个人(rén)养老金业务(wù)试点落地半年(nián)，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开(kāi)始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年的试点，在全(quán)国选取了36个试点城市和地(dì)区进行推进。据人力资源(yuán)和社会保障部数据显示(shì)，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开(kāi)户(hù)数量达到(dào)3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个(gè)人养老金业(yè)务的代销主渠(qú)道之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭(píng)借(jiè)其与权益产品的紧(jǐn)密(mì)联系和(hé)与投资者(zhě)的深度了(le)解(jiě)，在(zài)养老基金销售方面已有多方实践。时值(zhí)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)试点推(tuī)行半(bàn)年之际，中国基金报(bào)记者深(shēn)入(rù)多家券(quàn)商(shāng)，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金(jīn)市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务(wù)正(zhèng)在获(huò)得更多(duō)证券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新(xīn)名录(lù)中个人养老金基金数量增加至(zhì)143只，券(quàn)商数(shù)量扩容至18家，平(píng)安证券、安信(xìn)证券及中信证券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券华南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募(mù)基(jī)金最主要的代销方之一(yī)，证券公司在个人养老金(jīn)业务试点的铺开和推(tuī)广中持续发(fā)力(lì)，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务也成为大型券(quàn)商们财富管理(lǐ)转型的重(zhòng)要抓手。通(tōng)过精心布(bù)局(jú)产(chǎn)品及渠道，与基金投(tóu)顾服务(wù)结(jié)合，试点券商(shāng)充分(fēn)发挥财富管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资(zī)的产品主要有四(sì)类(lèi)：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公募基金。据人社(shè)部个(gè)人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品名录显示，当前(qián)上线个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储蓄类(lèi)产品、理财类(lèi)产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品资格受到(dào)明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险兼业(yè)代理牌(pái)照的(de)证(zhèng)券公司可销售(shòu)养(yǎng)老(lǎo)保险，大(dà)多(duō)数(shù)试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证(zhèng)券在2022年年(nián)报中表示，其顺利(lì)获得首批个(gè)人养老金基(jī)金(jīn)销售资格，完成(chéng)全(quán)部40家基金(jīn)管理(lǐ)公(gōng)司共计126只个(gè)人养老金(jīn)基金产品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金(jīn)公募基金产(chǎn)品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金业(yè)务负责人向(xiàng)中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投已引进华夏基(jī)金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额(é)产(chǎn)品，后续将(jiāng)不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示(shì)，目前已基本实现(xiàn)了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人指出(chū)，从客户服务办理的角度(dù)看，大部分客(kè)户更愿意(yì)在产品货架丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因此(cǐ)在服务体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元的产品货架(jià)能够带(dài)给客户更好的服务办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全面”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角度讲，大部(bù)分客(kè)户对于金融产品的特征和(hé)策略的认知、对自身(shēn)投资(zī)能(néng)力(lì)、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的(de)产品(pǐn)”，就成为服务机(jī)构(gòu)的“核心(xīn)竞争力”。在全面引(yǐn)入个人(rén)养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的产(chǎn)品类型的基础上(shàng)，各家机构(gòu)需(xū)要深入、充(chōng)分、严(yán)谨地(dì)研究每(měi)类产品的特性；结合(hé)存量客户(hù)的(de)个性(xìng)化画像和客(kè)户特点，为客户(hù)提供切实可行(xíng)的产品评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段认可并(bìng)开通个人养老金(jīn)账户的理由(yóu)，一(yī)是来自开户渠道的多重福利(lì)动员(yuán)，二是个人(rén)养老金(jīn)带来的个(gè)税抵扣优惠。但(dàn)不(bù)可否认的是，虽(suī)然(rán)开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休(xiū)后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资也(yě)令不(bù)少投资者犯(fàn)难(nán)：买(mǎi)什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越(yuè)多。现有养老产品的(de)选择已(yǐ)令投(tóu)资者目(mù)不暇接，如何让投资者选择到(dào)适合自(zì)己的产品，证券(quàn)公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有(yǒu)近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客(kè)户(hù)甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做(zuò)好养老规划和资(zī)产配置，做到客(kè)户的(de)‘好医生’。”