个人养老(lǎo)金业务试点落(luò)地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进(jìn)入为期一年(nián)的试点，在全(quán)国选取(qǔ)了(le)36个(gè)试点城市和地区进行(xíng)推进。据人力资源和(hé)社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开(kāi)户(hù)数量(liàng)达(dá)到(dào)3324万，市场(chǎng)空间初步(bù)打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的代销主渠道之一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的(de)紧密联系(xì)和与(yǔ)投资者(zhě)的深度(dù)了解，在养老基金销售方面已有(yǒu)多方实践。时值(zhí)个人(rén)养老金(jīn)业务试点推(tuī)行半年之际，中国基(jī)金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人养(yǎng)老金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势(shì)

　　券商深耕(gēng)个(gè)人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半(bàn)年以来(lái)，个人养老金业(yè)务(wù)正(zhèng)在获得更多证券公司(sī)的重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)试点(diǎn)落地，14家券商获得(dé)代销(xiāo)资格。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证(zhèng)监会(huì)更新(xīn)名录(lù)中(zhōng)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金数量(liàng)增加(jiā)至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安(ān)证券(quàn)、安信(xìn)证券(quàn)及(jí)中信证券（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作为公募(mù)基(jī)金(jīn)最(zuì)主(zhǔ)要的代销(xiāo)方(fāng)之一，证券(quàn)公(gōng)司在个人养(yǎng)老金业务试点的(de)铺开和推(tuī)广中(zhōng)持续(xù)发力，个人养(yǎng)老金业务(wù)也(yě)成为大型券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合(hé)，试点券商充分发挥财富(fù)管理优(yōu)势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可(kě)为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产品主(zhǔ)要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部(bù)个(gè)人养老金产品名录显示，当前上线个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)共(gòng)有652只，其(qí)中储蓄类产品、理(lǐ)财类产(chǎn)品、基(jī)金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代(dài)销个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品资(zī)格受到明显限制，仅部(bù)分具备保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照的证(zhèng)券公司可销(xiāo)售养老保险(xiǎn)，大多(duō)数试点券商将视线聚(jù)焦(jiāo)于公募基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证券在2022年年(nián)报中(zhōng)表示，其顺利(lì)获得(dé)首(shǒu)批个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金销售资格(gé)，完成全部40家基(jī)金管(guǎn)理公司共计126只(zhǐ)个人(rén)养老金基金产品的上(shàng)线，基(jī)本实现个人养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金业务(wù)负(fù)责人向中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投已引进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证券亦表示(shì)，目前(qián)已(yǐ)基本实现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出，从客户服(fú)务办理的角(jiǎo)度(dù)看，大(dà)部分客户更愿意(yì)在产(chǎn)品货架丰富的机构(gòu)办(bàn)理个人养(yǎng)老金业务。因此在服务体(tǐ)系(xì)的基础架构(gòu)上，风格多(duō)样、风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益(yì)多元的(de)产品货架能够带给客户更(gèng)好的服务办(bàn)理(lǐ)体验(yàn)，产(chǎn)品布局的(de)“全面(miàn)”是个(gè)人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的(de)角度(dù)讲，大部分(fēn)客户对(duì)于金融产(chǎn)品(pǐn)的特征和策略的认知、对自(zì)身(shēn)投资能力、投资(zī)意愿、投资(zī)目(mù)的(de)的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做(zuò)好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个(gè)人养老金可投资的产品类型的基础(chǔ)上，各家机(jī)构需要(yào)深(shēn)入、充分、严谨地(dì)研(yán)究每类(lèi)产品的特性(xìng)；结合存量客户(hù)的(de)个性化画像和客户特点(diǎn)，为客户提供切实可行的产品评估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对(duì)于(yú)个人(rén)投资(zī)者来(lái)说，当前阶段认(rèn)可并(bìng)开(kāi)通个人养老金账户(hù)的(de)理由，一是(shì)来自(zì)开户渠道的(de)多(duō)重福利动员，二是个人养老金(jīn)带来的个(gè)税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但(dàn)不可否认(rèn)的(de)是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存比率仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休(xiū)后(hòu)才能取出，这每年(nián)12000元自然(rán)是需要在账户内充分(fēn)利用长期投资，但如(rú)何投资也令不少投资者犯(fàn)难(nán)：买(mǎi)什(shén)么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多。