群的(de)深入研(yán)究，将开(kāi)发大中型企业(yè)作为(wèi)个人养老金(jīn)客(kè)户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系统内(nèi)成员公司开展走进企业推(tuī)广个人养老金活动，为企业(yè)单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业务路上花费的时间(jiān)，提高服(fú)务效率(lǜ)，节约(yuē)客户时间。展业(yè)初期组织了超过100场的个人养老金(jīn)走(zǒu)进(jìn)企业服(fú)务活动，覆(fù)盖企业(yè)员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持(chí)有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市(shì)场。如(rú)今，个(gè)人养老金(jīn)制度实施已有半(bàn)年，相关产品的(de)收益率和回(huí)撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求(qiú)等问题，持(chí)续成为市(shì)场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商财富管理转型的(de)核心方向之一。通(tōng)过不断完善客户(hù)服务体(tǐ)系，满足客(kè)户多层次(cì)金融需求，促进(jìn)财富(fù)管理业(yè)务高质量发展，券商在(zài)业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会(huì)根据国家(jiā)政策选择社保关系(xì)在先(xiān)行城市（地区）、能(néng)享受税(shuì)优(yōu)且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步(bù)认知(zhī)的客(kè)户进(jìn)行第一阶段(duàn)的(de)重点服(fú)务(wù)，对其他(tā)客户会随着试点扩大和客户画像的(de)覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公(gōng)司可重点关注企事业单位员工，特别是大中型城(chéng)市具(jù)有一定经(jīng)营(yíng)规(guī)模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资(zī)意识(shí)和财务认知；这(zhè)类人(rén)群对(duì)未来(lái)退休有一(yī)定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金(jīn)是一个增(zēng)量市场，对证券公司而言(yán)，针对潜在客(kè)群可以全(quán)市场覆盖。证券(quàn)公司可以(yǐ)通过投研优势和专(zhuān)业(yè)投顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户(hù)的风险偏好，结(jié)合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的(de)养老基金，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户建立个人养老金投资计划。此外，证券(quàn)公司(sī)可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效(xiào)应(yīng)对投资组合净(jìng)值的波(bō)动，引导(dǎo)客户(hù)持续(xù)参与养老金投资，提(tí)升(shēng)客户(hù)养老投资的(de)获得感(gǎn)、体(tǐ)验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，会针(zhēn)对不同(tóng)风险承(chéng)受能力、不(bù)同年龄结构和(hé)不同资金体(tǐ)量(liàng)制定个性(xìng)化养老(lǎo)策略(lüè)。比(bǐ)如对每(měi)年(nián)享税优(yōu)的1.2万(wàn)个(gè)人养老金，为(wèi)居民（无需(xū)开户(hù)）提供符合监管部门要求的金融机(jī)构和金融产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和(hé)交(jiāo)易(yì)服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器、个性化(huà)的补(bǔ)充养老解(jiě)决方案、定(dìng)期(qī)的养老方案跟踪报(bào)告以及养老(lǎo)直(zhí)播服(fú)务，做好“老百姓身边(biān)的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要(yào)有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老(lǎo)金第三支柱的(de)重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客(kè)及投教(jiào)方面，应加大资源(yuán)投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的(de)认知。走进企(qǐ)事(shì)业(yè)单(dān)位，通过上门服务的方式(shì)触达企业(yè)和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了(le)解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金的重要性、投(tóu)资策略和长期(qī)规(guī)划，激发客(kè)户对个(gè)人养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能(néng)优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式(shì)个人养老金专区，既(jì)包括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持仓(cāng)查询(xún)等基(jī)础(chǔ)功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术(shù)，通(tōng)过数据分析和(hé)算法(fǎ)模型，根(gēn)据(jù)客户(hù)的(de)风险承(chéng)受能力(lì)、资产状况和目标退(tuì)休年(nián)限，定(dìng)制化(huà)推(tuī)荐养老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资(zī)组(zǔ)合(hé)跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户更好地(dì)实现养(yǎng)老投资保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人(rén)则(zé)表(biǎo)示，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大数(shù)据智能客户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉求的客户(hù)达成(chéng)“千人千面”的个性化服(fú)务(wù)，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下(xià)结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命(mìng)周期和年龄阶段的(de)客户(hù)提供专(zhuān)业(yè)的、一对(duì)一的养老(lǎo)配置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)实施(shī)已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收(shōu)益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不(bù)能满足真正的养(yǎng)老诉(sù)求？