个人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人(rén)养老金开(kāi)始进(jìn)入(rù)为期一年的试点，在全国(guó)选取(qǔ)了36个试点(diǎn)城(chéng)市(shì)和地(dì)区进行推进。据(jù)人力资源和(hé)社会(huì)保障部数(shù)据显示，截至今年3月末(mò)，个(gè)人养(yǎng)老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权益(yì)产品的紧密联系和与投资者的深度(dù)了解，在(zài)养(yǎng)老基金销售方面已有多方实(shí)践。时值个人(rén)养老金业务试点(diǎn)推(tuī)行半(bàn)年之(zhī)际，中国基金报(bào)记者深入多家(jiā)券商，了解个人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报(bào)记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务正在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人养老金试点落地(dì)，14家(jiā)券商获得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新(xīn)名(míng)录中(zhōng)个人养(yǎng)老金(jīn)基金数量增(zēng)加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证(zhèng)券及中信(xìn)证券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南新(xīn)增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方(fāng)之一，证券公(gōng)司(sī)在个人养老(lǎo)金业务试点的铺(pù)开和推广中持续发力，个人养老金业(yè)务也成为(wèi)大型券(quàn)商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过(guò)精心布局(jú)产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点(diǎn)券商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品(pǐn)主要有四类：银(yín)行(xíng)理财(cái)、储蓄存(cún)款、养老(lǎo)保险、公募基(jī)金。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当(dāng)前(qián)上线个人养老金产品共有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类产品分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券公(gōng)司代销个人养老金产品资格受(shòu)到明显限(xiàn)制，仅部分(fēn)具备保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照的(de)证券公(gōng)司可(kě)销售(shòu)养老保险，大多数试(shì)点(diǎn)券商将(jiāng)视(shì)线聚焦于(yú)公募基(jī)金(jīn)上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在2022年年(nián)报中表(biǎo)示，其(qí)顺利获得首(shǒu)批个(gè)人(rén)养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金(jīn)管理公司共计(jì)126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基(jī)本(běn)实现个人(rén)养老金公募(mù)基金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向(xiàng)中国(guó)基金报记者(zhě)介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发行养老基金(jīn)管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产品池。东方证券亦表示，目(mù)前已基本实现了养老公(gōng)募基金(jīn)的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人指出，从客户服务办理的角度(dù)看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货架丰(fēng)富的机构办(bàn)理个人养(yǎng)老金业(yè)务。因(yīn)此在服务体系的基础架构(gòu)上(shàng)，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产(chǎn)品货架能(néng)够带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客(kè)户对于金融(róng)产品的特征(zhēng)和策略的(de)认知、对(duì)自身投资(zī)能力、投资意(yì)愿、投资目的(de)的认知较(jiào)为(wèi)模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划(huà)”、协助客户(hù)筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服(fú)务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可投资的(de)产品(pǐn)类型的基础上，各(gè)家机(jī)构需要深入、充分(fēn)、严谨地(dì)研究(jiū)每类产品的特性(xìng)；结合存量(liàng)客户的个性化画像和客(kè)户特(tè)点，为(wèi)客户提供切实可行的产品评估体(tǐ)系和养(yǎng)老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资(zī)者(zhě)来(lái)说，当前阶(jiē)段(duàn)认可并开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户(hù)的理由，一(yī)是来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的(de)是，虽(suī)然开(kāi)户数量(liàng)众多(duō)，但缴存(cún)比率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才能(néng)取出，这每年(nián)12000元自然是需要在账户(hù)内(nèi)充分(fēn)利用长期投(tóu)资，但如(rú)何投资也令不少投资者犯(fàn)难(nán)：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越(yuè)多，困难(nán)越多。现有养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择(zé)已令投资者目不(bù)暇接，如何让投资者选择(zé)到适合(hé)自己的产(chǎn)品，证券(quàn)公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥(yōng)有近万(wàn)名高素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做(zuò)好养(yǎng)老规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中(zhōng)信建投采取线(xiàn)上线下(xià)相(xiāng)结(jié)合(hé)的(de)方(fāng)式，注(zhù)重交(jiāo)流和(hé)体验，为客户提供有(yǒu)温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基(jī)金评价标准(zhǔn)”，综合基(jī)金(jīn)公司治理(lǐ)水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选值得(dé)信赖的养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