个人(rén)养(yǎng)老金业务试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量(liàng)达(dá)到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借(jiè)其与权益产(chǎn)品的紧密(mì)联系和与投(tóu)资(zī)者的(de)深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业务试(shì)点推行半(bàn)年(nián)之际(jì)，中(zhōng)国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥(huī)财富(fù)管(guǎn)理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年(nián)以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得更(gèng)多证券公司的(de)重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点落(luò)地，14家券商(shāng)获(huò)得代(dài)销资格。截(jié)至(zhì)今年3月31日(rì)，证监(jiān)会更(gèng)新名录中个人养老金基金数量(liàng)增加(jiā)至143只，券商数量扩容(róng)至18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金(jīn)最主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在个人养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续(xù)发力(lì)，个人养老金(jīn)业务也成(chéng)为大型券商(shāng)们(men)财富管理转型(xíng)的(de)重要抓手。通过(guò)精心布局产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与基金投顾服(fú)务(wù)结合(hé)，试点券商(shāng)充分发挥财富(fù)管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品(pǐn)主要有四(sì)类(lèi)：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基(jī)金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上(shàng)线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保险类产(chǎn)品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)资格受到明(míng)显限制，仅部分(fēn)具备(bèi)保险兼业代(dài)理牌(pái)照的证券公(gōng)司可销售养老保险，大(dà)多数试点(diǎn)券商(shāng)将视(shì)线聚(jù)焦于公募基金上进(jìn)行(xíng)重(zhòng)点开拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报(bào)中表示，其顺(shùn)利获得首批个人养老金(jīn)基金销(xiāo)售资格，完成(chéng)全(quán)部40家(jiā)基(jī)金管理公司(sī)共计126只(zhǐ)个人养老金基金产(chǎn)品的(de)上线，基(jī)本(běn)实现个人养老金(jīn)公募基金产品全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)业务负责人(rén)向中国基金报(bào)记者介绍(shào)称，中信建投已引进华夏基金等发行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)基金管理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产品池(chí)。东方(fāng)证券亦(yì)表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务(wù)负(fù)责人指(zhǐ)出(chū)，从客户服务办理的(de)角度看，大(dà)部分客户更愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办(bàn)理(lǐ)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务。因此在(zài)服务体系的基础架构上，风(fēng)格多(duō)样、风险(xiǎn)收益多(duō)元的产品货(huò)架(jià)能够带给(gěi)客户更好的服务办理(lǐ)体验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融(róng)产品(pǐn)的特征和策略的认知(zhī)、对自身投资能力(lì)、投资意愿、投资(zī)目的的认(rèn)知较为(wèi)模(mó)糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机构的“核(hé)心(xīn)竞(jìng)争(zhēng)力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型(xíng)的基(jī)础上(shàng)，各家机构(gòu)需要(yào)深入、充分(fēn)、严谨地(dì)研究每(měi)类产品(pǐn)的特性；结(jié)合存(cún)量客户的(de)个性化画像和客(kè)户特(tè)点，为客(kè)户提(tí)供切实(shí)可行(xíng)的产品评估体系和养老(lǎo)规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可(kě)并(bìng)开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多(duō)重福(fú)利动员，二(èr)是个人养(yǎng)老金(jīn)带来的(de)个(gè)税抵(dǐ)扣(kòu)优惠(huì)。但(dàn)不可否认的(de)是，虽然(rán)开户数量众(zhòng)多，但缴存(cún)比率仍不(bù)理想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才(cái)能取出(chū)，这(zhè)每年12000元自然是(shì)需要在账户内充分利用长期投资，但(dàn)如何投(tóu)资也(yě)令不少投(tóu)资者犯(fàn)难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现有养老产品的(de)选择已令投资者目不暇接(jiē)，如何让投(tóu)资者选择(zé)到适合(hé)自(zì)己(jǐ)的产品，证券(quàn)公司的投顾力量(liàng)大(dà)有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自(zì)身(shēn)的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产配(pèi)置(zhì)，做到客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前(qián)述(shù)负责人称，中(zhōng)信建投(tóu)采取线上线下(xià)相结合的方式，注重(zhòng)交流和(hé)体验(yàn)，为(wèi)客户提供(gōng)有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金业务时曾介(jiè)绍，其(qí)结合个人养老金基金(jīn)特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评(píng)价(jià)标准”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研能力(lì)、业(yè)绩(jì)评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金(jīn)基金产品清单(dān)，满足养(yǎng)老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数(shù)量(liàng)在“金融圈”内并(bìng)不算少(shǎo)，但远难以与大型商(shāng)业银(yín)行