这些(xiē)问题(tí)都(dōu)是(shì)投资者(zhě)的重(zhòng)要(yào)关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水(shuǐ)平(píng)并不乐观(guān)。Wind数(shù)据(jù)显示，全市场149只(zhǐ)公(gōng)募养老基金产品，近七(qī)成收益告负(fù)。其中，业绩(jì)垫底(dǐ)的一只个人养老目标基金自(zì)成(chéng)立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养(yǎng)老一(yī)年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴全(quán)安(ān)泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满足(zú)养老(lǎo)需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值同(tóng)时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户保值(zhí)增(zēng)值(zhí)，否则(zé)将违(wéi)背客(kè)户通过(guò)投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类(lèi)产品风(fēng)险收益特点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更(gèng)侧重资(zī)产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又规(guī)避掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客(kè)群(qún)情(qíng)况(kuàng)来看(kàn)，低波低回撤对于离退休时点较近(jìn)的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高(gāo)波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资(zī)者也是可(kě)以选择的，拉长周期(qī)看也能满足(zú)客户(hù)养老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达(dá)到(dào)上(shàng)述两个(gè)目的，前(qián)提是有一套(tào)完整(zhěng)、自(zì)洽(qià)、适用、有效且动(dòng)态适配(pèi)的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区分(fēn)出(chū)产品的“性(xìng)价比”（如(rú)风险(xiǎn)收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或(huò)者同策略产品进行综(zōng)合(hé)评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产(chǎn)品、合(hé)适的(de)产(chǎn)品(pǐn)推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分(fēn)为目标(biāo)风险型和目标日期型(xíng)两(liǎng)大类，投资(zī)者可以根据(jù)自身投资目标(biāo)和(hé)风(fēng)险(xiǎn)承受能力选择具体(tǐ)的产品。比(bǐ)如低(dī)风险(xiǎn)偏好的(de)客户可(kě)选择目标日(rì)期型中的稳(wěn)健(jiàn)类产(chǎn)品，通(tōng)过严格(gé)控(kòng)制(zhì)股(gǔ)票资(zī)产仓(cāng)位(wèi)降低产品波动，带给客户相对稳健的收益(yì)。”徐(xú)海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工(gōng)养老金替(tì)代(dài)率尚有不足，根据国(guó)际经验(yàn)，如果退休后的养老(lǎo)金替代(dài)率大于(yú)70％，即可维持(chí)退休(xiū)前的生活(huó)水平，养老金投(tóu)资(zī)的增值(zhí)功能也(yě)是一个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要(yào)达(dá)到年龄等条(tiáo)件，投(tóu)资资(zī)金具有(yǒu)长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够(gòu)承(chéng)受一(yī)定的短期波动(dòng)，对(duì)于追求长(zhǎng)期投(tóu)资收益(yì)的(de)客户，可以配置一定高比例资金在权益(yì)型资产上，实现养老投资的保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人(rén)也认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品具有(yǒu)一定的(de)普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期(qī)保值(zhí)增值的养老需求(qiú)。站在(zài)资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健投资回(huí)报(bào)，资产配置不可或缺(quē)。通过(guò)投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融(róng)资产(chǎn)，有助于(yú)实现风险分(fēn)散(sàn)、降低总体波(bō)动，从而更好地满(mǎn)足投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发(fā)展的同(tóng)时(shí)，与渠道(dào)网点和客户众多(duō)的银(yín)行等机(jī)构相比(bǐ)，券(quàn)商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金(jīn)独立(lì)销售机构都可参与到为客户提(tí)供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补(bǔ)，严(yán)格意义上说是竞合而(ér)非(fēi)竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀(shā)”关(guān)系，每类机构或者每(měi)家机构可(kě)以根据自己(jǐ)的(de)资源禀赋(fù)，充分发(fā)挥自身优势，服务好(hǎo)有养(yǎng)老投资需求(qiú)的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能(néng)在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供(gōng)7×24小时的(de)开(kāi)户(hù)、下单服务；二(èr)是增加(jiā)产(chǎn)品销售范围，在(zài)养(yǎng)老品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确(què)养老规(guī)划业务合规性，为不同的(de)客户提供基(jī)于客户(hù)需求和画(huà)像的养老(lǎo)规划(huà)方(fāng)案(àn)。”