金；选出“综合优(yōu)选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色(sè)养老金基(jī)金产(chǎn)品清单，满足(zú)养(yǎng)老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然(rán)证(zhèng)券公(gōng)司营业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型(xíng)商业银(yín)行(xíng)的优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召(zhào)开的2022年报发(fā)布会上(shàng)，该行高(gāo)管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累计开立个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列全行(xíng)业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公(gōng)布(bù)投(tóu)资者通过其渠道开通(tōng)个人养老(lǎo)金(jīn)账户的(de)情况。

　　产(chǎn)品方面，国家(jiā)社会保险公共服务平台上仅可查询商业银行(xíng)个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人(rén)养老金业务的银行中，有22家开设了资金(jīn)账(zhàng)户和储蓄交易业(yè)务，8家同(tóng)时开展了基金交易(yì)业务、保险(xiǎn)交易(yì)业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业(yè)银(yín)行所拥有的(de)产品和渠道(dào)优(yōu)势相比，证券(quàn)公(gōng)司个人(rén)养老金(jīn)业务的规模相(xiāng)对(duì)有限，仍处于积(jī)极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养(yǎng)老金业(yè)务，自有其(qí)独特“打法”。记者(zhě)注意(yì)到，多家券商在(zài)推广个人养老金业(yè)务时(shí)，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示(shì)，其个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务从(cóng)引导客(kè)户形成科(kē)学(xué)养老理财观念的长远视角出(chū)发，为客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再(zài)到组合配置的全(quán)周期专业资配服务和一站式的(de)产品(pǐn)选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养老(lǎo)金投资一站式解决方(fāng)案(àn)“信养计划”，为客(kè)户提供含账(zhàng)户(hù)管理(lǐ)、资产(chǎn)配置(zhì)、服务陪伴于一体的个人(rén)养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者(zhě)外(wài)，“走出去(qù)”也是(shì)部分(fēn)券商(shāng)开拓个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的解(jiě)决(jué)方案。东方证券副(fù)总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券(quàn)基于(yú)对个人养老金目标客(kè)群的深入研(yán)究(jiū)，将开发大中型(xíng)企业作为个人(rén)养老金客户(hù)拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度(dù)、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系统(tǒng)内成员公(gōng)司(sī)开展走进企业推广个人养(yǎng)老(lǎo)金活(huó)动，为企(qǐ)业单(dān)位员(yuán)工提(tí)供个人养老金(jīn)上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理(lǐ)业(yè)务(wù)路上花费的(de)时间(jiān)，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展(zhǎn)业初(chū)期组织(zhī)了(le)超(chāo)过100场的个人养老金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近万人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持有体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人(rén)养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已有半(bàn)年，相关产品的(de)收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是(shì)个人养老(lǎo)产品成败(bài)的关键。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服(fú)务上寻(xún)求创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已(yǐ)然成为券商(shāng)财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一(yī)。通过不断完善客户服务(wù)体系，满足客户(hù)多(duō)层(céng)次金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券(quàn)商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内(nèi)人(rén)士表示(shì)，在客户分类服务方面，会根据国家政策(cè)选(xuǎn)择社保关系在(zài)先(xiān)行(xíng)城(chéng)市（地区）、能(néng)享受税优(yōu)且对(duì)税(shuì)优敏感、对(duì)理财有初步认知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务(wù)，对其他客户会随(suí)着试(shì)点(diǎn)扩(kuò)大和客户画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证(zhèng)券公司可(kě)重(zhòng)点关注企事业单位员工，特(tè)别是大(dà)中型城市具有一定经(jīng)营(yíng)规模的企业员工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受个(gè)税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识和(hé)财务认(rèn)知；这类人群对(duì)未来退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人养老金是一个增(zēng)量(liàng)市(shì)场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群可以全(quán)市(shì)场覆盖。证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过投研优势和(hé)专业投(tóu)顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客(kè)户的风(fēng)险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积(jī)极等(děng)不(bù)同风险类型的养老基金，帮助客(kè)户(hù)建立个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可(kě)以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动(dòng)，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养老投资的获得(dé)感、体(tǐ)验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人表示，会针对不同(tóng)风险承(chéng)受能力(lì)、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量制(zhì)定个(gè)性(xìng)化养老策略。