前述负责(zé)人(rén)称，中信建投采取(qǔ)线(xiàn)上线下相(xiāng)结(jié)合的方式，注重(zhòng)交流(liú)和(hé)体验，为客(kè)户提供有温度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金业务(wù)时曾(céng)介绍，其(qí)结合(hé)个(gè)人养老金基金特点(diǎn)，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综(zōng)合基(jī)金公司治理水平、投(tóu)研能力、业(yè)绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的(de)养老金(jīn)基(jī)金(jīn)；选出(chū)“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足(zú)养(yǎng)老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不承(chéng)认的(de)是，虽然证券(quàn)公司营(yíng)业网点数量在(zài)“金融(róng)圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与(yǔ)大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业银行召开的(de)2022年报发布(bù)会上(shàng)，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设(shè)银(yín)行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意公布投资(zī)者通过其渠道(dào)开通个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公(gōng)共(gòng)服务平台(tái)上(shàng)仅可查询商业银行个人养老金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获(huò)准开(kāi)办个人养老金业务的银(yín)行中(zhōng)，有22家开设了资金(jīn)账户和(hé)储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务(wù)、保险交易业务和理财交易(yì)业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老(lǎo)金业务的(de)规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券(quàn)商发(fā)力(lì)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记(jì)者(zhě)注意(yì)到，多家券(quàn)商在推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引(yǐn)导客户(hù)形成科学养老理(lǐ)财(cái)观念(niàn)的长(zhǎng)远视角出发，为客户(hù)提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到组合(hé)配置(zhì)的全周期专业资(zī)配服务和一站式的产品选择(zé)。中信证券(quàn)亦推出个人养老金投资一站式解决方(fāng)案(àn)“信养计划”，为客户提(tí)供含账户管(guǎn)理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个人(rén)养(yǎng)老金投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除(chú)了(le)“引进来”并全(quán)方(fāng)位(wèi)服(fú)务(wù)投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务(wù)的解(jiě)决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向(xiàng)记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作(zuò)为(wèi)个人(rén)养老金客(kè)户拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券协(xié)同系(xì)统内(nèi)成(chéng)员公司开展走进企业推广(guǎng)个人养老金活动(dòng)，为企业单(dān)位员工提供个(gè)人养(yǎng)老金上门(mén)服(fú)务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务路(lù)上(shàng)花费(fèi)的时间，提高服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初(chū)期组织了超过(guò)100场的个人养老金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬，券(quàn)商代销(xiāo)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构(gòu)正(zhèng)式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度实(shí)施(shī)已有半年，相关产(chǎn)品的(de)收益率(lǜ)和回撤情况、产品(pǐn)能(néng)否真正满足养老诉(sù)求等问题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又(yòu)是为了(le)满(mǎn)足养老需求，投资者(zhě)更希(xī)望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时(shí)又(yòu)让客(kè)户体验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成(chéng)败(bài)的关(guān)键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时(shí)服务上寻求(qiú)创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养(yǎng)老金业务已然成为(wèi)券商财(cái)富管理(lǐ)转型的(de)核心方向之一。通过不断完(wán)善客(kè)户服(fú)务体系(xì)，满足(zú)客户多(duō)层次金(jīn)融需求，促进财富管理业务(wù)高质量发(fā)展，券商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客户分(fēn)类(lèi)服务(wù)方面，会根据国家政策选择社保关系(xì)在先行城市（地(dì)区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初(chū)步认知的(de)客户进行第一阶段(duàn)的重点服务，对其(qí)他客(kè)户会随着试(shì)点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公司可重点(diǎn)关注企事业单位员工，特别是大中型城市具有(yǒu)一定经营(yíng)规模(mó)的企业员(yuán)工，他们(men)能够(gòu)享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一定投资意识(shí)和财务认(rèn)知；这类人群对未来退(tuì)休(xiū)有(yǒu)一定的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人(rén)养老金(jīn)是一个增量市场(chǎng)，对证券(quàn)公司而言，针对(duì)潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优(yōu)势(shì)和专业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投(tóu)资场景，跟踪(zōng)了解(jiě)客户的风险偏(piān)好，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极等不同风险类型的养老基(jī)金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立个人养老(lǎo)金投资计划(huà)。