上述负责人提(tí)到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业(yè)务负责人提(tí)出，当前的政策要求下(xià)，客户(hù)如果想在券商端参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前(qián)序操作步骤，对于尚(shàng)不熟(shú)悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验(yàn)不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品的(de)管(guǎn)理要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可(kě)供投资者选择的产(chǎn)品种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难(nán)以进(jìn)一(yī)步为投资者提供更丰富(fù)的(de)个人养老(lǎo)金(jīn)配置方案(àn)。未来(lái)期(qī)待能够从政(zhèng)策端进一步简化投资者的办理流(liú)程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多样化个人(rén)养(yǎng)老金品种(zhǒng)的引入和研发上的(de)政策支持，丰富客户(hù)多元化的投资选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资(zī)冷

　　券(quàn)商发力个人养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开(kāi)始，不少人发(fā)现(xiàn)自(zì)己的退(tuì)税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问(wèn)之(zhī)下才发现，是因为去年(nián)底开通了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消(xiāo)息(xī)大大(dà)刺激了不少(shǎo)本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时(shí)间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开(kāi)户(hù)速度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的(de)三千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人(rén)完成了(le)资(zī)金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人养老金产品的收益(yì)率远低(dī)于预期，是(shì)大多人不愿意(yì)入金的主(zhǔ)要原因。而选择开(kāi)户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出(chū)台了(le)不(bù)少吸(xī)引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问题(tí)？银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人认(rèn)为(wèi)，这(zhè)是(shì)一个专业(yè)活，既需要了(le)解客户的经济状(zhuàng)况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老规划，也(yě)需要业务人员及其所(suǒ)在机构(gòu)有比较专业且综(zōng)合的服务(wù)能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭养老的全面需(xū)求(qiú)，还需要结合其他(tā)商业产品等综合考虑；大多(duō)数产品流动性差，难以预防到退休前的(de)应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半年来，个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)正在逐渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热(rè)投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融(róng)论(lùn)坛上表示，目前个人(rén)养老(lǎo)金试(shì)点效果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基本养(yǎng)老保险参保人数比(bǐ)例低(dī)、已缴费人数(shù)占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应(yīng)不均衡(héng)、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率先增(zēng)加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国(guó)家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内就关于促进专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)发(fā)展有关事(shì)项征求意见(jiàn)。根据征(zhēng)求意(yì)见稿(gǎo)，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务转为常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商业养老保险转为(wèi)常态(tài)化业务，参与该(gāi)项业务的(de)险企(qǐ)数量将增加(jiā)不(bù)少。此外，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险是对接个人养老(lǎo)金制度的主要(yào)保险产(chǎn)品，这(zhè)意味着个人养老(lǎo)金保险产品名单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据(jù)了(le)解，专属商业(yè)养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供(gōng)稳(wěn)健(jiàn)型、进(jìn)取型(xíng)两种风格账(zhàng)户供(gōng)客户选择。