比(bǐ)如对(duì)每年(nián)享税优(yōu)的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需(xū)开户(hù)）提供符合监(jiān)管部(bù)门(mén)要(yào)求的金融(róng)机构(gòu)和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财案例(lì)、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息(xī)和(hé)交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务，包括养老计算器、个(gè)性化的补充(chōng)养老解决方案、定(dìng)期的(de)养老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直(zhí)播服务，做好“老(含盐率公式的3种，盐水的含盐率公式lǎo)百姓身边的(de)养老专家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面(miàn)，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承(chéng)担起(qǐ)构(gòu)建养老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面(miàn)，应(yīng)加(jiā)大资源(yuán)投入，通(tōng)过教育和陪(péi)伴，提(tí)高客(kè)户对(duì)个人养老金的认知。走进(jìn)企(qǐ)事业单位(wèi)，通过上门服(fú)务的方式触达企业(yè)和客户，举办专题(tí)讲座、在(zài)线研(yán)讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的(de)重要(yào)性、投资(zī)策略和长期(qī)规划，激(jī)发(fā)客(kè)户对个人养(yǎng)老金产品的兴(xīng)趣和(hé)参(cān)与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功能优化方面，建(jiàn)立内容(róng)丰富的一站式个人养(yǎng)老金(jīn)专(zhuān)区，既包(bāo)括(kuò)产(chǎn)品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技(jì)应用方面，引入智能(néng)科(kē)技和(hé)人工智能(néng)技(jì)术，通过数据分析(xī)和(hé)算法(fǎ)模型(xíng)，根据客户的风(fēng)险承受(shòu)能力、资(zī)产状况和(hé)目标退(tuì)休年限，定制化(huà)推荐养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)组合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户更(gèng)好地(dì)实现养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业务负责人(rén)则表示，可(kě)以通(tōng)过“人(rén)+科技(jì)”，在大数据智(zhì)能(néng)客户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与(yǔ)线下(xià)结合）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者有机结(jié)合(hé)，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段的客户(hù)提供(gōng)专业的(de)、一对一(yī)的(de)养老配置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收(shōu)益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤(chè)率大不大？产品能(néng)不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些(xiē)问题都是投资(zī)者(zhě)的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金的整(zhěng)体(tǐ)收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募(mù)养老基金产(chǎn)品，近七成收(shōu)益告负(fù)。其中，业绩(jì)垫(diàn)底的一(yī)只个人(rén)养(yǎng)老目标基金自成(chéng)立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养老一年(nián)Y、中(zhōng)欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏(xià)等旗(qí)下超10只养老目(mù)标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤(chè)。如何做到(dào)从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让(ràng)客(kè)户体验良好是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品应力争为客户保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银(yín)河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人介绍，目前个(gè)人养老(lǎo)金可投资的4类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)风险收益(yì)特点明显，有的类别更(gèng)侧重本(běn)金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很(hěn)难做到在保(bǎo)证其特(tè)点达到的同时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波(bō)低(dī)回(huí)撤对于离退(tuì)休时(shí)点较近的投资者比(bǐ)较合适，性价(jià)比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉(lā)长(zhǎng)周期(qī)看也能满足(zú)客户养老类(lèi)资金的(de)保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效(xiào)且动态(tài)适配的产品评(píng)价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如(rú)风险收益(yì)比等）、能公(gōng)平、公正地对(duì)同(tóng)类(lèi)或者(zhě)同策略(lüè)产品进行综合(hé)评(píng)判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品、合适的产品推荐给合(hé)适的客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金分为目标风险型和(hé)目标日期型两大类，投资者可以根据(jù)自身投资(zī)目(mù)标和(hé)风险承受能(néng)力(lì)选择具体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目(mù)标(biāo)日期型(xíng)中的稳健类产品，通(tōng)过严格控制股票(piào)资(zī)产(chǎn)仓(cāng)位降低产品波动，带给客(kè)户相对稳健的收益(yì)。”