个人养老金业务试(shì)点落地半年，你(nǐ)参(cān)与了吗(ma)？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开始，个人(rén)养老金(jīn)开(kāi)始(shǐ)进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力资源(yuán)和社会保障部数(shù)据显示，截(jié)至今年3月(yuè)末，个人养老金开户(hù)数量达(dá)到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道(dào)之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深(shēn)度了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方(fāng)实(shí)践(jiàn)。时值个人养老金业务试点推行(xíng)半年之际，中(zhōng)国基(jī)金报记者(zhě)深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金业务正在(zài)获得更(gèng)多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新名(míng)录中个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金数量增加至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容至(zhì)18家，平(píng)安证券(quàn)、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华(huá)南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最主要的代销(xiāo)方之(zhī)一，证券公司在(zài)个人养(yǎng)老金业(yè)务试点(diǎn)的铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个人养老金业务(wù)也成(chéng)为(wèi)大型券商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过(guò)精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全(quán)更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可(kě)投(tóu)资(zī)的产品主要有四类：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金(jīn)产品名录(lù)显示，当前上(shàng)线(xiàn)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财(cái)类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下(xià)，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品资格(gé)受(shòu)到(dào)明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代理(lǐ)牌照的(de)证(zhèng)券公司(sī)可销(xiāo)售养老保险，大(dà)多数试点(diǎn)券商(shāng)将视线聚焦于公(gōng)募基(jī)金上进行重(zhòng)点开拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其(qí)顺利获得首批个人养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)销售资格，完成全(quán)部(bù)40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金公募基(jī)金(jīn)产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍(shào)称，中信建投已引进(jìn)华(huá)夏基金等(děng)发(fā)行养老基金管理人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产(chǎn)品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基(jī)本(běn)实现(xiàn)了养老公募基(jī)金的全覆(fù)盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人指出，从客户(hù)服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品(pǐn)货架丰(fēng)富(fù)的机(jī)构办理(lǐ)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多(duō)元的产品货架能(néng)够带给客户更好的服(fú)务办理体验，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投(tóu)资选(xuǎn)择的角度讲，大部(bù)分客户对于金融产品的特征和策略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮助(zhù)客(kè)户做好“养(yǎng)老规划”、协(xié)助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全(quán)面引入(rù)个人养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨地(dì)研究每(měi)类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性化画像和客户(hù)特点，为客(kè)户提供切实可(kě)行的产品(pǐn)评估(gū)体系和养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际上，对于(yú)个人投资者(zhě)来说(shuō)，当(dāng)前阶段认可并开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来(lái)自开户渠道的多重福利动员，二是个(gè)人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开(kāi)户(hù)数(shù)量众多，但缴存(cún)比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退(tuì)休(xiū)后才能取出(chū)，这每年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但(dàn)如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买，选择(zé)越多(duō)，困难(nán)越多。现有养老产品的选择已令投资者目(mù)不暇接，如何让投(tóu)资者选择到(dào)适合(hé)自(zì)己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质的(de)投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自(zì)身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配置，做到(dào)客户(hù)的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负(fù)责人称，中(zhōng)信建投采取(qǔ)线上线下相(xiāng)结合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金业(yè)务时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研(yán)能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优选值得信(xìn)赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养(yǎng)老金(jīn)基金产品清单，满足养老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司营业网点数(shù)量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难(nán)以与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该行高(gāo)管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末，该行已经(jīng)累(lèi)计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列(liè)全行(xíng)业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿(yuàn)意公布投(tóu)资者通(tōng)过其渠道开(kāi)通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共服(fú)务(wù)平台上仅(jǐn)可查(chá)询(xún)商业银行个(gè)人养老金业(yè)务(wù)开(kāi)办情况。