此外(wài)，证券公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过加强(qiáng)顾问服(fú)务，帮助(zhù)客(kè)户有效应对投资组合净值的波动(dòng)，引导客(kè)户持续参与养(yǎng)老金投资，提(tí)升客(kè)户养老投资的获得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人表示，会(huì)针对(duì)不同风险承受能力、不同年龄结(jié)构和不同资金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符合监(jiān)管(guǎn)部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和交(jiāo)易服务；对1.2万之(zhī)外的资(zī)金(jīn)，提供(gōng)更(gèng)丰(fēng)富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计算器、个(gè)性化的补充养老解决(jué)方(fāng)案、定期的养老方案(àn)跟(gēn)踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务(wù)创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担(dān)起(qǐ)构建(jiàn)养老金第三(sān)支柱(zhù)的重(zhòng)要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加大(dà)资源投入，通过教(jiào)育(yù)和陪伴，提高(gāo)客户(hù)对个人养(yǎng)老金的认知。走进企事(shì)业单位，通过(guò)上门服务(wù)的方式触达企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在(zài)线研讨会和(hé)投资(zī)教育活动(dòng)，帮助客户了(le)解个(gè)人养老金的(de)重(zhòng)要(yào)性、投资(zī)策略和(hé)长期规划，激发客户(hù)对个人(rén)养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓(cāng)查(chá)询等基础(chǔ)功能，提(tí)供丰富的养(yǎng)老资讯和(hé)实(shí)用养(yǎng)老(lǎo)工(gōng)具（如节税计算器），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方(fāng)面(miàn)，引入智能科技和人工智能(néng)技术，通过数据分(fēn)析和算(suàn)法模型，根据客(kè)户的(de)风险承受(shòu)能力、资产状况和目(mù)标退休年限，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务(wù)负责人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数(shù)据(jù)智(zhì)能客户分(fēn)析系统的基础上，可以针对不(bù)同养老诉求的客(kè)户(hù)达成“千(qiān)人(rén)千面”的(de)个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合(hé)，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对一的养(yǎng)老配置服(fú)务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收益告负

　　客户(hù)体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实(shí)施已有半年(nián)，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不(bù)能满(mǎn)足真(zhēn)正的养老诉求(qiú)？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目(mù)前养老(lǎo)目(mù)标基金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告(gào)负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养老目标基(jī)金(jīn)自成立(lì)以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较(jiào)好的(de)有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方(fāng)、华(huá)夏等旗下(xià)超10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期保值(zhí)增值(zhí)同时(shí)又让(ràng)客户(hù)体验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产品应力争为客(kè)户保(bǎo)值增(zēng)值，否则将违背客户通(tōng)过投资达到(dào)‘养老(lǎo)目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务(wù)负(fù)责人介绍，目前(qián)个人养老(lǎo)金可投资(zī)的4类产(chǎn)品风险收益(yì)特点明显(xiǎn)，有的类(lèi)别更侧重本金(jīn)安全、有的(de)类别更侧重资产增值(zhí)；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证其特点(diǎn)达到(dào)的同时又(yòu)规避掉该(gāi)类(lèi)产品的风(fēng)险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从不(bù)同(tóng)客群情况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适(shì)，性价比(bǐ)高的中波动中回撤(chè)、高波动高回(huí)撤特征(zhēng)产品对于(yú)还有20-30年(nián)才退休(xiū)的投资者(zhě)也是(shì)可以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能满足客户养老类资金的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态(tài)适配的产品评价体(tǐ)系，通过该体系(xì)的评价，能(néng)较(jiào)为清(qīng)晰地(dì)区分(fēn)出(chū)产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策略产品(pǐn)进行综合评(píng)判。如此(cǐ)，才(cái)能真正(zhèng)将好的产品、合(hé)适的产品推荐给合适的(de)客(kè)户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型和目标(biāo)日期型两大(dà)类，投资者可以(yǐ)根据自身(shēn)投(tóu)资(zī)目标和风险承受能(néng)力(lì)选择(zé)具(jù)体的产品。比如(rú)低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格(gé)控制股票(piào)资(zī)产仓位降低(dī)产品(pǐn)波(bō)动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国(guó)城镇(zhèn)职工养老金(jīn)替代率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平(píng)，养老(lǎo)金投资的增值(zhí)功能也(yě)是(shì)一个重要考量(liàng)。