徐(xú)海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职(zhí)工养老金(jīn)替代率尚(shàng)有(yǒu)不足(zú)，根据国(guó)际经验，如(rú)果(guǒ)退休后的(de)养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养老金投资(zī)的增值功能也是一个重要考量。由于个人(rén)养老金取用需要(yào)达到年龄等条(tiáo)件，投(tóu)资(zī)资金具有长期(qī)性，可以(yǐ)达到几十年，能够承(chéng)受一定的(de)短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收(shōu)益的客户，可以配置(zhì)一定高比例资金在权益(yì)型资(zī)产上，实(shí)现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责(zé)人也认为，个(gè)人养老金产品具有(yǒu)一(yī)定(dìng)的(de)普惠金融属性，需要关(guān)注老百姓(xìng)长期(qī)保值增值(zhí)的养(yǎng)老需求。站在(zài)资产角(jiǎo)度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同收(shōu)益(yì)特征、低相关性的金融(róng)资产，有(yǒu)助于实(shí)现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好(hǎo)地满足投资者(zhě)的养老投资(zī)目标。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务积极发(fā)展的同时，与渠道网点和客(kè)户众(zhòng)多的(de)银行(xíng)等机(jī)构相比，券商如(rú)何突破自身瓶(píng)颈，实现(xiàn)差异(yì)化的(de)发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售(shòu)机构都可参与(yǔ)到为客户提供个人养老基(jī)金服务，几类(lèi)机构优势互补，严格意义上说是(shì)竞合(hé)而(ér)非竞争更非“相杀(shā)”关系(xì)，每(měi)类机构或(huò)者每(měi)家机构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充分(fēn)发挥(huī)自(zì)身优势，服(fú)务好有养老投资(zī)需求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品销(xiāo)售范围，在(zài)养老品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客(kè)户(hù)提供的养老产品（如养老理财(cái)）；三是明确养(yǎng)老规划业务(wù)合规性，为(wèi)不(bù)同的客(kè)户提供基于客户需求和画像的(de)养老规(guī)划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)提出(chū)，当(dāng)前的政策(cè)要求下，客户如(rú)果想在(zài)券(quàn)商端参与个人养老金投(tóu)资，需(xū)要分别(bié)在银(yín)行端、个税端进(jìn)行(xíng)一系列前(qián)序操作步骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟悉业(yè)务流程(chéng)的(de)投资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销(xiāo)个人养老金产品的(de)管理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄(xù)类、理财(cái)类(lèi)、保险(xiǎn)类(lèi)产品，可(kě)供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资(zī)者提供更(gèng)丰富的个人养老金配置方案(àn)。未来(lái)期待(dài)能(néng)够从政策端(duān)进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在(zài)多样(yàng)化个人(rén)养(yǎng)老金品(pǐn)种的引(yǐn)入和研发上的(de)政策支持，丰富(fù)客户(hù)多元化的投资选择。”该(gāi)负责(zé)人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券(quàn)商(shāng)发(fā)力个人(rén)养老第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己(jǐ)的退税(shuì)比去年多了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通(tōng)了个人养老金业务，并入了(le)金。这(zhè)一消息大大刺激了(le)不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据(jù)，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个人(rén)养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月(yuè)的时(shí)间里，增加(jiā)了500万户(hù)，开户速度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个(gè)人养老金累(lèi)计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国(guó)保(bǎo)险资管业协会(huì)执行(xíng)副会(huì)长兼(jiān)秘书(shū)长(zhǎng)曹(cáo)德云(yún)透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者(zhě)走(zǒu)访(fǎng)的结果来看(kàn)，个人养老(lǎo)金产品的(de)收益率远(yuǎn)低于预期(qī)，是大多人(rén)不愿(yuàn)意入金(jīn)的主(zhǔ)要(yào)原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户(hù)的原因主要(yào)是(shì)为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机构(gòu)出台了(le)不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负责(zé)人(rén)认为，这是一个专业活，既(jì)需要了解客(kè)户的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其所在机构(gòu)有比较专业且综(zōng)合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满足个人或(huò)家庭(tíng)养(yǎng)老的(de)全面需求(qiú)，还(hái)需要结合其他商业(yè)产品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流动性差(chà)，难(nán)以预(yù)防(fáng)到退休前的(de)应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没(méi)有随之(zhī)发生改变。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛(tán)上(shàng)表示，目前个人(rén)养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立账户人数占基本养老保险参保人(rén)数比例低、已缴费(fèi)人数占建立(lì)账户(hù)人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅、民(mín)众(zhòng)参保意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金融监督(dū)管理总局出手，率先(xiān)增(zēng)加养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融监督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总局已(yǐ)向业内就关于促进(jìn)专属商业养老保险发展有关事项征求意见。