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会(huì)上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累(lèi)计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列(liè)全行(xíng)业(yè)第(dì)三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建(jiàn)设(shè)银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿(yuàn)意公布投资者通过(guò)其渠道开通个人养老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共(gòng)服务平台上仅可查询商业银行(xíng)个(gè)人养老金(jīn)业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获(huò)准开(kāi)办个(gè)人养老金业(yè)务的银行中，有22家开(kāi)设了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金cos2x等于多少二倍角公式，cos2x等于多少公式交易业(yè)务、保(bǎo)险交(jiāo)易(yì)业务(wù)和(hé)理财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势(shì)相比，证券公司个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的规模(mó)相对有限(xiàn)，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力个(gè)人养老(lǎo)金业务，自有其独(dú)特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注(zhù)意到(dào)，多家券(quàn)商在(zài)推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前(qián)表(biǎo)示，其个人养老(lǎo)金(jīn)业务从(cóng)引导(dǎo)客户(hù)形(xíng)成科学养老(lǎo)理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户(hù)提供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到(dào)组合(hé)配置的全(quán)周(zhōu)期专业(yè)资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老金投资一站式解决方案(àn)“信养计划”，为(wèi)客户(hù)提(tí)供含(hán)账户(hù)管(guǎn)理、资(zī)产(chǎn)配(pèi)置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老(lǎo)金(jīn)投资综合(hé)服(fú)务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者外(wài)，“走出去”也是部(bù)分券商开拓(tuò)个人养老金(jīn)业(yè)务的解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对(duì)个人养老金目标客群的深(shēn)入(rù)研究，将开发大中型企业作为个人养(yǎng)老金客户拓(tuò)展的重点方(fāng)向，制定(dìng)了“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证(zhèng)券协(xié)同系统内(nèi)成(chéng)员公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企(qǐ)业(yè)单位员工提供个人养老金(jīn)上门服务，免(miǎn)去客户前往营业(yè)厅办理(lǐ)业(yè)务路上花(huā)费的时间，提(tí)高服务(wù)效率(lǜ)，节约(yuē)客户时间。展业初期组织了超过(guò)100场(chǎng)的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金走进企(qǐ)业服(fú)务活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券商代销(xiāo)个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)“开闸”，多家获(huò)资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养老(lǎo)金市(shì)场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已有半年(nián)，相关产品(pǐn)的收(shōu)益率和回(huí)撤情况、产(chǎn)品能(néng)否真正满足养老诉求等问(wèn)题，持(chí)续成为市场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了(le)满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验(yàn)良好是个人养老产(chǎn)品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金业务已然成为券商财(cái)富管理转型的核心方向之(zhī)一。通(tōng)过不断完善客(kè)户服务(wù)体系，满(mǎn)足客户(hù)多层次金融(róng)需求，促进财富管理业务高质量(liàng)发(fā)展，券商在业(yè)务内涵(hán)上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示(shì)，在客户分类服务方面，会根据国(guó)家政策选择社保关系(xì)在先(xiān)行城市（地(dì)区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初(chū)步(bù)认知(zhī)的客户(hùcos2x等于多少二倍角公式，cos2x等于多少公式)进行(xíng)第一阶段的(de)重点服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩(kuò)大和客(kè)户画(huà)像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副(fù)总(zǒng)裁(cái)徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是(shì)大中型城市具有一定经营(yíng)规模的企业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和(hé)财务认知；这类人群对未(wèi)来退(tuì)休有(yǒu)一定(dìng)的(de)规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人(rén)养老金是一个增量(liàng)市场，对证(zhèng)券公(gōng)司而言，针(zhēn)对潜在客群(qún)可(kě)以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过(guò)投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏(piān)好，结(jié)合稳健、平(píng)衡、积极(jí)等不同风险(xiǎn)类(lèi)型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人(rén)养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司(sī)可以(yǐ)通过加强顾(gù)问服务(wù)，帮助客户有(yǒu)效应(yīng)对投资组合净(jìng)值的(de)波动，引导客(kè)户持续(xù)参(cān)与养老金投(tóu)资，提升客户(hù)养老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务(wù)负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构(gòu)和(hé)不(bù)同资金体量制定(dìng)个(gè)性化养(yǎng)老策略。