现有养老产品的选择已令投资者目(mù)不暇(xiá)接，如何(hé)让投资者选(xuǎn)择到适合自己的(de)产(chǎn)品，证券公(gōng)司的投顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万(wàn)名(míng)高素质(zhì)的投资顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄选适合自身的养老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配置，做(zuò)到(dào)客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负责人(rén)称，中信建投(tóu)采取线上线下相结(jié)合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客(kè)户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人(rén)养老金业(yè)务时(shí)曾介绍，其(qí)结(jié)合(hé)个人养老金(jīn)基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基(jī)金评价(jià)标准(zhǔn)”，综(zōng)合基(jī)金公司(sī)治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化评价，优选值(zhí)得信赖的(de)养老(lǎo)金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股息”等(děng)特色(sè)养老金基金(jīn)产品清单(dān)，满足养老金客户个性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是(shì)，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难(nán)以与(yǔ)大型商业(yè)银行的(de)优势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截(jié)至(zhì)2022年(nián)末，该行已经(jīng)累计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位(wèi)，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银(yín)行和工商(shāng)银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者(zhě)通(tōng)过其渠道开通个人(rén)养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家社会(huì)保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台上(shàng)仅可查(chá)询商业(yè)银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开(kāi)办(bàn)个人养老金业务(wù)的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开(kāi)设了资金账(zhàng)户(hù)和(hé)储(chǔ)蓄交易业务，8家同时(shí)开(kāi)展(zhǎn)了基金交易(yì)业(yè)务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所(suǒ)拥有的产品和(hé)渠道优势相比(bǐ)，证券公司个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)规模相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点数量(liàng)难以比拼，但券商发力(lì)个(gè)人养老金(jīn)业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个人养老金业务(wù)从引导(dǎo)客户形成科学养老理财观念(niàn)的长远视角出发，为(wèi)客户提供从产品策(cè)略、到(dào)产品(pǐn)优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专业资配服务和一站式的产品选择(zé)。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一(yī)站(zhàn)式解决(jué)方案“信养计(jì)划”，为客(kè)户提供含(hán)账(zhàng)户管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一(yī)体的个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走出(chū)去”也是部(bù)分券(quàn)商开(kāi)拓个人(rén)养老金业(yè)务的解决方案。东(dōng)方(fāng)证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁(níng)向记者介绍(shào)，东(dōng)方证券基(jī)于对个人养老金目标客(kè)群的深(shēn)入研究(jiū)，将(jiāng)开发大(dà)中(zhōng)型企业作(zuò)为个(gè)人(rén)养老金客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上(shàng)海(hǎi)深度(dù)、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统(tǒng)内成员公司开展走(zǒu)进企业推(tuī)广个人养老金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)上门服(fú)务，免去客户(hù)前往营(yíng)业厅(tīng)办理业务路上(shàng)花(huā)费(fèi)的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业(yè)初(chū)期组(zǔ)织了超过100场的个(gè)人(rén)养老金走进企(qǐ)业服务活(huó)动(dòng)，覆(fù)盖(gài)企业(yè)员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年(nián)11月(yuè)下旬，券商(shāng)代销(xiāo)个人养老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养老(lǎo)金市(shì)场。如(rú)今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益(yì)率(lǜ)和回撤情(qíng)况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题(tí)，持续成为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业(yè)内(nèi)人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又(yòu)是(shì)为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从(cóng)中长期保值(zhí)增(zēng)值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败(bài)的关(guān)键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻(xún)求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成为券商(shāng)财富管理(lǐ)转型的核心方向之一(yī)。通过不断完善(shàn)客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业(yè)务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客户分类服务(wù)方(fāng)面(miàn)，会根据国家政策选择社保关系(xì)在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户进行第(dì)一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随着试(shì)点扩大和客户画像的覆盖(gài)进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示，证券(quàn)公司可重(zhòng)点(diǎn)关注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中型城市(shì)具有一定经营规模的企业(yè)员工，他们(men)能够享受个税抵扣的优势(shì)，具备一定投(tóu)资意识和财(cái)务认知；这类人群对未(wèi)来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一个(gè)增量市(shì)场，对证券(quàn)公司(sī)而言，针对潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过(guò)投研优势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养(yǎng)老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏好，结(jié)合稳(wěn)健、平衡、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基金(jīn)，帮助客户建立个(gè)人养老金(jīn)投资计划。