其中显示，23家获准开(kāi)办(bàn)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的银行中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保(bǎo)险交易业(yè)务和理财交易(yì)业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业银行所拥(yōng)有的产品和(hé)渠道优势相比，证券公司个人养老金业(yè)务(wù)的规模相对(duì)有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人(rén)养老金业务(wù)，自有其独特“打法(fǎ)”。记(jì)者注意(yì)到，多家券商在推广个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)时(shí)，将(jiāng)“一站式”服务作为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此(cǐ)前表(biǎo)示，其(qí)个人养老金业务从(cóng)引导客户形(xíng)成科学养(yǎng)老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客户提(tí)供从产品策略、到产品优选、再到(dào)组合配置的全周期(qī)专(zhuān)业资配服务和一站式的(de)产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券亦推出个(gè)人(rén)养老金投资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人(rén)养老金(jīn)投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投资(zī)者外，“走出(chū)去”也是部分券(quàn)商(shāng)开拓个人养老(lǎo)金业务的解决方(fāng)案。东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方(fāng)证券基于对个人养老金目标客群的深入研究(jiū)，将开(kāi)发大中型(xíng)企业作为个人养老金(jīn)客(kè)户拓展的重点方向，制定了(le)“上海深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系(xì)统内成员公司开展(zhǎn)走进(jìn)企业推广个人养老金活动(dòng)，为企业单位员(yuán)工提供(gōng)个人养老(lǎo)金上门服(fú)务(wù)，免去客(kè)户前往营业厅办理(lǐ)业(yè)务路上花费(fèi)的时间，提高(gāo)服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老(lǎo)金走进企(qǐ)业服务(wù)活动，覆盖(gài)企业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)试点半(bàn)年(nián)

　　持有体(tǐ)验(yàn)成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下(xià)旬(xún)，券商代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施(sh需要和须要意思的区别简单理解，必须与必需的区别通俗易懂ī)已有半(bàn)年，相关产品的(de)收益(yì)率和回撤(chè)情况(kuàng)、产品能(néng)否真正(zhèng)满足养老诉(sù)求等问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业(yè)内(nèi)人士(shì)表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是(shì)为了满足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更希望能实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如何做到(dào)从中长期(qī)保值增(zēng)值(zhí)同时又让(ràng)客户体验良好是个人(rén)养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成为券商财富管理转型的核心方(fāng)向之一。通过不断完善(shàn)客户服务体(tǐ)系(xì)，满足客户多层次金融(róng)需求，促进财富(fù)管理业务高质(zhì)量发展，券商在(zài)业(yè)务内涵上(shàng)正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客户分类服务(wù)方面，会根据国家政策选择社保(bǎo)关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对(duì)理财(cái)有初步认知的客户(hù)进行第一阶(jiē)段(duàn)的重(zhòng)点(diǎn)服(fú)务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和客户画(huà)像(xiàng)的覆(fù)盖进(jìn)行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁表示(shì)，证券公司可重点关注企事业单位(wèi)员工，特别是大中型城市具有一定经营规模的企业员工(gōng)，他们能够(gòu)享受个税(shuì)抵扣的优(yōu)势，具(jù)备(bèi)一定投资意识和财(cái)务认知；这类人(rén)群对未来(lái)退休有一定的规(guī)划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于个人养(yǎng)老金是(shì)一个(gè)增量(liàng)市场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创(chuàng)造(zào)更多养(yǎng)老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个(gè)人养老金投资计划(huà)。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问服(fú)务，帮助客户有效应对投资组合净值(zhí)的波(bō)动，引导(dǎo)客户持续(xù)参与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升客户养老投资(zī)的获得(dé)感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示(shì)，会针对不同风险承受(shòu)能(néng)力、不同年龄结构和(hé)不(bù)同资金体量制定个性(xìng)化养老策略。比如(rú)对每年享税(shuì)优(yōu)的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提供符合(hé)监管部门要求的金融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲堂等信息和交易服(fú)务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老(lǎo)计算(suàn)器、个性化的补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案(àn)跟踪报告(gào)以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认(rèn)为，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)需(xū)要有长远眼光(guāng)，打造增量市(shì)场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的(de)重(zhòng)要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及投(tóu)教方面，应加(jiā)大资源(yuán)投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业单位(wèi)，通过上门(mén)服务的(de)方(fāng)式触达(dá)企业(yè)和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和(hé)投资(zī)教育活动，帮助(zhù)客(kè)户了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金的(de)重要性(xìng)、投资策略(lüè)和(hé)长期规划(huà)，激(jī)发客户(hù)对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内(nèi)容丰富的(de)一站式个(gè)人养老金专(zhuān)区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能(néng)，提供丰富(fù)的养(yǎng)老资(zī)讯(xùn)和实用(yòng)养老工具（如节(jié)税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能科技和人(rén)工智能技术(shù)，通过数据分析和(hé)算法模型，根据(jù)客户的风(fēng)险承受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标退休年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供(gōng)实时投(tóu)资组合(hé)跟踪和风险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮助客(kè)户更好地实现养老(lǎo)投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可(kě)以通过“人(rén)+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对不同养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求的客户(hù)达(dá)成“千(qiān)人(rén)千(qiān)面”的个(gè)性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对(duì)一(yī)的养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，产品收益(yì)和回(huí)撤率大不(bù)大(dà)？