个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人养(yǎng)老金开始(shǐ)进入为(wèi)期一年的(de)试点，在(zài)全国选取了36个试点城市(shì)和地(dì)区进行推进。据人力资(zī)源和(hé)社会保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户(hù)数量达(dá)到3324万(wàn)，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的代销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权(quán)益产品的(de)紧密(mì)联系和与投资者的深(shēn)度了解(jiě)，在(zài)养老(lǎo)基金(jīn)销售方面已有多(duō)方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养(yǎng)老金业务试点推行(xíng)半年之际(jì)，中国基金报(bào)记者深(shēn)入多(duō)家券商，了解个(gè)人养(yǎng)老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个(gè)人养老金业务正在获得更多证(zhèng)券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人养老(lǎo)金试点落(luò)地，14家券(quàn)商获得代销资格(gé)。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证监会更(gèng)新名录中个(gè)人养(yǎng)老金基金数量增(zēng)加至(zhì)143只，券(quàn)商数(shù)量扩容至18家，平安证券、安信证券及(jí)中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中信证券华(huá)南新增(zēng)获批(pī)。

　　作为公募基金(jīn)最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金业(yè)务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金(jīn)业务(wù)也成为大(dà)型券商们财富管理转型的(de)重要抓手。通过精心布局(jú)产品及渠(qú)道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发(fā)挥(huī)财富管理优(yōu)势，做“精”养老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个人(rén)养(yǎng)老金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前(qián)上线个(gè)人养老金产品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储蓄类产(chǎn)品、理财(cái)类(lèi)产品、基(jī)金(jīn)类产品、保(bǎo)险类(lèi)产品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)代销个人(rén)养老金(jīn)产品资格受(shòu)到(dào)明(míng)显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获(huò)得首批个人养老金基金销售资格(gé)，完成全(quán)部40家(jiā)基金(jīn)管(guǎn)理公司(sī)共计126只(zhǐ)个(gè)人养老金基金产品的上线，基本实现个人养(yǎng)老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国基金报记者(zhě)介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投(tóu)已(yǐ)引进(jìn)华夏基(jī)金等发行(xíng)养老(lǎo)基金(jīn)管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后(hòu)续(xù)将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本(běn)实现了养老公募(mù)基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)指出(chū)，从客户(hù)服务(wù)办理的(de)角度看(kàn)，大部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机构办理个人养老(lǎo)金业务(wù)。因(yīn)此在服务(wù)体(tǐ)系的基础架构(gòu)上，风(fēng)格多(duō)样、风险收(shōu)益多(duō)元的产品货架能够带给客户更(gèng)好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客(kè)户投资选择(zé)的角度讲，大部分客户(hù)对于金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的(de)特征和策略(lüè)的认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿、投资(zī)目(mù)的的认知(zhī)较为(wèi)模(mó)糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引入个(gè)人(rén)养老金(jīn)可投资的(de)产品(pǐn)类型的(de)基础上，各家(jiā)机构需(xū)要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类(lèi)产品的特(tè)性(xìng)；结(jié)合存量客户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为客户提(tí)供切实可行的产品评(píng)估体(tǐ)系(xì)和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的理由，一是来自开户渠(qú)道的(de)多重福利(lì)动员(yuán)，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然(rán)开(kāi)户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老金退休(xiū)后才(cái)能取出，这每年12000元(yuán)自然是需要(yào)在账户内充分利用长期(qī)投(tóu)资，但如何投资(zī)也令不(bù)少(shǎo)投资者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有(yǒu)养老产品(pǐn)的(de)选择已令投(tóu)资者目不暇接，如(rú)何让投(tóu)资(zī)者选择(zé)到适合(hé)自己的产(chǎn)品(pǐn)，证券(quàn)公司(sī)的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质(zhì)的(de)投资顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄(zhēn)选适合自身的(de)养老产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中(zhōng)信建投采取线上(shàng)线下相结合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供有温度的专业(yè)服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在(zài)推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基金(jīn)特点(diǎn)，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