此(cǐ)外，证券公司可(kě)以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户(hù)有(yǒu)效应(yīng)对投资组合净值的波动，引导客户(hù)持续(xù)参与养老金(jīn)投资(zī)，提升客户(hù)养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄(líng)结构和不同资金体量制定(dìng)个性化养老策略。比如对每年(nián)享(xiǎng)税优(yōu)的(de)1.2万(wàn)个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监管部(bù)门要求的金融机构和金融产品(pǐn)清单、通俗易(yì)懂的(de)“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的(de)“安养计(jì)划plus”养老金(jīn)融服务(wù)，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老方案跟踪报告(gào)以及(jí)养老(lǎo)直(zhí)播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造增量(liàng)市(shì)场，承担起构建养老金(jīn)第(dì)三支柱(zhù)的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资(zī)源投入，通过(guò)教(jiào)育(yù)和陪(péi)伴，提高客户对个人养老金的认知(zhī)。走(zǒu)进企事(shì)业(yè)单位，通(tōng)过上门(mén)服务的方式触达企业和客户(hù)，举办专题讲(jiǎng)座、在(zài)线(xiàn)研讨会和投资教育(yù)活动，帮助客户(hù)了解个(gè)人(rén)养老金(jīn)的重要性、投资策(cè)略和(hé)长期规划，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣(qù)和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既(jì)包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用养老工(gōng)具(jù)（如节税(shuì)计算器(qì)），加强与(yǔ)客(kè)户(hù)的深度互(hù)动。

　　第三，在金(jīn)融科技(jì)应用(yòng)方面(miàn)，引入智能科技和人(rén)工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休(xiū)年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组合(hé)，并提(tí)供(gōng)实(shí)时投资组合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助(zhù)客户更好地实(shí)现养老(lǎo)投资(zī)保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业(yè)务负责人则(zé)表示，可以通过“人(rén)+科(kē)技”，在大数据(jù)智能(néng)客(kè)户分析系统的(de)基础上(shàng)，可以针对不(bù)同养老诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技(jì)（线上与(yǔ)线下结合(hé)）是(shì)后(hò23岁属什么生肖u)面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期和(hé)年龄(líng)阶段的客户提供专业(yè)的(de)、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七(qī)成(chéng)收(shōu)益(yì)告负

　　客(kè)户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益和回撤(chè)率(lǜ)大不大？产品能不能(néng)满足真正的养(yǎng)老诉(sù)求？这些问题都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目(mù)前养老目标基金的整体(tǐ)收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近七(qī)成收(shōu)益告负。其中，业绩(jì)垫(diàn)底的(de)一只个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)目标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好(hǎo)的有(yǒu)平安稳健养老一(yī)年(nián)Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方(fāng)、华(huá)夏等(děng)旗下(xià)超(chāo)10只(zhǐ)养(yǎng)老目标(biāo)基金(jīn)收(shōu)益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值(zhí)增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的(de)核心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品(pǐn)应力争为客户保值增值(zhí)，否则(zé)将违背客户通过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人介(jiè)绍，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老金可投(tóu)资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更(gèng)侧重(zhòng)本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但(dàn)同时(shí)，每个类(lèi)别很难做到在保证其特点达到的同(tóng)时又规避掉该类(lèi)产品的风险或缺(quē)陷。“从不(bù)同(tóng)客(kè)群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投(tóu)资者比较合适，性价比(bǐ)高的(de)中波动中回撤(chè)、高波(bō)动高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投(tóu)资者也(yě)是可(kě)以(yǐ)选择(zé)的，拉长周(zhōu)期看(kàn)也(yě)能满足客户养老类资(zī)金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上述(shù)两个目的，前提是(shì)有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配的产品(pǐn)评价体系(xì)，通过(guò)该(gāi)体系的(de)评(píng)价，能较为清(qīng)晰(xī)地区分(fēn)出(chū)产(chǎn)品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风(fēng)险收益比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策略产品进(jìn)行(xíng)综合评(píng)判。如此(cǐ)，才(cái)能真(zhēn)正(zhèng)将好(hǎo)的产品、合适的产品(pǐn)推(tuī)荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标风险型和(hé)目标(biāo)日期型两大类，投资者可(kě)以根据自身投资(zī)目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可(kě)选(xuǎn)择目标日(rì)期型中的稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票资产仓位降(jiàng)低产(chǎn)品波(bō)动(dòng)，带给客户(hù)相对(duì)稳健的收益(yì)。