比如对每年享税(shuì)优的(de)1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居民（无需(xū)开户）提供(gōng)符合监管部(bù)门要(yào)求的(de)金融机构和金(jīn)融(róng)产品清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提(tí)供更丰富的“安养(yǎng)计(jì)划plus”养老(lǎo)金融服务，包(bāo)括养老(lǎo)计算器、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的(de)养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁(níng)认为，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光(guāng)，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老(lǎo)金第(dì)三支柱(zhù)的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一(yī)，在(zài)获客及投(tóu)教(jiào)方面，应(yīng)加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人(rén)养老金的认知(zhī)。走进(jìn)企事业单位，通过上门(mén)服务的(de)方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客(kè)户(hù)了解(jiě)个人养老金的重要性、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期规划(huà)，激发客户对个人养老金(jīn)产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优(yōu)化方面(miàn)，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和实用养老工(gōng)具（如节税(shuì)计算器），加(jiā)强与客(kè)户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智能科(kē)技和人(rén)工智能技术(shù)，通过数据分析和算法模型，根(gēn)据客户(hù)的风险承受能力(lì)、资产状(zhuàng)况和目标退休(xiū)年(nián)限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提(tí)供实时投(tóu)资组合(hé)跟踪和风险(xiǎn)管(guǎn)理工具(jù)，帮助客户更(gèng)好(hǎo)地实现(xiàn)养老投资(zī)保值(zhí)增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智(zhì)能客户(hù)分析(xī)系统的基(jī)础(chǔ)上(shàng)，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人(rén)千面”的个(gè)性(xìng)化服务，人是“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线下结合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者(zhě)有(yǒu)机结(jié)合(hé)，为不同生命周期和年龄(líng)阶(jiē)段的(de)客户提供专业的、一对一(yī)的养老(lǎo)配置服(fú)务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半(bàn)年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产品能不(bù)能满(mǎn)足真正的养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)？这些(xiē)问(wèn)题(tí)都是投资(zī)者(zhě)的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目前养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金的整体收(shōu)益(yì)水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募(mù)养老基金产品，近七成(chéng)收益告(gào)负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底的一只个人(rén)养(yǎng)老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来(lái)回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一(yī)年持(chí)有(yǒu)Y，自成立以来(lái)回报为2％，另(lìng)有富国(guó)、万(wàn)家、华宝、景顺(shùn)长城、南方(fāng)、华夏等旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目(mù)标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是(shì)个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将(jiāng)违(wéi)背客(kè)户(hù)通过(guò)投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目的’的(de)初衷。”银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人介绍，目前个人养老金可(kě)投资的4类(lèi)产品风险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧(cè)重本金安(ān)全、有(yǒu)的类别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个(gè)类别很(hěn)难(nán)做到在(zài)保证其特点达到的同(tóng)时又规避掉该(gāi)类产(chǎn)品的(de)风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客(kè)群情况(kuàng)来(lái)看，低波低回撤对于离(lí)退休时(shí)点较近的投资者比较(jiào)合适，性价比(bǐ)高(gāo)的中波动中回撤(chè)、高波动高(gāo)回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年(nián)才退休的投资(zī)者也(yě)是(shì)可以选择的(de)，拉长周期看也能满足客户养老类资金(jīn)的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述(shù)两(liǎng)个目的，前提是有一套完(wán)整(zhěng)、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体系，通(tōng)过该体系(xì)的评价，能较(jiào)为清晰地(dì)区分出产品的(de)“性(xìng)价比(bǐ)”（如(rú)风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同(tóng)类或(huò)者同策略(lüè)产品进行综合评(píng)判(pàn)。如此，才(cái)能(néng)真正将好的产品、合(hé)适的(de)产(chǎn)品推荐给(gěi)合适的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分为(wèi)目标(biāo)风险(xiǎn)型和目(mù)标日期型两大(dà)类(lèi)，投资者可以根据自身(shēn)投资目(mù)标和(hé)风险承受能(néng)力选择具(jù)体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的(de)客户可选(xuǎn)择目标日期型(xíng)中的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓位降(jiàng)低产品波(bō)动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目(mù)前(qián)我国城(chéng)镇职工养老金替(tì)代(dài)率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平(píng)，养老金投资的增值(zhí)功能也是(shì)一(yī)个重要考量。