基(jī)金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合(hé)基(jī)金公(gōng)司治理水平、投研能(néng)力、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值(zhí)得信赖(lài)的养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特色养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客(kè)户个性化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证(zhèng)券公司营(yíng)业网点(diǎn)数(shù)量在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远难以与大型商业银行(xíng)的优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行(xíng)召(zhào)开的2022年报发(fā)布会上，该行(xíng)高(gāo)管透(tòu)露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全(quán)行业(yè)第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银(yín)行(xíng)和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道开通个(gè)人养(yǎng)老金账户的(de)情况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社(shè)会保险公共服务平(píng)台上仅可查(chá)询商(shāng)业银(yín)行个人养(yǎng)老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设了资金账(zhàng)户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展了基金(jīn)交(jiāo)易业务、保险交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业(yè)银行所拥有的产品和渠(qú)道优势相比，证券公司个人(rén)养老金业(yè)务的规模相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发(fā)力(lì)个人养老(lǎo)金业务，自有其(qí)独特(tè)“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个(gè)人养老金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前(qián)表示，其个人养老金(jīn)业务从引导客户形(xíng)成科学养(yǎng)老理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策略(lüè)、到产(chǎn)品优选、再(zài)到组合配置的(de)全周期(qī)专业(yè)资配(pèi)服务和一站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦(yì)推(tuī)出个人养老金投资(zī)一站式解决方案(àn)“信养(yǎng)计(jì)划(huà)”，为客户提供含(hán)账户管理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资(zī)综合(hé)服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方(fāng)位服务投(tóu)资(zī)者外，“走出(chū)去”也是(shì)部分券商(shāng)开拓个人养老金业(yè)务的解决方(fāng)案。东方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者介绍，东(dōng)方证券基于对(duì)个(gè)人(rén)养老金目标客群(qún)的(de)深入研(yán)究，将(jiāng)开发(fā)大(dà)中型企(qǐ)业作为个人养老金(jīn)客户拓展的(de)重点方(fāng)向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的(de)推广计(jì)划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内(nèi)成员公司开展走进企业(yè)推广个人养老(lǎo)金(jīn)活(huó)动，为(wèi)企业单(dān)位(wèi)员工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去客(kè)户前往营业厅办理业务路上花费的时间(jiān)，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初(chū)期组织(zhī)了超过100场(chǎng)的个人养老金走进(jìn)企业服(fú)务(wù)活动，覆盖企业员工(gōng)近万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度试点半(bàn)年(nián)

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基(jī)金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬，券商(shāng)代(dài)销个人(rén)养老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多家获资(zī)质的机构(gòu)正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有半年，相关(guān)产(chǎn)品的收益率和(hé)回撤情(qíng)况、产(chǎn)品(pǐn)能否(fǒu)真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良(liáng)好是(shì)个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的(de)养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成为券(quàn)商财富管理转型的核(hé)心方(fāng)向(xiàng)之一。通过不断(duàn)完善客户服务体系(xì)，满足客户多(duō)层次金(jīn)融需(xū)求，促进财富(fù)管理业(yè)务(wù)高(gāo)质(zhì)量发展，券(quàn)商(shāng)在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，在客(kè)户分类服(fú)务方面，会根(gēn)据国家政(zhèng)策(cè)选择社(shè)保关系在先行城市（地区(qū)）、能享受税(shuì)优且(qiě)对税优(yōu)敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户进行第一阶段的(de)重(zhòng)点服务(wù)，对其他客户会随着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行(xíng)后续(xù)服(fú)务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重点(diǎn)关(guān)注企事业单(dān)位员工，特别是大中型城市具有一定(dìng)经(jīng)营规模的企业员工，他们能够享受个税(shuì)抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资(zī)意识和财务认知；这类人(rén)群对(duì)未来退休(xiū)有一定的规(guī)划和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人养老(lǎo)金是一个增量市(shì)场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过投研优势(shì)和(hé)专(zhuān)业(yè)投顾队伍，创造更(gèng)多养老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个(gè)人养老金投资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参(cān)与养(yǎng)老金(jīn)投资，提(tí)升客(kè)户养老投(tóu)资的获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人(rén)表示，会针对不同风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力(lì)、不同年龄(líng)结(jié)构和不同资金体量(liàng)制定个性化养老(lǎo)策(cè)略。