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不(bù)足，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养老金替(tì)代率大于(yú)70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养老金投资的增(zēng)值功能也是一个重要考量。由于个人养老金(jīn)取用(yòng)需要(yào)达到年龄等条件，投资资(zī)金具(jù)有长期性，可(kě)以达到(dào)几十(shí)年，能(néng)够承受一(yī)定的短期(qī)波动，对于追求长期投(tóu)资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权(quán)益型(xíng)资产上，实现养老投资(zī)的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人也(yě)认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品具有一(yī)定的(de)普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值的养老需求(qiú)。站在资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要(yào)实现长(zhǎng)期资金的(de)稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有(yǒu)助(zhù)于实现风险分散、降(jiàng)低(dī)总体波动(dòng)，从(cóng)而更好地(dì)满足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠(qú)道网点和客(kè)户众(zhòng)多的银行(xíng)等机构相(xiāng)比，券商如何突(tū)破自身瓶颈(jǐng)，实现差异(yì)化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责(zé)人表示，银行(xíng)、券商、基金独(dú)立销售机(jī)构都可参与到(dào)为(wèi)客(kè)户提供个人养(yǎng)老基金服务(wù)，几类机构优势(shì)互补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞(jìng)争更非(fēi)“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类(lèi)机构或者每家机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥自身优势(shì)，服务好有养老投资(zī)需(xū)求的投资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来还有以下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设(shè)施建设，能在服务时(shí)效性上与银行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增加产(chǎn)品(pǐn)销售(shòu)范围，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品(pǐn)外，增加可为客户提(tí)供的(de)养老产品（如养老理财(cái)）；三是明(míng)确养老规(guī)划业(yè)务合规性，为不(bù)同的(de)客(kè)户提供基于客户需(xū)求和画像的养老规划(huà)方案。”上述(shù)负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人提出，当前的政策要求下，客(kè)户如(rú)果想在券商端参与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金投资，需(xū)要分(fēn)别在(zài)银(yín)行端、个税端进行一系列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策(cè)对代(dài)销个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择的产品(pǐn)种类较为(wèi)单一，难(nán)以(yǐ)进(jìn)一步(bù)为(wèi)投资者(zhě)提供(gōng)更丰富的个人(rén)养(yǎng)老金配(pèi)置方案(àn)。未来期待能够从政策端进一步简化投资(zī)者的办理流程，提升(shēng)客户体验；给予券(quàn)商在多样(yàng)化(huà)个人养老金(jīn)品(pǐn)种的引入和研发(fā)上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客户多元(yuán)化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券商(shāng)发力个(gè)人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比去年(nián)多了不少，仔细询(xún)问之下才发现，是因为去年(nián)底开通了个(gè)人(rén)养老金业务，并入了金(jīn)。这(zhè)一消(xiāo)息大大刺激了(le)不少本来(lái)不想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截(jié)至(zhì)今年3月(yuè)底，个人养老金参加人(rén)数达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一(yī)个(gè)月的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户数快速(sù)攀(pān)升，但是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)金累(lèi)计缴费约200亿(yì)元，人(rén)均(jūn)缴费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外，据中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露(lù)，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金账户的三千(qiān)多万人(rén)中，仅900多万(wàn)人(rén)完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结(jié)果(guǒ)来看，个人养老金(jīn)产品的收(shōu)益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因(yīn)。而选择开户的原(yuán)因主要是为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金(jīn)融机构(gòu)出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”的问题(tí)？银(yín)河证券相关业务负责人认为，这是一(yī)个专业活(huó)，既需要了解客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要(yào)业(yè)务人员及其(qí)所(suǒ)在机构有比较专业且综(zōng)合的服务(wù)能(néng)力。