由于个人(rén)养老金(jīn)取用需要达到(dào)年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资金(jīn)具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定(dìng)的(de)短期波(bō)动，对于追(zhuī)求长期(qī)投资(zī)收益的客户，可以(yǐ)配置一定(dìng)高比例资金在权(quán)益型资产上(shàng)，实现养老投资的(de)保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的(de)普惠(huì)金融(róng)属(shǔ)性，需要(yào)关注老百姓长期保(bǎo)值(zhí)增值的(de)养老需(xū)求。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金的(de)稳健投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资(zī)产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足投(tóu)资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发(fā)展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极(jí)发展(zhǎn)的同时，与渠(qú)道网点(diǎn)和客户众多的银行等机构相比，券商(shāng)如何(hé)突破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异(yì)化的发展，可以(yǐ)说(shuō)是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构(gòu)都(dōu)可参与到(dào)为客(kè)户提供个人养老(lǎo)基(jī)金服务，几类机构(gòu)优(yōu)势(shì)互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关(guān)系，每类(lèi)机构或者每家(jiā)机构可以(yǐ)根据自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设(shè)，能在服(fú)务时效性(xìng)上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下(xià)单服务(wù)；二是增加产(chǎn)品销售(shòu)范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品(pǐn)外(wài)，增(zēng)加可为客户提供的养(yǎng)老(lǎo)产品（如养(yǎng)老理财）；三是(shì)明确养老规划业(yè)务合规(guī)性，为不同的客户(hù)提(tí)供(gōng)基于客户需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关(guān)业务负责(zé)人提(tí)出(chū)，当(dāng)前的政策要(yào)求下，客户(hù)如果想在券商端参与(yǔ)个人养老金投资，需要分别在银行端、个(gè)税端进行一系列前(qián)序操作(zuò)步(bù)骤(zhòu)，对(duì)于尚(shàng)不熟(shú)悉(xī)业务流(liú)程(chéng)的投资者来讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资(zī)者选择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投(tóu)资(zī)者提(tí)供更丰富(fù)的个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)配置方案。未来期待能(néng)够从政策端进一步简化投(tóu)资者的办(bàn)理流程，提(tí)升客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在多(duō)样化个人养老(lǎo)金品(pǐn)种(zhǒng)的引入和(hé)研发上的政策支持，丰富客户(hù)多(duō)元化(huà)的投资选择。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开户(hù)热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商(shāng)发力(lì)个人养(yǎng)老第(dì)二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的(de)开始(shǐ)，不少人发现自己的退税(shuì)比去(qù)年多(duō)了不少，仔细询问之下才发现，是因为去(qù)年底开通了个人养老金业务(wù)，并入了金。这一消息大(dà)大(dà)刺(cì)激了(le)不(bù)少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人(rén)社(shè)部披露的(de)数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度(dù)明(míng)显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快速(sù)攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资(zī)管业协会执行(xíng)副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透(tòu)露，在(zài)截至2023年3月(yuè)开立(lì)个人(rén)养老金账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万(wàn)人完成了(le)资金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结(jié)果来看，个人(rén)养老金产品的收益率远低于预期(qī)，是大(dà)多人不愿意(yì)入金的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台(tái)了(le)不少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负责人认为(wèi)，这是一个专业活(huó)，既(jì)需要了解客户的(de)经济状况、风险偏好和(hé)养老规(guī)划，也需要业务人员及其所(suǒ)在(zài)机构有比较专(zhuān)业(yè)且综合的服务能力(lì)。

　　也(yě)有部分投资(zī)者认为，个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品每年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以(yǐ)充(chōng)分满(mǎn)足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要(yào)结合其(qí)他商(shāng)业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休前(qián)的应急(jí)资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半(bàn)年来，个(gè)人养老金产品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富(fù)，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德(dé)云在近期举(jǔ)办的(de)2023清华五(wǔ)道口全球金(jīn)融(róng)论坛上表示，目前个人养老金(jīn)试(shì)点效果呈(chéng)“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状，即(jí)建立账(zhàng)户(hù)人数占基本(běn)养老保险参保人(rén)数(shù)比例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人(rén)数占建(jiàn)立账户(hù)人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民(mín)众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的(de)问题，国(guó)家金融监(jiān)督管(guǎn)理总局出手(shǒu)，率先增加养老保险产品的(de)供给。近日，国家(jiā)金融监督(dū)管理(lǐ)总(zǒng)局已向业(yè)内就关于促进专属商业养老保险发展有(yǒu)关事(shì)项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险拟由试点业务(wù)转为常态化业务(wù)。