由于个人养老金(jīn)取用需要达到年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够承受一(yī)定的短期(qī)波动，对于(yú)追求长期投资(zī)收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权益型(xíng)资产上(shàng)，实现(xiàn)养(yǎng)老投资(zī)的(de)保值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负(fù)责人也认为，个人(rén)养老金产品具有一定的普惠(huì)金融属性(xìng)，需(xū)要关注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实(shí)现长期(qī)资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不(bù)可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关(guān)性的金(jīn)融(róng)资产，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从(cóng)而更好地满足投资者(zhě)的(de)养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发展的(de)同时，与渠道网点和客户(hù)众多的银行等机构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异(yì)化的发(fā)展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，银(yín)行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关系，每(měi)类机构或者每家(jiā)机构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优(yōu)势(shì)，服务(wù)好有(yǒu)养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方面(miàn)诉(sù)求：一是(shì)增强基础(chǔ)设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与(yǔ)银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销(xiāo)售范围(wéi)，在养(yǎng)老品类上更(gèng)加(jiā)丰富，除特殊(shū)产品外，增加(jiā)可为(wèi)客户提供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三(sān)是明确养老规划业务合规性(xìng)，为不同的客户(hù)提供基于客户需求(qiú)和画像的养(yǎng)老规划方案。”上(shàng)述负责人提(tí)到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务负(fù)责(zé)人(rén)提(tí)出，当前(qián)的政策要(yào)求下(xià)，客户(hù)如(rú)果想(xiǎng)在券商端参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资(zī)，需要分(fēn)别(bié)在银行端、个税(shuì)端进行一(yī)系列前序(xù)操作(zuò)步(bù)骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟悉业务流(liú)程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政(zhèng)策对代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为投(tóu)资者(zhě)提供更(gèng)丰(fēng)富的个人养老金配置(zhì)方(fāng)案。未来期(qī)待能够从政(zhèng)策端进一步(bù)简化(huà)投(tóu)资者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样化个人(rén)养老金(jīn)品种的引(yǐn)入(rù)和研发(fā)上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税的开(kāi)始，不少人发现自(zì)己的退(tuì)税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下才发(fā)现(xiàn)，是因为去(qù)年底开通了个人养老金(jīn)业务，并入了金。这(zhè)一消息(xī)大大(dà)刺激了不少本来不想开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人(rén)社部披露的数据(jù)，截至今年(nián)3月底，个人(rén)养老金(jīn)参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短(duǎn)的一个月的(de)时间里(lǐ)，增(zēng)加(jiā)了500万户，开户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开户数(shù)快速攀(pān)升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个(gè)人养(yǎng)老金账户的三千(qiān)多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)收益(yì)率远(yuǎn)低于(yú)预期，是大多人(rén)不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户(hù)的原因主要(yào)是为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融(róng)机构出(chū)台了不(bù)少吸引(yǐn)客户开(kāi)户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银河(hé)证券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需(xū)要了解(jiě)客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老(lǎo)规划(huà)，也(yě)需要业务人员及其所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认(rèn)为，个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家(jiā)庭养老的(de)全面需(xū)求(qiú)，还(hái)需要结合(hé)其他(tā)商业产品(pǐn)等(děng)综合考虑；大(dà)多数(shù)产品流动(dòng)性差，难以预防到(dào)退休前(qián)的应(yīng)急资金(jīn)需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个人养老金(jīn)产品(pǐn)正在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没(méi)有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云(yún)在近期(qī)举办的(de)2023清华五道口全(quán)球金融(róng)论坛(tán)上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基(jī)本养老保险参保人数(shù)比例(lì)低、已缴费人数占(zhàn)建立账户(hù)人(rén)数比例(lì)低；产(chǎn)品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问(wèn)题，国(guó)家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局出手，率先(xiān)增加养老保险