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)每(měi)年(nián)封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充分满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，还需(xū)要结合(hé)其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动(dòng)性差(chà)，难以(yǐ)预防到退休(xiū)前(qián)的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的(de)现(xiàn)象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的2023清(qīng)华(huá)五道口全球(qiú)金(jīn)融(róng)论(lùn)坛上表示，目前(qián)个人养(yǎng)老金试点效果呈“两(liǎng)低(dī)三不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保险参保人(rén)数比(bǐ)例低、已缴费人(rén)数占建立(lì)账户人数比例(lì)低；产品供(gōng)应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应(yīng)不均(jūn)衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率(lǜ)先增加养老保险(xiǎn)产品(pǐn)的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向(xiàng)业内(nèi)就关于促进专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险发展有关(guān)事项征求意(yì)见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业(23岁属什么生肖yè)养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务(wù)的险企数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对(duì)接(jiē)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度的主要保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)，这意味着个人养老(lǎo)金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的(de)收益(yì)模式，提(tí)供(gōng)稳健(jiàn)型、进取型两(liǎng)种风(fēng)格(gé)账户供客户选择。据(jù)各家保险公司披(pī)露的专(zhuān)属商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个(gè)人养老保险的(de)收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品(pǐn)设(shè)计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加突出(chū)的(de)特点，包括(kuò)为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充(chōng)来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备失能养护(hù)和医疗应(yīng)急(jí)资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保(bǎo)障/养老生(shēng)活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设(shè)计初(chū)心，必须切实从客户需求出发；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计理念，必(bì)须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具(jù)、做(zuò)艰难(nán)但长期正确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计(jì)出充(chōng)分利用资本市场具有良(liáng)好(hǎo)增值(zhí)能力资产的养老产品取(qǔ)决于发行人(rén)（或管理人）的产品设计能(néng)力和资产管(guǎn)理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务(wù)提供(gōng)商，可以(yǐ)与产品(pǐn)发行(xíng)人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求设(shè)计出在(zài)养老功能方面更有竞争力的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，上(shàng)述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业(yè)务负责人(rén)建议(yì)，参考部分(fēn)发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更(gèng)好(hǎo)地(dì)分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建(jiàn)议(yì)，应该(gāi)避(bì)免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在(zài)开户的时(shí)候做投资选择。这样(yàng)在(zài)开户的(de)时候就(jiù)可以形成闭23岁属什么生肖环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与个人养老金(jīn)可能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多(duō)种金融工(gōng)具来解决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全面需(xū)求，多家券(quàn)商(shāng)还发力个人养老金账(zhàng)户(hù)以外的个人补充养老金融(róng)方(fāng)案(àn)，例(lì)如(rú)银河证券(quàn)的(de)“安养计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副(fù)总经理鹿宁(níng)告诉记(jì)者，目前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据在职群体(tǐ)养老规划(huà)的(de)长期性(xìng)、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人群(qún)养老需(xū)求的流动(dòng)性、安(ān)全性(xìng)、稳(wěn)健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力(lì)争(zhēng)为居民提供持续卓越(yuè)的养老规划与满足不同养(yǎng)老需(xū)求的资产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基(jī)于(yú)个人养老场景(jǐng)，引入更丰富(fù)的(de)养老型年金、增额终身寿(shòu)等不同(tóng)品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障(zhàng)性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三(sān)大(dà)支(zhī)柱养老金业(yè)务中的企(qǐ)业年金业务，银(yín)河(hé)证券还上(shàng)线了自研的年金综(zōng)合(hé)评价系统。该系统可以通(tōng)过客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值(zhí)与持股比例等数据，结合公募(mù)基金(jīn)、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托年金组合的评价结(jié)果。