产品能(néng)不能满足真正的(de)养(yǎng)老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都是(shì)投资者的重(zhòng)要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金的整体收益水平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募养老基金(jīn)产品，近七成收(shōu)益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养(yǎng)老目标(biāo)基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安(ān)稳(wěn)健养老一(yī)年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴(xīng)全(quán)安泰稳健养(yǎng)老一年(nián)持有Y，自成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏等(děng)旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券(quàn)商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更希(xī)望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品(pǐn)应(yīng)力争为客(kè)户保值增值，否(fǒu)则将违背(bèi)客户通过投资达到(dào)‘养老目的’的初(chū)衷。”银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投(tóu)资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本(běn)金安全(quán)、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在(zài)保证其特点达到的同(tóng)时(shí)又规避掉该(gāi)类产品的风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情(qíng)况(kuàng)来看，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的(de)投资者比(bǐ)较(jiào)合适(shì)，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高(gāo)波动(dòng)高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退(tuì)休的投(tóu)资者也是可以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上述两个目(mù)的(de)，前提是有(yǒu)一套(tào)完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配的产品评(píng)价体系，通过该体系的评价，能(néng)较为(wèi)清(qīng)晰地区分(fēn)出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等(děng)）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行综(zōng)合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险型和目标日(rì)期型(xíng)两大类，投资者可以根据自身(shēn)投资目标和(hé)风险承受能力选择具体的产品。比如(rú)低风险偏(piān)好的客户可(kě)选择目标(biāo)日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过(guò)严格控制股票资产仓位(wèi)降低产品波动(dòng)，带给客(kè)户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代(dài)率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生(shēng)活(huó)水平，养老金投资的增(zēng)值功能也是一个重(zhòng)要(yào)考量(liàng)。由于个人养老金取用需(xū)要达(dá)到年龄等(děng)条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一(yī)定(dìng)的短期波动(dòng)，对于(yú)追求长期投资收益的客(kè)户(hù)，可以配置一定(dìng)高比(bǐ)例(lì)资金在权益型资(zī)产上，实现(xiàn)养老投资(zī)的保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业(yè)务负(fù)责人也认为(wèi)，个人养老金产品具(jù)有一定(dìng)的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性(xìng)，需要(yào)关(guān)注老(lǎo)百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求。站在(zài)资产角度(dù)，想要实现长期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资(zī)者的(de)养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多(duō)的银行(xíng)等机构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异(yì)化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务负责人表示，银行、券(quàn)商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到(dào)为(wèi)客户(hù)提供个人养老基金服务(wù)，几类机构优(需要和须要意思的区别简单理解，必须与必需的区别通俗易懂yōu)势互(hù)补(bǔ)，严格意(yì)义上说是竞合而(ér)非竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关(guān)系，每类机构(gòu)或者每(měi)家机构可(kě)以根(gēn)据自己(jǐ)的(de)资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三(sān)方面诉求(qiú)：一是增强基(jī)础设施建(jiàn)设，能在服务时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单服(fú)务；二是增(zēng)加产品(pǐn)销售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊(shū)产品外，增加可为客户(hù)提供的养老产品（如(rú)养老理财）；三(sān)是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于(yú)客户需求和画像的(de)养老规划方案。”上述负(fù)责(zé)人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负(fù)责人提出，当前的(de)政策要求(qiú)下，客户如果想在(zài)券商(shāng)端参(cān)与个人养老金投资，需(xū)要分别在(zài)银行端、个税端进(jìn)行一系列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投资者(zhě)来(lái)讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人(rén)养老金产品的管(guǎn)理(lǐ)要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄(xù)类、理财(cái)类、保险类产(chǎn)品(pǐn)，可供投资者选择的产(chǎn)品种类较(jiào)为单一，难以进一步为投资(zī)者提供更(gèng)丰(fēng)富的(de)个人养老金(jīn)配(pèi)置方案。