　　业内人士(shì)表示，随着(zhe)专属商业(yè)养老保险转为常态化(huà)业务(wù)，参与该项业务的险企(qǐ)数量将增加(jiā)不(bù)少。此外，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险是对(duì)接(jiē)个人养老金制度(dù)的主(zhǔ)要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金(jīn)保险产品(pǐn)名单也(yě)将扩容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动”的收益(yì)模式，提供(gōng)稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种风格账户供客户(hù)选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年(nián)结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产品供(gōng)给的同时，多(duō)家(jiā)金融机构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人(rén)看来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其(qí)他(tā)投资风险相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳定安(ān)全(quán)有(yǒu)保障且抗(kàng)通胀的收(shōu)入补充(chōng)来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人(rén)群储备失能养护和医疗(liáo)应急资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保(bǎo)障(zhàng)/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设(shè)计(jì)初(chū)心，必须切(qiè)实从客户需求出(chū)发；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多(duō)的让利于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资(zī)本(běn)市场(chǎng)具有良好增值能力资产的养(yǎng)老产(chǎn)品取决于发行人（或(huò)管理人）的产品设(shè)计能力(lì)和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财(cái)富管理服务提供商(shāng)，可(kě)以与产(chǎn)品(pǐn)发行(xíng)人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求设(shè)计出(chū)在养老功能(néng)方面更有竞(jìng)争力的产品”，上(shàng)述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希望(wàng)能(néng)参与到具(jù)体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考(kǎo)部分发达国家的(de)经验，未来(lái)除了(le)股、债(zhài)配置(zhì)，或在未(wèi)来可以考(kǎo)虑增(zēng)加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等(děng)另类资(zī)产，丰富(fù)投资者的可选标的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集(jí)团(tuán)中(zhōng)国区总裁张雨萌建议(yì)，应(yīng)该(gāi)避(bì)免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开户的时候做投资选择(zé)。这样在(zài)开户的(de)时候就(jiù)可以形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参(cān)与个人养老(lǎo)金可能(néng)面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保险股份(fèn)有限公司总经(jīng)理王玉改近日(rì)表示，保险(xiǎn)公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金(jīn)融工(gōng)具来(lái)解(jiě)决客户(hù)对短(duǎn)期资金(jīn)的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家(jiā)庭养老的(de)全面(miàn)需求，多家(jiā)券商还(hái)发力个人养(yǎng)老金账户以(yǐ)外(wài)的个(gè)人补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)方案(àn)，例(lì)如(rú)银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品(pǐn)中心(xīn)副(fù)总经理鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体养老规划的(de)长期性、稳健性(xìng)、安全性等(děng)特点，已退休人群养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多层次(cì)、多(duō)元化、个性(xìng)化(huà)的养老配置方案，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保(bǎo)障社(shè)会责任，力争为居民(mín)提供持续卓越的(de)养老规划与满(mǎn)足不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基(jī)于个人(rén)养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更(gèng)丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿等(děng)不(bù)同品类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足(zú)客户多样化、多(duō)层级的养老(lǎo)资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务中的企(qǐ)业年金业务(wù)，银河证(zhèng)券还上线了(le)自研的年金综合评价系统。该系统(tǒng)可以(yǐ)通过客户(hù)提(tí)供的(de)“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股比例等数据，结(jié)合公(gōng)募基(jī)金、股市债市数据，展示(shì)客户委托年金组合(hé)的评价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间接服务背(bèi)后(hòu)的企业员(yuán)工和机构(gòu)事业(yè)单位职工。

　　截(jié)至目前(qián)，银河证券基金研究中心已为部分省市(shì)提供职业年(nián)金(jīn)的组(zǔ)合(hé)评(píng)价与管(guǎn)理咨(zī)询服(fú)务(wù)，也计划结合机构(gòu)条线业(yè)务规(guī)划为央(yāng)企与国(guó)企(qǐ)提供企业年金组合评价(jià)等综(zōng)合(hé)金融(róng)服务。