此外，也可以利(lì)用年金机制间接(jiē)服(fú)务背后(hòu)的企(qǐ)业员(yuán)工和(hé)机构事(shì)业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研(yán)究中心已(yǐ)为部分省市提供(gōng)职(zhí)业年金的(de)组合评(píng)价(jià)与管理咨询服务(wù)，也计划结合机构条(tiáo)线(xiàn)业(yè)务规划为央企(qǐ)与国企提(tí)供(gōng)企业年金组(zǔ)合评价(jià)等(děng)综(zōng)合(hé)金融服(fú)务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎(lí)明告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署(shǔ)的年(nián)金综合(hé)评价(jià)系统(tǒng)及研究咨询服(fú)务(wù)，具有养老属性(xìng)的(de)综合金融服务体系均是公司积极响应(yīng)国家(jiā)养(yǎng)老(lǎo)发展战略而(ér)推出的新服务，体(tǐ)现了在第(dì)二、三(sān)支(zhī)柱(zhù)上的(de)积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三(sān)大(dà)支柱(zhù)养老金业(yè)务(wù)，目前(qián)公司已(yǐ)初步(bù)建立了个人(rén)养老金及个人养老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)体(tǐ)系，充分利用金融(róng)产品代理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供更加有(yǒu)温度、有(yǒu)态度(dù)的(de)个人养老金(jīn)融服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开(kāi)通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我(wǒ)们介绍之前(qián)都已有所了解，感觉这项制度的(de)普及度和客户认(rèn)识程度(dù)在(zài)不(bù)断提(tí)升。”某大型银行的客户(hù)经理林漪（化(huà)名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多人(rén)只是开了账户并(bìng)没有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要(yào)因为不(bù)知道如何选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资(zī)料向客户进行详细(xì)介(jiè)绍和对(duì)比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在北(běi)京、上海、青岛等36个(gè)先行城市(shì)（地区）启动(dòng)实施。距离个人(rén)养老金制度落地已经过去半年，民众(zhòng)接(jiē)受(shòu)度和(hé)业(yè)务进(jìn)展情况如何？从业人员在具体实操过程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪(nǎ)些(xiē)困难？不(bù)同年龄段的群(qún)体会怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银(yín)行网点(diǎn)和券商营业(yè)部，了解个人养老金(jīn)制度(dù)近半年的落(luò)地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在意(yì)退休后(hòu)多(duō)一份(fèn)保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台数(shù)据可知(zhī)，个人养(yǎng)老金制度经过半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人数方(fāng)面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老金业(yè)务(wù)热情高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的热(rè)情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个(gè)人(rén)咨询和开(kāi)户外(wài)，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与个人(rén)养老(lǎo)金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年龄段、均已购(gòu)买个(gè)人养老金(jīn)产品的(de)朋友后发现，两人所关(guān)注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一(yī)位(wèi)在上海地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入的一部(bù)分(fēn)拿(ná)来强制储蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老金制度后，就分一部分(fēn)在个人养老金账(zhàng)户(hù)中(zhōng)，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存(cún)长期也不(bù)会影响她未来的生(shēng)活(huó)质量，并且放进个人(rén)养老金账户是在基本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工(gōng)作不久的(de)“90后”表(biǎo)示，他(tā)现(xiàn)阶段(duàn)最在意(yì)的就是买个人(rén)养老(lǎo)金可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退(tuì)休后(hòu)的(de)生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不(bù)同(tóng)的想法，黄宁(níng)也向(xiàng)记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中(zhōng)确实会(huì)考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需(xū)求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而(ér)更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得(dé)进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数(shù)据可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成(chéng)资(zī)金存(cún)储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务的开展中(zhōng)感受(shòu)到，一些客户开了户但(dàn)没存(cún)储的主(zhǔ)要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些客户(hù)则是认为在个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)并非(fēi)专门设(shè)计且(qiě)收益优势不明显，目前个(gè)人养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养(yǎng)老目(mù)标基金(jīn)四(sì)类产品，即(jí)使(shǐ)不通过个人养老(lǎo)金账(zhàng)户也(yě)可以直接(jiē)买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业(yè)人员的角度(dù)谈到了推广个人养老金业务过(guò)程中(zhōng)的(de)“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金(jīn)只支(zhī)持代销公募基金，无法代销存款、银行(xíng)理(lǐ)财、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险承(chéng)受能力较低(dī)，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯公募基金难以达(dá)到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直(zhí)言，对(duì)于离退(tuì)休还较遥远的群体(tǐ)来(lái)说，养老(lǎo)需(xū)求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下(xià)的生活和(hé)经济状况才是(shì)更重要的。

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