未来期待能够从政策端进一步(bù)简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老(lǎo)金品种的(de)引入(rù)和研发上的政策支持，丰(fēng)富客(kè)户多元化(huà)的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个(gè)人养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税退税的开始(shǐ)，不少人发(fā)现自己的退税(shuì)比去年多了不少，仔细询问之下(xià)才发现，是(shì)因为(wèi)去(qù)年(nián)底(dǐ)开通了个人养老金业(yè)务，并入了金。这一(yī)消息大(dà)大(dà)刺(cì)激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社(shè)部(bù)披露的(de)数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个(gè)月的(de)时间里(lǐ)，增加了500万(wàn)户(hù)，开户速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累(lèi)计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户(hù)的(de)三千多万人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的结果(guǒ)来(lái)看，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的收益(yì)率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择(zé)开(kāi)户(hù)的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台了不少吸引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)？银(yín)河证券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人认(rèn)为，这是(shì)一个专业(yè)活，既需要了解客户的经济状况、风险偏(piān)好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也需要业务人员及其(qí)所在机(jī)构有比较(jiào)专业且综(zōng)合的(de)服务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资者认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还(hái)需要结合其他(tā)商业产品等综(zōng)合考虑；大(dà)多数产品流(liú)动性差，难以(yǐ)预防(fáng)到退休前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个(gè)人养老金产品正在(zài)逐渐(jiàn)丰富，但是(shì)“开户热投(tóu)资冷”的(de)现象没有随之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云在近期举办的2023清(qīng)华五(wǔ)道(dào)口全球金融论坛上表示(shì)，目前个人养老金(jīn)试点(diǎn)效果(guǒ)呈“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立账户人(rén)数占基(jī)本养老保(bǎo)险参(cān)保人数比例低(dī)、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数占建立账户人数(shù)比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题(tí)，国家金融监督管理总局出手，率(lǜ)先(xiān)增加养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金(jīn)融监督管理总局(jú)已向业内就(jiù)关于促进专属商(shāng)业养老保险发展(zhǎn)有关事(shì)项(xiàng)征求(qiú)意(yì)见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险拟由试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态(tài)化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着(zhe)专属(shǔ)商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务(wù)的险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)是对接个人(rén)养老金制度(dù)的主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意(yì)味着(zhe)个人养老金保险(xiǎn)产品(pǐn)名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采取(qǔ)“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公司披(pī)露的专属商业(yè)养老保险产品2022年结(jié)算(suàn)利(lì)率(lǜ)，稳(wěn)健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险的(de)收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供给的同时，多家(jiā)金融机(jī)构呼吁(xū)从产品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包(bāo)括(kuò)为退休人群提供稳(wěn)定安(ān)全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高龄人(rén)群(qún)储备失能(néng)养护和医疗应急资产、为(wèi)退休人群规划遗(yí)产(chǎn)、将(jiāng)养老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品的设计初(chū)心，必须切实从客户(hù)需求出发(fā)；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计理念，必须紧密(mì)围(wéi)绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设计(jì)成果，应(yīng)该更多的让利于(yú)民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难(nán)但长期(qī)正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资(zī)本市(shì)场(chǎng)具有良好增(zēng)值能(néng)力资产(chǎn)的养老产品(pǐn)取决于发(fā)行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和资产(chǎn)管理能(néng)力。“证券公(gōng)司(sī)作(zuò)为财富管理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以(yǐ)与(yǔ)产(chǎn)品(pǐn)发(fā)行人（或管理人）合作，根据客户(hù)需(xū)求设(shè)计出在养老功能方面更有竞争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到(dào)具体的(de)产品设(shè)计(jì)之中(zhōng)。其个(gè)人养老(lǎo)业务负责人(rén)建议，参(cān)考部分发达(dá)国家的经(jīng)验(yàn)，未来除了(le)股、债(zhài)配置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层可(kě)投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等(děng)另类(lèi)资产，丰富投资者的(de)可选标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议(yì)，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者可以直接(jiē)在(zài)开户的时候做投资选择。这(zhè)样在开户的时候就可(kě)以形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可能面临(lín)的流(liú)动性问题，长城人(rén)寿保险股份有(yǒu)限公司总经(jīng)理王玉改(gǎi)近日(rì)表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金融工具来(lái)解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以满足(zú)个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还发力个人养老金账户(hù)以外的(de)个(gè)人补充养老金融方(fāng)案，例如银河证券的(de)“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已根据在职群体养老(lǎo)规划的(de)长期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等特点，已退休人群养老(lǎo)需求的流(liú)动性、安(ān)全性(xìng)、稳健性(xìng)等特点，设(shè)计出多层次、多元(yuán)化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养老规划与满足不同养老需(xū)求的(de)资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基(jī)于(yú)个人养老场景，引(yǐn)入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品类产(ch需要和须要意思的区别简单理解，必须与必需的区别通俗易懂ǎn)品，覆盖养老(lǎo)收益性资(zī)产(chǎn)和保障性资产，满足客户多样化、多层(céng)级(jí)的养老资(zī)产配(pèi)置(zhì)需求(qiú)。