产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总(zǒng)局(jú)已向业内就关(guān)于促进(jìn)专属商业(yè)养老保险发展有(yǒu)关(guān)事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险拟由试(shì)点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业(yè)养老保险转为常(cháng)态化业(yè)务，参与该项业(yè)务(wù)的(de)险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商业(yè)养(yǎng)老保险是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人(rén)养老金保险产(chǎn)品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收(shōu)益(yì)模(mó)式(shì)，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账户供客(kè)户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的(de)专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利(lì)率，稳健账(zhàng)户结(jié)算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的(de)收(shōu)益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的(de)同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设计端(duān)解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券相关业务负(fù)责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突出(chū)的(de)特点，包括(kuò)为退休人(rén)群(qún)提供稳定安全(quán)有保障且抗通胀的收入补充(chōng)来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为(wèi)高龄(líng)人(rén)群储备(bèi)失能养护和(hé)医疗应急资产、为(wèi)退休人群规划(huà)遗产、将养老投(tóu)资与(yǔ)养(yǎng)老保障(zhàng)/养(yǎng)老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必须(xū)切实从(cóng)客(kè)户需(xū)求出发；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或转移上述(shù)“老(lǎo)龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计成果，应该更多的(de)让利于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运用好(hǎo)专业的(de)金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资本市场(chǎng)具有良好增(zēng)值能力资产的养老(lǎo)产品(pǐn)取决于发行(xíng)人(rén)（或管理人）的产品设计能(néng)力和资产管理能(néng)力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户(hù)需求设计出在养老功能(néng)方面(miàn)更(gèng)有(yǒu)竞争(zhēng)力的(de)产品(pǐn)”，上述负(fù)责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能(néng)参与(yǔ)到具体的(de)产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部分发达(dá)国(guó)家的经(jīng)验，未来(lái)除(chú)了(le)股(gǔ)、债配置，或(huò)在(zài)未来可以考虑(lǜ)增加底层可(kě)投标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另类资(zī)产(chǎn)，丰(fēng)富(fù)投资者的可选标(biāo)的，更好地(dì)分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开(kāi)户的时候做(zuò)投(tóu)资选择。这样(yàng)在开户的时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参(cān)与个人养老金(jīn)可能面临的(de)流(liú)动(dòng)性问(wèn)题(tí)，长城人(rén)寿保险股份有限(xiàn)公司总(zǒng)经(jīng)理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工(gōng)具来解决(jué)客户对短期资(zī)金的需求(qiú)。

　　券商发力(lì)个(gè)人补充养老金(jīn)融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的全面需求(qiú)，多家(jiā)券商还发力个人养老金账(zhàng)户以外的个人补充养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融方案，例如(rú)银河证券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证券的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银(yín)河(hé)证券产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已根(gēn)据(jù)在职(zhí)群(qún)体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化(huà)的养老(lǎo)配置(zhì)方案，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民(mín)提(tí)供持续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规划与满(mǎn)足(zú)不同养老(lǎo)需求的资(zī)产配置(zhì)服(fú)务。

　　中信(xìn)证券(quàn)的(de)“信养计划”则基于个(gè)人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益(yì)性资产和保障性资(zī)产，满足客户多样化(huà)、多(duō)层(céng)级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大(dà)支柱(zhù)养老(lǎo)金(jīn)业务中的企业年金业(yè)务，银河证券(quàn)还(hái)上线(xiàn)了自研的年金(jīn)综合评(píng)价系统。该(gāi)系统可(kě)以(yǐ)通过客户(hù)提(tí)供的“脱敏”后年金(jīn)组合(hé)净(jìng)值与(yǔ)持股比例等数据，结合公募基金、股市债市(shì)数(shù)据，展(zhǎn)示客户委托年金(jīn)组合的(de)评价结(jié)果。