根据(jù)征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险拟由(yóu)试点业(yè)务转为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量将增加(jiā)不少(shǎo)。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险是对接个人养(yǎng)老金制度的主要保险产品，这意味着个人养老(lǎo)金保险产品(pǐn)名(míng)单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型(xíng)两种风格账(zhàng)户供客户(hù)选择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的专属商(shāng)业养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年结算利(lì)率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算利含盐率公式的3种，盐水的含盐率公式(lì)率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的(de)个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供(gōng)给(gěi)的同时，多家金融机(jī)构呼吁从(cóng)产品设(shè)计端解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问题(tí)。

　　在银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退(tuì)休人群(qún)提供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收入(rù)补(bǔ)充来(lái)源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为高龄人(rén)群(qún)储备失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休(xiū)人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与(yǔ)养老保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对(duì)接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计初心，必(bì)须切实从客户需(xū)求(qiú)出发；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移(yí)上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应该更多的(de)让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的(de)金融工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计出充(chōng)分利用资(zī)本市场(chǎng)具有良好增(zēng)值能力资产(chǎn)的养老产(chǎn)品取(qǔ)决于发行人（或管理人(rén)）的产品(pǐn)设计能力和资产管理能力。“证券公司作为(wèi)财富(fù)管理服务(wù)提(tí)供商，可以与产品(pǐn)发(fā)行人（或管理人(rén)）合作(zuò)，根(gēn)据客(kè)户需求(qiú)设计出在养老功能方面更有竞争力的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望(wàng)能参与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个(gè)人养老业(yè)务负责人(rén)建(jiàn)议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或在(zài)未来(lái)可(kě)以考虑增(zēng)加底层可(kě)投标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类(lèi)资(zī)产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散投资(zī)风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参(cān)与者可以直接在开户的时候做投(tóu)资选择(zé)。这样在开户的时(shí)候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个(gè)人(rén)养老金可能(néng)面临的流动性问题，长城人(rén)寿保(bǎo)险股(gǔ)份有限公司(sī)总经理王玉改近日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解(jiě)决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的(de)全面需(xū)求，多(duō)家(jiā)券商还发力个人养(yǎng)老金账户以外(wài)的个人(rén)补充养(yǎng)老金融方案，例(lì)如(rú)银河证(zhèng)券的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信养计划(huà)”等。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)产(chǎn)品中心(xīn)副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前(qián)，银河(hé)证券(quàn)已根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点(diǎn)，已退休(xiū)人群养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设(shè)计出多层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极履(lǚ)行(xíng)养老(lǎo)保障(zhàng)社会责任(rèn)，力(lì)争为居民(mín)提供(gōng)持续卓越的养(yǎng)老规划与满足不同养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求的资(zī)产配(pèi)置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿(shòu)等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老(lǎo)收益性(xìng)资产(chǎn)和保障性资产，满(mǎn)足(zú)客户多样(yàng)化、多层级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还(hái)上线了自研的年金综(zōng)合(hé)评(píng)价(jià)系(xì)统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组合净值(zhí)与持股比例等(děng)数据，结合公(gōng)募基金、股(gǔ)市债市数据，展示(shì)客户委托年金组合的评(píng)价结果。此外，也(yě)可(kě)以利(lì)用年(nián)金机制间接服务(wù)背后的(de)企业员工和(hé)机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研(yán)究(jiū)中心已(yǐ)为部分(fēn)省市提供职业年金的组(zǔ)合(hé)评价与管理咨询服务，也计划(huà)结合机构条线业务规划为央企与国企(qǐ)提供企业年金组(zǔ)合评价(jià)等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发(fā)建设部署的(de)年金综合评价系统及研究(jiū)咨询(xún)服务，具(jù)有养老属性(xìng)的综合金融服务体(tǐ)系(xì)均是公司(sī)积极响应(yīng)国家养(yǎng)老发展战略而(ér)推出的新服(fú)务(wù)，体现了在第(dì)二、三支柱上(shàng)的(de)积极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目前(qián)公司已初步建立了(le)个人(rén)养老金及个(gè)人养老金融服务体系，充分利用(yòng)金融产(chǎn)品代理销售(shòu)牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照，为(wèi)百姓提(tí)供(gōng)更加有温度(dù)、有态度(dù)的个(gè)人(rén)养老金融服务。