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱养老金(jīn)业务中(zhōng)的企业年金业务，银河(hé)证券还上(shàng)线(xiàn)了自研的(de)年金综合评价系统(tǒng)。该系(xì)统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组(zǔ)合净值与持(chí)股比例等(děng)数(shù)据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委(wěi)托年金(jīn)组合的评价(jià)结果。此(cǐ)外(wài)，也可以利用(yòng)年(nián)金机制间接服务背后的(de)企业员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河(hé)证(zhèng)券基金研究中心已为部(bù)分省(shěng)市提(tí)供职业年金的(de)组合评(píng)价与管理咨(zī)询服(fú)务，也计划结合机(jī)构(gòu)条(tiáo)线(xiàn)业务规划为央企与国企提(tí)供企业年金组合评(píng)价等综合金(jīn)融服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金综(zōng)合(hé)评(píng)价系统及(jí)研究(jiū)咨询(xún)服务，具有养老属性(xìng)的综合金(jīn)融服务体系均是公司积(jī)极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了(le)在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目前公司(sī)已初步建立(lì)了(le)个人养老金(jīn)及个人养老金融服务体(tǐ)系，充分利用(yòng)金融产品代理销售牌(pái)照(zhào)和保险兼(jiān)业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温(wēn)度(dù)、有态度的个人养老金融(róng)服务。”罗(luó)黎(lí)明说道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记(jì)者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金(jīn)账户开(kāi)通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普(pǔ)及度(dù)和客户认识程度(dù)在不断(duàn)提升。”某大型(xíng)银行的(de)客(kè)户(hù)经(jīng)理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多(duō)人只是(shì)开了账(zhàng)户并没(méi)有存钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况(kuàng)下(xià)我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度(dù)正式落地，在(zài)北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个(gè)人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业(yè)务进(jìn)展(zhǎn)情况如(rú)何？从业人员在具体实操(cāo)过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年龄段的(de)群体会怎样理解(jiě)这项(xiàng)制(zhì)度(dù)？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者(zhě)实(shí)地探访上海地区几家银行网点和(hé)券商(shāng)营(yíng)业部(bù)，了解个人(rén)养老金(jīn)制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休(xiū)后多(duō)一(yī)份(fèn)保障

　　根据人社部和国家社(shè)会保险公(gōng)共服务平台数据可知(zhī)，个人养老金制(zhì)度经(jīng)过(guò)半年(nián)时间的(de)发(fā)展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部(bù)财富管理相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客(kè)户都对个人养老(lǎo)金业(yè)务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和开户外，还有不少企业(yè)员工、学(xué)校教师、退(tuì)伍军人等通过(guò)企业和单位组织(zhī)来(lái)了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购(gòu)买个人(rén)养老金产品的(de)朋友后发现，两(liǎng)人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作(zuò)以来，她每(měi)年都将收入的一(yī)部分拿来(lái)强(qiáng)制(zhì)储蓄，有(yǒu)了个人养老金制(zhì)度后(hòu)，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期(qī)也(yě)不会影响她(tā)未来的生活质量，并(bìng)且放(fàng)进个人(rén)养老金账户是(shì)在基(jī)本养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的(de)就是买个人(rén)养老金可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老金业务的过(guò)程中确(què)实会(huì)考虑到不同年龄群体的(de)不同需求和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人养老(lǎo)金业务取得进(jìn)展的同时(shí)，还(hái)有(yǒu)不少已经了解个人养老(lǎo)金业务的民众(zhòng)仍(réng)在“观(guān)望(wàng)”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户，但完(wán)成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业(yè)务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心(xīn)之后如果要(yào)大笔用(yòng)钱(qián)时(shí)会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在个人养老金产(chǎn)品并非专门设(shè)计且收益优势不明显，目(mù)前(qián)个人(rén)养老金(jīn)可(kě)以购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目标基金四类(lèi)产品，即使不(bù)通(tōng)过个人养(yǎng)老金账(zhàng)户也可以(yǐ)直接(jiē)买，且(qiě)收(shōu)益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商从(cóng)业人员的角度(dù)谈到了推广个人(rén)养老金业务过程中的(de)“困(kùn)境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持(chí)代销(xiāo)公(gōng)募(mù)基金，无法(fǎ)代销存(cún)款(kuǎn)、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风(fēng)险承受能力较(jiào)低，想寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公(gōng)募(mù)基金(jīn)难以(yǐ)达到资产(chǎn)配(pèi)置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人(rén)向记者(zhě)直言，对于(yú)离退休还较(jiào)遥(yáo)远的(de)群体来(lái)说，养老(lǎo)需求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是更(gèng)重要的。

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