据(jù)各家(jiā)保险公(gōng)司披露的(de)专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户(hù)结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有(yǒu)的(de)个人养老保(bǎo)险的(de)收(shōu)益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融(róng)机构呼(hū)吁从产品设计(jì)端解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其(qí)更加突(tū)出的特点，包括为退(tuì)休人群提(tí)供稳定安全(quán)有保障且抗通胀的(de)收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为高龄人(rén)群储(chǔ)备失(shī)能养护和(hé)医(yī)疗应急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设计初心，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)成果，应(yīng)该更(gèng)多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的(de)金融(róng)工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设计出充分利用(yòng)资本市场(chǎng)具有良好增值能力资产的(de)养老产(chǎn)品取决(jué)于(yú)发(fā)行人（或管理人(rén)）的产品设(shè)计能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理服务(wù)提供商，可以与产品发行人（或(huò)管(guǎn)理人）合作(zuò)，根(gēn)据客(kè)户需求设(shè)计(jì)出(chū)在养老(lǎo)功能方面更有竞争(zhēng)力(lì)的产(chǎn)品”，上(shàng)述负责人(rén)表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其(qí)个人养(yǎng)老业务(wù)负(fù)责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的经(jīng)验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底(dǐ)层可投标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产(chǎn)，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就(jiù)是(shì)说，参(cān)与者可以直接在开户的(de)时候做投资选择。这样(yàng)在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金(jīn)可(kě)能面临的(de)流动性(xìng)问题，长城人(rén)寿保险(xiǎn)股份有限公(gōng)司(sī)总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日(rì)表(biǎo)示，保险公司可(kě)以通过“保单质(zhì文章中副标题的格式怎么写，文章中副标题的格式要求)押(yā)贷款(kuǎn)”等(děng)多(duō)种金融工具来解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还发力个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)以外的个人补充养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案(àn)，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁(níng)告(gào)诉(sù)记者，目前(qián)，银河证券已根据(jù)在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性等(děng)特点，已退休(xiū)人群养老需求的流动(dòng)性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多(duō)元(yuán)化(huà)、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养老保障社(shè)会责任(rèn)，力争为(wèi)居(jū)民提(tí)供持续卓越(yuè)的养老规划与(yǔ)满足不同(tóng)养老需(xū)求的资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则(zé)基于(yú)个人养老场景，引(yǐn)入更丰富(fù)的养(yǎng)老型年金、增额终(zhōng)身寿(shòu)等不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖(gài)养老收(shōu)益(yì)性资(zī)产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务(wù)中的企业(yè)年金业(yè)务，银河(hé)证券还上线了自研的年金综合(hé)评价系统。该系统可以通过客户提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组合净值与持股(gǔ)比例等(děng)数据(jù)，结(jié)合公(gōng)募基金、股市债(zhài)市数据，展示客(kè)户委托年金组(zǔ)合(hé)的评价结(jié)果。此(cǐ)外，也可以利用年金(jīn)机(jī)制间(jiān)接(jiē)服务背后的企业员工(gōng)和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河证(zhèng)券基金研究(jiū)中(zhōng)心(xīn)已(yǐ)为部分省市提供职业(yè)年金的组(zǔ)合评价与管理咨(zī)询服(fú)务，也计(jì)划(huà)结合(hé)机构条线业务规(guī)划(huà)为央企与国企提供(gōng)企业(yè)年(nián)金(jīn)组合(hé)评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁(cái)罗黎明告(gào)诉记者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发建设(shè)部署的年金综(zōng)合评(píng)价系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养(yǎng)老(lǎo)属性(xìng)的综合(hé)金融服务体系均是公(gōng)司积极(jí)响应(yīng)国(guó)家养老发展战(zhàn)略而推出的新服(fú)务，体现了(le)在第(dì)二、三(sān)支(zhī)柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重视(shì)三大(dà)支柱(zhù)养老(lǎo)金业务，目前公司已(yǐ)初步建立了(le)个人养老金及个人养老金融(róng)服(fú)务(wù)体系，充(chōng)分利用金融产(chǎn)品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有(yǒu)温度、有态度的个人养老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不(bù)少开(kāi)户人在我们介绍之前都已有(yǒu)所了解(jiě)，感觉这项制度(dù)的普(pǔ)及度和(hé)客户认识程度(dù)在不断提升。”