比如对每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需(xū)开户）提(tí)供符(fú)合监管部门要(yào)求的金融机构和金融产品(pǐn)清(qīng)单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的(de)“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老(lǎo)计算(suàn)器、个性(xìng)化的补充养老解决方案、定期的养老方案(àn)跟(gēn)踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司(sī)需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建养老(lǎo)金(jīn)第(dì)三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方(fāng)面(miàn)，应加大(dà)资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业(yè)单位，通过(guò)上门服务的方式触达企业(yè)和客(kè)户，举(jǔ)办专题讲座、在线研(yán)讨会(huì)和(hé)投(tóu)资教育活(huó)动，帮助客户(hù)了解个人养老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投资(zī)策略(lüè)和长期规划，激发客户对个人(rén)养(yǎng)老金产品的(de)兴趣(qù)和参(cān)与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化(huà)方(fāng)面，建立(lì)内(nèi)容丰富(fù)的(de)一站式个(gè)人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能(néng)，提供丰富的(de)养老资讯(xùn)和实(shí)用养老工具（如(rú)节税计算(suàn)器），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用(yòng)方面(miàn)，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法模型(xíng)，根据(jù)客户的风险承(chéng)受(shòu)能力、资(zī)产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合(hé)，并提供实(shí)时投资组合(hé)跟踪和(hé)风险管理工(gōng)具，帮助(zhù)客户更(gèng)好地实现(xiàn)养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能客(kè)户(hù)分(fēn)析系(xì)统的(de)基础上，可以针对不同养(yǎng)老(lǎo)诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的(de)个(gè)性化服务，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上与线(xiàn)下结合）是后面的(de)“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期和(hé)年龄阶段的客户提供(gōng)专业(yè)的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收益(yì)告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半(bàn)年，产品收益和回撤率大(dà)不(bù)大？产品能不(bù)能满足真(zhēn)正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这些问题都(dōu)是投(tóu)资者的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标基金的整(zhěng)体(tǐ)收益(yì)水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的(de)一(yī)只个人养老目标基金自(zì)成立以来(lá明堂人形图的作者是谁，明堂人形图的作者是谁写的i)回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有(yǒu)平安稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客(kè)户(hù)体验良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品成败的(de)核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户(hù)保值增值，否则(zé)将违背客(kè)户通过投资达到(dào)‘养老(lǎo)目(mù)的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投(tóu)资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有的(de)类别(bié)更侧(cè)重本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每个(gè)类(lèi)别很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波(bō)低(dī)回撤对于离(lí)退休时点较近的投资者比(bǐ)较(jiào)合适，性价(jià)比(bǐ)高的中波(bō)动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的(de)投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周期看也(yě)能满足(zú)客户养老(lǎo)类(lèi)资(zī)金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价(jià)体(tǐ)系，通过该体系(xì)的评价(jià)，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者(zhě)同策略产品(pǐn)进行综(zōng)合评判。如此，才能真正将好的(de)产品、合(hé)适的(de)产品推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金(jīn)分为(wèi)目标(biāo)风险型(xíng)和目标日期型(xíng)两大类，投资者可(kě)以(yǐ)根据自身投(tóu)资目标和风险承受能(néng)力选择(zé)具体(tǐ)的产品(pǐn)。