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户(hù)人在我们介绍(shào)之(zhī)前都已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉(jué)这(zhè)项制度的普及度和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银行(xíng)的(de)客(kè)户经(jīng)理林(lín)漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很(hěn)多人(rén)只是开了(le)账(zhàng)户并没(méi)有(yǒu)存钱，或存了钱(qián)没(méi)有开始(shǐ)投资(zī)，主要因为(wèi)不知道如何选(xuǎn)择产品或者(zhě)有其(qí)他顾(gù)虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情况下我们就(jiù)会(huì)再用PPT或(huò)者(zhě)是纸质资料向客户进行详细介绍(shào)和对比分析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地(dì)区）启动实(shí)施(shī)。距离个人养老金制度落地已经过去半年(nián)，民众接(jiē)受度(dù)和业务进展情况如何？从业人(rén)员在具体实(shí)操(cāo)过程中又遇到(dào)了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海地区几家银行网点和券商营业(yè)部，了(le)解个人养老(lǎo)金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关(guān)注税收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人更(gèng)在(zài)意退休(xiū)后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和(hé)国家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台数据(jù)可知(zhī)，个人(rén)养老金制度经过(guò)半年时间的(de)发展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数方(fāng)面都有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业(yè)部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人(rén)养老金业务热情高(gāo)涨，有直(zhí)接(jiē)到营(yíng)业部咨(zī)询的，还有(yǒu)很多是打电(diàn)话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的(de)热情和(hé)关注(zhù)度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并(bìng)且(qiě)除了个(gè)人咨询和开户外，还有不(bù)少企业员工(gōng)、学校教(jiào)师、退伍军人(rén)等(děng)通过企业和单位(wèi)组织来了(le)解、参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)。

　　记(jì)者了解了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友后发(fā)现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收入的(de)一(yī)部分拿(ná)来强制储蓄(xù)，有了个人(rén)养老金制度后(hòu)，就分一部分(fēn)在个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期(qī)也不会影响她未(wèi)来的生活(huó)质量，并且(qiě)放进(jìn)个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)是(shì)在(zài)基本(běn)养老(lǎo)保(bǎo)险之外多一(yī)份(fèn)积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就是买个人(rén)养老金可以享受税(shuì)收优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到退(tuì)休后的(de)生(shēng)活质量还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的(de)想法，黄宁也(yě)向记(jì)者(zhě)坦言(yán)，他(tā)们在日(rì)常介绍(shào)个人养老金业务的过(guò)程(chéng)中确实会考虑(lǜ)到不同年龄(líng)群体的(de)不同需求和想法，进而(ér)更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻人着重介(jiè)绍(shào)“退休后多(duō)一(yī)份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)取得进展的同时，还有不少已经了解个(gè)人养老(lǎo)金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽(suī)然(rán)有3000多(duō)万人开通(tōng)了个人养(yǎng)老金账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业务(wù)的开展中感受(shòu)到，一(yī)些客户开了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间(jiān)太(tài)长，担心之后(hòu)如果要大(dà)笔用(yòng)钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户(hù)则(zé)是认为(wèi)在个人养老金产(chǎn)品并非专门设计且收益优(yōu)势(shì)不明显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老金可(kě)以购(gòu)买的养老储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老保险产品、养老目(mù)标基金四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不通(tōng)过(guò)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户也可以直接买，且收益(yì)差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度谈到了推广个人养老金业(yè)务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券(quàn)商(shāng)端个人养老金只支持代销公募(mù)基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商(shāng)业养老保险，有些客(kè)户风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金(jīn)难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年(nián)轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来(lái)说，养老需(xū)求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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