某大(dà)型银行(xíng)的(de)客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只是(shì)开了账(zhàng)户并(bìng)没有存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要因为不知道如何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这(zhè)种情(qíng)况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详(xiáng)细(xì)介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地(dì)，在北京(jīng)、上(shàng)海、青岛等36个(gè)先(xiān)行(xíng)城市（地区）启动(dòng)实(shí)施。距(jù)离个人养(yǎng)老金制度(dù)落地已经过(guò)去半年，民众接受度和业务进展情况如(rú)何？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段(duàn)的群(qún)体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记者实(shí)地探访上海地区(qū)几家银(yín)行网点和券商(shāng)营(yíng)业部，了解个人(rén)养老金制度近(jìn)半(bàn)年的落地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在(zài)意退休(xiū)后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家(jiā)社会保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)共服务(wù)平台数据可知，个人养老金(jīn)制度经过半(bàn)年时间(jiān)的发(fā)展，在(zài)产品种类、数(shù)量(liàng)和(hé)参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记(jì)者：“很多客户都对(duì)个(gè)人养老金业务热情高(gāo)涨，有直(zhí)接到(dào)营业部(bù)咨询的，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和(hé)关注度比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除(chú)了个人咨询(xún)和开户外，还有不少企业员工(gōng)、学校教师、退(tuì)伍军(jūn)人等通过企业和单位组织来了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了(le)解了身(shēn)边两(liǎng)位(wèi)不(bù)同年龄段、均(jūn)已购买个人(rén)养老金产品的(de)朋友后发现，两人(rén)所关(guān)注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地(dì)区金融机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者，自从(cóng)工作以来，她每(měi)年都(dōu)将收入的一(yī)部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就分一部(bù)分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会影响她未来(lái)的生活(huó)质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而(ér)另一位工(gōng)作不久的(de)“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个(gè)人养老金可以(yǐ)享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休(xiū)后的生(shēng)活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种(zhǒng)不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他(tā)们在日常(cháng)介绍个人养(yǎng)老金业务的(de)过(guò)程中确实(shí)会考(kǎo)虑到不(bù)同年龄群体的(de)不同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休后(hòu)多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效(xiào)果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在(zài)个(gè)人养老金业务(wù)取得(dé)进展的同时，还有(yǒu)不(bù)少已经了(le)解(jiě)个人养老金(jīn)业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有(yǒu)3000多万人(rén)开(kāi)通了个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)，但完(wán)成资金存储的只有900多(duō)万(wàn)人(rén)。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金(jīn)业务(wù)的开(kāi)展中(zhōng)感受(shòu)到，一些(xiē)客户开了(le)户(hù)但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后如(rú)果要(yào)大笔用(yòng)钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为在个人养老金产(chǎn)品(pǐn)并非专门设计且(qiě)收益优势不明显(xiǎn)，目前(qián)个人养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即(jí)使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以直接买，且(qiě)收益(yì)差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从券商(shāng)从业人(rén)员的角度谈到了推(tuī)广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端(duān)个人(rén)养老金(jīn)只支持代销公募(mù)基(jī)金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承(chéng)受能力较(jiào)低，想寻求更低(dī)风险等级的(de)产(chǎn)品，纯公(gōng)募(mù)基金难(nán)以(yǐ)达到资产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分(fēn)年轻人向(xiàng)记者直言(yán)，对于离退(tuì)休(xiū)还较遥(yáo)远的(de)群体来(lái)说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但眼下的生活(huó)和经(jīng)济(jì)状(zhuàng)况(kuàng)才是更(gèng)重要的。

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