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标日期(qī)型中(zhōng)的稳(wěn)健类(lèi)产品，通(tōng)过严格控(kòng)制股票资产(chǎn)仓位降低(dī)产(chǎn)品波(bō)动，带给客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国(guó)城(chéng)镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足(zú)，根(gēn)据国际经验，如果退休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可(kě)维(wéi)持退休前的生(shēng)活(huó)水平(píng)，养老金投资(zī)的增值功能也(yě)是一(yī)个重要考量。由于(yú)个(gè)人养老金(jīn)取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达到几十年，能够(gòu)承受一(yī)定(dìng)的短(duǎn)期波动，对于追求长期投资收益的(de)客户(hù)，可以配(pèi)置(zhì)一定高(gāo)比例资金在权益(yì)型(xíng)资产上，实现养老投(tóu)资的保(bǎo)值增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人也(yě)认为(wèi)，个人养老金产品具(jù)有一定的普惠(huì)金融(róng)属(shǔ)性，需要(yào)关注(zhù)老百姓长期保值增值的养老需(xū)求。站在(zài)资产(chǎn)角度，想要实(shí)现长期(qī)资(zī)金的稳健投资回(huí)报(bào)，资(zī)产配置不可或缺(quē)。通(tōng)过投资不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金(jīn)融资(zī)产，有(yǒu)助于(yú)实现风险分(fēn)散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业务积极发(fā)展的(de)同时(shí)，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户众(zhòng)多的(de)银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实现(xiàn)差异(yì)化的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售(shòu)机构都可参与到为客户提(tí)供(gōng)个人(rén)养老(lǎo)基金服务，几类机(jī)构优势互(hù)补，严格(gé)意义上说是(shì)竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家(jiā)机构(gòu)可以根据(jù)自己的资源禀赋(fù)，充(chōng)分发挥自身(shēn)优势(shì)，服(fú)务(wù)好有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还(hái)有以下三方(fāng)面诉求(qiú)：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单(dān)服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养(yǎng)老品类上(shàng)更(gèng)加丰富，除特(tè)殊(shū)产(chǎn)品外(wài)，增加可为(wèi)客户提供(gōng)的养老产品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三是明(míng)确(què)养老规划业务(wù)合规性，为不同的客户提供(gōng)基(jī)于(yú)客户需求和(hé)画(huà)像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负(fù)责人提出，当(dāng)前的政(zhèng)策要求下(xià)，客户如(rú)果想在券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销(xiāo)个人养老金产品的管(guǎn)理要(yào)求(qiú)，券商暂时无(wú)法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资(zī)者选择的(de)产品种类较为(wèi)单一(yī)，难以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人(rén)养(yǎng)老金配置方案。未来期(qī)待能(néng)够从政(zhèng)策(cè)端进(jìn)一步简(jiǎn)化(huà)投资者的办理(lǐ)流程，提升(shēng)客户体验；给予券(quàn)商(shāng)在多样(yàng)化个人养老(lǎo)金(jīn)品种的引入和研发上(shàng)的政策支持，丰(fēng)富(fù)客户多(duō)元化的(de)投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不少人发(fā)现(xiàn)自己的(de)退税比去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发(fā)现(xiàn)，是因为去年底开通了(le)个人养(yǎng)老金业(yè)务，并入(rù)了金。这(zhè)一消息大大刺激了不(bù)少(shǎo)本来不(bù)想开户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至今年3月(yuè)底，个人养老金(jīn)参(cān)加(jiā)人数(shù)达3324万人。与3月初(chū)的2817万人(rén)相比，短短的一个月(yuè)的(de)时间里，增加了500万户，开户(hù)速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然(rán)开户(hù)数快速攀(pān)升(shēng)，但是(shì)个人养老金累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外(wài)，据中国(guó)保险资管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月(yuè)开立个人养老金(jīn)账(zhàng)户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完(wán)成了(le)资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人养老金产品的(de)收益率远低于预期，是大多人(rén)不(bù)愿意入金的主要原因。而(ér)选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台了不少吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人认为，这(zhè)是一个(gè)专业活，既(jì)需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需(xū)要业务人员及其所在机构有比较(jiào)专业(yè)且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投(tóu)资者认(rèn)为，个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的(de)全面(miàn)需(xū)求，还(hái)需要结合其他(tā)商业(yè)产品等(děng)综(zōng)合(hé)考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急(jí)资(zī)金需求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办(bàn)的(de)2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目(mù)前(qián)个人(rén)养老金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账(zhàng)户人数占基本(běn)养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低(dī)；产品供(gōng)应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅(chàng)、民众(zhòng)参保意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡(héng)的(de)问题，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局出手(shǒu)，率先(xiān)增加养老保险产品的供(gōng)给。