此外，也可以利(lì)用年金机制间接服(fú)务(wù)背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证(zhèng)券(quàn)基(jī)金研究中心已为部分(fēn)省市提(tí)供职业年金的(de)组合评价与管理咨(zī)询服务，也计划(huà)结合机构条线业(yè)务规划为央企(qǐ)与国企提供企业(yè)年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总(zǒng)裁(cái)罗黎明(míng)告诉记(jì)者(zhě)，公司自(zì)主开(kāi)发(fā)建设部署的年金综合评价系统及(jí)研究咨询服务，具有养(yǎng)老属(shǔ)性(xìng)的综合金融服(fú)务体系均是公司积极响应国(guó)家养老发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在第(dì)二、三支柱上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视三(sān)大支柱养老金(jīn)业务，目前公(gōng)司已(yǐ)初步(bù)建立(lì)了个人养(yǎng)老(lǎo)金及(jí)个人养(yǎng)老金融服务体系，充分利(lì)用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供更加有温度(dù)、有态(tài)度(dù)的个(gè)人养老金(jīn)融服务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的(de)普及(jí)度和客户认识程度在不(bù)断提升。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱(qián)，或存了钱没有开(kāi)始(shǐ)投资，主要因为不知道如何选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资(zī)料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制(zhì)度正式落地，在(zài)北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个先行城市(shì)（地(dì)区）启动实(shí)施。距离个人养老金(jīn)制度落地已经过(guò)去半年，民众接受度和业务进展情况(kuàng)如何？从业人员(yuán)在(zài)具体(tǐ)实操过程中(zhōng)又遇到了(le)哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎全国有多少个省市自治区和直辖市 全国有多少个地级市(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地(dì)区几家银(yín)行网点和券商营业部，了解个人养老金(jīn)制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休(xiū)后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服务平台(tái)数(shù)据可知(zhī)，个(gè)人养老金制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数量和参(cān)与(yǔ)人数(shù)方面(miàn)都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财(cái)富(fù)管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉记者：“很多(duō)客(kè)户都(dōu)对个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营业部咨询的，还(hái)有很多是打(dǎ)电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个人养(yǎng)老金业务的热(rè)情和关(guān)注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨(zī)询和开户外，还(hái)有(yǒu)不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人(全国有多少个省市自治区和直辖市 全国有多少个地级市rén)等通过企(qǐ)业(yè)和单(dān)位组织(zhī)来(lái)了解、参与个(gè)人(rén)养老金投资。

　　记者了(le)解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后(hòu)发(fā)现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一(yī)位在上海地(dì)区(qū)金融机构工(gōng)作的(de)“80后”告(gào)诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年(nián)都将收(shōu)入(rù)的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄(xù)的(de)钱即使存长期(qī)也(yě)不会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放进个(gè)人养老金账户是(shì)在基本养老(lǎo)保险之外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意(yì)的(de)就(jiù)是买个人养老金(jīn)可(kě)以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休(xiū)后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养(yǎng)老金业务的过程中确(què)实会考虑到不同(tóng)年龄群(qún)体的(de)不同需求和想法，进而(ér)更好(hǎo)地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不久的年轻(qīng)人着重介(jiè)绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效果(guǒ)就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金(jīn)业务取得进展的(de)同时，还有不少已(yǐ)经了解个人(rén)养老金(jīn)业务的民(mín)众仍在“观望”。从(cóng)现有数据(jù)可(kě)知，截至(zhì)2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有3000多万人(rén)开通了个(gè)人养老金账户(hù)，但完成(chéng)资金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业(yè)务的开(kāi)展中感受到，一些客户开(kāi)了(le)户但没存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔(bǐ)用钱时会(huì)很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)并(bìng)非专门设计且收益优势不明显，目前个(gè)人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养(yǎng)老(lǎo)保险产品、养老目(mù)标基金(jīn)四类产品，即使(shǐ)不通过个人养(yǎng)老金账户也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人(rén)员(yuán)的角度谈到了推广个人养老金业务过(guò)程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募(mù)基金，无法代销存款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求(qiú)更(gèng)低风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品，纯公募基金(jīn)难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休(xiū)还较遥远的群体来(lái)说，养(yǎng)老需求当然也需要(yào)考(kǎo)虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更(gèng)重要的。

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