　　银河(hé)证券副总裁(cái)罗黎明告(gào)诉记者(zhě)，公司自(zì)主开(kāi)发建设(shè)部署的年(nián)金综(zōng)合评价(jià)系统及研究咨询(xún)服务，具有养老属性的综合(hé)金(jīn)融服(fú)务体系(xì)均是公司(sī)积极响应国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目前公司已初步建立了个人养老金及(jí)个人养老金融服(fú)务体系，充(chōng)分利用(yòng)金(jīn)融产品代理(lǐ)销售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼(jiān)业(yè)代理牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供(gōng)更加有温(wēn)度、有(yǒu)态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人(rén)在(zài)我们(men)介(jiè)绍(shào)之前都已有所了(le)解，感觉(jué)这项制度的普(pǔ)及(jí)度和客(kè)户认识程度在(zài)不断(duàn)提(tí)升。”某大型(xíng)银(yín)行的(de)客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是(shì)开(kāi)了账户并没有(yǒu)存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不(bù)知道如(rú)何(hé)选(xuǎn)择产品(pǐn)或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告(gào)诉记(jì)者(zhě)，“这(zhè)种情况下我们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向(xiàng)客户进行(xíng)详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养(yǎng)老金制度正式落地，在(zài)北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施(shī)。距(jù)离个人养(yǎng)老金制(zhì)度落地已经(jīng)过去半年，民众(zhòng)接(jiē)受(shòu)度和(hé)业务(wù)进展(zhǎn)情况如何？从业人(rén)员在具体(tǐ)实(shí)操过程中又遇(yù)到(dào)了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地(dì)探访(fǎng)上海地区几家银(yín)行网(wǎng)点和券商营业部(bù)，了(le)解个人养老金制(zhì)度(dù)近半年的落地(dì)情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更在(zài)意(yì)退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公共服务平(píng)台数据可知，个人养老金(jīn)制度经过半年时间(jiān)的(de)发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参(cān)与(yǔ)人数方面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)热(rè)情高(gāo)涨，有直(zhí)接到营业部咨(zī)询(xún)的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养老金业(yè)务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且除(chú)了(le)个(gè)人(rén)咨询和开户外(wài)，还有不少(shǎo)企业员工、学(xué)校教师、退伍军(jūn)人等通过企业(yè)和单位组织来了解、参(cān)与(yǔ)个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不(bù)同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金(jīn)产(chǎn)品的(de)朋友后发(fā)现，两人所(suǒ)关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区(qū)金融机构(gòu)工作的(de)“80后”告(gào)诉记者，自(zì)从工(gōng)作以来，她(tā)每年都将(jiāng)收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄，有了(le)个人养(yǎng)老金制度后，就分(fēn)一(yī)部分在个人养老金(jīn)账户中，这部(bù)分(fēn)强制储蓄的钱即(jí)使存(cún)长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人养老金账户(hù)是在基本养老保险之(zhī)外多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现(xiàn)阶段(duàn)最(zuì)在意的就是买个人养(yǎng)老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人养老金业务(wù)的过程中确实(shí)会考(kǎo)虑(lǜ)到不同(tóng)年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不久的年轻(qīng)人着(zhe)重介绍(shào)“退休(xiū)后多一(yī)份保障”推广效果就(jiù)不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而(ér)，在个(gè)人养老(lǎo)金业务取得(dé)进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)民众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数(shù)据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万人开(kāi)通(tōng)了个人养老(lǎo)金账户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银(yín)行端个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的开(kāi)展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一些(xiē)客户(hù)开(kāi)了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则(zé)是认(rèn)为(wèi)在(zài)个人养(yǎng)老金产品并(bìng)非专门设计且收(shōu)益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标(biāo)基金(jīn)四(sì)类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人(rén)员的角度谈到了推广个人养老金业务过(guò)程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销公(gōng)募基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业(yè)养老保险(xiǎn)，有些客(kè)户(hù)风险(xiǎn)承受能力较低，想寻(xún)求更低风(fēng)险等级的(de)产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难以达(dá)到资(zī)产(chǎn)配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者直言(yán)，对于离退休还较遥远的群(qún)体来说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况才是更(gèng)重(zhòng)要的。

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