近日(rì)，国(guó)家金(jīn)融(róng)监督管理(lǐ)总局已向业内就(jiù)关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业(yè)养老保险拟由(yóu)试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士(shì)表示，随(suí)着专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险转为常态化业(yè)务(wù)，参(cān)与该项业务的险企(qǐ)数量将增加不(bù)少。此外(wài)，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个人养老(lǎo)金制(zhì)度的主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意(yì)味着个人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风(fēng)格(gé)账户(hù)供客户选择。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融(róng)机构(gòu)呼吁从产品设计端解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资(zī)风险相(xiāng)比，有其更加突(tū)出的特点(diǎn)，包括为退休(xiū)人(rén)群提供稳定安全有保障且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休人群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的设(shè)计初心，必(bì)须(xū)切实从客(kè)户需(xū)求(qiú)出发；养(yǎng)老金(jīn)融产品的(de)设计理念，必(bì)须紧密(mì)围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品的设计(jì)成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金融(róng)工具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计出充分(fēn)利用资本市场具有良好(hǎo)增值(zhí)能力资产的养老(lǎo)产(chǎn)品取决于发(fā)行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和资(zī)产管理(lǐ)能(néng)力。“证券公司作(zuò)为财富管理服(fú)务提供商(shāng)，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计(jì)出在养(yǎng)老功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信(xìn)建投也(yě)希望能参与到(dào)具体的产品设计(jì)之中(zhōng)。其个(gè)人养老业(yè)务负(fù)责人建议，参(cān)考部分发达国家的经(jīng)验(yàn)，未来除了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑增加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球(qiú)等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标(biāo)的(de)，更好地分散(sàn)投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正集(jí)团(tuán)中国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌建议，应(yīng)该避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者可以直接在开户的(de)时候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以形(xíng)成闭环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与个人养老金可能(néng)面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日(rì)表示(shì)，保(bǎo)险(xiǎn)公司(sī)可以通过“保单(dān)质押贷款”等多(duō)种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需求(qiú)，多家券(quàn)商还发力个人(rén)养老金账户(hù)以外的个(gè)人补充养老金融(róng)方案，例(lì)如(rú)银河证券的(de)“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在职(zhí)群体养老规划的长期(qī)性(xìng)、稳健性、安全性等(děng)特(tè)点，已退休(xiū)人(rén)群养老需求(qiú)的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设(shè)计出(chū)多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为居(jū)民提供持续卓越(yuè)的养老规(guī)划(huà)与满(mǎn)足不同养老需求的资(zī)产配置服(fú)务。

　　中信证券的(de)“信养计(jì)划”则基于个人养老(lǎo)场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益明堂人形图的作者是谁，明堂人形图的作者是谁写的性资产(chǎn)和保(bǎo)障性资产，满(mǎn)足客(kè)户多样化(huà)、多层级的养老资(zī)产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中(zhōng)的企业年(nián)金(jīn)业务，银河(hé)证(zhèng)券还(hái)上线了自(zì)研的年(nián)金(jīn)综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股比例(lì)等数据(jù)，结合(hé)公募基(jī)金、股市债市(shì)数据，展(zhǎn)示(shì)客户(hù)委托(tuō)明堂人形图的作者是谁，明堂人形图的作者是谁写的年金组合的评(píng)价结果(guǒ)。此外，也(yě)可(kě)以利用年金机制间接(jiē)服务背后(hòu)的企业员(yuán)工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基(jī)金(jīn)研究中心已为(wèi)部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计(jì)划(huà)结合(hé)机构条(tiáo)线(xiàn)业务规划为央企与国企提供企业年金组合评(píng)价(jià)等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉记(jì)者，公司(sī)自(zì)主(zhǔ)开发(fā)建设部署的年金(jīn)综合评价系统(tǒng)及研(yán)究咨询服务，具有养老属性的综(zōng)合金融服务体系(xì)均是(shì)公司积极(jí)响应国家(jiā)养老发展战略而推出的新(xīn)服务，体现(xiàn)了(le)在(zài)第二、三(sān)支柱上(shàng)的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们(men)高度重视三(sān)大支柱养老金业(yè)务，目前公司已(yǐ)初步建立了个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)及个人养(yǎng)老金融(róng)服务体系，充分(fēn)利用金融产品代理(lǐ)销售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌(pái)照(zhào)，为百(bǎi)姓提供更(gèng)加有温(wēn)度(dù)、有(yǒu)态度(dù)的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金账户开(kāi)通过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有(yǒu)不(bù)少开户人在我们介绍之前(qián)都已有所了解(jiě)，感觉这(zhè)项制度的普及度和(hé)客户认识程度在不断提升。”某大型银(yín)行的客(kè)户(hù)经理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱(qián)没有(yǒu)开始投资(zī)，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道如何选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我们(men)就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市(shì)（地(dì)区）启(qǐ)动实(shí)施。距离个人养(yǎng)老金制度落地(dì)已(yǐ)经过去半年，民众接(jiē)受度(dù)和业务进(jìn)展情(qíng)况如何？从业人员在具体实操(cāo)过(guò)程中又(yòu)遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地区几家银行网(wǎng)点(diǎn)和券商(shāng)营业部，了(le)解个人养老金制度近半(bàn)年的落(luò)地(dì)情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根(gēn)据(jù)人(rén)社部和国家社会保险公共服务平台数据(jù)可(kě)知，个人养老金(jīn)制(zhì)度经过半年时间(jiān)的发(fā)展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理(lǐ)相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户(hù)都对(duì)个人养老金业务(wù)热(rè)情高涨(zhǎng)，有直接到营(yíng)业部咨询的，还(hái)有(yǒu)很(hěn)多是打电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开户外(wài)，还(hái)有不少(shǎo)企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等(děng)通过企业和单位组织来了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位(wèi)不同年(nián)龄段、均已(yǐ)购买个(gè)人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦(jiāo)点”的确有所不(bù)同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每(měi)年都将(jiāng)收入的(de)一部(bù)分拿来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老金制度(dù)后，就(jiù)分一部(bù)分(fēn)在(zài)个人养老(lǎo)金账户中，这(zhè)部分强制储蓄(xù)的钱即(jí)使存长期也(yě)不(bù)会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放进个人(rén)养老金账户(hù)是在基(jī)本养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段最在意的就(jiù)是买个人(rén)养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量(liàng)还有点(diǎn)遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两种(zhǒng)不(bù)同的想法，黄宁(níng)也(yě)向(xiàng)记者(zhě)坦言，他们在日(rì)常介绍个人养老金业务(wù)的过程中确实会考虑到不(bù)同年(nián)龄(líng)群体(tǐ)的不(bù)同需求(qiú)和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久的(de)年(nián)轻人(rén)着重介绍“退(tuì)休(xiū)后多一份保障(zhàng)”推广效果(guǒ)就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务取(qǔ)得进展的(de)同时，还(hái)有不少已经(jīng)了(le)解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可(kě)知(zhī)，截(jié)至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金(jīn)账户，但(dàn)完成资金存储的只有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪(yī)在银行端个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的开展中感受(shòu)到，一(yī)些(xiē)客(kè)户(hù)开了户但没存(cún)储的主要(yào)顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如(rú)果(guǒ)要大笔用(yòng)钱(qián)时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是(shì)认为在(zài)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品并非专门设计(jì)且收(shōu)益优势不明显，目前个人(rén)养老金(jīn)可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目(mù)标基(jī)金(jīn)四类产品，即使不通过个人养(yǎng)老(lǎo)金账户也可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业(yè)人员(yuán)的角度谈(tán)到了推广个人养老金业(yè)务(wù)过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支持(chí)代销公募基金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风险承受能力(lì)较低，想寻求(qiú)更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以(yǐ)达到资(zī)产配(pèi)置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记者直言，对(duì)于离退休(xiū)还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来说，养(yǎng)老需(xū)求当(dāng)然(rán)也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但(dàn)眼(yǎn)下的生活(huó)和经济状况才是更重要的。

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